市場營銷計劃書【精】

時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又進入新的階段，爲了今後更好的工作發展，做好計劃可是讓你提高工作效率的方法喔！相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編精心整理的市場營銷計劃書，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

市場營銷計劃書1

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1。市場領導者：義美寶吉純果汁

2。市場挑戰者：統一水果原汁

3。市場追隨者：波蜜水果園

4。市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。

第二階段將擴及中、國小生，最後將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1。性別：女（大多數）男（較少數）

2。收入：月收入b1xx元以上

3。消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4。生活型態：注重健康、養顏、美容

5。區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市

四、商品定位

1。商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因爲“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2。品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧檯之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音（samba），可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，貼合‘新鮮吧檯”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3。包裝：150cc鋁箔包，飯後食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1。目的：

爭取市場佔有率，一年內達30%

2。其他廠牌：

（l）義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

（2）統一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

（3）波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

3。定價：

目標爲爭取義美小寶吉的市場佔有率，決定價格爲10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

（一）廣告：

1。電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網

2。電視：三臺晚上六點到九點時段

3。報紙：工商時報、聯合報、經濟日報、民生報

4。雜誌：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

5。車廂內、外

6、海報、dm

7。氣球：做成水果形狀

（二）促銷：

1。試飲

2。抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

3。贈獎：集盒上剪角即送贈品

4。配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十

5。贊助公益活動

（三）宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，帶給新聞媒體作報道。

市場營銷計劃書2

致公司董事長楊總、公司總經理彭總：

承蒙公司領導厚愛，本人於8月1日加入公司營銷部，擔任營銷總監職位，這兩天，我對我國模切機行業過去、現在與將來的走勢進行了一些調查，也對我公司的產品、競爭對手、目標客戶進行了一定的深入分析，對我公司的產品營銷中存在的哪些問題，如何着手解決這些問題，進行了反覆論證。並就如何進一步提高公司產品的市場佔有率，公司綜合實力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領導能夠高度重視，能夠認真考慮並實施。現將有關情況反應如下。

一、由於模切機行業門檻較低，競爭異常激烈。

我國模切機生產企業主要分佈在珠三角與長三角一帶，珠三角地區在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機生產企業，長三角在瑞安市也有爲數不少生產廠家，近兩年，受原材料價格上漲給企業帶來的壓力非常大，模切行業中低端產品市場整體毛利率基本呈現逐年下滑的趨勢，而且壓價競銷的情況非常普遍，有些企業甚至出現虧損情況，但隨着電子信息產業行業的需求旺盛，依然有越來越多的企業涌入模切行業。另一方面，由於門檻低，一些根本不具備生產能力、質量控制和檢測的企業也混跡於行業之中，成爲粗製濫造、以次充好的產品源頭，並憑藉壓低銷售價格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業內的無序競爭。一些規模小、技術落後的模切企業，由於缺乏規模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規模和核心技術的模切企業，則通過生產高附加值產品、大規模生產以降低成本的方式，贏得更好的發展空間。

近年，由於人力成本上升，逼迫電子信息製造行業轉型升級，過去依靠廉價勞動力優勢生存的企業，如今必須引進先進機器設備、提高自動化和智能化生產水平，降低企業對人工的依賴，將來市場上對數字化、智能化、自動化的模切機生產線需求將更加迫切。

作爲與電子信息製造行業脣齒相依的模切行業，20xx年的國際國內環境依然十分複雜。目前模切行業仍然處於蓬勃發展時期，競爭還不充分，但挑戰不容忽視。新技術、新市場、新材料不斷涌現，將要求模切行業更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機遇，誰將存活得更好。

二、威士達產品在行業內具有一定知名度與影響力，但產品市場佔有率不高，跟競爭對手差距較大。

威士達公司20xx年公司營業額爲0.5億，珠三角的訂單佔到7成，因爲公司在東莞，佔有一定地域優勢，客戶以珠三角爲主，在長三角與福建地區也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子製造行業高速增長的西南地區（四川、重慶）環勃海灣地區（北京、天津、塘沽）屬於未開發的地區。相比競爭對手飛新達公司在市場拓展這一塊，我司走在後面，差距很大。該企業在20xx年完成了全國重點地區銷售佈局，在天津、長三角、福建、重慶等地區都設立了辦事機構，在國外有代理商代理國際市場的業務。

威士達的產品在行業內具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達對比，仍然具有一定差距，該企業現年營業額約1億元，在珠三角地區的市場佔有率達到6成-7成，該企業有幾款高附加值的產品，爲產品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業建立了一套較完善健全的市場營銷體系。

在長三角地區也有無錫市正先設備自動化設備有限公司與瑞安豐日機械公司實力雄厚，我司在長三角地區市場拓展中將是主要競爭對手。

通過調查瞭解，發現我公司在市場營銷中存在於以下幾點問題。

1.網絡推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達公司對比，該企業在20xx年就有專職的網絡推廣人員。

2.公司網站體現不了公司實力，不是營銷性網站。跟飛新達對比，有較大差距，該企業在淘寶有網店。

3.廣告投放量較少，僅在模切機66網上面有廣告投放，跟飛新達對比，該企業在不少行業網站與行業協會的平面雜誌上刊登了不少廣告。

4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實力。

5.銷售部員工市場拓展能力不強，部分員工工作積極性不高，新員工佔的比例較大，沒有掌握如何有效進行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結與8月份工作計劃來看，部分業務員手中正在跟進的意向客戶數量並不多，抱怨公司產品價格過高，由於客戶跟進能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導致客戶購置了二手設備，業務員談價能力較差，市場拓展領域較單一，大客戶訂單數量少等方面的問題。

6.沒有建立完善的市場調研與策劃體系

三、做好威士達公司的產品營銷，須建立一套健全完善的市場營銷體系。

通過對我司的產品、目標客戶、競爭對手分析，我公司年營業額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個臺階追上競爭對手，提高產品的市場佔有率，也並非是不可能實現的事情，20xx年的時候，飛新達公司一年的營業額也就是0.6億左右，在產品方面只有個別高附加值的產品有一定優勢，產品其他方面跟威士達都差距不大，在20xx年時，飛新達公司市場營銷管理體系混亂，當時該企業開始組建市場部，專門負責市場調研、參展、網絡推廣、廣告投放等方面的工作，有7個人專職工作，20xx年飛新達公司市場推廣費用爲120萬-150萬元。具體包括網絡推廣費用、廣告投放費用（模切機行業網站、產品目標客戶行業協會刊物）、參加展覽會費用，市場調研等方面的費用，市場推廣費用按當年0.6億的營業額計算，佔全年年營業額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業額的2.5﹪去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達公司的產品銷售營業額與市場佔有率。

市場營銷計劃書3

概要提示：

爲了發展我們證券公司的業務，對“宏源三號”進行大力宣傳，爲客戶解答與其有之相關的疑惑，讓客戶進一步瞭解“宏源三號”這款理財產品，實現“宏源三號”的順利快速的募集，利於其運作盈利，同時樹立起我們公司的優秀券商品牌形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、夥伴關係的金融服務企業形象。

策劃目的：

本次策劃主要針對“宏源三號”非集合性理財產品展開營銷，其主要目的在於實現其順利快速的募集，對公司的金融服務進行宣傳，擴大理財產品市場中客戶佔有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。

營銷環境分析：

隨着中國經濟的進一步繁榮，資本市場的進一步完善，投資機會不斷涌現。在居民財富不斷的增值情況下，CPI不斷上串，其對財富的增值保值有了更多的需求。暴利與投機時代漸行漸遠，廣大居民需要專業的團隊爲其理財。

20xx年，各國金融風險隱患尚未消除，全球經濟經過年初較快復甦後增長趨緩。由於實體經濟低於產能要求，特別是發達國家與新興市場復甦程度不均，導致各國宏觀政策出現分化。爲刺激需求、對抗通縮風險和降低失業率，美國維持零利率，並推出第二輪量化寬鬆貨幣政策。其他發達國家也採取競爭貶值的匯率政策，貨幣戰和貿易戰升級。對於中國經濟而言，20xx年是“十二五”規劃的開局之年，在積極的財政政策和穩健的貨幣政策調控下，我國經濟將由較快增長轉爲穩定增長，經濟發展的重點是“調結構”和“穩物價”。在穩定物價方面，我國貨幣政策已明確轉向“穩健”或“中性”，貨幣投放和信貸增長將回歸常態，預計央行還有調整存款準備金和加息的可能。在經濟轉型方面，城市化、收入分配改革、消費升級將是政策重點。監管部門對於銀行理財產品的銷售管理、適當銷售的規定將進一步明確，必將推動銀行等金融機構的產品創新和服務創新。

爲促進經濟結構轉型，符合“十二五”規劃的新興產業將受到政策的扶持。對於新興產業的政策支持可能會推動企業融資方式的創新，風險投資、股權投資、創業板上市等都會爲理財產品的發展創造機會。

理財產品優缺點分析：

宏源三號的產品的優點有：

（1）精選紅利成長，模型捕捉時機，具體表現爲採用宏源證券自主研發的“成長、價值與價格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價值和成長價值，運用價格動量模型緊密跟蹤二級市場價量轉化趨勢，捕捉最恰當的投資時機，提高投資效率、增強投資收益。（2）謹慎控制風險，敏銳洞察趨勢，具體表現爲公司秉承“謹慎+敏銳”的投資原則，以控制風險爲第一要義，面對複雜多變的市場保持冷靜謹慎，同時敏銳洞察市場變化，發現投資機會，實現理想的投資收益。

（3）配置更加靈活，攻守進退自如，具體表現爲本計劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風險。（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現爲宏源證券作爲管理人以自有資金認購本計劃，認購金額爲集合計劃成立規模（含管理人自有資金認購部分）的5%（最多不超過2億元），並承諾在存續期內不會提前退出，以持有份額爲限彌補全程參與份額的投資損失，充分發揮安全墊作用.

