電話營銷失敗案例分析
電話營銷作爲營銷手段,在目前階段是一個低成本,高效果的營銷方式。
昨天快下班前接到這麼一個電話,是用當地的手機打的,以下是我們的電話交談記錄:
我:您好,**公司
(短暫停頓)
對方:你好,是**公司**人嗎
我:是的,有什麼可以幫助你的嗎
對方:我是印刷公司的,你們需要印刷畫冊或者宣傳單嗎
我:我們已經印刷了,現在暫時不需要
對方:我們的價格很好,以後有需要可以找我
我:好,以後有需要我就打這個電話找你
對方:好
我:我現在忙,要不就先這樣 了
對方:好
電話掛斷。
我個人認爲這是一次非常失敗的電話營銷案例。通過這次電話拜訪,此印刷公司的業務人員沒有收到任何效果,我想公司真要印刷了,我也不會想到他,聯繫他的。現在我們對這次電話記錄做分析:
第一:此電話營銷員明顯信心不足,電話過程中語言顫抖,音量小;這是電話營銷人員非常要命的缺點,你的語言不能感染人,就沒有人願意真正跟你交談下去,那你就無法獲得真正有效的信息;
第二:電話拜訪前沒有做充分的準備。電話營銷是個沒有硝煙的戰場,其實現在也是許多公司的前沿陣地,兵法有云:兵馬未動,糧草先行;意思就是說戰鬥前一定要做足籌備工作。現在是網絡時代,相信這業務人員也是在網絡上獲得我的信息,那完全可以根據網絡上的信息初步分析客戶需求,尋找切入點或者共同話題;
第三:沒有明確本次電話拜訪的目的;做爲電話營銷人員,對每次電話拜訪都應做預期效果估計,需要得到些什麼,如何切入等。盲目的'一通電話,打完下來,自己大汗淋漓,回過頭來,發現什麼也沒效果,這是很多電話營銷員存在的弊病,沒有對電話作爲營銷工具的性能做了解,電話營銷應是循序漸進的過程,挖掘潛在客戶,建立良性客情,所以應精心策劃每一個電話拜訪的過程、目的;
第四:電話拜訪禮儀。記得是自己要拜訪別人,就一定要自己先熱情的跟對方打招呼,而不是等到別人問你了,你才說話。能用您的就不要用你.....常用電話交流禮儀用語我這就不一一多說了;
第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過有限的信息對客戶做初步分析後,可以針對客戶經營產品的特性,針對性的做交流;同時發揮自己的專業知識,有效傳遞優勢信息,讓客戶產生信任,興趣;這正是找到客戶感興趣的話題,同時展示了自己;
第六、臨場應變能力。所有的計劃都做齊了,但我們電話營銷不只是針對公司,最直接的是針對人。每個客戶的性格是不一樣的,這電話過去,有可能遇到各種各樣的答覆。比如我跟印刷業務員就說我們已經印刷了,我現在忙等等,這都是客戶的軟性拒絕。要怎麼處理這樣的拒絕呢,就應有較強的臨場應變能力。比如他可以答,沒有關係,像你們這樣的企業,每年應該都有相應的需求,現在我也只是想先跟你們認識一下,把我們的專業、優勢傳遞給您。同時爲上門拜訪,或者郵遞資料,或者下次電話拜訪順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會拒絕他的;
第七、在電話拜訪中不要急於成交。特別是陌生拜訪,一開始就說要賣東西給人家,人家肯定對你有戒備的。應本着做交流爲目的,在傳遞了解信息後再逐步跟進。
電話營銷作爲營銷手段,在目前階段是一個低成本,高效果的營銷方式。經常聽到有人談起,電話拜訪效果不佳,經常遭到拒絕。所以並不是每個人都能把電話營銷做好,所以電話營銷員的綜合能力非常的關鍵。總之,工欲善其事,必先利其器。只有對電話營銷的特性瞭解,自身素質的提高,才能把電話轉變成營銷工具的利劍,這時候就可以亮劍了。
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