市場營銷營銷計劃集合九篇

市場營銷營銷計劃 篇1

房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之後我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。爲了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。以下就是本人的工作計劃：

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關係，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場佔有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用於完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什麼？誰去做？什麼時候做？費用多少？

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之後。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關於所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決於過去幾年的總額，並按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行爲的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者並就他們的規模、目標、市場佔有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助於瞭解其意圖和行爲的其他特徵等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料爲基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是爲了要建議一些可採取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峯的時候，也會回到一個不錯的境界，因爲我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作纔會做到最好。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮！

市場營銷營銷計劃 篇2

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。爲了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展爲目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程爲主，銷售目標爲600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成爲快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他爲目標集中而配套的策略四個方面。爲此，我們需要將湖南市場劃分爲以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間爲原則；制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。爲了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：a.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；b.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；d.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰勝自我；c.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作爲公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、爲了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙爲中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙爲核心，以地市爲利潤增長點；

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市爲基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷營銷計劃 篇3

市場分析

年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，然後整合和優化資源配置，使其利用最大化，市場銷售工作計劃書。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成爲下一輪競爭的熱點等等。

營銷思路

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，然後形成強大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等，工作計劃《市場銷售工作計劃書》。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

銷售目標

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，然後因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，然後並細分到具體市場。

3.權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。然後李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定瞭如下的營銷策略：

1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，然後要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。

2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里爲限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

市場營銷營銷計劃 篇4

致公司董事長楊總、公司總經理彭總：

承蒙公司領導厚愛，本人於8月1日加入公司營銷部，擔任營銷總監職位，這兩天，我對我國模切機行業過去、現在與將來的走勢進行了一些調查，也對我公司的產品、競爭對手、目標客戶進行了一定的深入分析，對我公司的產品營銷中存在的哪些問題，如何着手解決這些問題，進行了反覆論證。並就如何進一步提高公司產品的市場佔有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領導能夠高度重視，能夠認真考慮並實施。現將有關情況反應如下。

　　一、由於模切機行業門檻較低，競爭異常激烈。

我國模切機生產企業主要分佈在珠三角與長三角一帶，珠三角地區在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機生產企業，長三角在瑞安市也有爲數不少生產廠家，近兩年，受原材料價格上漲給企業帶來的壓力非常大，模切行業中低端產品市場整體毛利率基本呈現逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企業甚至出現虧損情況，但隨着電子信息產業行業的需求旺盛，依然有越來越多的企業涌入模切行業。另一方面，由於門檻低，一些根本不具備生產能力、質量控制和檢測的企業也混跡於行業之中，成爲粗製濫造、以次充好的產品源頭，並憑藉壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業內的無序競爭。一些規模小、技術落後的模切企業，由於缺乏規模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規模和核心技術的模切企業，則通過生產高附加值產品、大規模生產以降低成本的方式，贏得更好的發展空間。

近年，由於人力成本上升，逼迫電子信息製造行業轉型升級，過去依靠廉價勞動力優勢生存的企業，如今必須引進先進機器設備、提高自動化和智能化生產水平，降低企業對人工的依賴，將來市場上對數字化、智能化、自動化的模切機生產線需求將更加迫切。

作爲與電子信息製造行業脣齒相依的模切行業，20xx年的國際國內環境依然十分複雜。目前模切行業仍然處於蓬勃發展時期，競爭還不充分，但挑戰不容忽視。新技術、新市場、新材料不斷涌現，將要求模切行業更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機遇，誰將存活得更好。

　　二、威士達產品在行業內具有一定知名度與影響力，但產品市場佔有率不高，跟競爭對手差距較大。

威士達公司20xx年公司營業額爲0.5億，珠三角的訂單佔到7成，因爲公司在東莞，佔有一定地域優勢，客戶以珠三角爲主，在長三角與福建地區也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子製造行業高速增長的西南地區（四川、重慶）環勃海灣地區（北京、天津、塘沽）屬於未開發的地區。相比競爭對手飛新達公司在市場拓展這一塊，我司走在後面，差距很大。該企業在20xx年完成了全國重點地區銷售佈局，在天津、長三角、福建、重慶等地區都設立了辦事機構，在國外有代理商代理國際市場的業務。

