關於捲煙的市場調查報告
一、基本情況:
襄城煙草局(營銷部)負責襄城區2鎮(歐廟、卧龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會,47.69萬人口的捲煙供應和市場管理工作,襄城捲煙銷售網絡建設經營户總户數1896户,其中:入網經營户有1379户(電話訪銷户1366户,無證掛靠9户、中心户4户),網外經營户共有517户(有證停歇業户95户、無證擬取締户422户),佔總人口的0.32%,城關、鄉鎮府所在地區入網户總數有994户,年均銷量9224箱;農村(村組)所在地區入網户總數有385户,年均銷量4512箱;捲煙年均單箱結構為7469元/箱。
二、存在的主要問題:
1.捲煙市場零售户存在二低一高現象,即:零售户數量低、持證率低,無證經營户高。
持證率偏低,全區現有1896户捲煙零售户,但有證户,僅有(1465户)佔77.43%。
零售户數量低,全區現有人口47萬人,但捲煙經營户只有1896户,僅佔總人口的0.32%。
無證經營户偏高,佔總户數的22.73%,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。
2.二員隊伍建設存在的問題
客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢,不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解,底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户,有多少持證户,不是心中特別有數,對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一,缺乏對零售户的分析研究,指導和個性化的服務。
其次為了完成捲煙銷售任務,在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的.思想。
其三激勵機制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調動起來,對數量上有明確要求,但對結構新品牌的推介要求不具體,力度還要進一步加大。
其四客户經理工資待遇低,勞動強度大,因此情緒低落,工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的捲煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路,結合轄區消費水平,選擇適合市場的捲煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足,使市場潛力最大限度的轉化為效益。
7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時間,彌補電話交流時間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力,推動每天的捲煙計劃完成。
四、建議
1、組織適銷對路的產品;
2、銷售任務過重,客户經理精力達不到,服務質量上不去;
3、單項工資、費用核定不合理,建議領導調整;
4、連續作戰,工作人員過於疲勞,建議星期六、星期日休息。
五、未來3—5年內主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中,我們預測轄區主導品牌(規格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。
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