精選試用期工作總結範文彙編5篇

總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它能幫我們理順知識結構，突出重點，突破難點，讓我們好好寫一份總結吧。你所見過的總結應該是什麼樣的？下面是小編爲大家收集的試用期工作總結5篇，歡迎閱讀與收藏。

試用期工作總結 篇1

我於20xx年4月21日入職以來從剛開始的入職培訓到現在的招聘培訓工作。在緊張、忙碌而又充實的工作中，在公司領導和同事們的幫助下，我邊工作，邊學習，有進步也有不足。下面就我入職以來的工作，做出如下總結：

一、招聘工作：

1、發佈招聘信息:

對日常招聘崗位進行分析，包括：崗位工作內容、任職資格、崗位梳理，都有(薪酬崗位、會計崗位、法務崗位、市場經理崗位、火電廠檢修學員、經營主管、經營副總等)。對以上這些崗位的入職條件進行分析後，根據崗位的情況，選擇相應的人羣，從而選擇相應的招聘方式，找到合適的人員。

2、建立有效的人才庫：

對有用的人才及時儲備，以便臨時招聘用工時，有人可選，有人可用，至今已儲備簡歷共17份。

3、招聘情況：

社會招聘：共完成了薪酬崗位、法務崗位、會計崗位、火電廠檢修學員崗位的招聘工作，市場經理崗位目前正在跟進。

校園招聘：完成了山西兩所院校（山西電力職業技術學院、山西工程技術學院）的現場招聘會，共收回簡歷360份，符合要求110份，比較優秀人員共計47份；現在大同項目部錄用學生名單已經下發到學校，首批錄用4人於7月1日到崗，安平項目部錄用學生名單已經確定（安平項目部暫不補充人員）。

4、在招聘工作中遇到的問題與建議：

在人力資源部投入大量時間、人力、物力、財力後甄選到符合要求的人員後，公司決定暫不考慮此崗位補充人員（薪酬崗位-通過公司內部調崗補充、法務崗位、安平項目部學員的校園招聘）。

建議與對策：

完善公司招聘工作流程，從招聘需求部門到審批部門建立完善的申請到審批的流程制度，製作《員工需求申請表》，需求部門必須說明補充人員的原因（離職補充、新增崗位、儲備等），說明工作職責以及任職要求，並需通過公司副總

及以上人員的審批手續到人力資源部方可進行此崗位的招聘（在此僅進行簡單說明）。

二、檔案管理：

1、整理項目部每月新入職人員資料，審查資料的完整性：

發現部分項目部存在資料不全，合同內容填寫不規範等問題，對於這種情況，建議加大對項目部該工作的負責人進行批評教育或相應的處罰力度，以至於避免重複工作。

2、離職人員檔案整理：

公司離職人員檔案存在部分離職手續不全、離職人員檔案存放比較混亂，不便於查找等問題，現正對其進行規範化、整齊化，要求項目部對離職人員的資料必須充足且及時的遞迴總部。

3、員工勞動合同管理

對於合同上建議增加緊急聯繫人這一項，要求籤訂合同時員工必須填寫，保證公司在聯繫不到本人時可以通過聯繫緊急聯繫人而找到該員工。

三、培訓工作：

開展兩次培訓工作（員工責任心、工傷及其他社保培訓）。後期根據公司安排進行OA流程的培訓。

四、部門例行性工作：

1、日常工作：部門月工作總結與計劃、部門周工作總結與計劃、部門會議紀要的提報，總部和項目部人員的入職登記以及離職人員相關手續的辦理等。

2、領導安排的臨時性工作。

五、分析：

A、個人能力分析：

(一)自己的優劣勢與崗位匹配情況的認識

優勢：有一定的親和力；具備一定的溝通、協調能力，細緻、認真、有耐心，服從指揮；能虛心的聽取別人的建議；具備一定的人力資源管理知識及經驗，心態平和；認同公司的企業文化。