宏源三號理財產品的劣勢：

（1）週期較長。一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對於投資的品種要進行充分的調研後進行行業的選擇然後進行資金投入，並且是一種組合投資，只有耐心的等待纔會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。

（2）鉅額贖回風險 。投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的佈局，也就不能保證預期收益。（3）贏利較慢 。在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。（4）下跌的市

場，基金也一樣跌 。買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市裏面，基金也會同樣的下跌，並且跌也不會很小，所以千萬不要認爲投資基金沒有風險。我們在投資基金時爲自己做足承擔風險的精神準備是必須的，並做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵着高收益，高收益背後往往隱藏着高風險。

市場機會分析：

隨着我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓瞭解並快速接受基金。理財市場銷售競爭日益增大，理財投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產淨值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。

營銷策劃達到的目標：

我們的最終目標是：理財產品持有人能夠成爲我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證產品規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。

促銷方式：

多樣化促銷手段並用，加大理財產品的促銷力度。

理財產品的促銷活動可以採取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般來說可分爲兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業推廣和公共關係三種具體形式。在我國當前的條件下，證券公司應當將人員促銷和非人員推銷進行有機的結合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。一般來說，

（1）廣告上：證券公司本身對於理財產品就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費者本身已經起到了相當大的推廣和介紹，那麼作爲證券公司，我們在廣告上的首要任務就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注

你所關注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的經理。我們擁有專業的理財能力，能幫他們理出他們所專注的財。我們是最棒的。打響我們的品牌：經注，經注，進駐你心。營銷學上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應，試想，當你信任我們了，你還會選擇其他的公司麼？一般廣告的效果至少需要6個月到一年以上的時間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結合有效的評估才能得到廣告投資的回報率。

（2）營業推廣和公共關係上：以推介會、座談會、報刊或網上路演等方式組織與投資者的訪談，通過理財經理的“現身說法”，幫助投資者增進對證券公司投資理念和經營思路的理解，判定理財產品將來的成長潛力，促使投資者認同理財產品的投資價值。開展投資者教育活動，一是要幫助投資者瞭解證券理財產品。二是要幫助投資者瞭解自己。三是要幫助投資者瞭解市場。四是要幫助投資者瞭解理財產品發展歷史。五是要幫助投資者瞭解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財。具體形式上可通過燈箱、電視、報刊、網絡、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進行現在購買，抽大獎，有機會參加爲期7天旅遊學習活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對於廣大中小投資者最爲適用。綜合營業推廣和公共關係等手段，爭取與投資者進行全方位、廣泛、持續的交流溝通。

（3）人員推銷上：針對機構投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業素質的直銷隊伍，進行一對一的人員促銷，以達到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費率降低優惠政策。

（4）網絡上：理財產品網上營銷擁有衆多優勢，費率優惠 、資金安全、投資靈活、 到帳快捷。我們可以通過網絡去宣傳我們的企業形象，打響我們的品牌。進入21世紀，大學生作爲廣泛業餘空閒人羣，我們可以通過他們在網上做宣傳工作，而所需要支付的費用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時，把我們網站建好，方便客戶與我們的聯繫，建立起網上理財經理面對面。使你不用出門就可以瞭解到理財產品，當然，對於有些東西，我們能做的就是在網上吸引消費者過來我們公司，進行現場諮詢，營銷學上說，當他跨進這門的時候，你已經成功一半了。

產品銷售特色：

突出產品的特色：（1）精選紅利成長，模型捕捉時機，具體表現爲採用宏源證券自主研發的“成長、價值與價格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價值和成長價值，運用價格動量模型緊密跟蹤二級市場價量轉化趨勢，捕捉最恰當的投資時機，提高投資效率、增強投資收益。（2）謹慎控制風險，敏銳洞察趨勢，具體表現爲公司秉承“謹慎+敏銳”的投資原則，以控制風險爲第一要義，面對複雜多變的市場保持冷靜謹慎，同時敏銳洞察市場變化，發現投資機會，實現理想的投資收益。（3）配置更加靈活，攻守進退自如，具體表現爲本計劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風險。（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現爲宏源證券作爲管理人以自有資金認購本計劃，認購金額爲集合計劃成立規模（含管理人自有資金認購部分）的5%，充分發揮安全墊作用.宏源三號和以前該公司推出的宏源一號理財計劃都是主要投資股票，這不同於宏源二號，宏源二號主要是投資基金，稱作金之寶，即基金中的基金。銷售該理財產品時可作爲對比的宏源一號“宏源1號”自成立以來，面對整體偏弱的市場環境，充分發揮優選個股、靈活操作的優勢，規避了期間市場大幅下跌的風險，爲投資者不斷獲取穩定的絕對收益，並不斷超越市場及其他理財產品，業績排名不斷提升。從成立到20xx年1月31日，宏源1號累計淨值上漲12.51%，而同期上證指數下跌10.69%，宏源1號業績超越指數23.20%。最近半年以來，宏源1號累計收益率爲12.67%，在88只同類券商集合理財產品中排名第8。

價格策略：根據不同投資者需求合理制定靈活的收費標準。在產品差異微小的現實情況下，金融理財產品的銷售戰已經演變爲價格戰，對於機構投資客戶來說，執行靈活的價格策略顯得尤爲重要。我們公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準，以提高費率手段的競爭力。

結束語:

場營銷策劃是企業對未來將要發生的市場營銷活動，進行全面系統統籌的一種超前決策，他所提供的是一套關於企業市場營銷的未來方案，其作用可以視爲企業市場營銷管理軟件。當然，由於是超前決策，不可能窮盡未來所有因素，因此必須在實施過程中根據需要進行補充。我們通過對宏源三號金融產品的營銷策劃，具有很大的意義，對整個產品的銷售過程有一個積極的指導作用。

市場營銷計劃書4

一、自我認識。

做到“走在前面，面對才能”。市場變化像電子更新週期那樣快，一步小心就被新產品給替換。如果我們不學習，不接受新知識，不自我審視，那麼就會被新環境下的市場所替換。所以我們在自我認識上要跟着時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我認識的基礎上明白我做什麼。爲什麼而做，要怎麼做才能做到最好，而這些認識必須體現到工作中去，在每一個店面裏，我們面對經銷商，面對營業員，面對消費者，必須在自我認識清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業績，提高自己。

二、心態修煉。

做到“四心”。哲人說:“你的心態就是你真正的主人”。偉人說：“要麼你去駕馭生命，要麼是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態的層次高度決定了命運發展的方向。在工作中面對自己，我們必須擁有一顆樂於工作和解決問題的心;面對經銷商，我們必須擁有一顆樂於協助開展市場工作的心;面對店員，我們必須擁有一顆善於引導和培養的耐心;面對消費者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業營銷技巧。

做到“把握重點，產生銷售”。記得有這麼一個故事說：“一天一位女士到店裏買鞋，在試穿了很多雙以後還是不滿意，其服務店員發現該女士的一隻腳比另一隻腳大，於是就對該女士說，你的一隻腳比另外一隻腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以......沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務店員對該女士說，你的一隻腳比另外一隻腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨後該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告訴我們，只有把話說到點子上了，成功銷售的機會纔會更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學習，去鍛鍊口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎上，我們才能在每一次工作中面對經銷商，店員，消費者圓滿的實現營銷價值。

四、奪取市常做到“切入實際，找到問題的解決方法”。

在市場中，我們的品牌在某些地方由於跟經銷商合作原因致使被排擠，失掉優勢，使得公司直營後一時半會無法贏得市常所以這就得要求我們在該地區多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必須做好客觀市場調查，市場分析，利用市場策略，改變現有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場有福泉等。

五、店面5s。

“極度推崇5s理論”。銷售導購的5s，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。

5s的具體內容

1、微笑(smile)、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現感謝的心與心靈上的寬容，表現開朗、健康和體貼，導購員要對顧客有體貼的心，纔有可能發出出自內心的真正的微笑。

2、迅速(s peed)

迅速是指動作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時要做的每件事都應儘量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導購員誠意十足的動作會引起顧客的滿足感，使他們相應地也不覺得等待的時間過長。不讓顧客等待是服務好環的重要衡量標準。

3、誠懇(sincerity)

誠懇是以真誠、不虛僞的態度努力地認真工作，這是導購員的基本原則。導購員如果心中懷有盡心盡力地爲顧客服務的誠意，顧客一定能體會得到。

4、靈巧(smart)

靈巧是指“精明、整潔、利落”，以乾淨利落的方式來接待顧客，即是所謂靈巧的服務。導購員要做到以靈活、敏捷的動作來包裝商品，以優雅、巧妙的工作態度來獲得顧客的信賴。

5、研究(study)

研究是指平時努力認真地研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業知識，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷售業績。

導購員在銷售過程中堅持 5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導購員得到成長，同時使企業也勢必獲得了利潤，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業)。

5s企業內員工的理想，莫過於想擁有良好的工作環境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環境，提升員工真、善、美的品質，從而塑造企業良好的形象，贏得良好正面的社會形象，得到客戶的認同實現共同的夢想。

六、團隊意識。

個人的成就離不開一個有智有謀敢戰敢拼的團隊。所以要彰顯個人價值，首先我們要對我們這個團隊報有絕對信心，再者能爲團隊作戰貢獻個人力量，最後能和團隊一路走下去。當回過頭來，我們會發現自己和團隊緊密聯繫在一起時，價值就體現出來了。所以個人價值不是自我感覺，而是團隊是通過是否離得開你、是否需要你等標誌來衡量的。所以我自己一定或者無條件融入這支擁生命力的團隊中去，創作自己和團隊的輝煌。

