保險小故事大道理
兩個年紀相當,英勇矯健的獵人相約上山打獵。
歷經一上午的賓士山林, 兩個人按照約定,到上山前一棵大檜木處會合,分享戰果。
體格同樣健碩,配備同樣齊全的兩個人,碰面時一比,戰果卻是殊異:一個獵到一頭野豬、一隻鷹隼,野兔、松鼠和蛇各捕了不少;另外一個只獵到幾隻野兔、幾尾蛇,相形之下寒傖許多.
收穫較少的獵人頗不服氣,但仍恭喜同伴說:
“你真厲害!”
“沒有啦,我只是對這裡的.地形,還有動物的習性、出沒地點,做過研究觀察。”
大道理
這是一個原住民的朋友告訴我的故事,故事的主角是不是他們上一代的族人,我沒追究。我所感動的是那種奔放林野、豪邁瀟灑,又能寓人生哲學於其中的獵人,粗獷中還有溫和的細緻,懂得計劃謀略,使得他長嘯山林,立於不敗。
軍隊作戰,訓練士兵是計劃,瞭解敵情是計劃,評估後防是計劃,探測氣候、地形……每一個小細節,都是環環相扣成一部實戰“大”計劃,只要一步錯,可能就全軍覆沒。事前一套完整的計劃,極重要的關乎成敗。
推銷保險又何嘗不是另一種形式的戰役呢?林肯說:“如果我們知道自己目前置身何處,並且事先知道將往何處去,我們可以更明確地判斷做哪些工作,以及如何立腳點手。”言淺意深,正說明了一艘船在茫茫大海不能失去指引,否則就迷航了;同理,人也需要一座指引的燈塔,然而這座燈塔必須自己創造。
目前有二套企劃(Planning)法則,普遍被各行各業運用,尤其商界。
先介紹“DOME四部曲”——
診斷“Diagnosis":現在狀況如何?把脈搏瞭解一下。
目標 (Objectives):想要完成什麼?
方法(Method):如何去完成?
評估 (Evaluation):工作進度定期查核.
第二套是“5W—H法則”——
Why:再問自己一遍“為什麼進這行?”肯定自己,加強信心與意念。
What:和“DOME四部曲”中的目標同。
Who:因人而異,各有應對的辦法。
When:何時達成目標?何時與人談契約?
Where:什麼樣的場合說什麼話,要圓通變巧。
How:和“DOME四部曲”中的方法同。
具備一套同延詳盡的計劃,加上個人腳踏實地地努力,豈不如虎添翼?可惜太多人忽略了,盲目去闖蕩,想拼出好成績來,很難。研擬一套計劃根本不會浪費時間,而且還幫你節省時間。比方說,最近你在一個非常固執的老人身上花了許多時間,他堅持,然後你也不認輸,就這樣一直僵持,每次都不歡而散。假如你作了“DOME四部曲”的計劃,這時就會回頭先診斷,還可不可以救?值不值得再花時間於此人身上?會不會影響工作進度?……。所有的問題不就浮出來,清清楚楚了嗎?那麼,就是當下決定再談與不談的時候了。
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