劣勢：缺乏對公司以及各種制度的深入瞭解，後期需進行學習，缺乏勞動法規的深度研究。

(二)需改進和提高的方面

1、提高自身執行力。在取得成績的同時，不可否認我的執行力還有些欠缺，在以後的工作中建立危機意識，做任何事情都爲自己規定明確的時間段，提高自身的執行力。

2、政策法規——持續性學習

結合工作實際，對勞動法規以及政策性知識的學習將成爲我學習的側重點。

3、培訓方面的學習

對公司情況進行深入瞭解，製做出符合公司情況的培訓課程，充分發揮培訓對員工工作幫助作用，加大培訓的影響力。

(三)常態性學習：

充分學習公司的各種相關制度、文件、通知；有助於個人工作的順利開展以及與企業的統一、協調發展。

B、對今後工作分析：

1、針對工作中不足進行改進；

2、在人力資源方面更加深入的學習（尤其是加大對公司培訓工作的深入學習）；

3、針對工作中進展不順利的問題，濾清思路從新整理。

五：總結

以上是我來公司至今的工作、思想情況的總結。我將會一如既往去工作，以認真、勤勞、務實的態度鞭策自己，始終如一的努力工作，盡最大的努力，完成領導交給我的一切任務。

我能夠勝任本職工作與領導交給我的其它工作。這與領導的指導和同事們的幫助是分不開的，在此再次對領導和同事們表示衷心的感謝！

人力資源部 ***

二零**年六月十日

試用期工作總結 篇2

蒙領導賞識，有幸加盟xx物業公司任食堂、西餐廳安全員一職。一切從零起步，從相關材料中摸索，在xx經理躬身示範、力抓隱患的實際行動中，在xx副總親切關懷、悉心點撥下，我漸漸融入到物業大集體，逐步將本職工作走向正軌。

至今三個月，作爲安全員，我熟悉了本職崗位的具體事項，形成了食堂、西餐廳工作的全面認識，摸清了各食堂與供餐點的安全狀況，理順了自身與其它管理崗位的相互關係，規範了食堂制度的正確實施，加強了安全管理的有效執行，開展了食堂人員的安全培訓，完成了領導交待的相關事務。

1. 大量參閱安全工作材料，逐步實現角色轉換

初到xxx物業，完全沒有安全員工作經驗，憑着頭腦中基本的安全常識起步，從仔細領會公司《安全工作手冊》、《食堂工作手冊》入手，翻閱了厚厚三大本《食堂管理標準與規章制度全集》，下載了國家《食品衛生法》、《安全生產工作條例》等幾十篇法律法規，拷貝了公司領導過往安全工作總結、安全考評辦法、安全管理目標等系列材料。通過細緻閱讀每一項條款、用心理解每一道流程，書本知識使我大體形成了對安全工作的初步認識，明確了自身工作職責。

　2.深入操作一線，向食堂師傅請教，逐步實現獨立上手

安全員的工作緊貼實際，光有理論概念是行不通的。起初，食堂吳錦佳經理帶我到三個餐飲單位檢查安全工作，指出存在的問題，手把手教我開展安全工作的注意事項。之後，食堂師傅在最初階段全是我的老師，我向他們請教每個工種的職責、特點、注意事項，清晨6點協同採購組發車外出到凌晨1點隨同夜宵組收工，每位師傅都毫無保留地言傳身教。爲期兩個月的磨合過程教會了我食堂安全工作要領，使我的理論印象在實踐中得到檢驗並實現進一步鞏固，讓我受益菲淺。加上後期自我總結與歸納，現在我的工作已經成爲保障食堂生產作業安全進行的必要環節。

試用期工作總結 篇3

作爲一名司機，在司機試用期的時候應該做什麼事都要謹慎，司機試用期工作總結如何書寫？以下是司機試用期工作總結，僅供參考

試用期認識了很多的同事，並且懂得做爲一名企業的駕駛員，要很好的爲領導和同事服務，促進着企業工作的正常開展，在後勤工作中起着重要作用，司機試用期工作總結。

1、有時間觀念，服從領導，隨叫隨到，圓滿地完成任務，確保不因自己而影響單位工作的正常開展

2、確保行車存車安全。不開快車，不酒後駕車，不私自出車等。下車後上好鎖，鎖好車門，開啓防盜報警等。認真做好安全防範措施，消除安全隱患，時刻提高警惕，杜絕了任何安全事故的發生。

3、愛護車輛，注意保養，定期檢查，及時維修。定期對汽車進行保養，保持車身光潔。及時打掃車輛，保持衛生。對車輛進行正規的定期檢查和維修，以確保車輛在行駛中不出現故障，增強安全性。