新年新氣象，龍年或許更是一個豐收年，我相信在這一年裏，只要我們跟着公司營銷戰略走，結合自己的計劃，緊緊圍繞並團結在以顏總爲核心領導層，務實工作在各部門領導下，踏實智慧工作在自己的崗位中，一定能龍騰虎躍。

市場營銷計劃書5

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年XX房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建;3、XX納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的XX;5、XX大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在XX的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。爲了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致;並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展爲目的，力求紮根湖南。XX年以建立完善的銷售網絡和樣板工程爲主，銷售目標爲600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成爲快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力於發展分銷市場，到XX年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是目標集中的總體競爭戰略。隨着XX經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他爲目標集中而配套的策略四個方面。爲此，我們需要將湖南市場劃分爲以下四種：

戰略核心型市場---XX

重點發展型市場----XX

培育型市場-----XX

等待開發型市場----XX

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間爲原則;制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。爲了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在XX宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作爲公司利潤增長點;

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、爲了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙爲中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙爲核心，以地市爲利潤增長點;

10、XX的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市爲基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前XX其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷計劃書6

調查範圍：西南交通大學峨眉校區在校所有大學生。 調查項目和內容：消費者性別、近期使用飲料產品、對各飲料品牌的認知度、消費習慣、購買途徑、價格範圍、每次購買數量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產品上市因素、對飲料廠商的建議。

調查方法：共發放220份問卷，並按男女等額比例進行問卷發放調查，實收有效問卷200份。

調查建議 ：

(1)在本次問卷調查過程中，出現問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現缺失或者亂填的現象以及問卷編碼編排出現重複的問題。對於出現的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。

(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式不妥問題，導致有些調查被拒絕，因此在今後的調查過程中一定要切記調查禮儀和調查方式。

調查主體報告

調查背景：

(1)宏觀經濟背景。 新華網北京1月18日電國家統計局18日發佈數據，20xx年我國城鎮居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長

9.6%，農村居民人均純收入實際增長10.7%，均高於全年7.8%的GDP增速。隨着社會經濟的發展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發展的同時，也開始追求物質上的滿足，消費市場日益活躍。作爲物質需求的一部分，飲料佔有舉足輕重的地位。在市場經濟不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作爲追求時尚，具有青春活力的大學生無疑成了消費飲料等主流。

(2)行業背景。中國飲料行業是改革開放以來發展起來的新興行業，30年來，飲料行業不斷的發展和成熟，逐漸改變了以往規模小，產品結構單一，競爭無序的局面，飲料企業的規模和集約化程度不斷提高，產品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。飲料市場已成爲中國食品行業中發展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產力的提高以及人們需求的多元化發展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優勢，如：產品更新換代速度快，能更快的打入市場;其新產品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業產品相比價格較低，符合大多數消費人羣的消費能力。

(3)消費背景。大學生作爲一個年輕的消費羣體，在整個飲料消費市場中佔有很大一部分的比例，從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以瞭解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位於年輕的

顧客羣體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態度 方可瞭解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產品的銷量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現，飲料消費市場變爲典型的買方市場，人們的選擇範圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。

大學生飲料市場狀況分析

飲料分類市場概述：

① 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經濟背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發展到以“品牌+品質”爲核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。

② 茶飲料 我國茶飲料工業發展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發展至今大致經歷了四個成長階段：

1、1998年及以前，旭日升佔市場主導，一枝獨秀。

2、1999年，康師傅，統一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、20xx年，旭日升品牌老化，康師傅統一雙雄爭霸。

4、發展至目前，康師傅統一占主導地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進入市場，諸侯紛爭。

③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料製造業穩步發展。隨着消費者對健康越來越關注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認爲是導致肥胖的主要因素之一。在發達國家，碳酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨着果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業中的比重處於下降趨勢，並不代表碳酸飲料製造業的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經過一段時間的高速發展之後，中國碳酸飲料製造業逐漸步入其生命週期的成熟階段。大學生飲料市場概述：價格，品質，潮流是吸引大學生消費的主要因素。大學時代是個性張揚的時代，

他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現得尤爲突出，大學生根據自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發購買商品，因此產品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。

他們對新生事物的接受能力強，對於飲料這個產品更新速度快的行業來說具有較大的優勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產品的質量。

結論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的產品競爭激烈，同時呈現出勢均力敵的態勢，因而對於各種類型的飲料生產廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產出適銷對路的產品，誰就能佔領市場先機。對於大學生這個充滿活力的市場也是如此。

報告分析

大學生喜歡飲料的類型

表中數據清晰地描述了大學生對各種類型的飲料及不同性別的大學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。

大學生對含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對於果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學生偏向於含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對於對於果汁的含糖量則沒有女性那麼敏感，但是同樣趨向於選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對於大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學生對飲品容量的選擇

從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關係。 大學生一個星期飲用於購買飲料的支出

從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用於購買飲料的消費支出越高，即大學生用於購買飲料的支出與購買力成正比。

大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區間內是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。

很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現場購買飲料的消費者數量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現場本身的侷限性導致的，這同時也說明超市和便利店是企業主要的的分銷渠道。

可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷消費方式的需求，也體現出大學生具有一定的環保節約意識，這爲飲料的生產廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據。

只有接近10%的大學生認爲自己不會受到廣告的影響，而大學生市場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數飲料企業對廣告投入大量精力並且樂此不疲達到的效果，而且有超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對於部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關注的。

電視作爲主要的傳播媒體擔負起消費者心裏近60%的廣告宣傳份額，

網絡廣告、報紙和雜誌以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則佔了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤爲重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業的發掘和拓展。

大學生喜歡的促銷方式

打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作爲附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。

大學生是否會嘗試新產品?

該表格的數據說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲料新產品基本保持接受態度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產品，這說明只要有適當的優勢吸引消費者，還是有很多消費者願意嘗試新的飲料產品的。

與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成爲40%的大學生嘗試新飲料的因素，所以口味成爲消費者嘗試新飲料產品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。

對策及建議

產品策略

(1)產品口味：產品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產品口味一定要進行消費者測試。根據調查可知，口味是大學生接受新產品的重要影響因素，同時根據大學生對於飲料的消費特點可知，飲料生產商應不斷加大大學生飲料市場的口味創新，不斷地推出新的口味，縮短產品更新的週期，以滿足大學生的各種口味需求。

(2)產品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據大學生市場的特點，有所側重的選擇產品類型，同時根據調查可知，性別差異也對於大學生飲料市場產品類型也起着一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現象，飲料生產商和渠道商應當儘可能的調查出高校的性別比例，再根據比例適時確定各種飲料的比例，最後應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

(3)產品包裝策略：最好採用瓶裝和罐裝，也可以採用較爲環保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統一，色彩搭配要明顯、有視覺衝擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流，這符合大學生追求時尚的消費心理。

(4)產品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學生所接收，因此，生產商在針對大學生市場的時候，應當儘量將飲料的容量對位在這一區間。

價格策略

價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產品價位可以略低

於市場中的領導品牌，如果有的產品生產成本較高或加入了特殊的營養成分，其價位也可以略高於市場上的領導品牌。根據調查可知，具體的價格應該定位在3-5元這一價格區間。

渠道策略

儘可能增加鋪貨率。充分調查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，儘可能增加產品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環節，合理設計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠於大學生。

促銷策略

綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關係、營業推廣以及銷售促進等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產品的知名度;同時也可以通過與各衛視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛視的《我是歌手》等時下非常的火的節目，產品的知名度迅速得到提高，銷售市場達到打開。因此對於生產商而言在高校推廣產品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產品，尤其是新產品的推廣，充分運用微博、互聯網、電視媒等平臺。

其他策略

(1)對大學生飲料消費市場進行更進一步的市場調查和分析，充分把握大學生消費者的愛好和飲料消費習慣，並從中尋求突破點。

(2)規範調研與策劃活動。在產品上市前或運作過程中，定期進行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調研，瞭解消費者的需求、經銷商的心理動態和市場競爭動態，並在此基礎上做出既全面、又細緻的整合營銷策劃。

市場營銷計劃書7

營銷部是負責對外處理公共關係和銷售業務得職能部，是酒店提高聲譽，樹立良好公衆形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作，制訂了營銷部後半年工作思路，做以下彙報：

一、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源

1、穩定和擴大會議客戶，持續不斷開發協議客戶，制定並實施以招攬會議爲重點的會議營銷計劃緊，形成會議鏈在用人方面採取專職與兼職的營銷人員、使用業績考覈、量化管理、對營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，維護老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考覈營銷人員，督促營銷人員，通過各種方式爭取團體和散客客戶。

2、瞭解和掌握各種單位會議動態做到有意向開會的單位不論大小絕不放過的經營思想去開展工作。

3、爲了使營業總額的份額不斷擴大，全面撒網、重點捕魚，不放過任何一家有潛在的客戶進行廣泛的上門營銷宣傳，計劃上門營銷的單位有：（a）政府各職能部門（b）本地旅行社（c）各民營企業（d）教育系統（e）政府部門（f）保險公司，按月分解（附件）。

4、爲了更好的開展業務，使用以下獎勵機制來調動員工的積極性，如：通過上門營銷回來的客源第一次到本酒店消費，消費產生金額的0.03給予員工獎勵。

5、經常組織部門有關人員收集市場信息，瞭解旅遊業、賓館、酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和活動策劃服務動向，並向總經理提供全面、真實、及時的信息，我們在結合酒店實際情況，制定酒店自己的營銷策劃方案以便達到最佳營銷效果。

