銷售工作的計劃範文2016
導語:將逆境看作是暫時和獨立的,建立心理抗衝擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,並在適當的時候積極主動。這對於銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。
2016年銷售個人工作計劃
一、綜述
作爲任何一個以營利爲目的的單位來說——只有銷售部纔是唯一的贏利單位,其它的都部門均爲成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前傢俱市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級爲有科學計劃、有執行標準、有量化考覈的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的瞭解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,爲庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據爲今年和去年的同期銷售統計數據;
4、彙總市場信息,提報產品改善或產品開發建議
5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態;
6、營銷網絡的開拓與合理佈局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關於品牌
“xxx”品牌建立時間較久,有一定的先入爲主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受衆方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理
由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢俱賣場、商場的聯繫信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯繫有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜裏了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關於傳播
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州傢俱報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些傢俱類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣,起到了較好的效果,xxx論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇註冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布,另外在搜狐的傢俱博客瀏覽人數已達四萬多人,搜房網博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的'品牌,形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。
2016年銷售個人工作計劃
今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎上,本着“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想,確立工作目標,全面開展20xx年度的工作。現制定工作劃如下:
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,爲客戶帶來實用的資訊,更好爲客戶服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客戶發展良好的友誼,處處爲客戶着想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是爲人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併爲客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併爲工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客戶,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,爲工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客戶,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認爲不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成爲生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2.對於老客戶和固定客戶,經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些學習班,學習更多營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。
以上是我20xx年銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取爲公司做出自己最大的貢獻。
2016年銷售個人工作計劃
爲了實現公司明年的銷售計劃目標,結合公司和市場實際情況,確定明年幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留着合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關係,整合一部分業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因爲榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,並且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放鬆。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。並且根據業務人員的發展,選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性纔會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
爲確保完成全年銷售任務,自己平時就積極蒐集信息並及時彙總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場佔有額。合理有效的分解目標。
xxxx三省,市場是公司的核心競爭區,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這裏樹立公司的榜樣,並且建立樣板市場。加以克隆複雜。
其他省市以一部現有業務人員爲主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場,公司前期從業務上去扶持,時間上一個月重點培養,後期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產品調整,產品更新。
產品是企業的生命線,不是我們想買什麼,而是客戶想買什麼。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,纔是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外,要考慮產品的利潤,無利潤的產品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣。客戶不是買產品,而是買利潤,是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。 企業不是福利院,所以爲企業創造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發展纔是硬道理到賺錢纔是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的,不斷的補充新產品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質,產品要往三個有利於方面調整:有利於公司的發展、有利於業務人員的銷售、有利於客戶的需求。
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