威士達的產品在行業內具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達對比，仍然具有一定差距，該企業現年營業額約1億元，在珠三角地區的市場佔有率達到6成-7成，該企業有幾款高附加值的產品，爲產品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業建立了一套較完善健全的市場營銷體系。

在長三角地區也有無錫市正先設備自動化設備有限公司與瑞安豐日機械公司實力雄厚，我司在長三角地區市場拓展中將是主要競爭對手。

通過調查瞭解，發現我公司在市場營銷中存在於以下幾點問題。

1.網絡推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達公司對比，該企業在20xx年就有專職的網絡推廣人員。

2.公司網站體現不了公司實力，不是營銷性網站。跟飛新達對比，有較大差距，該企業在淘寶有網店。

3.廣告投放量較少，僅在模切機66網上面有廣告投放，跟飛新達對比，該企業在不少行業網站與行業協會的平面雜誌上刊登了不少廣告。

4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。

5.銷售部員工市場拓展能力不強，部分員工工作積極性不高，新員工佔的比例較大，沒有掌握如何有效進行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結與8月份工作計劃來看，部分業務員手中正在跟進的意向客戶數量並不多，抱怨公司產品價格過高，由於客戶跟進能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導致客戶購置了二手設備，業務員談價能力較差，市場拓展領域較單一，大客戶訂單數量少等方面的問題。

6.沒有建立完善的市場調研與策劃體系

　　三、做好威士達公司的產品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。

通過對我司的產品、目標客戶、競爭對手分析，我公司年營業額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個臺階追上競爭對手，提高產品的市場佔有率，也並非是不可能實現的事情，20xx年的時候，飛新達公司一年的營業額也就是0.6億左右，在產品方面只有個別高附加值的產品有一定優勢，產品其他方面跟威士達都差距不大，在20xx年時，飛新達公司市場營銷管理體系混亂，當時該企業開始組建市場部，專門負責市場調研、參展、網絡推廣、廣告投放等方面的工作，有7個人專職工作，20xx年飛新達公司市場推廣費用爲120萬-150萬元。具體包括網絡推廣費用、廣告投放費用（模切機行業網站、產品目標客戶行業協會刊物）、參加展覽會費用，市場調研等方面的費用，市場推廣費用按當年0.6億的營業額計算，佔全年年營業額的2?-2.5?，如果目前我公司也投入營業額的2.5?去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達公司的產品銷售營業額與市場佔有率。

市場營銷營銷計劃 篇5

一、檢討與願景

20xx年9月至今企業成立長沙易凌分企業，它是企業探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在企業領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分企業的市場拓展，企業資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裏，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶羣體，也是能產生最大經濟效益的客戶羣，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成爲我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地企業佔據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作爲重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的企業超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭爲、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團企業來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回覆信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭爲，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們企業看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

企業規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是企業市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，企業在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是企業的核心客戶，企業透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶羣穩定，確保基礎市場並推動企業擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略企業將以最大限度滿足客戶需求爲目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升企業市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要企業的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考覈獎懲政策，充分調動銷售隊伍的用心性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。企業產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高企業品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

五、業務人員此刻面臨的問題

1）硬件方便企業辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗後，由企業統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）爲了讓新業務員早日熟悉企業業務，企業對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

4）新業務員試用期一般爲3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5）爲到達職責目的及確定職責體制，企業能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難爲顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裏做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫忙業務建立顧客羣。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成爲顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶羣，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認爲成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝着自己的目標去奮鬥，並幫忙他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業務的用心性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷爲老業務員設置更高的奮鬥目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。

3）帶給空間。可爲老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關係搞清楚，打好關係。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便企業辦公室太少：不利於企業擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考企業出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷營銷計劃 篇6

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩紮穩打從未停下前進的步伐。

**年10月11日，美的宣佈收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

**年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認爲是美的提高海外盈利貢獻能力和搶佔市場份額的重要一步，也是美的開始全球佈局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人；現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品羣和廚房家電產品羣。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業佈局，並與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作爲中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