二、加強專業操作、網絡促銷與預訂

網絡促銷已經成爲世界範圍內的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段，網絡促銷不僅方便，而且省錢，通過網站來宣傳酒店獨有的優勢。

在營銷方案中我們通過第三方來宣傳預訂酒店，同各大網絡進行了合作，一到三月份以簽訂了3家，效果較好，後半年將要合作的單位有：

1、年內與國內排名前20名的旅遊網站建立代銷關係；

2、電信等公司建立代銷關係。經常性地，不斷變化地，向省市大中型企事業單位、個人等客戶羣的郵箱發送酒店的有關信息，精美的文稿圖等來達到宣傳的效果。

三、不同季節採取不同的營銷策略

客房：根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金週制定不同的營銷措施和不同的價格體系，及時調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點。

餐廳：定期推出新菜品，提高質量根據節慶推出相應的團圓宴、婚慶，根據校園環境如：新生報到、開學、畢業聚餐等制定出不同檔次的套餐菜單，加上促銷活動來滿足不同層次的消費人羣，再加上廣泛的宣傳來吸引更多的消費者。

四、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

後半年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶、會議接待客戶、有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位、聯繫人姓名、地址、全年消費金額及給該單位的折扣等，爲了更好的開展工作建立與保持同中北大學的關係（雖然大學的配套設施不能爲我們所有，但要爲我們所用），鞏固老客戶和發展新客源，我們採取不定期對客戶進行銷售訪問，假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺爲客戶送去酒店的祝福。今年計劃在六月份店慶之際召開一次客戶答謝聯絡會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶的意見。

五、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、散客客戶，做到全程跟蹤，“全天侯”服務，注重服務形象、儀表，對不同的賓客進行特殊及有針對性服務，我堅信回頭客是通過我們好的管理、優質的服務所帶來的，不能讓營銷回來的客戶隱形的丟失，做到更好的關愛賓客。

後半年營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

市場營銷計劃書8

一、計劃概要

1、20xx年度銷售目標500萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在軟件市場有一定知名度；

二、營銷狀況

1、MIC屬於善愛節配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

2、陝西地處中國的中部，市場需求量比較大，近兩年西安房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建。

3、陝西納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設。

4、西安大量興建工業園和開發區。

5、人們對自身生活要求的提高。

綜上所述，MIC特別是商務高端用戶在西安的發展潛力很大。營銷方式總體來說，MIC軟件銷售的方式不外三種：工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。從各企業的銷售渠道來看，大部分公司一般採用辦事處加經銷商的模式，對於進入時間相對較晚的MIC來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制以上網上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入西安市場的軟件存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進西安市場。目前我公司基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，產品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、MIC軟件應以長遠發展爲目的，力求紮根西安。20xx年建立完整的營銷團隊和銷售系統，銷售目標爲600萬元；

2、擠身一流的軟件供給商；成爲快速成長的成功品牌；

3、以善愛節帶動整個MIC軟件的銷售和發展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6、無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果MIC銷售要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰略。隨着陝西經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，MIC軟件市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商以及其他爲目標集中而配套的策略四個方面。爲此，我們需要將陝西市場劃分爲以下三種：戰略核心型市場---西安,重點發展型市場--寶雞，韓城，榆林，培育型市場---渭南，商洛等各大2類城市。

總的營銷策略：全員營銷與採用網上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以善愛節的推廣帶動MIC軟件及其他產品的銷售，以及其他產品的項目促進MIC的銷售以及推廣。

3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間爲原則；制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。爲了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：

A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，

B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進滲入滲出市場；

D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促入作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員主攻行業市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；D.團隊意識；

(1)業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

市場營銷計劃書9

一、調研背景

21世紀隨着經濟的迅速發展，以服務業等爲主的“休閒經濟“成爲經濟發展的支柱產業。隨着人們的生活品質不斷提高，消費觀念也急劇轉變。因此人們出行次數也逐漸的增多，方便快捷的住宿服務成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務行業迅速崛起。

爲了更好地滿足人們的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進入了人們的生活。秉承着“賓客如歸、服務至上”的經營理念。酒店高檔裝修、環境優雅、並具有獨立衛浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶，爲顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時尚的全方位服務。

現酒店距開業時間已近，需要更好的瞭解周邊市場環境、賓館經營狀況、房型房價、交通便利、市場狀況以及瞭解客戶對酒店提出具體的服務要求，以便獲得真實可靠的市場信息，使酒店在當天順利開業，同時爲酒店的後期營銷工作展開提供參考資料。

二、調研目的

針對酒店市場的基本情況，本次市場調查須本着科學嚴謹、真實可靠、調查與論證相結合的原則，對此項調查進行深入的研究。詳細瞭解大學生各方面住店情況，爲該酒店在市場定位提供科學合理的依據。本次市場調查的目的包括：

1.調查附近各大酒店的市場容量，明確未來的發展趨勢，爲後期制定營銷措施提供依據。

2.調查本酒店在目標市場中的知名度、酒店認知及接受程度，以便更好地加大宣傳。

3.調查周邊酒店的營業狀況並與本酒店進行對比，明析自身的優勢和劣勢，明確後期發展方向。

4.瞭解和分析各層次消費羣體的消費需求和消費行爲，以便後期制定相應的營銷策略。

5.通過對附近院校學生及校外人羣的調查來了解當前的市場狀況，爲酒店更好地做一個市場的定位。

三、調研主題

酒店市場營銷環境調查

四、調研時間

20xx年9月10日至20xx年9月19日

五、參與人員

趙張揚張高偉張梅張婷張小利

郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩

六、調研內容

市場調查的內容要根據市場調查目的來確定，市場調查分爲宏觀環境和微觀環境市場調查，其主要內容有：

（一）、宏觀環境

1.調查咸陽市的經濟發展狀況。

2.調查政府對其酒店行業的扶持及管理狀況。

3.調查咸陽市區的道路交通狀況以及人口分佈。

4.調查咸陽市人們的文化程度以及風俗習慣。

5.調查消費者入住酒店的次數，以及期望價位。

（二）、微觀環境

（一）、行業市場環境調查

1.調查周邊服務性行業的數量，及具體發展狀況。

2.調查市場上酒店的數量以及發展的內在潛力。

3.調查該行業在市場的競爭狀況。

4.調查該行業在市場的地理位置以及交通狀況。

5.調查該行業所在市場的基礎配套設施等。

（二）、行業消費者調查

1.調查消費者的每月經濟消費狀況。

2.調查消費者的文化程度、年齡及所從事職業。

3.調查消費者對酒店的環境、安全、便利、衛生以及服務的滿意要求。

4.調查消費顧客的主要年齡段，以及消費羣體。

5.調查消費者入住酒店的次數，以及期望價位。

（三）、行業競爭者調查

1.調查競爭對手定製的市場價格，會員價格，以及大客戶的價格。

2.調查競爭對手當前的客戶入住情況，以及主要客戶來源。

3.調查競爭對手酒店的規模、服務及管理情況。

4.調查競爭對手酒店房間的環境裝飾以及其他的配套設施。

5.調查競爭對手對酒店的宣傳方式，推廣的力度營銷方式。

七、調研對象及調研方法

大學生是一羣有着特殊消費心理的人羣，在豐富的大學生活中他們注重舒適乾淨的生活，所以此次調查針對大學生消費人羣以及校外的消費人羣。

本次調查主要採用以下方法進調行查：

（一）、問卷調查法

安排在不同地點做問卷調查；

1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學生進行市場問卷調查，並且及時收回做市場統計。

2.二組人員負責在酒店附近對過往路人進行市場問卷調查，並且及時收回做市場統計。

3.三組人員負責在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發放調查問卷，同時記錄市場統計。

（二）、觀察法

安排人員在各大酒店進行探查：

1.一組人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校附近的酒店觀察酒店的規模大小、顧客的進入和入住情況並詳細統計，並進入酒店觀察其裝修格局、配套設施及服務人員的服務態度。

2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。並於記錄統計。

3.三組人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店觀察其他服務行業的環境條件、發展狀況以及所處地區的基礎設施。

（三）、訪問法

安排人員在統一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學校周圍酒店出入顧客進行訪問（針對酒店的服務態度、環境衛生、配套設施、舒適程度、安全保障以及酒店價格的接受範圍和顧客的期望價格。並統計顧客對其他服務的需要）。

　八、調查員的規定、培訓及安排

（一）、規定

（1）儀表端正、大方。

（2）舉止談吐得體、態度親切、熱情。

（3）具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。

（4）調查員要把握好時機、並且專業素質好。

（5）要有吃苦耐勞、積極向上的精神。

（二）、培訓

本次調查要針對有支付能力的消費者，其次針對本市區的各大院校學生。本次調查是針對後期正式開業所進行的一個市場反饋，以利於酒店更好的分析市場行情，順利開展後期工作。因此對人員進行培訓必須遵循以下原則：

1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性，以求保證此次計劃的真實性。

2.選擇的顧客要有針對性，以求計劃的實效性。

3.選擇人羣爲在校大學生，以及社會工作、收入穩定者。經常性出入酒店顧客以及潛在客戶。

4.調查人員到工作單位由專業人員進行培訓，使其具有強烈的責任心和熱情。

（三）、安排

根據本次調查方案需要:調查人員：8名

統計人員：2名

　十、調研具體流程

（一）、前期準備工作

通過研究討論，確定研究項目，即“酒店市場營銷環境調查”並共同探討擬定研究計劃；確定市場調研方案；設計調查問卷。

（二）、信息蒐集與整理分析階段

1、校外調查

項目校外酒店市場調查

時間20xx年10月9日——20xx年10月16日

地點統一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店

內容準備600份調查問卷，將組員分成3組，各組分別指定相應的廣場，各組選出一名組長對活動進行具體安排，並實行工作，及時收回調查問卷，在教室各小組進行統計、分析並討論。

