保险展业技巧
1.用心做保险---聊
所谓的“聊”,就是和客户聊天,通过聊天发现客户的需求。我们可以从客户的爱好,孩子,社会现象,家庭教育,实时新闻等方面聊起,让客户发表自己的看法,从而发现客户的需求,然后你再设计险种,这样拒绝的机会也就小的多。
2.用心做保险---了
所谓的“了”,就是要客户了解保险。
怎样让客户了解保险呢?就是把保险的意义和功用给客户讲清楚,办理保险能够解决客户哪些问题,办理保险给客户带来哪些利益。
例如:有的关心自己的养老问题,有的关心子女教育,有的注重投资理财,有的注重保障,不同的客户有不同的'需求。然后再根据客户的年龄、家庭、收入实际的状况,给客户设计合适的险种。
不是客户不买保险而是你没有给客户讲清楚保险。
3.用心做保险---看
所谓的“看”,就是到客户家(办公室等),看出客户的情趣爱好,寻找出和客户交谈的适合话题。例如:客户的客厅贴满了孩子的奖状,你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识,会很有好处的。
“看”就是看客户的眼神,你所谈的话题是否客户喜欢听,你可以看出来的,从细节发现问题。
“看”就是要及时拿出保险资料叫客户看,例如:公司简介,条款说明,其他客户的投保单,正式保单,新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑,更轻松的签单。
4.用心做保险---问
所谓的“问”就是通过提问题,掌握了解客户的情况和需求,才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。
直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗?客户一般回答都不知道,这样也就引起了客户的兴趣,就可以好好的给客户讲解保险了。
5.用心做保险---说
“说”就是说客户喜欢听的话,抓住客户的特点去赞美客户,让客户感觉到你的真诚。
“说”就是说明保险的意义和功用,办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。让客户明明白白买保险,这样就不容易造成客户的退保现象。
“说”就是敢于面对客户所提出的问题,给客户说明现在的改进状况,叫客户放心买保险。
“说”就是要敢于说出来,叫客户赶快办理保险,你不说,客户是不会主动办的,说出来客户就办理了,记住你的自信是可以感染客户的。你不好意思说,客户好意思不办,你好意思说出来叫客户办,客户就不好意思拒绝你了。
6.用心做保险---给
所谓的“给”,就是做好售前、售中、售后的服务,这样让客户感觉非常良好,会给你转介绍更多的客户。
我的一个客户,在给他孩子办理保险时,因为家里忙,孩子的户口没有上,我就随便帮他上了户口,结果保单顺理成章的签单了。
“给”就是经常给客户传递保险行业的新信息,国家对保险的政策,理赔案例,和拒赔案例原因等,以及你本人的发展晋升,这样客户就会对你充满信任,也就更有信心为你转介绍新客户。
7.用心做保险---要
所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费,避免保单失效给客户带来的损失。
所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户,老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。
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