賣柺中的SPIN銷售技巧
小品《賣柺》是趙氏幽默的登峰造極,東北話的俏皮、語言欺騙的妙術,活生生地呈現在觀眾面前。時隔多年之後,再回頭欣賞,依然覺得是那麼的鮮活。生活中上當受騙的人們,如果能夠解開其中的騙術,也就有可能遠離各種詐術了。
拐,是一個虛擬的刀具,無用之物變成了別人的心肝寶貝,這中間的一波三折正是語言催眠立下的功勞。在最近的市場經理和產品經理培訓班中,葉敦明播放《賣柺》給學員們看,並要求他們用SPIN工具解讀。在工業品銷售中,FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是常用的銷售技巧。技巧如刀,亦正亦邪,關鍵是看用它之人如何對待。解讀《賣柺》中SPIN銷售技巧,一來是為了讓學員們更快地熟悉SPIN技巧,二來也是想讓他們善用技巧。
SPIN分別代表:情景問題、難點問題、引申問題和解決方案,是高價值產品銷售的四個常規步驟。情景問題,是銷售人員切入話題的由頭。如英國人上來就問天氣,銷售人員也應該從客戶的工作場景出發,一開始就融入到客戶運作的情境中,“我要銷售”不如“你該購買”來的溫柔。難點問題,則是切入話題之後的層層逼近,一旦話題落在客戶企業運營的難處上,推銷就成了幫客戶解決問題了,雙方的親近感大增。
難點問題要抓得準,而且還要借題發揮,放大客戶的痛楚,讓心中的衝動變成組織的購買行動。引申問題,通常是棒客戶算賬,看看現有方案的損失,再憧憬優化方案的種種利益,帳算清了,下一步的解決方案也就相對明確了。
S情景問題:下好鉤,等魚兒游過來
拐了,拐了,富含歧義的吆喝聲,吸引範偉的注意,並順勢匯入越陷越深的談話。真正讓範偉服氣的,還是趙本上猜出了他的職業。“腦袋大,脖子粗,不是大款就是伙伕”,更進一步,還猜出他是掂勺的。
P難點問題,鉤上食,免費諮詢找問題
就像是算命先生,猜中陌生人的職業,是證明自己懂他的最好範例。明明是沒有實質性的問題,那就從細枝末節出發吧。臉大了,是範偉自己能感覺的`變化,可這又有什麼問題呢?末梢神經壞死。這是趙本上忽悠範偉的最核心之處。進而引出了一條腿長、一條腿短的大問題了。事情到了這一步,範偉就只能“挨宰”。
I引申問題,放大問題,打擊心底最柔軟之處
項莊舞劍志在沛公,S和P只是SPIN的序曲罷了。I,才是SPIN技巧的高潮。若是你想識破別人的花言巧語,也只有等到他的I出現時,方可觀賞“圖窮現匕”的凶狠。趙本山祭出了“股骨頭壞死、晚期就是植物人”這兩大殺手鐗,把個範偉搞得頭暈腦脹。其實,每個得過病的人,都或輕或重地被醫生“恐嚇”過。看來,醫生也是無師自通SPIN呀。
P解決方案,病急亂投醫,人慌易上當
解決末梢神經壞死,就要雙腳不沾地,最好的解決方案九子啊眼前:拄拐。亂了方寸的範偉,滿心歡喜地找到了自己人生的希望。滑稽,是吧?只不過我們不是當事人而已。看看那麼多基金經理,客戶們賠的暈天黑地,他們還能大把地賺銀子,這個世界就是這麼瘋狂。
誰讓我們被基金經理等“投資專家”給SPIN(英語單詞,旋轉,可以理解整暈了的意思)了呢?
SPIN銷售技巧,其實是一種倒著來的分析方式。它的核心思想是抓住客戶能夠感知的利益,然後向後倒推客戶組織運作的掣肘、問題剝洋蔥和現有運作場景。之所以搞得這麼複雜,就是因為要消除陌生客戶的距離感,防止客戶對“自來熟”之人的防範和厭惡。葉敦明認為,若是老客戶,或者自己的產品方案足夠優秀,就又不著這麼複雜了,可以直接從N說起,然後以I作為論點、以P作為論據,簡單明瞭。
趙本山和他的創作團隊估計沒學過SPIN,可他們出神入化的應用比起理論者更有行動力。正是這個《賣柺》,也宣示著趙氏幽默的去社會化,他一步步遠離社會關注的焦點,一頭扎進人性的弱點,並“殘忍地”撕開和解剖,人們在笑聲中也漸感人心的狡詐。趙本山,退卻了“人民藝術家”的光環,回到了“藝術家商人”的本位,對於企業家而言這是一種明智的選擇。
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