市場營銷計劃書10

一、爲什麼要寫調研方案

1、調研是提高工作效率的有效手段

工作有兩種形式：

一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發生後再趕快處理）

二、積極式的工作（防火式的工作

：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

寫調研方案實際上就是對我們自己工作的一次盤點，市場營銷調研方案計劃書。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點。

2、調研能力是各級幹部管理水平的體現

個人的發展要講長遠的職業規劃，對於一個不斷髮展壯大，人員不斷增加的企業和組織來說，調研顯得尤爲迫切。企業小的時候，還可以不用寫調研方案。因爲企業的問題並不多，溝通與協調起來也比較簡單，只需要少數幾個領導人就把發現的問題解決了。但是企業大了，人員多了，部門多了，問題也多了，溝通也更困難了，領導精力這時也顯得有限。調研的重要性就體現出來了。

記得當時，總經理在中高層幹部的例會上問大家：“有誰瞭解就業部的工作”，現場頓時鴉雀無聲，沒有人回答。幾秒鐘後，纔有位片區負責人舉起手來，然後又有一位部門負責人遲疑的舉了一下手；總經理接着又問大家：“又有誰瞭解諮詢部的工作”，這一次沒有人回答；接連再問了幾個部門，還是沒有人回答。現場陷入了沉默，大家都在思考：爲什麼企業會出現那麼多的問題。

這時，總經理說話了：“爲什麼我們的工作會出現那麼多問題，爲什麼我們會抱怨其他部門，爲什麼我們對領導有意見………，停頓片刻”，“因爲……我們的工作是無形的，誰都不知道對方在做什麼，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒有問題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場營銷調研方案計劃書》。問題是必然會發生的。所以我們需要把我們的工作‘化無形爲有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會的人，聽了這番話沒有不深深被觸動的。

3、通過調研方案變被動等事做變爲自動自發式的做事（個人‘驅動’—‘系統驅動’）

有了調研方案，我們不需要再等主管或領導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排，個人的工作效率自然也就提高了。通過調研方案變個人驅動的爲系統驅動的管理模式，這是企業成長的必經之路。

二、怎樣寫好調研方案

首先要申明一點：調研方案不是寫出來的，而是做出來的。調研的內容遠比形式來的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。簡單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。

如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時會議上大家的發言和後來的一些說話，主要是要做到寫出調研方案的四個要素。

工作計劃的四大要素：

(1)調研內容 （做什麼：WHAT）

(2)調研方法 （怎麼做：HOW）

(3)調研分工 （誰來做：WHO）

(4)調研進度 （什麼做完：WHEN）

缺少其中任何一個要素，那麼這個調研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最後就會走入“形式主義”，陷入“爲了寫調研而寫方案，喪失寫調研的目的”。在企業裏難免就會出現“沒什麼必要寫調研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會走入失敗。

三、如何保證調研方案得到執行

調研方案寫出來，目的就是要執行。執行可不是人們通常所認爲的“我的方案已經拿出來了，執行是執行人員的事情。出了問題也是執行人員自身的水平問題”。執行不力，或者無法執行跟方案其實有很大關係，如果一開始，我們不瞭解現實情況，沒有去做足夠的調查和了解。那麼這個方案先天就會給其後的執行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問題，也是寫調研方案的人的問題。

市場營銷計劃書11

通常創業計劃是市場營銷、財務、生產、人力資源等職能計劃的綜合。

做好酒店開業前的準備工作，對酒店開業及開業後的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業人士來說也是一個挑戰。我採用倒計時的手法，將酒店開業籌備工作作爲一個項目來運作，實踐證明可操作性極強。

　一、酒店開業籌備的任務與要求

酒店開業前的準備工作，主要是建立部門運營系統，併爲開業及開業後的運營在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區域及責任範圍

各部門經理到崗後，首先要熟悉酒店的平面佈局，最好能實地察看。然後根據實際情況，確定酒店的管轄區域及各部門的主要責任範圍，以書面的形式將具體的建議和設想呈報總經理。酒店最高管理層將召集有關部門對此進行討論並做出決定。在進行區域及責任劃分時，各部門管理人員應從大局出發，要有良好的服務意識。按專業化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利於標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。

(二)設計酒店各部門組織機構

要科學、合理地設計組織機構，酒店各部門經理要綜合考慮各種相關因素，如：飯店的規模、檔次、建築佈局、設施設備、市場定位、經營方針和管理目標等。

(三)制定物品採購清單

飯店開業前事務繁多，經營物品的採購是一項非常耗費精力的工作，僅靠採購部去完成此項任務難度很大，各經營部門應協助其共同完成。無論是採購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門採購清單時，都應考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建築特點。

採購的物品種類和數量與建築的特點有着密切的關係。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對於某些別墅式建築的客房樓層，工作車就無法發揮作用;再者，某些清潔設備的配置數量，與樓層的客房數量直接相關，對於每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外，客房部某些設備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關業務量有關。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩牀能否進按摩間的門口，等等

2.行業標準。

國家旅遊局發佈了“星級飯店客房用品質量與配備要求”的行業標準，它是客房部經理們制定採購清單的主要依據。

3.本飯店的設計標準及目標市場定位。

酒店管理人員應從本酒店的實際出發，根據設計的星級標準，參照國家行業標準制作清單，同時還應根據本酒店的目標市場定位情況，考慮目標客源市場對客房用品的需求，對就餐環境的偏愛，以及在消費時的一些行爲習慣。

4.行業發展趨勢。

酒店管理人員應密切關注本行業的發展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過於傳統和保守。例如，飯店根據客人的需要在客房內適當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與佈置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況。

在制定物資採購清單時，有關部門和人員還應考慮其它相關因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。採購清單的設計必須規範，通常應包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規格、單位、數量、參考供貨單位、備註等。此外，部門在制定採購清單的同時，就需確定有關物品的配備標準。

(四)協助採購

酒店各部門經理雖然不直接承擔採購任務，但這項工作對各部的開業及開業後的運營工作影響較大，因此，酒店各部門經理應密切關注並適當參與採購工作。這不僅可以減輕採購部經理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經理要定期對照採購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨着開業的臨近而逐漸增高。

(五)參與或負責制服的設計與製作

酒店各部門參與制服的設計與製作，是飯店行業的慣例，同時，特別指出因爲客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和麪料的選擇方面，往往有其獨到的鑑賞能力。

(六)編寫酒店各部工作手冊

工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓和考覈的依據。一般來說，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

(七)參與員工的招聘與培訓

酒店各部門的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門經理共同負責。在員工招聘過程中，人事部根據酒店工作的一般要求，對應聘者進行初步篩選，而酒店各部門經理則負責把好錄取關。培訓是部門開業前的一項主要任務，酒店各部門經理需從本飯店的實際出發，制定切實可行的部門培訓計劃，選擇和培訓部門培訓員，指導其編寫具體的授課計劃，督導培訓計劃的實施，並確保培訓丁作達到預期的效果。

(八)建立酒店各部門財產檔案

開業前，即開始建立酒店各部門的財產檔案，對日後酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會。

(九)跟進酒店裝飾工程進度並參與酒店各部門驗收

酒店各部門的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質量達到飯店所要求的標準。酒店各部門在參與驗收前，應根據本飯店的情況設計一份酒店各部門驗收檢查表，並對參與的部門人員進行相應的培訓。驗收後，部門要留存一份檢查表，以便日後的跟蹤檢查。

(十)負責全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負責各自負責區域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關公共區域的清潔。開業前基建清潔工作的成功與否，直接影響着對飯店成品的保護。很多飯店就因對此項工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應在開業前與飯店最高管理層及相關負責部門，共同確定各部門的基建清潔計劃，然後由客房部的PA組，對各部門員工進行清潔知識和技能的培訓，爲各部門配備所需的器具及清潔劑，並對清潔過程進行檢查和指導。

(十一)部門的模擬運轉

酒店各部門在各項準備工作基本到位後，即可進行部門模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗，又能爲正式的運營打下堅實的基礎。

二、酒店開業準備計劃

制定酒店開業籌備計劃，是保證酒店各部門開業前工作正常進行的關鍵。開業籌備計劃有多種形式，飯店通常採用倒計時法，來保證開業準備工作的正常進行。倒計時法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開業前工作計劃，僅供參考。

例：《某酒店開業前準備工作計劃》

進度內容 完成時間 責 任人備 注

4月

(運營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務部經理進場工作

4. 制定賓館招員計劃。

5. 制訂酒店組織結構圖，6. 崗位設計

7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進裝修工程進度

4月

(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。

3.宿舍4.後勤工程動工,

5. 消防,空調,水.電.氣管道完成,

6. 安裝窗

7. 客房.餐飲大堂裝修

8. 通信系統佈線 4.1---

4.1---5.30

1.1---4.30

1.1---4.30

2.1---

3.10----- 1.重點是員工宿舍

5月

(運營) 1. 員工報到,辦入店手續,

2. 新員工酒店入職培訓,

3. 開始市場調研,並制定營銷方案,

4. 印製各種報表.單據

5. 訂做員工訓練服

6. 定製餐飲用具,客房物品,康樂設施

5.1----6.30

5.20---6.30

5.25---6.30 人事

總辦

各部門經理 1.本地和外地招員結合,

2.財務由董事會派

5月

(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.並訂購架牀.被子

3. 弱電系統安裝,鍋爐安裝

4. 室外場地清理,做綠化計劃.

5. 定製廚房設備設施, 5.20---7.10

5.1-----6.30

5.1-----6.25

5.1------6.25 1.

