讓合作方看到你的強項的職場故事
上世紀50年代初,松下電器公司進入了一個發展瓶頸——它雖然在全球有非常不錯的銷售網絡,但是因爲科研力量比較薄弱,產品漸漸被市場所拒絕。
當時,飛利浦公司在全球設有300多家工廠,是世界上最大的電器製造公司。在此之前,全球已有48個國家和地區的不同公司與他們有過技術合作,都取得了非常好的發展。於是,松下公司就想到了要與飛利浦公司進行技術合作。
當時身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬,與飛利浦公司進行談判。飛利浦這個“全球電器老大”對這項合作業務的興趣並不是特別大,他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求:雙方在日本合資建立一家股份公司,公司的總資本爲6.6億日元,松下電器要出資70%,而飛利浦公司只願意出資30%,並且,對於這30%的資本,飛利浦公司還不願意用現錢直接投入,而是以技術指導費轉作爲資金。這意味着,飛利浦公司不需要投入一分錢,全部資金由松下電器一家承擔!如果真是這樣的話,別說是合作,僅憑這一筆前期投入,也足以使松下徹底倒閉!
可事實上,按照國際慣例,技術指導費一般是3%,遠沒有30%這麼高的標準。用3%的技術指導費來代替30%的.資金投入,高橋荒太郎怎麼也不會答應。接下來,他用國際慣例反覆交涉,最後,飛利浦把技術指導費降到了5%,但高橋荒太郎並沒有表示滿意,但不論高橋荒太郎怎麼說,飛利浦都不願再降低要求。
這時,高橋荒太郎突然想到了一點:所謂的“合作”當然是指雙方互利,而不是自己在求人。高橋荒太郎心想,要使飛利浦降低要求,惟一的辦法就是讓他們看到松下的強項!
在接下來的談判中,高橋荒太郎再也不提關於降低技術轉讓費的事情,轉而去要求飛利浦公司支付經營指導費!
因爲松下在全球有不錯的銷售網絡,雙方合作後的產品能非常迅速地銷往世界各地。高橋荒太郎說:“雙方合作建設合資公司,在技術上接受貴公司的指導,而經營卻靠松下電器公司,我們公司的經營技術是衆所周知的,所以,我們也有向貴公司索取經營指導費的權利!”
高橋荒太郎此言一出,飛利浦公司的談判代表深感震驚,可細細品味,這種要求其實又非常合理。因爲松下公司已建立起了健全的銷售網絡,一旦合作產品上市,飛利浦公司根本不用爲銷售問題而擔心。
飛利浦公司終於同意重新考慮合作事宜,最後商定,由松下向飛利浦公司支付5%的技術指導費,同時飛利浦向松下支付6.3%的經營指導費!這樣一來,松下公司不僅不用支付技術指導費,反而還多收了1.3%的經營指導費!
不久後,松下就與飛利浦合作成立了一家公司,其產品很快暢銷世界各地,雙方都在技術與經營的完美合作中大獲其利,松下電器更是藉此而起死回生,逐漸發展成一家國際化大公司!
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