對保險購買者和銷售者說幾句
初次接觸保險的人,或說初期想買保險的人,都是希望儘早得到產品組合,儘快接觸到產品。
有些覺得很“合適”,錢也拿的出,就欣然買單;
有些則要反覆對比,斟酌,推敲,最後覺得“某某”比較“理想”,最終買單;
有些則總覺得不合適,最終覺得買不買不吃勁,也就又放下了。
還有些,初期就是矛盾的,即使找到合適的計劃,最終也會因家庭反對等多種原因而放棄。
對於業務員來說,往往是投其所好,你要啥我給你啥,最好是馬上簽字。
這樣的結果是,焦點往往早早被集中在產品上,陷入無盡的對比中,迷惑中更迷惑。購買者只是買到一個產品,而忽視自身的實際需求。銷售者只銷售了一個產品或組合,卻無法在客戶心理樹立自己的'專業地位。
究其原因也無非是,購買者屬於絕對弱勢地位,面對專業的術語和文字,晦澀難懂,又不願意浪費時間。反正是買了,有了保險;對於銷售者而言,面對的是考核、收入、榮譽等壓力,快速成交保單是最好的辦法,專業會被忽視,進而更多的精力在話術、公關、人際、銷售技巧等,灌輸正確的保險理念則趨於簡單;保險公司當然也需要保費,維保費論英雄並不稀奇。
現在,確實有一大批代理人在逐漸採用更理性的銷售模式,雖然也需要成交保單來獲得收入,但銷售過程不再力求簡單,共同的分析保障缺口,探討缺口大小,根據財務狀況推薦更多的產品組合。時代是進步的,這樣的銷售模式也有越來越多的接受群體,雖然多以年輕人為主,保費規模未必很大,但卻是個雙贏的結果。保險代理人逐漸樹立起自己的專業地位,購買者對自己需要的保險更加清晰,不再盲目購買。
最難銷售的是墓地和保險也不是句空話,該推銷還要推銷,但起碼可以讓一部分人走出“強勢推銷”、不選擇“招人煩也招自己煩”的模式。不否認這個行業的良性發展需要過程,人們接受正確的保險理念需要過程。在這個進化過程中,如果是購買者,希望您多些耐心,認真考慮下自己的保險,畢竟這是動錢包的大事;對於銷售者而言,你是在動人家的錢包,幫人家花錢,也要慎重再慎重。
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