銀行理財經理/客戶經理營銷六把“金鑰匙”課程

課程目標：

近年來，隨着中國經濟的持續高速發展，中國的富裕高淨值客戶的數量急劇增長。2011年金融行業高端財富管理的競爭進入更爲激烈的階段，銀行高端客戶營銷怎麼做是廣大理財經理、客戶經理必須要解決的問題。

本課程提升理財經理對高淨值客戶的需求和投資理財心理的把握以及營銷的技巧，提升現場銷售的技能，從而實現受訓人員的專業綜合素質和營銷技能的發展。實現拓展新客戶、提升老客戶的滿意度和忠誠度，最終達到在擴大客戶量的同時提升每個客戶的貢獻度，從而實現銷售業績全面的、可持續的提升。

課程關鍵點：

優質客戶識別，高效溝通讀心術，顧問式銷售，產品交叉捆綁銷售，關係維護與轉介紹，客戶異議危機處理。

時間：2天

課程大綱：

一、理財經理在銀行營銷中的價值

1、理財經理的必備銷售素質

2、理財經理服務營銷流程設置

2、理財經理必備六大關鍵點介紹

3、如何實現團隊協作達成高效營銷

4、理財經理銷售前的準備工作

二、六把金鑰匙之一：理財經理客戶價值識別術

1)看的技巧-識別客戶的外在特徵

通過客戶的外在穿着，打扮，飾品，氣質等識別客戶價值

2)問的技巧-透過交流判斷客戶價值

案例：如何通過客戶的.話語瞭解客戶的大致需求

三、六把金鑰匙之二：理財經理溝通技巧與FBI讀心術

1、除了瞭解客戶對財富的態度，我們要了解什麼

2、理財經理高效溝通切入點訓練

3、客戶拜訪過程中多角度觀察瞭解客戶的細節

案例：客戶拜訪過程中你忽略的細節

3、透過肢體語言洞悉客戶內心

實用技巧演練：透過客戶不同肢體語言判斷客戶心理特徵

4、分析客戶的性格類型的三種工具

5、理財經理與不同性格客戶溝通技巧

互動演練：當你遇到不同性格的客戶，你如何應對?

四、六把金鑰匙之三：客戶理財需求分析方法與技巧

1、充分了解你的客戶-瞭解客戶法則(KYC)

分享：關鍵的66個客戶情報

2、客戶提問的技巧-顧問式銷售的運用

演練：顧問式銷售的技巧案例

3、不同特點客戶金融需求分析

分析討論：不同職業，崗位，年齡、風險偏好客戶特點

五、六把金鑰匙之四-高端客戶投資理財心理分析以及營銷技巧

1、中國富人理財心理分析類別

1)家庭理財型

2)財務恐懼型

3)獨立自主型

4)低調型

5)權威人物型

6)貴賓型

7)績效至上型

8)賭徒型

9)創新型

2、各種類型富人財商分析

3、不同理財心理類型客戶的溝通技巧以及營銷應對之策

六、六把金鑰匙五：產品組合營銷方法與技巧

1、銀行產品的功能分析歸納

2、理財規劃的簡易流程

3、金融產品銷售技巧：FAB-把產品的特點轉化爲客戶利益

討論：銀行現在主推產品的賣點提煉

4、銷售中客戶常見異議處理

演練：顧客常見10個異議處理技巧

5、成功的銷售促成技巧-臨門一腳

演練：銀行常用成交技巧演練

七、六把金鑰匙之六：客戶關係管理方法與技巧

1、客戶細分與分級服務

客戶細分的幾種標準分析

2、提升客戶滿意度和忠誠度的規定動作

舉例：招行的節日問候，生日祝福，新品推出，聯誼活動等等

3、產品售後的定期檢視

4、客戶投訴處理技巧

案例：花旗銀行的客戶投訴處理

5、客戶銷戶挽留

案例：中國銀行客戶經理的挽留術

6、如何實現客戶關係昇華

案例：幫助客戶成功的招行客戶經理做法

攻心爲上的慈善之旅

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