銷售拜訪的三要素
1、你的目標
2、為達到目標所準備的“故事”
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進
(一)尋找客戶
1、市場調查:根據產品和開發目的,確定調研範圍。
2、檔案建設:
商業注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。
3、篩選客戶:
(1)牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業最合適的客戶。
(二)、訪前準備
A、客戶分析
客戶檔案(基本情況、科室、級職)、購買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫生:要了解其處方習慣如拜訪營業員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識
B、設定拜訪目標(SMART)
S-Specific(具體的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)
R-Realistic(現實的)T-Timebond(時間段)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準備及“Sellingstory”
E、著裝及心理準備
銷售準備
A、工作準備B、心理準備
熟悉公司情況做好全力以赴的準備
熟悉產品情況明確目標,做好計劃
瞭解客戶情況培養高度的`進取心
瞭解市場情況培養堅韌不拔的意志
培養高度的自信心
培養高度的紀律性
墨菲定律
如果有出錯的可能,就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪物件:銷售拜訪中你拜訪誰?
醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店
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