爲了瞭解香港居民對於變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

二、調查目的

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、瞭解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、瞭解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、瞭解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、瞭解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

（一）消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態（消費觀念、消費習慣）。

2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

（二）市場

1、香港行業市場狀況。

2、香港消費者的購買力。

（三）企業自身

1、美的變頻空調的產品特徵。

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售後服務狀況。

四、調研方法

調研對象：網絡上潛在的消費者。

以問卷調查爲主：在網上對消費者發佈問卷。

原因：

1、調查時間和調查人員有限，在網上發佈問卷不需要太多人員。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠。

4、問卷調查成本低。

以網絡搜索爲輔：通過互聯網搜索關於變頻空調的相關資料。

調查決定採用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

五、調研實施、流程與日程安排

第一階段：初步市場調查 1天

第二階段：制定計劃 1天

審定計劃 半天

確定修正計劃 半天

第三階段：問卷設計 半天

問卷修改確認 半天

第四階段：實施計劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。

市場營銷營銷計劃 篇7

我院既是一個投資公司，也一個醫院經營公司。無論何種資本運作，也要建立在投資項目能夠產生投資回報的基礎上。每項投資都要達到它們儘可能高的最大收益，才能保證我院的健康發展。營銷，顧名思義：費人、費時、費錢。所以提醫院的盈利能力，是我院工作的重中之重。

由於浙江臨安醫療市場（民營醫療門診）發展迅速，伴隨着公立醫院醫療體制改革步伐加快，*眼科醫院的設立將給本市的醫療市場形成有力的衝擊，同時給自身也帶來一定的風險。醫院的生存與發展的空間及前景將取決於市場經營是否出色。

目前，臨安市已設立有友好、協和、同濟等民營醫院，他們均爲綜合性醫院的經營模式，根據瞭解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學適用的經營模式，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經營利潤兩方面都沒有太好的業績。

據相關人員的告知，以上三家醫院自從開設以來始終沒有出色的業績，並出現連續虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經營戰略經過了三個階段：貴族特需服務醫院---性病專科醫院-----社區服務醫院。並且各個競爭對手經營方式趨於一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，我院醫院要想爭奪市場佔有率必須加強營銷策略，雖然在經營業務存在差異，但同樣身爲“民營”醫院，給消費者的認識和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫院儘快拉開距離，以我院特有的亮點導入臨安市場。

我們必須對現有技術、設備進行升級和包裝，同時對醫院的整體形象需要特別關注，以免在臨安人心目中形成“民營醫院”的負面印象。必須改進“民營醫院”形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上生存下去。

市場營銷營銷計劃 篇8

　　一、專業培養目標

本輔修專業培養德、智、體、美全面發展，具有市場營銷管理理論、技術與方法等方面的知識及能力，能夠在企、事業單位的市場營銷管理部門及相關崗位從事營銷管理工作的應用型市場營銷專業人才，《市場營銷》輔修專業教學計劃。

　　二、專業培養要求

本輔修專業的學生通過學習可獲得以下幾方面知識、能力和素質：

1、基本素質：熱愛祖國，願爲現代化建設服務，爲人民服務，有爲國家富強、民族昌盛而奮鬥的志向和責任感；具有敬業愛崗、艱苦奮鬥、熱愛勞動、遵紀守法、團結合作的品質；具有良好的思想品德、社會公德、職業道德和創新創業精神。

2、知識結構：本專業學生主要學習市場營銷專業方面的基本理論和基本知識；接受一般管理方法、管理能力和管理技術的培養和訓練；掌握現代市場營銷管理理論、技術與方法，具有規劃、溝通、協調、組織、決策、控制和創新等方面的較強能力；瞭解本學科、本專業的發展動態和趨勢、熟悉相近學科和交叉學科的相關知識。

3、能力結構：熟悉國家有關的法律法規、方針政策和制度；具備從事本專業和相鄰專業的實際工作和研究工作的素質與能力；具有較強的學習能力、溝通協調能力以及社會適應能力；語言和文字表達能力強，基本掌握一門外語，具備計算機基礎應用能力；具有較強的動手能力、社會實踐能力；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科研發展潛力。