6月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 6.10—6.20

6.10---6.20

6.10---6.20

6.20----

6.10----6.20

6.10---6.30 人事

各部門,人事

營銷部

各部門.採購

採購 1.保證員工吃住。

2.培訓場地，用具

3.用具印上酒店標誌。

6月

(工程) 1. 空調系統安裝與調試

2. 電器.通信系統安裝與調試

3. 廚房設備設施安裝與調試

4. 裝修工程竣工清理

6.10---6.30

6.10---6.30

6.15---6.30

7月

(運營) 1. 安排員工到夥伴店實習

2. 制訂宴請名單與計劃

3. 定製營銷用品,開始前期介入性營銷

4. 制訂開業典禮方案

5. 制訂店內店外裝飾採購方案

6. 餐廳,會議的傢俱進場

7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 8.15---9.05

8.20---8.30

8.20---

8.15---8.30

8.15---8.25

8.15---8.30 人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.採購

工程部

7月

(工程)

執行細則

-------客房部

(一)開業前三個月

與工程承包商聯繫，這是工程協調者或住店經理的職責，但客房部經理必須建立這種溝通渠道，以便日後的聯絡。

(二)開業前第兩個月

1.參與選擇制服的用料和式樣。

2.瞭解客房的數量、類別與牀的規格等，確認各類客房方位等。

3.瞭解飯店康樂等其它配套設施的配置。

4.明確客房部是否使用電腦。

5.熟悉所有區域的設計藍圖並實地察看。

6.瞭解有關的訂單與現有財產的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.瞭解所有已經落實的訂單，補充尚未落實的訂單。

8.確保所有訂購物品都能在開業一個月前到位，並與總經理及相關部門商定開業前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢的丁作程序。

9.檢查是否有必需的傢俱、設備被遺漏，在補全的同時，要確保開支不超出預算。

10.如果飯店不設洗衣房，則要考察當地的洗衣場，草簽店外洗滌合同。

11.決定有哪些工作項目要採用外包的形式，如：蟲害控制，外牆及窗戶清洗，對這些項目進行相應的投標及談判。

12.設計部門組織機構。

13.寫出部門各崗位的職責說明，制定開業前的培訓計劃。

14.落實員工招聘事宜。

(三)開業前一個月

1.按照飯店的設計要求，確定客房的佈置標準。

2.制定部門的物品庫存等一系列的標準和制度。

3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

4.制定客房部的安全管理制度。

5.制定清潔劑等化學藥品的領發和使用程序。

6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

7.制定制服管理制度。

8.建立客房質量檢查制度。

9、制定遺失物品處理程序。

10、制定待修房的有關規定。

11、建立VIP房的服務標準。

12、制定客房的清掃程序。

13、確定客衣洗滌的價格並設計好相應的表格。

14、確定客衣洗滌的有關服務規程。

15、設計部門運轉表格。

16、制訂開業前員工培訓計劃

五)開業前二十天

1、審查洗衣房的設計方案。

2、與清潔用品供應商聯繫，使其至少能在開業前一個月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進行。

3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時使用。

4、覈定本部門員工的工資報酬及福利待遇。

5、覈定所有布件及物品的配備標準。

6、實施開業前員工培訓計劃。

(六)開業前第十五天

1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養計劃和程序進行復審。

2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

3、制定其它地面清洗方法和保養計劃。

4、建立OK房的檢查與報告程序。

5、確定前廳部與客房部的聯繫渠道。

6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

7、制定有關客房計劃衛生等工作的週期和工作程序(如翻牀墊)。

8、制定所有前後臺的清潔保養計劃，明確各相關部門的清潔保養責任。

9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

10、繼續實施員工培訓計劃。

(七)開業前第十天

1、與財務部合作，根據預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

2、覈定所有客房的交付、接收日期。

3、準備足夠的清潔用品，供開業前清潔使用。

4、確定各庫房物品存放標準。

5、確保所有客房物品按規範和標準上架存放。

6、與總經理及相關部門一起重新審定有關傢俱、設備的數量和質量，做出確認和修改。

7、與財務總監一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開業前各項開支的準確、可靠、合理。

8、如飯店自設洗衣房，則要與社會商業洗衣場取得一定的聯繫，以便在必要時可以得到必要的援助。

9、繼續實施員工培訓計劃。

(八)開業前第七天

1、與工程部經理一起覈實洗衣設備的零配件是否已到。

2、正式確定客房部的組織機構。

3、根據工作和其它規格要求，制定出人員分配方案。

4、取得客房的設計標準說明書。

5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。

6、建立布件和制服的報廢程序。

7、根據店內縫紉丁作的任務和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯選擇對象，以備不時之需。

8、擬訂享受洗衣優惠的店內人員名單及有關規定。

9、着手準備客房的第一次清潔工作。

(九)開業前第五天

1、開始逐個打掃客房、配備客用品，以備使用。

2、對所有布件進行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進行抽樣洗滌試驗，以確定各種

布件在今後營業中的最佳洗滌方法。

3、按照工程交付計劃，會同工程負責人逐個驗收和催交有關區域和項目。

4、開始清掃後臺區域和其它公共區域。

　三、開業前的試運行

開業前的試運行往往是飯店最忙、最易出現問題的階段。對此階段工作特點及問題的研究，有利於減少問題的出現，確保飯店從開業前的準備到正常營業的順利過渡。客房部的管理人員在開業前試運行期間，應特別注意以下問題：

(一)持積極的態度

在飯店進入試營業階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現出急躁情緒，過多地指責下屬。正確的方法是持積極的態度，即少抱怨下屬，多對他們進行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應把注意力集中在追究誰的責任上，而應研究問題如何解決。

(二)經常檢查物資的到位情況

前文已談到了客房部管理人員應協助採購、檢查物資到位的問題。實踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至於在快開業的緊要關頭髮現很多物品尚未到位，從而影響部門開業前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢牀單、雲石刀片等。

(三)重視過程的控制

開業前客房部的清潔工作量大、時間緊，雖然管理人員強調了清潔中的注意事項，但服務員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建築垃圾時不注意方法等等。這些問題一旦發生，就很難採取補救措施。所以，管理人員在佈置任務後的及時檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

(四)加強對成品的保護

對飯店地毯、牆紙、傢俱等成品的最嚴重破壞，往往發生在開業前這段時間，因爲在這個階段，店內施工隊伍最多，大家都在趕工程進度，而這時客房部的任務也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協調難度往往很大。儘管如此，客房部管理人員在對成品保護的問題上，不可出現絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。爲加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可採取以下措施：

1、積極建議飯店對空調、水管進行調試後再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞牆紙，以及調試空調時大量灰塵污染客房。

2、加強與裝潢施工單位的溝通和協調。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理。客房部管理人員要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現象，因爲強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現出來，而且是無法彌補的。

3、儘早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當的精力，但對樓層的保護卻至關重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內的設施、設備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規定。在樓層鋪設地毯後，客房部需對進入樓層的人員進行更嚴格的控制，此時，要安排服務員在樓層值班，所有進出的人員都必須換上客房部爲其準備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時，還應放報廢的牀單，以確保地毯不受到污染。

4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調保養，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助於從一開始，就培養員工保護飯店成品的意識，對日後的客房工作將會產生非常積極的影響。

(五)加強對鑰匙的管理

開業前及開業期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領用混亂及鑰匙的丟失是經常發生的問題。這可能造成非常嚴重的後果。客房部首先要對所有的丁作鑰匙進行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領用制定嚴格的制度。例如，領用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

(六)確定物品擺放規格

確定物品擺放規格工作，應早在樣板房確定後就開始進行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至於直到要佈置客房時，纔想到物品擺放規格及規格的培訓問題，而此時恰恰是部門最忙的時候。其結果是難以進行有效的培訓，造成客房佈置不規範，服務員爲此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開業前的工作計劃，在樣板房確定之後，就開始設計客房內的物品佈置，確定各類型號客房的佈置規格，並將其拍成照片，進而對員工進行培訓。有經驗的客房部經理還將樓層工作間及工作車的佈置加以規範，往往能取得較好的效果。把好客房質量驗收關。

(七)客房質量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責

作爲使用部門，客房部的驗收對保證客房質量至關重要。客房部在驗收前應根據本飯店的實際情況設計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時不漏項。客房部應請被驗收單位在驗收表上簽字並留備份，以避免日後的扯皮現象。有經驗的客房部經理在對客房驗收後，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握。客房部還應根據情況的變化，每天對以上的記錄進行修正，以保持最新的記錄。

(八)注意工作重點的轉移，使部門工作逐步過渡到正常運轉

開業期間部門工作繁雜，但部門經理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門經理應特別注意以下的問題：1、按規範要求員工的禮貌禮節、儀表儀容。由於樓層尚未接待客人、做基建清潔時灰塵大、制服尚未到位等原因，此時客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨着開業的臨近，應開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養員工的良好習慣，是做好客房工作的關鍵所在，而開業期間對員工習慣的培養，對今後工作影響極大。2、建立正規的溝通體系部門應開始建立內部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內的溝通逐步走上正軌。3、注意後臺的清潔、設備和傢俱的保養。各種清潔保養計劃應逐步開始實施，而不應等問題變得嚴重時再去應付。

(九)注意吸塵器的使用培訓

做基建清潔衛生時會有大量的垃圾，很多員工或不瞭解吸塵器的使用注意事項，或爲圖省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮溼的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開業期間每天的吸塵量要比平時大得多，需要及時清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進行使用吸塵器的培訓，並進行現場督導。

(十)確保提供足夠的、合格的客房

國內大部分飯店開業總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經理在檢查時卻發現，所要的客房存在着這樣或那樣的一時不能解決的問題，而再要換房，時間又不允許，以至於影響到客房的質量和客人的滿意度。有經驗的客房部經理會主動與前廳部經理保持密切的聯絡，根據前廳的要求及飯店客房現狀，主動準備好所需的客房。