4、行車前搞清地形路線，少跑冤枉路，行車中做到不急加速，不急剎車，不強行超車。避免不必要的高速行車和在高檔位上的低速駕駛，充分保證了行車的經濟性。

腳踏實地，轉正後繼續做好今後的各項工作。更加嚴格要求自己，全心全意完成好每一項工作任務，在確保行車安全、加強節約、注意防盜的基礎上，進一步做到熱情服務。

試用期工作總結 篇4

大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結，請同道中人提提意見。

本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這麼多時間的工作和學習，現對於目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

1) 公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處於下滑的勢態;

2) 從經銷商數量來看，深圳範圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般侷限於重慶鉻酐(黑桶)和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其餘的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言;

3) 從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列爲主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力爲主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產品遠低於市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨着以下經營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在七月份的銷售量的增加和市場佔有率提高的情況下，利潤並沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市場佔有率的提升，並沒有實際太大的意義，甚至可以說是極爲危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生鉅額虧損?

從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人願意把碗裏的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶佔客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫於銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫於市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那麼銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關客戶的管理和控制的問題

一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對於廣東市場，包括(深圳、東莞)除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在爲做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，爲了在做市場而生存，他們的目的就是爲了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中， “天力”的進貨額，將近佔我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品爲主，而這些產品價格遠低於高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認爲有一定優勢的重慶鉻酐(黑桶)，“天力”卻不以爲然，並多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低於我們公司(當時我們公司的售貨價爲含稅價16.3元/kg)，而華創調整爲含稅價爲16.00元/kg，華創的價格對於這些需求量比較大的又想做正規(發票)的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”爲主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創爲主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認爲我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門;②、部分產品的不開票價格低於市場。但是，目前的'這些小散戶對於我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

第三、有關產品線和優勢產品的問題

縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產品爲主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售爲主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由於資金的限制，一般都不願意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由於我們公司反覆缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象;

2、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸爲例，6月份到7月15號前不含稅售價爲14.8元 /kg，7月15號到7月底不含稅售價爲15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。

3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什麼樣的貨。沒錯!這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪裏?我們究竟拿到了什麼樣的關鍵產品?我們目前認爲好銷的優勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產品《片鹼》的價格一壓再壓，可以說遠低於進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什麼呢?

綜合以上幾個方面，我個人認爲，公司目前處於一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在着極大的困擾。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競爭力是企業應對於市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪裏呢?貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西---產品和市場。目前我們所銷售的產品也是在廣東市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收穫期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。可以說目前在廣東市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指並獲取利潤。因爲這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作爲主打的話，我們都不會有什麼優勢。而且由於目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因爲幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什麼優勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創的目前市場報價是x元/kg。

更可擔憂的是，我們儘管目前沒有贏利產品售出去並在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對於下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現在還記憶猶新。

經過這麼長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

1、確立公司的經營目標和市場定位

公司的目標和定位決定了公司後期的發展，公司的領導者可能對於公司的後期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對於目標的不瞭解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎麼長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作爲可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家爲主，還是以銷售爲主導或技術爲主導。

2、 培育公司下一步的核心競爭力。

建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品《總代理和總經銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經銷權。對於被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進入廣東市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。一旦拿下代理或經銷後，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的瞭解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說;在?酸上，華創是以國內的產品爲主，高力是以國外的產品爲主，經營的方式都是總代理爲主。而在客戶的選擇上華創致力於下游經銷商和價格戰，而高力致力於直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑑以上兩者的經營策略。

3、加強公司的技術力量。

目前在廣東市場上，無論是高力，還是華創或者其他大大小小的經銷商，所走的經營線路都是以銷售爲主導，在這樣的經營線路下，除了高力和華創這樣比較成型的大型貿易公司外，其餘的公司在這個市場裏都可以說是勉勉強強的生存着，時刻小心翼翼關注他們兩家公司的動靜。如果我們公司還是走這樣的線路的話，無論將來我們拿到什麼樣的產品或者獲得什麼樣的優勢，都不可避免的得到華創和高力在市場上的緊逼，一方面是價格戰的不可避免，另一方面是在和客戶在財務問題上的逐漸妥協，比如說;月結、數期、欠帳。以上問題一旦出現，隨之而來的財務風險會越來越能以預料和控制。因此，建議我們公司的經營定位上避開這條線路，重點加強公司的技術力量。採用以技術促銷售的方式，以銷售技術爲主導，順帶銷售產品爲目的，短期內在終端客戶心中豎起技術的第一品牌，一旦在技術上我們公司樹立起權威的話，那麼對於工業產品而已，銷售自然是輕易而舉的事。我之所以這樣建議，也是經過長時期以來的對於整個公司《包括總公司和其它分公司》深思熟慮的結果。

