增加銷售量的談判技巧
一、挖需求
這一步是在談判過程中的重中之重,很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個字,那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什麼答什麼,或者不管三七二十一就在說自己產品很好,有神馬功效,銷量很棒,現在做活動。把產品的好處吹了一通,也不管客人要的是什麼。舉一個簡單的栗子,就像醫生給病人看病,一般都需要進行望聞問切,再做診斷,而不是直接看到一個病人就說:你,發燒了,去拿退燒藥;你,肝有問題,去吃點中藥調理。所以,在我們在談判的時候也是一樣,要多問,通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維,而不是簡單地銷售。
根據使用者需求去生產和推薦產品和服務,而不是把我僅有的,自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點
得知使用者需求之後,就要找到客人的痛點,那就是客人有這個需求的原因,打個比如,一個人要減肥,來找你買減肥產品,那麼她背後的目的是什麼?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點後,那就好辦了,就可以對症下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的推薦。
放大痛點
(如果有能力可以進行這一步,根據具體情況)
一般瞭解客戶需求和找到客戶痛點後,我們還可以使出一招更絕的',那就是放大客戶的痛點。
那麼這個時候,就相當於是把痛點放大了,告訴你,如果不解決問題,問題就會更嚴重,實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽後,使用者就會覺得更痛,更痛以後,也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候,有一小部分醫生會把話說嚴重的感覺。
三、推方案
等你問完5-10個問題,基本上對於使用者需求,也會有一定的瞭解,也可以找到客戶的痛點。這個時候,我們才可以推方案,也就是根據需求來介紹產品還有使用方法,以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時,客人有可能認同,認同的話成交就較為容易了。若不認同,還會提出一些異議,就是對產品有疑問或者不瞭解的地方,這個時候就需要我們耐心地,並且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題,並且要表現專業。切莫心急,並非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之後,成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結,就像我,哈哈,選擇恐懼症或者間歇性糾結。對於這一部分客人,我們就要進行最後一步——逼單。
五、逼成交
其實就是我們常說的逼單,這裡的逼單不是叫你去問客人買不買,如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是:“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候,其實你已經把客人談死了,因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實,所以委婉地告訴你:“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那麼逼成交要怎麼做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和後續服務)、給予利好成交法(禮品或者優惠)等等.....當然了,這個逼單時候要懂得判斷時機,逼單不能太早,也不能太晚。如果客人提到關於售後問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等,這個時候即可逼單。
掌握了這成交五部曲,可以讓你的成交率提升30-60%,但是需要多加練習,並且形成自己的思路,方法都是死的,懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最後送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
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