(十一)使用電腦的同時，準備手工應急表格

不少飯店開業前由於各種原因，不能對使用電腦的部門進行及時、有效的培訓，進而影響到飯店的正常運轉。爲此，客房部有必要準備手工操作的應急表

(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發生

客房管理人員要特別注意火災隱患，發現施工單位在樓層動用明火要及時彙報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務人員過分熱情，隨便爲他人開門的情況。

(十三)加強對客房內設施、設備使用注意事項的培訓

很多飯店開業之初常見的問題之一，是服務員不完全瞭解客房設施、設備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內衝浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

市場營銷計劃書12

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩紮穩打從未停下前進的步伐。

**年10月11日，美的宣佈收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規劃在印度、巴西等國設立生產基地。

**年8月份，美的與開利簽訂股權收購協議，雙方聯合經營和拓展拉丁美洲地區空調業務。此舉被認爲是美的提高海外盈利貢獻能力和搶佔市場份額的重要一步，也是美的開始全球佈局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下擁有4家上市公司、四大產業集團，14個國內生產基地，全球員工20萬人；現擁有中國最大最完整的空調產業鏈、冰箱產業鏈、洗衣機產業鏈、微波爐產業鏈和洗碗機產業鏈。擁有中國最大最完整的小家電產品羣和廚房家電產品羣。在全球設有60多個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區。同時，已完成全球產業佈局，並與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業達成合資和合作。作爲中國家電行業的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式，逐步落實國際化和全球化戰略。

爲了瞭解香港居民對於變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場調研來得出結果。

二、調查目的

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：

1、瞭解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、瞭解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、瞭解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、瞭解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

（一）消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態（消費觀念、消費習慣）。

2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

（二）市場

1、香港行業市場狀況。

2、香港消費者的購買力。

（三）企業自身

1、美的變頻空調的產品特徵。

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售後服務狀況。

四、調研方法

調研對象：網絡上潛在的消費者。

以問卷調查爲主：在網上對消費者發佈問卷。

原因：

1、調查時間和調查人員有限，在網上發佈問卷不需要太多人員。

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠。

4、問卷調查成本低。

以網絡搜索爲輔：通過互聯網搜索關於變頻空調的相關資料。

調查決定採用配額抽樣方法來進行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

五、調研實施、流程與日程安排

第一階段：初步市場調查 1天

第二階段：制定計劃 1天

審定計劃 半天

確定修正計劃 半天

第三階段：問卷設計 半天

問卷修改確認 半天

第四階段：實施計劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調查實施自計劃問卷確認後的第二天開始執行。

市場營銷計劃書13

一、檢討與願景

20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裏，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶羣體，也是能產生最大經濟效益的客戶羣，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成爲我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作爲重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭爲、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回覆信息的設備，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭爲，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的`根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優質的服務保證核心客戶羣穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求爲目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考覈獎懲政策，充分調動銷售隊伍的用心性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭潛力。

五、業務人員此刻面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需透過基本培訓後方可正式上崗。培訓資料包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）爲了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

4）新業務員試用期一般爲3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現用心者視狀況可再錄用觀察。

5）爲到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難爲顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業務電話，安排至少1—2家客戶拜訪。。。。。。每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪裏做什麼工作有什麼愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫忙業務建立顧客羣。透過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成爲顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶羣，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認爲成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的完美結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝着自己的目標去奮鬥，並幫忙他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業務的用心性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業生涯規劃，不斷爲老業務員設置更高的奮鬥目標，幫忙員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。

3）帶給空間。可爲老業務員業務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質上進行補償或給予必須的幫忙。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予必須的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務潛力透過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關係搞清楚，打好關係。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推薦解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4—6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、

3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

市場營銷計劃書14

紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在20xx年短短几個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，並迅速紅遍了全國大江南北。

營銷組合策略

一、產品策略

王老吉產品定位爲一個功能飲料，王老吉的作用就是“預防上火”，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂爲代表的碳酸飲料和以康師傅、統一爲代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神祕中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力佔據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未佔據“預防上火”的飲料的定位。

二、品牌策略

品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在於——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……

紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之衝突。

“開創新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位爲與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作爲第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成爲預防上火的飲料的代表，隨着品類的成長，自然擁有最大的收益。

三、定價策略

王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位後，3.5元的零售價格，因爲“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。

四、關係策略

1、處理好與內地王老吉藥業的關係

正由於紅色王老吉定位在功能飲料，區別於王老吉藥業的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”

品牌。目前兩家企業已共同出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇——《藥俠王老吉》。

2、處理好與消費者的關係

在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,歐洲，可獲得當地避暑勝地門票兩張，並可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。

3、處理好與中間商的關係

同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮瞭如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作爲“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。由於給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成爲主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點佈置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業已成爲廣告傳播的重要場所。

七、營銷活動的效果預測和監控

1、營銷效果的預測

通過營銷活動迅速地提升企業產品的銷量，實現企業巨大的利潤，形成品牌的新形象，利於拓展自身在全國範圍內的市場，最終實現自身的品牌定位。

2、營銷效果的監控

20xx年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由02年的1億多元猛增至6億，並以迅雷不及掩耳之勢迅猛衝出廣東。 20xx年，儘管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破100億元。同時，百事可樂旗下的企業肯德基，已將王老吉作爲中國的特色產品，確定爲其餐廳現場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。

20xx年，王老吉飲料年銷量1.8億元；

20xx年，王老吉飲料年銷量6億元；

20xx年，王老吉飲料年銷量近15億元；

20xx年25億元（含盒裝）

20xx年約40億元（含盒裝）

20xx年約90億元（含盒裝）

20xx年約120億元（含盒裝）

......

這種大張旗鼓、訴求直觀明確“怕上火，喝王老吉”的廣告運動，直擊消費者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨着品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸爲品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。

市場營銷計劃書15

尊敬的三亞嘉賓國際酒店領導：

本人從相關網站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環境，以及本人對三亞及三亞酒店業的瞭解，根據自己多年星級酒店經營管理從業經驗積累，拿出酒店的市場營銷計劃書與您分享。繫個人膚淺的見解，不當之處請指正。

一、三亞酒店市場環境分析：

（一）、三亞旅遊市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風情萬種的少數民族、最美味的海鮮…以及衆多的人文景觀。這些優勢和得天獨厚的熱帶風光共同構成了三亞獨具魅力的旅遊資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅遊城市增添無限魅力。

三亞市20xx年末，全市生產總值按可比價格計算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產總值達到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經濟社會發展的主要預期目標：生產總值增長12%；全社會固定資產投資增長18%；地方財政一般預算收入增長14%；全市接待過夜遊客人數增長10%，城鎮居民人均可支配收入增長9%，三亞的經濟和旅遊市場具有較大的發展空間。目前三亞的旅遊產業佔了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞着旅遊做深入細化的工作。

（二）、酒店周圍環境分析

1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里範圍內，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；

2、周邊環境和交通：有鹿回頭公園、大東海遊覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風景秀麗、交通極爲方便。

3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息的建築，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。

酒店共有客房186間，免費寬帶上網。獨立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳餚。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閒康體設施。免費觀光車送客人至大東海專用海灘；優雅美麗的環境，配套完善的設施，爲客戶創造了舒適的接待條件。

二、競爭對手分析

（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅遊市場標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅遊統計的住宿接待單位７００家，每年可接待遊客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據有關部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！

省旅遊局公佈的官方數據顯示，今年１月至７月海南旅遊接待人數和旅遊收入繼續平穩增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個百分點。根據有關資料顯示，世界上經濟最發達的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！

亞龍灣是三亞酒店最爲集中的羣落，在綿延十餘公里的海岸線上，雲集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內經濟欠發達地區，商務客人並不多，重點就得往旅遊思路上轉移。

（二）、星級酒店實際售價遠遠低於國際平均水平。

四星級酒店，國際上理想的平均價格是600元左右/RMB。但是，由於我國的整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實際售價遠遠低於國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優惠價僅430元，豪華海景房優惠價僅478元實際售價遠遠低於國際平均水平。

（三）、酒店的平均管理服務水平較一般且參差不齊。

首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個地區政治、經濟、文化等綜合水平的縮影。

其次，先進的管理服務理念與水平，往往在外方或國內高星級酒店內先實現，再次，由於上述原因，由於大部分酒店管理人員沒有受到專業的、系統的訓練，其能力的發揮就會受到侷限。

另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的侷限，其高星級酒店的味道不濃。

三、嘉賓國際酒店的優、劣勢分析

優勢：

1、濃郁的海島建築文化氣息。

文化的內涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質文化三個層面，是企業經營特色、價值觀念、企業精神、發展目標、規章制度、企業標識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時，濃郁的現代建築，無疑構成了一幅光豔奪目的風景畫。站在酒店任何一處，彷彿能體會到人在畫中、畫在景中的意境。

2、客房接待容量適中且配套設施齊全

這是個較大的籌碼，對於大型旅遊社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。

3、僻靜優雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

對於大部分商務、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以後在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍校”；更是綠色環保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，採取其他環保措施等）。

4、具有獨特的酒店個性，特別是獨具的有別於其他同類酒店的“妙處”，完美實行了三個“統一”，即：

1）、遠和近的統一：

遠：看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；

近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬闊，近得方便，各得其所。

2）、動和靜的統一：

動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；

靜：從山下瀑布式水簾洞裏得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉身之間。瀑布落差18米，成爲三亞一大景觀。