　　三、課程設置

本輔修專業設置課程包括：管理學、微觀經濟學、宏觀經濟學、會計學、市場營銷學、市場調查、人力資源管理、消費者行爲學、管理信息系統、工商企業管理。

　　四、課程簡介

課程1：管理學。本課程是市場營銷專業的主要課程。它是一門研究一般管理的原理和理論的科學，爲各具體管理類學科提供一般性的管理概念、方法和理論。它同許多學科如經濟學、技術學、心理學、數學、計算機科學等發生聯繫，要吸收和運用與之聯繫的這些學科的研究成果。因此，管理學的性質是一門介於社會科學和自然科學之間的邊緣科學，是一門綜合性學科，管理學的實踐性很強，屬於應用科學。管理學課程的主要內容是：管理基礎：管理理論、道德與社會信息獲取；管理過程與環境：計劃、組織、領導、控制；管理創新等。管理工作存在於各行各業，各個領域，其實現的目標各不相同。結合其各個專業問題，更是包羅萬象。例如工廠管理、商業管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指導各類專業管理。因此，管理學可作爲各專業管理的基礎理論。

課程2：微觀經濟學。本課程是市場營銷專業的主要課程。微觀經濟學通過對個體經濟單位的'經濟行爲的研究,來說明現代西方經濟社會市場機制的運行和作用,以及改善這種運行的途徑。主要內容包括供需理論、消費者行爲理論、生產理論、成本理論、市場結構與廠商均衡理論、生產要素價格理論市場失靈與微觀經濟政策。

課程3：宏觀經濟學。本課程是市場營銷專業的主要課程。宏觀經濟學以整個國民經濟的整體經濟活動狀況作爲研究對象，探索經濟在優化配置基礎上的充分利用問題。主要內容包括宏觀經濟學的基本邏輯體系、國民收入的核算體系、決定收入水平的投資、儲蓄與消費理論、金融貨幣理論、通貨膨脹與就業理論、經濟增長與週期理論、宏觀經濟政策與實踐和開放的宏觀經濟理論。

課程4：會計學。會計學是經濟類、管理類各專業必修的一門專業基礎課。它闡明會計學的基本理論、基本方法和基本操作技能。該課程內容是以會計覈算方法爲主線來展開闡述的，包括會計的基本概念，會計覈算的理論基礎，會計覈算的基本方法，賬戶和借貸記賬法的運用，賬戶的分類，會計憑證與會計賬簿，財產清查的方法，會計報表的概念、作用、結構和內容，會計覈算組織形式，財務報告分析，會計學的基本理論諸如會計準則、會計制度、會計覈算的基本前提、會計覈算的一般原則等。

市場營銷營銷計劃 篇9

通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。

做好酒店開業前的準備工作，對酒店開業及開業後的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業人士來說也是一個挑戰。我採用倒計時的手法，將酒店開業籌備工作作爲一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。

　一、酒店開業籌備的任務與要求

酒店開業前的準備工作，主要是建立部門運營系統，併爲開業及開業後的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區域及責任範圍

各部門經理到崗後，首先要熟悉酒店的平面佈局，最好能實地察看。然後根據實際情況，確定酒店的管轄區域及各部門的主要責任範圍，以書面的形式將具體的建議和設想呈報總經理。酒店最高管理層將召集有關部門對此進行討論並做出決定。在進行區域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發，要有良好的服務意識。按專業化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利於標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。

(二)設計酒店各部門組織機構

要科學、合理地設計組織機構，酒店各部門經理要綜合考慮各種相關因素，如：飯店的規模、檔次、建築佈局、設施設備、市場定位、經營方針和管理目標等。

(三)制定物品採購清單

飯店開業前事務繁多，經營物品的採購是一項非常耗費精力的工作，僅靠採購部去完成此項任務難度很大，各經營部門應協助其共同完成。無論是採購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門採購清單時，都應考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建築特點。

採購的物品種類和數量與建築的特點有着密切的關係。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對於某些別墅式建築的客房樓層，工作車就無法發揮作用;再者，某些清潔設備的配置數量，與樓層的客房數量直接相關，對於每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外，客房部某些設備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關業務量有關。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩牀能否進按摩間的門口，等等

