銷售渠道運作的策略初稿範文
建立一個完整的銷售隊伍
運作市場需要必備的一個條件是以人為本,銷售渠道運作策略初稿。也就是要有人員通過對終端的拜訪,瞭解終端市場的情況及產品上市後的銷售信息、競爭對手的信息等並反饋,從而制定相應政策,運作好市場。從公司的角度上講,就是要建立一個完整的銷售系統,才能使銷售取得圓滿成績。
銷售隊伍建立計劃:
人員分配:渠道經理 一人;業代 三人
各崗位職責:
渠道經理:
首要職責就是要協助公司領導層規劃出系統的渠道發展策略規劃,並將其轉化為具體的渠道整體執行計劃,以此指導各區域銷售人員的渠道拓展工作;同時,在渠道規劃執行過程中,必須對各區域市場的渠道結構特點非常熟悉,根據公司整體渠道策略規劃的要求,提煉出適合各區域市場的渠道運作模式,對區域銷售人員的渠道拓展工作加以指導,工作計劃《銷售渠道運作策略初稿》。隨着渠道的細分,渠道經理必須對每類渠道進行細緻的管理,在基礎管理的原則上結合不同渠道各自的特點,制定出具體的管理標準,從而指導銷售人員開展工作。包括:
1.渠道目標管理:渠道經理應該根據總體策略目標,確定每類渠道的具體目標,如銷量、鋪貨率、生動化等指標,並將其分解到各區域,制定相應的考評政策,引導銷售人員正確執行渠道管理措施。
2.渠道開發管理:渠道經理要明確不同渠道的整體開發模式,比如針對傳統渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體,針對現代渠道是直營還是通過經銷商拓展,是進行全國性聯採還是分區域開發,採用什麼方式開展鋪貨等,為銷售人員提供整體的策略方向指導,並且根據不同的`開發模式配置相應的費用資源,確立具體的費用標準等,以提高區域渠道開發的效率。
3.渠道形象管理:渠道形象的重點是生動化,無論傳統渠道還是現代渠道都必須重視。渠道經理必須確定不同渠道的整體形象建設標準,包括陳列標準、POP標準、人員溝通標準、形象維護標準等內容,並就關鍵內容提煉出考評標準,同時還要對銷售人員進行系統深入的培訓。
4.渠道價格管理:價格管理是控制渠道衝突程度的核心,渠道經理除了採用協議約束的方式外,還必須強化區域銷售人員的日常管理,其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標,並快速有效地協調解決價格差異,嚴格控制價格衝突的範圍和程度,尤其是跨區域的KA終端。
5.渠道信息管理:渠道經理必須建立起一套完善的信息管理體系,以此掌握不同渠道的發展動 態,從而有效跟蹤渠道目標的完成狀況,及競爭產品信息,根據差異發現問題並找出原因,及時予以解決,推動區域銷售人員重視渠道的過程管理。
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