3）山和海的統一：

山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；

山、海統一是仁者樂山，智者樂水的完美結合。

劣勢：

第一、離海相距較遠，如遇颳風、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。

第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標準早餐，

第三、部分房間、牀略小。休閒度假的酒店，以房間稍大、寬鬆點爲好。還有其它一些細節也未到位。現代酒店的設計，越來越人性化，越來越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉移、分化客人的注意力。

四、目標市場分析及其特點

目標市場，即最有希望成爲酒店消費者的組合羣體。目標市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的營銷無異於“盲人騎瞎馬”。

目標市場應具備以下特點：對酒店產品或對酒店周圍的產品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費者羣。

（一）、旅行團隊市場

三亞是個旅遊勝地，景點旅遊客人佔三亞市經濟收入的50％以上。因此酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來的快、價位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費羣體。

旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因爲價格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維繫成本大；“棄之可惜”是因爲三亞是個旅遊城市，旅遊團隊佔了較大比例，我們酒店客房總數不算太少，如果客房閒着，尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營費用，可以烘托酒店人氣。

（二）散客及自駕車旅遊散客市場據統計，去年黃金週7天裏，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕遊的硬件不斷改善，隨着本地老百姓的生活逐步富裕，島內自駕遊客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金週”，使海南的自駕遊一年四季保持“黃金週熱”。這樣的旅遊熱，可以真正讓遊客體會到出遊的休閒與愜意，真正拉動經濟的增長。

其特點是：人員相對集中在節假日，來去匆匆、消費水平高、服務標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重複消費最大的客源羣之一。

（三）、協議客戶市場

這部分包括：長住客戶、協議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯盟客戶、老年人市場等。此市場應是酒店最大的、相對穩定的客源羣。其特點相同於或高於自駕遊散客的要求與標準，但不一定受時間的限制。

第一、消費高。要儘可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因爲忠誠的顧客願意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。此外，其消費行爲基本可預測，服務成本較低，

第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有客戶長期關係的成本卻逐年遞減。雖然在建立關係的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，對價格也不如新顧客敏感。

第三、贏得口碑宣傳。對於酒店提供的某些產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更爲奏效。這樣，既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

第四、有助於員工忠誠度的提高。這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客羣，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關係。在爲那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工能體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高又促使飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

（四）、會議客戶市場

相對於其它市場，此市場有個培育期的問題。而且與三亞的大市場環境有着緊密的聯繫。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點是：人數多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額應逐年擴大。

（五）預訂網絡市場

網絡渠道是越來越受到營銷人員以及商務散客的青睞，但在景點、景區的運用可能會比城市遜色一些。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中檔、營銷費用低。

五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰略和計劃：

嘉賓國際酒店市場營銷總的指導思想應是“全方位，保重點，全動員，抓主力”據此，可以實施以下戰略和計劃：

（一）、加強對酒店營銷的領導和力量，此項工作必須由總經理或運營副總親自抓，組建強有力的營銷隊伍加強營銷管理，並進行責任劃分和任務確定。

（二）、要進一步研究並進行準確的酒店定位，包括：

1、市場定位通過市場調查研究分析，細分市場，最終確定爲哪些或哪類客人服務即目標市場客戶羣：中高檔客人旅遊度假、休閒養生、商務會議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細分爲：

（1）團隊市場：海南省內各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類

1)、按團量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團隊價格，（如分成

A、B、C三類，策略是：穩定A類客戶;發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例）。

2)、境外團旅行社：

（1）港澳市場和著名的地接社：

（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：

（3）韓、日市場

（2）散客市場：還包括自駕遊散客市場，先重點關注三亞、海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業機構及島內外各商務公司

（4）、協議戶:要滲透到各行各業，以優質服務優惠措施吸引潛在協議客戶

（5）、網絡預訂；加強網路預定，改善網路預定模式

2、功能定位

根據市場低定位，確定爲目標客戶人羣提供哪些服務、那類服務、那種檔次的服務，根據目前酒店的實際，利用咱們的各類服務設施，重新確認功能重點，最大限度的發揮功能效應（具體措施要視具體情況才能卻定）。

3、文化定位

嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅遊度假酒店”。企業要真正做大做強，就必須有屬於自己的靈魂，酒店靈魂就是企業文化。它決定了酒店的內涵和個性。獨特的文化是吸引消費者的法寶，是酒店向公衆展示的品味、品質、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當然，建設一個企業的文化，好比塑造一個人的性格，急不得。企業好比人，企業的命運好比人的命運，是由性格所決定。要改變企業的命運就必須先改變企業的性格，要改變企業的性格就必須先改變企業的習慣，要改變企業的習慣就必須先改變企業的行爲，要改變企業的行爲就必須先改變企業的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設企業文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。

（三）、改變客源結構

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7

品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。

（四）、不同季節採取不同的營銷策略

根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金週制定不同的營銷措施和不同的

價格體系，及時調整團隊、散客比例，確定各月份工作重點（具體措施必須深入瞭解酒店的實際情況後才能提出來，故此處略）。

（五）、集中力量，系統有效的進行酒店的宣傳與推廣

突出本酒店的特性，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整的、綠色的、健康的認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟的認識，並且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。

1、依靠政府，借勢造勢

依靠政府是因爲政府承擔着整體走向市場的責任，具有強大的組織力、影響力，所以，藉助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：

⑴、多邀請省、市、區三級政府主要領導到現場視察、辦公。

⑵、多積極主動與政府有關主管部門聯繫，尋求諮詢與幫助。

⑶、多積極促成或參與政府組織的有關宣傳、促銷活動。

（4）多加強與政府在外城市所設的辦事處聯繫。

2、藉助媒體，提高知名度、美譽度

現代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜誌、廣告等媒體已經成爲大衆時刻關注的焦點，成爲信息來源的渠道。藉助媒體，迅速擴大自己的知名度。

刊企業文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業的各種信息通過新聞報道形式，經常性地見於媒體，進行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因爲知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。

3、形象導入、VI開路

形象宣傳已經成爲現代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進入市場對象的腦海，成爲市場對象的選擇。

4、舉辦活動，集中宣傳

包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機會。可充分利用節日，甚至可以“造節”.當然，“節日”創新和活動內容要新穎獨特實在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產生轟動效應。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。

5、關注名人，借名揚名

名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機會，邀請名人，藉助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機遇。

（六）、採取有力有利的方法,進一步拓展市場渠道

1、持續不斷開發協議戶是酒店重點開發、培育與維護的市場，要爭取佔酒店客源市場和營業總額份額的逐年擴大。主要營銷方向：

1）、三亞市大中型企事業單位；

2）、省內大中型企事業單位；

3）、國內大中型企事業單位，與全國著名的企業簽訂協議，成爲這些企業在三亞的基地之一。

4）、其他

2、穩定和擴大會議客戶制定並實施以招攬會議爲重點的會議營銷計劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯繫，形成會議鏈。可以採取專職與兼職的辦法，按提成的方式進行。定期組織會議單位領導到本酒店參加聯誼活動。經常聯繫和溝通，瞭解和掌握各種會議動態，達到大小會議不放過的經營思想，爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額要不斷擴大，要組建一支較大的、精煉能戰的營銷隊伍，我們可以從以下入手：

⑴、確定促銷對象：

（a）政府各職能部門、

（b）本地商務公司、

（c）省內外商務公司、

（d）行業協會、

（e）大中型企業、

（f）會議組織、

（g）廣告公司、

(h)培訓機構等；

⑵、與酒店、證券會、金融等行業協會，聯手策劃組織休閒度假活動；

⑶、建全代理制，與國際、國內大型會議專業機構聯手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營銷、經濟、學術研討等會議；

⑷、策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議；⑸、條件成熟時，建立一支以具有良好社會關係的，以提取佣金爲主的鬆散型營銷隊伍。

3、優選重點旅行社主要是島內旅行社。初期，要先確定此市場擬佔酒店客源市場和營業總額的份額，酒店應逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，並提高外團及內賓豪華團的比例。

（1）價格做槓桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率。 、

（2）穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價格或稍高的價格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節日用房並加強對決策人或計調部人員的公關。

（3）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區的大社，力爭爲指定酒店。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）、“爬坡價”，以穩定客源。

4、利益刺激和重點關注自由散客（自駕遊、揹包遊等）爭取佔酒店客源市場和營業總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點是本市、海口及杭州、上海、南京等江浙市場，其次是省內其它城市，從戰略方向上來講最後的重點移向長江、珠江三角區城市。

（七）策劃推出嘉賓大酒店“鑽石卡”（價值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。

不同的卡享受不同的優惠，並動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。

（八）、進一步加大酒店市場的維護與開發力度

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因爲準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。

酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小範圍的，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一）、銷售部：

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯繫，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。反之亦然。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、康樂。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

二）、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項目，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導遊折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導遊姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯繫。）

三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）

四）、內部消費鏈建立

A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。

2、建立內部宣傳網

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網——自走進酒店的大廳開始，就能瞭解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內部消費鏈的促成

通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。

（九）、加強專業操作、網絡促銷與預訂

網絡促銷已經成爲世界範圍內的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網絡促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：

a、年內與國內排名前20名的旅遊網站建立代銷關係；

b、兩年內與國際著名5家旅遊網站建立代銷關係；

c、年內與國內大型旅行社旅遊網站建立代銷關係；

d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷關係。經常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業單位、個人等客戶羣的郵箱發送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。

同時，制定並運用“酒店VIP俱樂部”計劃。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項目。

VIP俱樂部是以建立會員制爲發展導向的形式。在運作策略上，完全以顧客需求爲中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造12

酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶羣體，這些也正是爲酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。

以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計劃書，至於系統的詳細的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入瞭解嘉賓國際酒店的實際情況後才能提出，所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處，請海涵！