金牌業務員教你如何推銷保險
促成,就是代理人幫助和鼓勵客户做出購買的決定,並協助其完成購買手續的行為和過程,被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關係到我們保險銷售的成敗。如果成功了,自然萬事大吉,如果失敗了,前面的付出就浪費了,業績、自信心也許都會因此受到影響。金牌業務員教你如何推銷保險?
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促成,就是代理人幫助和鼓勵客户做出購買的決定,並協助其完成購買手續的行為和過程,被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關係到我們保險銷售的成敗。如果成功了,自然萬事大吉,如果失敗了,前面的付出就浪費了,業績、自信心也許都會因此受到影響。那麼這一腳我們該怎麼踢呢?
問題一 對於拒絕處理,您有什麼看法?
針對拒絕首先要了解客户拒絕的是什麼,是產品、業務員還是公司?然後戰勝自我拒絕,保持良好的心態,堅定營銷信心,相信自己是最棒的,公司是最好的,產品是最適合客户的,相信自己一定會成功。如果被拒絕十次,就拜訪十一次,當別人放棄的時候我們一定要堅持。客户的拒絕一般都是電話打過來,有些怕當面説不好意思,找藉口説是與家人商量,第二天肯定打電話過來説家裏人不同意什麼的`。接到這樣的電話,我一般不會多説,只説知道了,好的。第二天我一定會專程去客户家裏,順便帶上其他客户的承保保單,對客户提出的疑問,做細心專注的回答,直至他們徹底明白。
問題二 促成時機如何把握
有些客户瞭解完險種後不會提出太多的疑問,只是默認,但也沒有表態,這時我會提出要看客户的身份證,提醒客户生日過與不過保費是有差別的,一步一步靠近主題。待客户拿出身份證後我就會遞上投保單要客户簽字。這個環節很多客户往往又會猶豫,擔心這擔心那,這時我會馬上解釋説,現在讓你籤的只是一份簡易的投保單,到時公司還會有一份正式的保單要你簽字,就算你在投保單上簽字了,還會有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽到這樣的話,客户當然也就放寬心了。説到底,客户要的其實就是這份安心和保證。還有就是當你所有的講解都完畢後,客户簽字時,千萬不要再説有關保險的事情,要扯開話題,多誇獎客户其他的方面。談話的結果不重要,重要的是過程的氣氛。
問題三 在促成時候經常會遇見的問題是什麼?應該怎樣解決這些問題?
從人性的角度來看,其實所有人在買東西的時候,在掏錢的時候都是猶豫的,保險是一種無形的產品,不像服裝那樣能夠立即讓人看到,感覺到,在買的時候人們就會更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的,掏錢是痛苦的事情,所以拒絕是正常的,不拒絕反而是不正常的。
要想戰勝這種拒絕,營銷員應該做到三點:一是觀念溝通到位,二是滿足對方心理需求,三是跟客户建立良好的關係。一定要善於抓住客户的心理需求,讓客户感覺到這個產品是自己需要的,花錢是值得的。另外,現在客户越來越理性,對營銷員、保險產品等的要求也越來越高,我們在銷售保險的時候最好就是能使客户感覺到驚喜,我們的產品、服務都超出了他的預期,這樣客户會更樂意去買,成功率會更高一些。
問題四 要想很好的促成,營銷員應該具備什麼樣的態度和技能?
一是要膽大。營銷員很多時候不敢促成,怕客户拒絕自己,但其實客户更怕拒絕他人,因為他會感覺不買是一種失信於人,拒絕起來需要更大的勇氣,所以營銷員一定要膽大一點,霸氣一點,踢好臨門一腳。你在心理戰勝了他,他就成了你的客户。
二是要持之以恆,促成時沒必要擔心什麼,最大的失敗就是今天不買唄。但這算不了什麼,今天不買,明天、後天還有可能買。營銷員有時候急於求成,其實等客户考慮成熟了,他也許就會來買了。
三是專業,要讓客户看到你的專業知識、服務在哪裏,你還可以藉助團隊、公司的力量,將保險講得很透徹,如果你能給客户做一個全方位的規劃,客户會更加認同你。
注意事項
君子信而後勞其民,未信則以為攮己也。古往今來,在任何行業想要取得成功,首先具備的品質就是誠信,壽險營銷更是如此。誠信為本,才能獲得更多客户的認可。
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