客戶來電、來訪總結與分析
1、客戶關心付款方式
◆資料顯示來訪及成交客戶大部分選擇銀行按揭,一種為中低收入者初次購房,現有資金量有限;另一種經商類客戶不願意在買房上佔有太多資金,一次性付款客戶也佔有一定比例。
2、客戶抗性及未成交原因
◆由於本專案地處柘城縣中低收入區域,價格始終是影響成交的關鍵因素,由於該區域尚未發展成熟,周邊配套有待完善,也是客戶其中的`抗性因素,商住樓樓間距過於小,另外產權50年受限,造成客戶異議較多,有相當一部分客戶認為目前優惠幅度較小。
客戶來訪情況分析
1、業績
自5月25日—7月4日共計簽約31套,其中按揭19套,一次性8套,分期4套。合同總金額******元,簽約面積2925.08平方米。(其中換合同14戶,合同金額******,簽約面積1274.5平方米)總回款金額******元,其中233000元催款未簽約。
2、威脅
競爭方面:馨苑花園經濟適用房距本專案較近,價位偏低對本專案造成較大沖擊,金沙花園8層電梯花園洋房產品豐富,環境好,臨北湖,地處行政區域,臨近北關醫院辣椒市場,與本專案價位接近,另外其推廣力度較大。
專案自身方面:a、由於專案之前簽署的訂購合同商住樓及一層門面簽署的交房時間為6月30日,現在已經逾期交房,併產生違約責任,客戶的安撫及解釋工作擺在眼前,同時定購合同換正式買賣合同,工作量相當大,無疑增加銷售部工作強度及難度。b、之前已簽約客戶及現成交客戶大多數為銀行按揭,目前銀行按揭政策過於嚴謹,直接影響到專案回款。C、目前的工程進度緩慢,一部分客戶對本專案信心有所降低。
3、機會
目前銷售態勢良好,加大推廣力度,加快工程進度,提高上訪量,二期儘快進入市場,一期住宅樓可作適當景觀,以此搶佔市場佔有率,促進成交。
三、本月較滯後工作
1、新聞報道及影視廣告沒有在規定時間完成
2、售樓部外包裝雖經多次修復,但還差強人意。
3、按揭客戶按揭不順暢。
四、七月份工作建議
1、全面啟動專案推廣工作,以增加客戶來訪量;
2、疏通銀行按揭渠道,以加快回款速度;
3、工程進度按規定時間完成建設任務,否則引發客戶疑慮;
4、專案景觀綠化儘快實施,給第二階段房屋高價銷售一個支撐點;
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