工業品營銷培訓的四味菜
營銷諮詢與營銷培訓,工業品企業的口味差異懸殊。營銷諮詢,是解決營銷的根本問題,比如戰略、營銷體系、運營效率、產品生命力、市場與客戶佔有率。一些企業明明是遇到了致命的發展問題乃至生存問題,卻只當作平常的感冒發燒,於是急吼吼地尋找營銷培訓這味“退燒散”。葉敦明發現,國內的工業品企業經過了這幾年的營銷基礎教育與薰陶,對工業品營銷培訓的需求算是持續的、理性的、主動的了。而不同的企業發展階段,就有不同的營銷培訓需求與口味。
工業品營銷培訓,若是拿菜作比,可以劃分爲:滿漢全席、生猛海鮮、土菜、小菜一碟。滿漢全席,是用於炫耀的,講師的名氣、課題的時髦、氣氛的熱絡,是最緊要的.。高層管理者彷彿在跟營銷大軍說:您瞧,最好的老師,我給你請來了,最好的方法你們也學到了,剩下的就看你們的行動了。
培訓成了一種交代,一種教訓下屬的資本,生活中也有發生。父母親教育孩子時,總是該說的說了、該做的做了,孩子依然沒有達到自己的期望,爲什麼呢?因爲,孩子的期望壓根就不是父母的幻想,而是一種不已他人意志爲轉移的客觀存在。葉敦明覺得:以爲自己說了、做了,孩子就可以成材了,拿父母的教育豈不是輕易地被家教、學校或者鄰居代替了呢?企業也是如此,苦口婆心的勸說,不如設身處地去理解、去引導、去領導。
生猛海鮮式工業品營銷培訓,偏愛“一劍封喉”的銷售高招,大客戶營銷、行業開發、招投標,則是必點的課題。客戶企業希望借培訓解決銷售難題,營銷人員則希望學到真本領。一棵歪脖子樹,希望一片沃土成就自己參天大樹的奇蹟,培訓豈不成了大力丸?猴急的培訓需求,別忘了欲速不達。可事實上,每當老闆一籌莫展的危機關頭,營銷培訓就會充當速效救心丸。猛招用的多了,效果自然遞減。企業管理的陰陽搭配,單一手段容易造成思想的單調與活力的睏乏。
堅守小而美的創業型或維穩型工業品企業,走差異化發展之路是必然,猶如嘴刁、眼尖、心細的食客,專門到深山、僻巷中尋找美味的蹤跡。他們追求贏利模式創意的原汁原味,不以規模擴張爲唯一目標,甚至以客戶佔有率爲主要考量標準。“土菜”式工業品企業,搭上電子商務真的可以飛騰遠嗎?葉敦明認爲:不少工業品企業的差異化戰略,只是圖一時的快感,戰略不徹底、團隊不跟進、流程不匹配、資源不協調,空有虛構的夢想,沒有是在的理想。
經常出入大飯店的人士,最歡喜的便是回家喝一碗粥、就上一兩樣小菜,與家人共進難得的晚餐。不在於吃的多好,更在乎吃飯的溫情與情調。一些工業品企業,會主動選擇“長尾產品與服務”,在一個或一類客戶身上獲取更多的業務,他們追求的是客戶服務的深度與交易黏着度,你也如此嗎?走長尾路線的工業品企業,其客戶羣必須寬廣、需求交叉多、持續交易強、邊際成本低,若是守着小菜一碟,就需要有老乾媽的口碑、烏江榨菜的傳播、泡椒鳳爪的普及,而這些要素,非毅力堅定者莫能爲。
工業品銷售與營銷,有幹法、沒章法,在“四新”方面問題尤其嚴重:1)新產品研發技術說了算,2)新產品推廣展會湊熱鬧,3)品牌塑造靠畫冊與競價排名,4)新行業或新區域擴張靠人脈。捆起來的手腳,又怎能自我拯救呢?葉敦明認爲:工業品銷售與營銷,要從體系角度解決操作問題,要從工具方法引導管理能力的升級,更要從戰略執行力ABCD循環中夯實業績發展根基。
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