2.行業標準。

國家旅遊局發佈了“星級飯店客房用品質量與配備要求”的行業標準，它是客房部經理們制定採購清單的主要依據。

3.本飯店的設計標準及目標市場定位。

酒店管理人員應從本酒店的實際出發，根據設計的星級標準，參照國家行業標準制作清單，同時還應根據本酒店的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對客房用品的需求，對就餐環境的偏愛，以及在消費時的一些行爲習慣。

4.行業發展趨勢。

酒店管理人員應密切關注本行業的發展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過於傳統和保守。例如，飯店根據客人的需要在客房內適當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與佈置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況。

在制定物資採購清單時，有關部門和人員還應考慮其它相關因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。採購清單的設計必須規範，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規格、單位、數量、參考供貨單位、備註等。此外，部門在制定採購清單的同時，就需確定有關物品的配備標準。

(四)協助採購

酒店各部門經理雖然不直接承擔採購任務，但這項工作對各部的開業及開業後的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經理應密切關注並適當參與採購工作。這不僅可以減輕採購部經理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經理要定期對照採購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨着開業的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負責制服的設計與製作

酒店各部門參與制服的設計與製作，是飯店行業的慣例，同時，特別指出因爲客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和麪料的選擇方面，往往有其獨到的鑑賞能力。

(六)編寫酒店各部工作手冊

工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓和考覈的依據。一般來說，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

(七)參與員工的招聘與培訓

酒店各部門的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門經理共同負責。在員工招聘過程中，人事部根據酒店工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而酒店各部門經理則負責把好錄取關。培訓是部門開業前的一項主要任務，酒店各部門經理需從本飯店的實際出發，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，並確保培訓丁作達到預期的效果。

(八)建立酒店各部門財產檔案

開業前，即開始建立酒店各部門的財產檔案，對日後酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。

(九)跟進酒店裝飾工程進度並參與酒店各部門驗收

酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質量達到飯店所要求的標準。酒店各部門在參與驗收前，應根據本飯店的情況設計一份酒店各部門驗收檢查表，並對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收後，部門要留存一份檢查表，以便日後的跟蹤檢查。

(十)負責全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負責各自負責區域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關公共區域的清潔。開業前基建清潔工作的成功與否，直接影響着對飯店成品的保護。很多飯店就因對此項工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應在開業前與飯店最高管理層及相關負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然後由客房部的PA組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，爲各部門配備所需的器具及清潔劑，並對清潔過程進行檢查和指導。

(十一)部門的模擬運轉

酒店各部門在各項準備工作基本到位後，即可進行部門模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗，又能爲正式的運營打下堅實的基礎。

二、酒店開業準備計劃

制定酒店開業籌備計劃，是保證酒店各部門開業前工作正常進行的關鍵。開業籌備計劃有多種形式，飯店通常採用倒計時法，來保證開業準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開業前工作計劃，僅供參考。

例：《某酒店開業前準備工作計劃》

進度內容 完成時間 責 任人備 注

4月

(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務部經理進場工作

4. 制定賓館招員計劃。

5. 制訂酒店組織結構圖，6. 崗位設計

7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。

3.宿舍4.後勤工程動工,

5. 消防,空調,水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統佈線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點是員工宿舍

5月

(運營) 1. 員工報到,辦入店手續,

2. 新員工酒店入職培訓,

3. 開始市場調研,並制定營銷方案,

4. 印製各種報表.單據

5. 訂做員工訓練服

6. 定製餐飲用具,客房物品,康樂設施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經理 1.本地和外地招員結合,

2.財務由董事會派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.並訂購架牀.被子

3. 弱電系統安裝,鍋爐安裝

4. 室外場地清理,做綠化計劃.