我個人認爲，以公司目前的現狀;1、做市場，不能獲得發展。因爲目前的局面，董事長應該深有了解，深圳公司在這種市場狀況下不可能打破現有的市場局面，一方面是我們在短期內做不到高力和華創的銷售量，所以在上游供貨商那裏，不會拿到更有利的價格和產品數量。另一方面是華創和高力憑藉在銷售量和市場的優勢不會給我們公司成長的時間和環境。我們公司一旦在市場上真正的威脅到他們的時候，他們肯定會聯合起來向上遊供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力後，迫於壓力會對於我們公司有所行動，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會因爲深圳公司而損壞我們其他公司和上游供貨商家的關係。2、做品牌，也不可能。因爲品牌來源於市場，市場做不起來品牌自然無從談起。一流公司做規則、二流公司做品牌、三流公司做市場。所以我建議公司，在目前的狀況下，拋開市場和品牌，直接做規則，在工業產品行業裏，規則就是技術。

4、加強公司的財務風險控制能力

公司在發展和成長的過程中，都會具有一定的財務風險。有的是來源於外部環境的，有的是來源於內部的，建議公司在財務的處理上，針對深圳公司目前發展和市場的現狀，制定出切實可行的財務監督和管理制度。讓管事的人和管錢的人各司其責，避免事與物的混亂，而出現漏洞。

以上是本人一些不成熟的建議，如有不妥之處，敬請諒解，我始終認爲深圳公司的發展，不僅是深圳公司的問題，更關係到整個公司下一步發展問題，同時也關係到整個公司下一步和上游供貨商家的問題。整個公司在下一步的經營調整中，能不能突破舊有的發展模式，而獲得新的經濟增長點，從一定意義上來說深圳公司的發展成功與否，都將會對未來整個公司的發展產生深遠的影響。

試用期工作總結 篇5

大家好，以下是我最近在一個公司的試用期的工作總結，請同道中人提提意見。

本人進公司已有兩個多月的時間，亦經過這麼多時間的工作和學習，現對於目前公司所面臨的市場形勢和我所展開的銷售工作做一些總結和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。

自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷售報表和銷售產品，發現：

1公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處於下滑的勢態；

2從經銷商數量來看，深圳範圍之內的經銷商公司亦都有過業務往來，東莞比較有實力的如創高、名利佳、盈東，也有業務往來，但綜合經銷商分析來看，以上經銷商尤其是比較大的經銷商，從我司的拿貨一般侷限於重慶鉻酐和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產品，其餘的幾乎很少拿貨，而以上產品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；

3從產品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列爲主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當時以天力爲主的原華創的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產品遠低於市場價格而大量進貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現象。

從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨着以下經營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在七月份的銷售量的增加和市場佔有率提高的情況下，利潤並沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場佔有率的提升，並沒有實際太大的意義，甚至可以說是極爲危險的現象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產生鉅額虧損？

從公司目前的形式來看，我們公司目前內部在管理上可供壓低的成本已經很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人願意把碗裏的飯無償的分給別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調整銷售策略和產品價格，來搶佔客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫於銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產品售價已經沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫於市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那麼銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關客戶的管理和控制的問題

一流企業做規則，二流企業做品牌，三流企業做市場。對於XX市場，包括除高力和華創之外的電鍍材料企業來說，目前還都在爲做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經銷而言，爲了在做市場而生存，他們的目的就是爲了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡和控制這些小經銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進貨額，將近佔我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產品爲主，而這些產品價格遠低於高力和華創的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發票，而我們自信認爲有一定優勢的重慶鉻酐，“天力”卻不以爲然，並多次告訴我們公司說，以上產品的拿貨遠低於我們公司，而華創調整爲含稅價爲16.00元/kg，華創的價格對於這些需求量比較大的又想做正規的小經銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創給予這些開具發票的客戶一個月期數。因此，這些以“天力”爲主的，比如：創高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進貨時，尤其是需要發票的情況下，仍然會以華創爲主，不僅是華創給予他們一個月的期數，更重要的是價格亦有一定的優勢，而對其它的小型散戶經銷商認爲我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門；②、部分產品的不開票價格低於市場。但是，目前的這些小散戶對於我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經營。

