銷售的三個作用力促成交易
很多時候,我們的銷售人員並沒有真正想清楚、想明白當下這一刻我向客户所做出的銷售陳述或溝通所起到的作用,或者由於經驗的相對不足,銷售人員可能會急於求成,力圖越過一些步驟來達成交易,卻偏偏事與願違,心急吃不得熱豆腐。
展現力、吸引力、推動力是銷售故事的三個核心作用力。在銷售的不同環節中,起決定作用力可能只是其中一種作用力。銷售人員要練習抽離的方式來看待自己的整個銷售過程,知道自己現在所處的環節和所需要的借力。同時對整個銷售過程既有引導,又能讓它保持流暢自如。
以下我們以功能為杆竿對銷售故事進行區分描繪:
一、展現力:
故事與客户的外感官聯繫,通過在頭腦的情境中與客户各種感官建立聯繫,展現商品的利益。
人們在處理外界的信息時,往往將所接受的信息分成兩個系統:一個系統是直覺的、聯想的、迅速的、自動的、感性的、橫向並列處理的、無須費力處理的。也就是我們前文中所提到的右腦的主要功能。而另一部分信息處理則是分析的,統制的,縱向直列處理的,規則支配的,須費力處理的。
隨着商品品種、品類、功能、性能、外觀等不同層面的爆炸式增加,客户卻情願花越來越少的時間在商品信息的篩選上。尤其是在快速流通品的選擇上,人們越來越趨向於購買“第一眼看到”的商品。例如在炎夏,當人們行走到口渴,想要買一樽飲料來解渴時,往往並不會對自己的'需求進行理性的分析:我的第一需求是口渴,我的價格預算是三到五元,我期望飲料的容量大概在250——500毫升之間……客户往往會直接進入到直覺系統,這時一些含而不露的內在需求影響、左右甚至決定着客户最後的購買決策:
·我需要更“健康”的飲料:例如茶飲料或礦泉水;
·我需要具有某種有“特色”的飲料:如韓國果汁、蔬果汁等;
·我需要某種能代表我的“身份”的飲料:如依雲礦泉水;
·我需要能“刺激”我的飲料:如咖啡、紅牛等功能性飲料。
但是在實際情況中,客户往往並不習慣向銷售人員直接表達出自己的隱而不露的內在心理需求。甚至自我意識的盲點,往往讓客户往往並沒有真正意識到是究竟是什麼影響到自己的決策。這時,通過語言的描述,故事將客户潛在的“想要”需求進一步的具體化,將潛意識中的想法不斷推進到意識層面。故事讓客户不僅僅受到商品外觀的影響,而且可以更廣泛地借用語言的力量,讓故事通過作用於潛在客户的頭腦印象,進而影響到客户的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。通過感官的共同作用,在客户的頭腦中生成使用商品的通感。從而越過客户在購買過程中的理性分析,抒解購買壓力,最後採取購買行為、做出購買決策。
二、吸引力:
故事通過吸引客户注意,創造客户消費需求,進而將客户對商品的需求由“需要”層面推向“想要”層面。“需要”往往是屬於理性層面的需求,而“想要”則是屬於感性層面的需求。那麼,在銷售中,究竟是“需要”創造了客户的購買,還是“想要”創造觸發了購買呢?
女性消費者喜歡逛商場彷彿是天性,尤其到了換季的時候。如果一位女性消費者用了半天的時間逛商場,她一共試了十一件衣服,最後只買其中的一件。那麼,對於其他十件衣服來講,這位客户對衣服的“需要”是否就消失了呢?
整個過程中值得注意的關鍵地方就在於此。
其實,在整個購物過程中,客户對服裝的“需要”一直沒有消失過。如果客户沒有選擇餘地,她被指定、或別無選擇地只能購買某個品牌下的某種顏色、型號、款式的衣服時,衣服滿足的就是客户的“需要”。然而,正如我們前文所提到的,某項商品真正推動客户購買行為的發生,往往並不是“需要”,而是客户從心裏湧現出來的“想要”。“需要”往往指向某個大而無當的範疇類商品,而想要則精準地鎖定了潛在客户的注意力。
-
銷售客服的工作職責[實用10篇]
銷售客服的工作職責11、負責區域內經銷商客户的訂單接收、審核和確認,並及時向客户反饋訂單執行情況;2、負責與經銷商客户保持良性互動,做好客户補貨、補單工作;3、負責客户退貨整理與記賬工作;4、負責向客户推薦新產品;5、負責受理客户建議及投訴工作;6、協助區域經...
-
銷售辭職信(經典)
現今,辭職越來越常見了,我們可能會面臨新的選擇,最終與公司告別,這時候需要好好地寫一封辭職信了。那麼辭職信裏該包含哪些內容呢?以下是小編精心整理的銷售辭職信,歡迎閲讀與收藏。銷售辭職信1尊敬的xx經理:您好!首先,非常感謝您這幾年來對我的信任和關照。這段時間,我...
-
銷售工作心得[精選9篇]
從某件事情上得到收穫以後,就很有必要寫一篇心得體會,這樣可以幫助我們分析出現問題的原因,從而找出解決問題的辦法。到底應如何寫心得體會呢?以下是小編為大家整理的銷售工作心得,歡迎大家分享。銷售工作心得1轉眼之間,20xx年即將成為過去。回顧一年來的工作,總體來...
-
[精]空調銷售工作規劃6篇
空調銷售工作規劃1一、市場分析空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內銷總量達到1950萬套,...