保險推銷話術技術
保險推銷講求的是話術技術,下面小編就為大家帶來保險推銷的話術技術吧!
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價這麼狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價遠遠超出我們的估計,有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價太狠,我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見,提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時,在與人交往中,你會發現,用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑑一些好的開頭,比如,“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之,推銷工作開始進行時,你應該集中談論客戶感興趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實質,不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開,對客戶提問時同樣要有目的地進行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時,一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的'提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同,為什麼前面那位牧師遭到了拒絕,而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的,而後者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結果也隨之發生改變。
三、不要向客戶提出“最後通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看,這種提問也違反了銷售心理學的一條規則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見,只會招致否定的答覆。比如,“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現在不想談這個!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導客戶購買產品的時候,銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。
-
保險內勤的主要職責[共12篇]
保險內勤的主要職責1崗位職責:1、服務於中國人壽中高階老客戶,為其保單進行售後服務工作,為老客戶解決保單出現的理賠和保全業務,和保單的續期提醒;2、面向公司提供的高階客戶資源,為其提供保單保全和“一站式”的專業保險服務;3、將負責的'中高階客戶每月情況等賬...
-
車輛保險的請示(集合)
車輛保險的請示1臺領導:獅嶺站工程車粵A車保險於XX年XX月XX日到期,為延續該車輛保險的有效性,本站委託中國太平洋財產保險股份有限公司廣州市花都支公司進行投保,其保險費共需人民幣叄仟貳佰陸拾叄元肆角玖分正(3263.49元),為此請臺領導稽核批准。妥否,請批XX20xx年XX...
-
【精】社保養老保險接收函18篇
時代不斷在進步,各種接收函頻頻出現,在寫接收函的時候需要注意格式問題。我們該怎麼寫接收函呢?以下是小編整理的社保養老保險接收函,歡迎閱讀與收藏。社保養老保險接收函1__社保局:現我公司員工____________(身份證號碼______,社保號碼:____________),已成為我公司員工...
-
保險理賠協議書
在發展不斷提速的社會中,協議的使用頻率呈上升趨勢,簽訂協議是解決糾紛的保障。大家知道協議的格式嗎?下面是小編為大家整理的保險理賠協議書,希望能夠幫助到大家。保險理賠協議書1甲方:______乙方:______經甲乙雙方友好協商,甲方(永安財產保險股份有限公司重慶分公司)...