銷售部門的作用和職能

　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

銷售是營銷管理的重要組成部分，是連線企業與市場的橋樑。

在現在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：

銷售部門直接與市場和消費者相聯絡，它可以為市場分析及定位提供依據。

銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。

通過銷售成果檢驗營銷規劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規劃。

銷售是企業活動的中心，銷售部是企業“衝在最前沿的戰士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連線企業與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創造性的工作，為企業帶來利潤，並不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔的核心工作是銷售和服務。

　　2．銷售部門的職能

進行市場一線資訊收集、市場調研工作

提報年度銷售預測給營銷副總；

制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施；

管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；

設立、管理、監督區域分支機構正常運作；

營銷網路的開拓與合理佈局；

建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

合理進行銷售部預算控制；

研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制；

配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

預測渠道危機，呈報並處理；

檢查渠道阻礙，呈報並處理；

按推廣計劃的要求進行貨物陳列、

宣傳品的張帖及發放；

按企業回款制度，催收或結算貨款．

　　3．銷售部門組織型別及特點

銷售部門組織模式的選擇要受到企業人力資源、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業應根據自身的實力及企業發展規劃，精心“排兵佈陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。

下面介紹幾種常用的銷售組織模式。

地域型組織模式

這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區，在該地區全權代表企業業務（結構圖如下所示）。銷售部的結構因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結構就不同於專業銷售的銷售部結構，專業銷售的銷售部的結構較以推銷為主的銷售部的結構更密集、更深入、更龐大。

在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易於管理；在區域內有利於迎接挑戰。

區域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關係，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。

在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業都採用地區性銷售經構，各區域主管負責該地區所有企業產品的銷售。從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，後者則向區域主管負責。

在制定地區結構時，企業要分析一些地區特徵：該地區便於管理；銷售潛力易估計；能節省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的'工作負荷和銷售潛力。通過對地區規模和市場形狀的衡量以滿足這些特徵。

區域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。

但是，因各地區的消費者密度不同，具相同潛力的地區因為面積的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。

一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高階的銷售員到較好的地區。

區域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的區域有圓形、橢圓形和楔形。現今，企業可以使用電腦程式來劃分銷售區域，使各個區域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優。 該組織模式較適合中、小企業，本書中所談及的銷售管理皆以此模式為範例。

產品型組織模式

銷售員對產品理解和重要性，加上產品部門和產品管理的發展，使許多企業都用產品線來建立銷售隊伍結構。特別是當產品技術複雜，產品之間聯絡少或數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。例如，樂凱企業就為它的普通膠捲產品和工業用膠捲及醫用膠捲配備了不同的銷售隊伍。普通膠捲銷售隊伍負責密集分銷的簡單產品，工業用和醫用膠捲銷售隊伍則負責那些需一定技術瞭解的產業用品。

這種結構方式生產與銷售聯絡密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業。但由於地域重疊，造成工作重複，成本高。

如果企業各種產品都由一個顧客購買，這種隊伍結構就可能不是最好的。例如，莊臣企業有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業的銷售員到同一家醫院去推銷。如果只派一個銷售員到該醫院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。

顧客型組織模式

企業也可以按市場或消費者（既顧客型別）來組建自己的銷售隊伍。例如一家相容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優點是每個銷售員都能瞭解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。

但當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。

複合型銷售結構

如果企業在一個廣闊的地域範圍內向各種型別的消費者推銷種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用。銷售員可以按地區產品、產品市場、地區市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。

　　4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理必須很關心公司的組織結構，因為它幫助你完成工作。銷售經理定時要和公司本部聯絡，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。另外和生產、研究開發、行政及其他部門也有不經常但穩定的接觸機會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

需求分析、銷售預測；

確定銷售部門目標體系和銷售配額；

銷售計劃和銷售預算的制定；

銷售隊伍的組織；

銷售人員的招募、培訓；

確定銷售人員的報酬；

銷售業績的評估；

銷售人員行動管理；

銷售團隊的建設。

2．銷售經理的責任

對銷售部工作目標的完成負責；

對銷售網路建設的合理性、健康性負責；

對確保經銷商信譽負責；

對確保貨款及時回籠負責；

對銷售部指標制定和分解的合理性負責；

對銷售部給企業造成的影響負責；

對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；

對銷售部預算開支的合理支配負責；

對銷售部工作流程的正確執行負責；

對銷售部負責監督檢查的規章制度的執行情況負責；

對銷售部所掌管的企業祕密的安全負責。

3．銷售經理的許可權：

有對銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權；

有向營銷副總報告權；

對篩選客戶有建議權；

對重大促銷活動有現場指揮權；

有對直接下級崗位調配的建議權和作用的提名權；

對所屬下級的工作有監督檢查權；

對所屬下級的工作爭議有裁決權；

對直接下級有獎懲的建議權；

對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權；

對限額資金有支配權；

有代表企業與政府相關部門和有關社會團體聯絡的權力；

一定範圍內的客訴賠償權；

一定範圍內的經銷商授信額度權；

有退貨處理權；

一定範圍內的銷貨拆讓權。