談判技巧:什麼環境說什麼話
談判技巧一、準確性
策動談判的動力是需要和利益,談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點,最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應。所以這是關係到個人和集體利益的重要活動,語言表述上的準確性就顯得至關重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方,幫助對方明瞭自己的態度。如果談判者傳遞的資訊不準確,那麼對方就不能正確理解你的態度,勢必影響談判雙方的溝通和交流,使談判朝著不利的方向轉化,談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的資訊,而對方又因錯就錯地達成了協議,那麼,就會招致巨大的利益損失。
在談判中,談判者經常會出於表達的策略上的需要,故意運用一種模糊語言,但是使用模糊語言時,也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度,而這種程度的表現必須是相對準確的。換句話說,使用模糊語言正是為了更準確地傳遞複雜資訊,表達錯綜的思想。模糊語言規定了一定的理解範圍,如果拋開了準確性原則,超出了它的理解範圍,模糊語言就變成糊塗語言了。
談判技巧二、針對性
談判無所不在,談判物件也各有不同,要取得談判的成功,談判者就必須遵循針對性原則,要針對不同的談判物件,採取不同的談話對策,因人施語。
談判物件由於性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同,接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發現男性運用語言理性成份較多,喜歡理性思辨的表達方式,而女性則偏重情感的抒發,使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說話喜歡直接了當,對他們旁敲側擊很難發生效用,而性格內向又比較敏感的人,談話時喜歡琢磨弦外之音,甚至無中生有地品出些話裡沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異,想怎麼說就怎麼說,勢必難以取得良好的效果,進而影響談判的順利進行。
除了個人差異之外,談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關係的差異,談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性,不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以,在談判時必須考慮對方的接受能力。
談判技巧三、靈活性
談判不能由一個人或一方獨立進行,必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答,你一言我一語,口耳相傳,當面溝通,根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判程序常常是風雲變幻,複雜無常,儘管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的準備,制定了一整套對策,但是,因為談判對手說的話誰也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話,具體的言語應對仍需談判者臨場組織,隨機應變。
談判者要密切注意資訊的輸出和反饋情況,在自己說完話以後,認真考察對方的反應。
除了要仔細傾聽對方的話,從話裡分析反饋情況,還要察言觀色,從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受,考察它是否對正在進行的話題感興趣,是否正確理解了得到的資訊,是否能夠接受自己的說法。然後,根據考察的結果,談判者要及時、靈活地對自己的.語言進行調整,轉移或繼續話題,重新設定說話內容、說話方式,甚至終止談判,以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化,切不可拘泥於既定的對策,來個以不變應萬變。不妨從實際出發,在談判目的的規定性許可的範圍內有所變通,以適應對方的反應。如果思想僵化、死板,不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢,必將在談判中失去優勢,被動挨打。
談判技巧四、適應性
俗話說“到什麼山上唱什麼歌”,“什麼時候說什麼話”,就是告訴人們,說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境主要是言語活動賴以進行的時間和場合、地點等因素,也包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素,它制約並影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素,如果談判時不看場合,隨心所欲地想說什麼就說什麼,不僅語言不能發揮效果,甚至還會引人反感,產生副作用。要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略,採用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判,就要及時換個環境或者改變談判計劃中止談判,以免談判失敗。
言語環境在某種特定的條件下,還可以充做談資,談判者可以利用它,突出主題的表達。比如,如果談判在某一個具有紀念意義的日子和具有特殊意義的地點進行,談判者就可以在說話時把它和談判內容聯絡起來,讓環境幫助自己說話。
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