商業銀行市場營銷心得體會範文
當銀行業競爭完全市場化、銀行間的競爭已經超越技術和資本層面,營銷已經成為銀行的核心要素之一。本文就國內商業銀行在金融產品的營銷理論和方法中存在的問題進行探討和建議。
一、客户是資產。不是“上帝”
不僅是銀行業,中國的很多企業都慣用一種説法:客户就是“上帝”。如果今天的中國銀行業過於強調把客户當“上帝”,顯然這一觀念已經落伍。西方的銀行界已經把客户當成資產來對待。“上帝”和資產有着本質的區別,這種稱謂的改變其實是銀行營銷理念的徹底顛覆。
一方面,過分強調客户是“上帝”,銀行則缺乏主動性和話語權,給客户提供的理財、投資的指導性意見則顯得被動,銀行完全是根據“上帝”調整營銷計劃。另一方面,當銀行服務、技術出現問題或引發客户不滿時,“上帝”與銀行之間就有可能產生矛盾或隔閡,這將使銀行更加被動。
如果銀行把客户當成資產看待,則會有更多的主動權。因為銀行需要對資產進行管理和經營,在利益最大化的同時,銀行要把風險降到最低。這需要得到客户的認同與支持。銀行對客户不僅要負責,而且要時刻維繫與客户的關係,這樣的結果將會形成銀行有大量的長期客户關係,在為客户創造價值的同時,銀行將會獲取收益。把客户當成資產,為銀行的長遠利益奠定基礎。
二、營銷是投資。不是支出
一位銀行的客户經理曾經抱怨,花了很多錢做廣告,效果並不明顯。在他看來,營銷就是廣告費用的增加。這位經理存在的問題是,首先他沒有弄清營銷與廣告的關係。其次是認為營銷就是純粹的支出,這是概念和理解上的錯誤。好的營銷創意是一種投資,能吸引銀行的目標客户並使他們更加集中。
營銷是需要支出的,但這種支出是為影響潛在的客户進行的前期鋪墊。如果簡單認為營銷就是支出,説明銀行對營銷的理解還有一定的侷限性,是缺乏戰略眼光的。美國國家銀行一位新上任的信用卡經理把營銷當成投資,基本前提是把營銷傳播預算當成投資,而不是支出,這一做法大大提高了工作效率、提升了業績。銀行不僅要衡量營銷傳播投資並説明理由,還要確定它應該投資的'營業區域以及可能從這些投資中得到的回報。
三、營銷是戰略。不是策略
對於銀行來説,如果僅將營銷作為工具技巧加以利用,而不能上升到一個戰略高度。就無法確保收到良好效果。銀行應該將營銷放在一個戰略高度來考慮品牌營銷,只有設立一個長期的戰略營銷方案,才能在滿足客户產品、服務、收益等方面做得更好。
戰略營銷是從戰略的高度思考和規劃企業的營銷過程,是聚集最有價值客户羣的營銷模式。把營銷上升到戰略的高度,也就意味着在客户細分層面上,針對精準客户制訂詳細的營銷方案。要充分了解客户的需求、渴望、背景、閲歷等,這些信息將有助於銀行的分析、判斷,從而能區分客户的真正需要,這是把營銷上升到戰略高度的必經之路。
-
市場營銷部內勤工作總結
總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究,做出帶有規律性結論的書面材料,它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來,讓我們好好寫一份總結吧。我們該怎麼寫總結呢?以下是小編精心整理的市場營銷部內...
-
市場營銷勵志口號
在平日的學習、工作和生活裏,大家總免不了要接觸或使用口號吧,口號一般簡短有力,富節奏感,指示明確。那什麼樣的口號才具有啟發意義呢?下面是小編為大家收集的市場營銷勵志口號,僅供參考,希望能夠幫助到大家。市場營銷勵志口號11、因為自信,所以成功!2、相信自己,相信夥...
-
市場營銷總監的基本職責[優秀8篇]
市場營銷總監的基本職責11、負責公司產品的營銷、策劃、銷售管理、客户關係等工作。2、負責搭建和管理營銷團隊,規範營銷流程、開拓營銷渠道、發現新營銷模式;3、制定銷售管理制度,設置銷售目標、銷售模式、銷售預算和獎勵計劃等,分解落實到各部門、各銷售人員,完...
-
【優秀】市場營銷實習自我鑑定
自我鑑定是個人在一個時期對自己的學習或工作生活的自我總結,自我鑑定可以總結以往思想,發揚成績,我想我們需要寫一份自我鑑定了吧。那麼自我鑑定應該包括什麼內容呢?以下是小編精心整理的市場營銷實習自我鑑定,僅供參考,歡迎大家閲讀。市場營銷實習自我鑑定1我是一...