借梯登樓的創業戰略
“借梯登樓”本來是三十六計中的一計,用來説明利用別人的長處達到自己的目的。這在現實生活中的例子很多,實施這一計謀的關鍵是找準梯子,如果梯子找得不準,不但樓登不上去,還有摔下來的危險。
克羅家裏>很窮,他被迫在中學沒有上完的時候出來做工,後來在一家工廠做推銷員,儘管收入還可以,可他總是想自己出來創業。一次偶然的機會,他認識了經營快餐店的麥克唐納兄弟。克羅對快餐的瞭解是從這兄弟倆身上開始的,經過一番調查,克羅覺得有必要對美國的快餐業進行改造,組成一個大的快餐托拉斯。雖然他雄心勃勃,卻一貧如洗,根本沒有資本來實現自己的理想。這時,他想起了麥克唐納兄弟,何不來個“借梯登樓”呢?克羅這樣想。説幹就幹,克羅找到麥克唐納兄弟,提出要到其快餐店打工,同時進行推銷員的工作,並把做推銷員工作的5%薪水給麥克唐納兄弟,這當然是一個好買賣,麥克唐納兄弟做夢也沒有想到,堡壘中竟然混入了敵人。
在以後的六年裏,克羅為了贏得老闆的信任,工作特別勤奮。他多次向老闆提出改進經營方法,營造輕鬆環境,提出配製份飯、輕便包裝、送飯上門等等建議;還建議在飯店裏裝上音響,使顧客更加舒適;他還大力改善食品衞生,嚴格挑選服務員。每一次的改革,都得到了麥克唐納兄弟的同意,也取得了良好的效果。在美國,麥克唐納快餐店的招牌越來越清晰,克羅新點子層出不窮,漸漸地在快餐店的.地位超過了原來的老闆。為加緊籌備倒戈,克羅祕密籌集了大量的資金,他認為時機成熟,是與麥克唐納兄弟分道揚鑣的時候了。
1961年的一個晚上,克羅與麥克唐納兄弟進行了一次艱苦的談判。開始的時候,克羅提出了苛刻的條件,麥克唐納兄弟拒絕讓步,克羅把價格提到了270萬美元的現金。麥克唐納雖然捨不得自己的店,但又拒絕不了這個誘人的價格,最終同意由克羅獨自經營。第二天,麥克唐納快餐店發生了主僕易位事件,僱員炒了老闆的魷魚。克羅入主後,立即貫徹自己的經營思想,並迅速擴大到全美國,在不長的時間裏就賺回了270萬美元,再經過20年的經營,總資產已經達到40多億美元,其連鎖店遍及世界各地。
“借梯登樓”是一個看似簡單,實際上操作很難的方法。許多讀者大概都看過這樣的計策,但真正用得好,卻要精細地打算。
“借梯登樓”之術的實施,首先要求經商者對自己要從事的事業有明確的目標。這樣才能找準梯子。克羅對快餐業有興趣,準備投資這一領域,所以他才會投奔麥克唐納。如果克羅僅僅是為了解決資金的問題,到快餐店打工,那他再打六年的工也掙不了這麼多錢,並且買下這個快餐店,更談不上貫徹自己的經營思想了。
但有的經商者,即使找準了梯子,卻沒有登上樓,反而被人發現,這是為什麼呢?因為這一計策的實施,要求能夠充分利用對方的弱點。克羅看準麥克唐納兄弟的貪婪,先以自己推銷員工資的5%為誘餌,進入其快餐店。後又以勤奮的工作贏得老闆的支持,使自己的新鮮做法能夠貫徹,以此檢驗了他們的可行性。最後,利用麥克唐納兄弟要現金的心理,贏得快餐店的獨自經營權。
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