5. 定製廚房設備設施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營銷部

各部門.採購

採購 1.保證員工吃住。

2.培訓場地，用具

3.用具印上酒店標誌。

6月

(工程) 1. 空調系統安裝與調試

2. 電器.通信系統安裝與調試

3. 廚房設備設施安裝與調試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.採購

工程部

7月

(工程)

執行細則

-------客房部

(一)開業前三個月

與工程承包商聯繫，這是工程協調者或住店經理的職責，但客房部經理必須建立這種溝通渠道，以便日後的聯絡。

(二)開業前第兩個月

1.參與選擇制服的用料和式樣。

2.瞭解客房的數量、類別與牀的規格等，確認各類客房方位等。

3.瞭解飯店康樂等其它配套設施的配置。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區域的設計藍圖並實地察看。

6.瞭解有關的訂單與現有財產的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.瞭解所有已經落實的訂單，補充尚未落實的訂單。

8.確保所有訂購物品都能在開業一個月前到位，並與總經理及相關部門商定開業前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。

9.檢查是否有必需的傢俱、設備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預算。

10.如果飯店不設洗衣房，則要考察當地的洗衣場，草簽店外洗滌合同。

11.決定有哪些工作項目要採用外包的形式，如：蟲害控制，外牆及窗戶清洗，對這些項目進行相應的投標及談判。

12.設計部門組織機構。

13.寫出部門各崗位的職責說明，制定開業前的培訓計劃。

14.落實員工招聘事宜。

(三)開業前一個月

1.按照飯店的設計要求，確定客房的佈置標準。

2.制定部門的物品庫存等一系列的標準和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清潔劑等化學藥品的領發和使用程序。

6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房質量檢查制度。

9、制定遺失物品處理程序。

10、制定待修房的有關規定。

11、建立VIP房的服務標準。

12、制定客房的清掃程序。

13、確定客衣洗滌的價格並設計好相應的表格。

14、確定客衣洗滌的有關服務規程。

15、設計部門運轉表格。

16、制訂開業前員工培訓計劃

五)開業前二十天

1、審查洗衣房的設計方案。

2、與清潔用品供應商聯繫，使其至少能在開業前一個月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。

3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。

4、覈定本部門員工的工資報酬及福利待遇。

5、覈定所有布件及物品的配備標準。

6、實施開業前員工培訓計劃。

(六)開業前第十五天

1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養計劃和程序進行復審。

2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

3、制定其它地面清洗方法和保養計劃。

4、建立OK房的檢查與報告程序。

5、確定前廳部與客房部的聯繫渠道。

6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

7、制定有關客房計劃衛生等工作的週期和工作程序(如翻牀墊)。

8、制定所有前後臺的清潔保養計劃，明確各相關部門的清潔保養責任。

9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

10、繼續實施員工培訓計劃。

(七)開業前第十天

1、與財務部合作，根據預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

2、覈定所有客房的交付、接收日期。

3、準備足夠的清潔用品，供開業前清潔使用。

4、確定各庫房物品存放標準。

5、確保所有客房物品按規範和標準上架存放。

6、與總經理及相關部門一起重新審定有關傢俱、設備的數量和質量，做出確認和修改。

7、與財務總監一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開業前各項開支的準確、可靠、合理。

8、如飯店自設洗衣房，則要與社會商業洗衣場取得一定的聯繫，以便在必要時可以得到必要的援助。

9、繼續實施員工培訓計劃。

(八)開業前第七天

1、與工程部經理一起覈實洗衣設備的零配件是否已到。

2、正式確定客房部的組織機構。

3、根據工作和其它規格要求，制定出人員分配方案。

4、取得客房的設計標準說明書。

5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。

6、建立布件和制服的報廢程序。

7、根據店內縫紉丁作的任務和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯選擇對象，以備不時之需。

8、擬訂享受洗衣優惠的店內人員名單及有關規定。

9、着手準備客房的第一次清潔工作。

(九)開業前第五天

1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。

2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種

布件在今後營業中的最佳洗滌方法。

3、按照工程交付計劃，會同工程負責人逐個驗收和催交有關區域和項目。

4、開始清掃後臺區域和其它公共區域。

　三、開業前的試運行

開業前的試運行往往是飯店最忙、最易出現問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利於減少問題的出現，確保飯店從開業前的準備到正常營業的順利過渡。客房部的管理人員在開業前試運行期間，應特別注意以下問題：

