知道顧客的心略是銷售成功必不可少的法門
如果你擁有一家公司,激勵員工可能是一件甚為重要的事,如果你不重視,很可能公司難以生存。但是當你對激勵的心略瞭解越多,就發現激勵要有效果實在不易。
尤其是,如果每一位員工的受激勵心略均不相同,要想以一套方式來應萬變,實在是難得很。
如果你用可以激勵自己的方式去對別人,有效的只是像你那樣個性的人。就算你能說出世界上最恰到好處和麵面俱到的激勵演講,若對不同的人沒有不同的心略,仍不能使激勵奏效。
那要怎麼做才好呢?當然,你得了解每個人的心略,不過,在此之前你得先有一個清楚的觀念,那就是每一個針對群體的`激勵心略裡,得有一部份談及個人。
講一些分別適合視覺型的、聽覺型的、觸覺型的,讓他們有得看的、有得聽的、有得想的,同時用不同的聲音和語調吸引這三類不同的人。
截至目前為止我們所說的,僅限於測知各人心略的基本方法,如果希望能有效運用,你還得更深入瞭解這套方法,新增更多的次感元。
例如,假設某人的購買心略是由視覺開始,到底是什麼因素吸引了他的目光?是豔麗的色彩?是巨大的外型?是獨特的款式?還是充滿野性的設計?
如果他是從聽覺開始,是磁性的聲音還是鏗鏘的聲音能吸引他?他是喜歡喧囂聲或是低吟聲?只要你能知道他主要的感元,就已是了不得的起步了,若要更精確,你還得知道得更多才行。
知道顧客的心略,是銷售成功必不可少的法門。有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手,當他一遇到有希望的顧客,就能立刻建立契合,找出他們下決心的心略。他可能使用這樣的開場白:
“我看到你在使用別家廠牌的影印機,十分想知道你買那臺機器的第一個動機是什麼?是你看到機器本身或見了宣傳廣告,或聽別人說的?是你被銷售人員說動了或被產品所吸引?”
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