第三、有關產品線和優勢產品的問題

縱觀我們公司從開業以來的產品銷售情況，可以看出，我們公司的產品主導銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產品爲主，其它只是小量銷售，即使以上主導產品也是主要以小量銷售爲主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產品經營存在：

1、貨源配合不及時的問題：小的經銷商由於資金的限制，一般都不願意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號以來，我們公司在主導產品一直缺貨，做代理或貿易關鍵的一環就是產品供應的穩定性和持續性。由於我們公司反覆缺貨，會在一定程度給經銷商一種投機、實力不夠的不良印象；

2、產品價格的不穩定性：化工類產品的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。我們公司自從6月份以來產品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸爲例，6月份到7月15號前不含稅售價爲14.8元/kg，7月15號到7月底不含稅售價爲15.3元/kg，8月1號至今增長至15.7元/kg。在價格的波動上，我們公司留給經銷商一個做好了、好銷了就漲價的印象。

3、產品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿易，關鍵是拿到什麼樣的貨。沒錯！這句話是做貿易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現狀，優勢產品在哪裏？我們究竟拿到了什麼樣的關鍵產品？我們目前認爲好銷的優勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產品的價格一壓再壓，可以說遠低於進貨價格，銷售依然無人問津，這些又說明了什麼呢？

綜合以上幾個方面，我個人認爲，公司目前處於一個關鍵的時期，首先對內來說，公司沒有明確的發展計劃和階段性的經營目標。同時在前期的發展過程中公司沒有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現象如果不能解決，我們公司下一步的發展會存在着極大的困擾。明確的發展計劃和階段性的經營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業如何生存，怎樣生存的更好的問題。所謂的核心競爭力是企業應對於市場和競爭對手的優勢所在，我們公司目前的優勢在哪裏呢？貿易公司的本質決定了我們在競爭中應該抓住最基本的東西---產品和市場。目前我們所銷售的產品也是在XX市場上比較有一定知名度的，比如重慶鉻酸，inko產品等。而這些產品幾乎都是高力和華創經過一定的時間逐漸做出來的知名度，前期的市場推廣期，別人付出了很大的代價，現在的收穫期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實。可以說目前在XX市場上好銷售的產品，他們都不會讓我們公司來染指並獲取利潤。因爲這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產品作爲主打的話，我們都不會有什麼優勢。而且由於目前的產品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因爲幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什麼優勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創的目前市場報價是x元/kg。

更可擔憂的是，我們儘管目前沒有贏利產品售出去並在虧損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿不能贏利的產品，另一方面我們又對於下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本，可以說我們是自己貼錢幫上下游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。我記得我第一次去總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現在還記憶猶新。

經過這麼長時間在公司的工作，針對目前的現狀，我有幾點不成熟的建議現提出來供公司參考：

1、確立公司的經營目標和市場定位

公司的目標和定位決定了公司後期的發展，公司的領導者可能對於公司的後期發展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現的關鍵是整個公司從上到下，都理解和執行。公司目前的狀況是整個團隊的大多數人對於目標的不瞭解，所以談不上執行。同時我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎麼長期持續穩定地發展的問題。比如說：在經營目標上是以華創或高力作爲可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內把自己發展成預想中的目的。在市場定位上，我們是以小經銷商或直接廠家爲主，還是以銷售爲主導或技術爲主導。

2、培育公司下一步的核心競爭力。

建議公司對華創和高力目前的產品目錄進行詳細的研究，找出該公司的優勢產品，看看哪些是沒有被其拿下的產品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經銷權。對於被華創和高力拿下的產品，我們公司組織人員對國內外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在XX沒有知名度，或者還沒進入XX市場的產品，但是在質量和價格具有一定優勢的，我們進行談判拿下起代理和經銷。一旦拿下代理或經銷後，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創和高力的確做的比較好，無論是從下面經銷商的反映還是我去他們總部的瞭解，都可以看出他們在經營的產品和策略上的側重點都不相同，比如說；在?酸上，華創是以國內的產品爲主，高力是以國外的產品爲主，經營的方式都是總代理爲主。而在客戶的選擇上華創致力於下游經銷商和價格戰，而高力致力於直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價格戰，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競爭力的時候，我們可以借鑑以上兩者的經營策略。