(一)持積極的態度

在飯店進入試營業階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現出急躁情緒，過多地指責下屬。正確的方法是持積極的態度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應把注意力集中在追究誰的責任上，而應研究問題如何解決。

(二)經常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應協助採購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至於在快開業的緊要關頭髮現很多物品尚未到位，從而影響部門開業前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢牀單、雲石刀片等。

(三)重視過程的控制

開業前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調了清潔中的注意事項，但服務員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建築垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發生，就很難採取補救措施。所以，管理人員在佈置任務後的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強對成品的保護

對飯店地毯、牆紙、傢俱等成品的最嚴重破壞，往往發生在開業前這段時間，因爲在這個階段，店內施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協調難度往往很大。儘管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。爲加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可採取以下措施：

1、積極建議飯店對空調、水管進行調試後再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞牆紙，以及調試空調時大量灰塵污染客房。

2、加強與裝潢施工單位的溝通和協調。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理。客房部管理人員要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現象，因爲強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現出來，而且是無法彌補的。

3、儘早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當的精力，但對樓層的保護卻至關重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內的設施、設備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規定。在樓層鋪設地毯後，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴格的控制，此時，要安排服務員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部爲其準備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應放報廢的牀單，以確保地毯不受到污染。

4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調保養，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助於從一開始，就培養員工保護飯店成品的意識，對日後的客房工作將會產生非常積極的影響。

(五)加強對鑰匙的管理

開業前及開業期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領用混亂及鑰匙的丟失是經常發生的問題。這可能造成非常嚴重的後果。客房部首先要對所有的丁作鑰匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領用制定嚴格的制度。例如，領用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

(六)確定物品擺放規格

確定物品擺放規格工作，應早在樣板房確定後就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至於直到要佈置客房時，纔想到物品擺放規格及規格的培訓問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結果是難以進行有效的培訓，造成客房佈置不規範，服務員爲此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業前的工作計劃，在樣板房確定之後，就開始設計客房內的物品佈置，確定各類型號客房的佈置規格，並將其拍成照片，進而對員工進行培訓。有經驗的客房部經理還將樓層工作間及工作車的佈置加以規範，往往能取得較好的效果。把好客房質量驗收關。

(七)客房質量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責

作爲使用部門，客房部的驗收對保證客房質量至關重要。客房部在驗收前應根據本飯店的實際情況設計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。客房部應請被驗收單位在驗收表上簽字並留備份，以避免日後的扯皮現象。有經驗的客房部經理在對客房驗收後，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握。客房部還應根據情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。

(八)注意工作重點的轉移，使部門工作逐步過渡到正常運轉

開業期間部門工作繁雜，但部門經理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門經理應特別注意以下的問題：1、按規範要求員工的禮貌禮節、儀表儀容。由於樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨着開業的臨近，應開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養員工的良好習慣，是做好客房工作的關鍵所在，而開業期間對員工習慣的培養，對今後工作影響極大。2、建立正規的溝通體系部門應開始建立內部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內的溝通逐步走上正軌。3、注意後臺的清潔、設備和傢俱的保養。各種清潔保養計劃應逐步開始實施，而不應等問題變得嚴重時再去應付。

(九)注意吸塵器的使用培訓

做基建清潔衛生時會有大量的垃圾，很多員工或不瞭解吸塵器的使用注意事項，或爲圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮溼的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開業期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進行使用吸塵器的培訓，並進行現場督導。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國內大部分飯店開業總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經理在檢查時卻發現，所要的客房存在着這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至於影響到客房的質量和客人的滿意度。有經驗的客房部經理會主動與前廳部經理保持密切的聯絡，根據前廳的要求及飯店客房現狀，主動準備好所需的客房。

(十一)使用電腦的同時，準備手工應急表格

不少飯店開業前由於各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓，進而影響到飯店的正常運轉。爲此，客房部有必要準備手工操作的應急表

(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發生

客房管理人員要特別注意火災隱患，發現施工單位在樓層動用明火要及時彙報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務人員過分熱情，隨便爲他人開門的情況。

(十三)加強對客房內設施、設備使用注意事項的培訓

很多飯店開業之初常見的問題之一，是服務員不完全瞭解客房設施、設備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內衝浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.