人际关系在销售中自我认识的误区
经销商作为渠道管理中最重要的一个环节,与其关系即客情关系的好坏会直接关系到销售人员的销售业绩,也关系到整个公司的销售业绩。“民是水,君是舟;水可载舟也可覆舟”,这是古代君王对君民关系的洞察,用来形容经销商同销售人员的关系也无不足.时髦的说词是“人脉”,也被营销界推上了一个非常的高度,似乎好的人脉就等于成功营销。
我重视人际关系即人脉在销售中的作用,但不完全认同“人脉”说的观点,无论是做看得见的有形产品还是做看不见的服务产品(如保险、金融服务等)。人际关系、产品、政策等是销售过程中不可忽缺,紧密相联的要素,过于侧重人脉的观念有间接宣扬个人英雄主义的倾向。实战中须讲究销售要素的平衡性、互补性,一味追求,高估和低估所谓的人脉即人际关系在销售中的作用并不能带来理想的销售业绩和市场效果,相反会对销售人员、企业主及企业带来不利的影响。
(一)自我认识的误区
[案例]
A品牌和B品牌均为区域性同档次的名牌饮用水,A品牌是一家原镇办食品厂转制过来的民营企业,无论从设备到实力均强于B品牌,三年内主管人员走马灯的换了几批,可销量始终不及B品牌。销售员小彭是纯民营企业B品牌的区域主管,是与B品牌一同成长起来的优秀销售人员,毛遂自荐到A品牌。
业务欢迎会上(A品牌新任经理的作法),我们在听完销售经理的介绍后均以敬佩的眼光打量着新同事。毕竟人家是带着光环进来的,接着的发言表现也不俗,从经销商开拓到管理说得有理有据,并重点分析了自己的`优势:区域重点经销商关系够铁、够哥们,我来之前都同他们打过招呼,他们都说会支持我的,我相信XX区域在我的主管下一定会取得XXX的业绩。听着小彭底气十足的发言及军令状式的承诺,我们给了他热烈的掌声,象在为英雄致意,又象在为即将到来的希望欢舞。
如许多新上任的官一样,风风火火的小彭雷厉风行地开始了他的“搬家运动”(他的原话:让我的经销商转做我司的产品就象搬一次家一样简单)。时间很快,在第二个月报告会上,我们均按部就班的汇报着工作,小彭却带着沮丧神情说了许多的抱怨:产品包装不行,政策太死板,质量不稳定......当初承诺的内容:1、第二个月会让B品牌的X个经销商转做A品牌;2、转做B品牌的经销商部分用A品牌更换终端,替换B品牌,却迟迟不见起色。虽然有几家在很短时内就积极响应小彭的“号召”入了A品牌的货,可一次货足卖了近二个月,第二次提货还是在小彭一再游说下才勉强提的;其中还有二家经销商把入的货放在仓库、厨房里“呵护”着,店面冰箱、冰柜里根本不见影子,只在A公司有终端客户就近转过来要求协助配送时才安排工人去悄悄提货,好似在作贼。我陪经理在回访小彭客户时发现店面根本没有货问经销商才知道,且他们的顾虑也真是让人哭笑不得:小彭这人还真不错,做事很灵活的,他老是说让我们换,可我们现在做B品牌挣钱还行,同B公司关系也不错,他们领导也关心我们,进你们的货真是小彭来了很多次,以前又哪么好,都不好意思了,可我们又不能让B公司知道啊,要不背负“不忠”罪名,以后搞事都不方便啦!
可以想象,这类心态所谓转换的经销商岂能合作长久,带来销量,又岂能指望他们会用A产品更换B产品的终端呢?没有好处,没有让他们看得见,心动的利益,老面子可换来他们的人却换不来他们的心啊。
很明显这是典型高估自己人际关系的个案,小彭也犯了同样的错误,他忽略了几个重要的问题:
1、他同B公司一起成长起来的,对B公司的文化、产品、政策甚至连内在的一些细小运行规则都了如指掌,所以做起事来就能够灵活娴熟,游刃有余,可这一切只能代表过去,换了环境,一切都须重新分析,观察并作出相应的调整,以不变应万变;
-
【经典】药品销售委托书范本4篇
如果被委托人没有做出违背国家法律的任何权益,委托人无权终止委托协议。在日常生活和工作中,处理事务上我们需要用到委托书,为了让您在写委托书时更加简单方便,下面是小编为大家整理的药品销售委托书范本,仅供参考,大家一起来看看吧。药品销售委托书范本1编号:_______...
-
实用的销售辞职(必备)
销售辞职篇1尊敬的领导:这段时间以来一直觉得很疲惫,而且近来对工作的完成情况不是很好,经过对最近工作的总结,以及看到我自己给销售部造成的损失,深思熟虑之后我决定辞职.。但是现在对于这个行业我已经产生了严重的抗拒心理,每天上班成了最恐怖的事情,工作成为了我...
-
销售软件服务合同
随着法律法规不断完善,人们越发重视合同,关于合同的利益纠纷越来越多,它也是实现专业化合作的纽带。那么合同书的格式,你掌握了吗?下面是小编收集整理的销售软件服务合同,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。销售软件服务合同1合同编号:____________甲方:_____...
-
关于商品销售合同(锦集3篇)
在当今社会,人们对合同愈发重视,越来越多的人通过合同来调和民事关系,签订合同也是非常有必要的行为。那么正式、规范的合同是什么样的呢?下面是小编精心整理的关于商品销售合同,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。关于商品销售合同1一、买方订购以下产品型号配置_________...