制定銷售政策
折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中,經銷商與廠家談的最多的字眼,爭論最多的問題,就是常說的銷售政策的一個方面。
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕鬆。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務;所謂輕鬆,就是“胡蘿蔔大棒政策”中的“胡蘿蔔”充分發揮吸引力,促使客戶與銷售人員產生內驅力,自動的.去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕鬆。
由此可見,銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施,甚至可以說是起決定性作用的措施。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》(現在都稱經銷商為聯銷體)。
以下重點介紹經銷商激勵政策。經銷商激勵政策分為一級商銷售政策和二級商銷售政策(聯銷體乙方和聯銷體丙方銷售政策)。一份完整的銷售政策主要包括結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵(評優)五部分。
一、結算
結算主要包括:現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。
在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用,給貨物和貨款帶來保障,給貨款結算帶來便利。
(1)在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨,同時輔以折扣支援這一措施,會收到顯著效果。很多公司在貨款回收方面很頭痛,很多銷售代表在回款指標完成率方面表現不如人意,其主要原因是沒有充分發揮銷售政策的引導性作用。我曾參與與目睹幾家公司制定銷售政策,在條款中明確規定現款現貨,否則沒有折扣。通過宣導與溝通,在短短一年之內98%以上實現了現款現貨,給銷售帶來很大的保障與輕鬆,管理論文《如何制定銷售政策?》。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上,而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。
(2)在賒欠與鋪底要明確規定授權的範圍與期限標準,否則將造成應收帳款偏大。
二、折扣
折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞,是經銷商應得的額外勞務費用。
從營銷渠道的功能而言,所有的職能都應由生產商承擔,若將其中一項或多項職能分給其它成員(如:經銷商),就得為此支付一定的費用,經銷商承擔相應的職能,賺取勞務費用。嚴格講,經銷商經營產品靠價差來獲取利潤,不需要額外的折扣。但是生產廠家充分利用政策的激勵性,來引導、激勵經銷商多銷售自己的產品。
以前的折扣政策只有一項,就是按經銷商銷售本公司產品的淨銷售額的x%作為獎賞。分為現金折扣和實物折扣(通常是貨物)。每一年兌現一次。隨著市場環境的變化,競爭的加劇,廠家對經銷商的期望提高了,對經銷商的要求也隨之增加,這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實?廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣已經分成許多單項折扣,如:現款折扣;專營折扣;銷售增長折扣;市場秩序折扣;……
1、現款折扣
是對結算的保障,按淨銷售額的x%作為標準。在一家公司,這種折扣對所有客戶是一樣的,是雙方合作的基本條
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