如何远程管理好销售主管
销售人员难以管理人所皆知,销售人员的远程管理更是难上加难。我们知道:管就是“监督与制约”,理就是“帮助与输导”。管理就是设计和保持一个良好的环境,使人在群体里高效率地完成经营目标,管理的对象是人,但每个人都有本位意识及惰性,你要让他“耐得住寂寞,禁得住诱惑”,作为领导者你必须“以欣赏的眼光看待销售人员,以教练的心态帮助销售人员”,要真正做到以人为本。
现今在实际市场中远程管理销售人员的常规方法不外乎三类:简单的报表式管理,单纯的结果式管理,纯粹的信任放纵式管理,效果理想的不多,下面是笔者多年远程管理全国1000多名营销队伍的经验:管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程,即满足远程销售人员的.三个层面需求:成就感、归宿感、安全感。希望能够让大区经理康明礼以后对销售人员的远程管理有帮助!
第一个层面,想办法让远程销售人员能获得成就感。可以通过三点来达到,首先建立目标管理规范体系并实施,用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上;其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理,严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统,一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性,另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制,了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决,销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系,强化过程,不放任自流,才能确保结果;再次必须加强“结果管理”,就是指目标管理为导向的“绩效管理”,对于销售人员来讲,达成销售目标才是最终目的,这样才能调动销售人员的积极性和创造性,提高个人的工作能力和工作绩效,销售人员明白:实现他的终极目标,物质奖励就会相应增加。只有做到三点,让远程销售人员既有明确的目的、完整的过程、完美的结果,那么销售人员才能得到第一个层面上的满足:成就感,这是销售人员的最基本需求。
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