汽車銷售話術激發客戶的購買慾望
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法,尚且處於不同品牌不同車型的比對期。
這個階段的客戶,需要的是對各個品牌的車的全面瞭解。一般的銷售人員,套路是首先自我內定客戶只准備買本4s店面的車。他們習慣的問題套路:價格區間定位 + 車型定位 + 專業介紹
這確實是一個汽車銷售裏常態的慣例,但問題是,客戶現在是處於比較期,並不只對你一個車品牌感興趣,作爲銷售,如果在這個階段就自我內定客戶只是要買自己的品牌,那麼很多話是非常不切合客戶心理,容易造成排斥。
那麼這個階段,不妨先拋開常見的品牌定位,不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車,不要讓客戶選擇的'範圍只侷限在自己的品牌中。
那麼銷售在這個過程中做什麼?不賣品牌,不賣車,賣什麼?答案呼之欲出,賣自己!
作爲一個汽車銷售,首先你必須是專業的,一個有買車需求的客戶,尤其在初期這個階段,肯定是希望更多瞭解之後再做評定。所以,爲了迎合這個階段的客戶,銷售人員應該這樣塑造自己:
首先,我是一個專業的汽車行業銷售人員,對於各個品牌各種車型的瞭解,沒有人比我更專業。客戶一方,根據你的需求的描述,我知道哪個品牌哪個車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關係,但是你可以向我諮詢,我們以後可以成爲朋友啊,買車這一塊我可以幫助你。
因爲客戶仍然處於比較期,留給銷售人員可做功課的機會還有很多,所以首先建立起友好的客戶關係是第一步。
擬購階段
客戶在對品牌,車型,價位等等有所瞭解之後有備而來,內心中是有清晰的備選答案,來店主要是兩個目的:
1、瞭解這家店面的價格、售後等等情況
2、試駕實體車
對待這個階段的客戶,雖然是第一次見面,但銷售人員千萬不能再做那些關於車型上的基礎的介紹,這樣子只會讓內心中充滿着獨立思考的客戶對你反感。
這個階段,是同品牌下店面與店面的競爭。這個時候銷售人員賣的重點仍然不是車,並且不只是賣自己,關鍵是賣服務質量。
作爲一名專業的汽車銷售人員,你不僅僅要了解銷售方面的知識,更是要在汽車購買後的保養、注意事項等維修部、售後部門的工作範圍內成專家。
汽車作爲大件商品,具有長期使用的特性。客戶購買不僅僅是商品,更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這裏購買之後,在日後的使用期間,存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那麼這一次購買就是一個長期快樂的過程。
說一句題外話,很多銷售人員看到上面一段很不以爲然,說售後的服務,有專門的售後部門、維修部門負責,關我什麼事?我的意見是,汽車產品的銷售,雖然是大件商品的價格,與工業產品價格相似。但是卻擁有着工業產品不具有的一個非常重要的特性:重複購買性!!
按照節點理論,每一個優質的客戶後面,都隱藏着50個潛在的客戶。你成功的服務好一個客戶,就是潛在的服務好50個客戶。我在3線城市認識的一個工作3年的汽車銷售,他說他每個月穩定能賣出15輛車左右,其中百分之80,都是老客戶轉介紹的。
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