策劃市場營銷方案14篇

爲了確保事情或工作紮實開展，常常需要預先準備方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那麼制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編整理的策劃市場營銷方案，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

策劃市場營銷方案 篇1

一、前言

在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能，轎車也不再是特權人士的標誌，而將是人們出門的代步工具。那麼當人們擁有一輛自己的愛車時，無疑會關愛倍至。汽車工業發展在近兩個十年內呈明顯加快的趨勢。汽車市場前景一片大好，汽車的消費必然成爲人們日常的消費內容。

二、主體

1、市場狀況

①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由於人們生活日益見好，社會經濟發展快，隨着人們對汽車行業的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。

②奧迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處於發展期，公司需發覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。

2、消費者研究

對於消費者，在未來的時間裏，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成爲他們的首選，奧迪汽車市場發展前景廣闊。

3、營銷策略

①產品策略

適時的採取一些優惠和降價策略，採用產品組合方式銷售汽車。

②價格策略

價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷，在現代買房市場環境下，要強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先考慮消費者的心裏接受能力，當我們的價格高於某一界限時，消費者難以接受，如果低於某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之後，再考慮競爭因素，最後考慮成本因素。

③宣傳策略

可分爲長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外，網站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，並結合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜誌，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發放，大型節日促銷，內部廣告發布。可以做公益活動，品牌聯合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務，吸引客戶的關注。

④服務策略

要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，瞭解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作爲樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考覈與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務，從細微處入手，完善服務項目。

4、人員配備

配備工作態度、認真負責、給顧客滿意的高素質人才。

5、經費預算

媒體宣傳：300萬相關活動宣傳：50萬4S店內宣傳：10萬其他費用：10萬

6、效益分析

本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對奧迪整個的品牌提升起到立竿見影的效果，其中帶來無形價值鏈，難以估算。

7、應急預案

在各種困難危險前有效的應對各種經濟危機對公司的危害，儘可能減少損失。

三、結尾

如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。通過市場調研及綜觀奧迪汽車市場的發展，我們有理由相信：奧迪汽車市場有着巨大的市場潛力。對於奧迪汽車的營銷策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

策劃市場營銷方案 篇2

教育部《關於全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》發佈後明確了“高職教育應採用工學結合的人才培養模式”的高職教育理念。爲了實現人才培養模式，就必須對基於學科體系設計的課程進行改革。筆者以廣東女子職業技術學院市場營銷專業中最具有代表性和實踐性的《市場營銷策劃》課程爲例來探索課程教學改革與實踐。

一、該課程現階段課程教學存在的問題

《市場營銷策劃》是根據市場營銷專業職業崗位要求設置的一門綜合性非常強的專業核心課程，是基於任務驅動、項目導向開發的理論與實踐一體化的學習領域課程。但現階段該課程教學存在以下一些問題：

(一)學生對該課程重要性認識不足、興趣不濃該課程從理論架構上和《市場營銷學》的內容是相同的，只不過《市場營銷策劃》的授課重點在於培養學生的發散性思維和營銷策劃的能力；但是很多學生習慣了被動的聽老師講解，課後作業缺乏主動創新的意識，加上《市場營銷策劃》課堂裏的相關理論在《市場營銷學》裏都已經學過了，就有重複學習《市場營銷學》的感覺;所以學生對該門課程的重要性認識不足，學習興趣也不大，學習效果不理想。

(二)授課教師對講授該門課程感到非常的棘手授課教師對講授該門課程感到非常的棘手,主要體現在這門課程對授課老師和學生的要求都很高。該課程實踐性很強，但大部分授課教師自身缺乏營銷策劃的實踐經驗，能教授給學生的還是營銷策劃的相關理論，而這些理論又剛好在《市場營銷學》裏有講授過的；而且在現有的教學資源和教學條件下，缺乏學生的主動性和創造性，該課程的實訓非常難以實施。

(三)偏重理論教學,實訓模式單一，缺乏與其它課程的銜接和統籌。目前該課程實訓部分設計比較好的是教師將理論模塊的內容串聯起來，通過一個實際的或虛擬的策劃項目使學生受到較系統的訓練，這在《市場營銷策劃》課程的教學中是一個比較大的進步，但是卻始終沒有與其它專業課程如《市場調査與預測》、《消費者心理學》、《促銷管理》等進行有效的統籌和銜接，只是孤立的拿出某一個營銷活動中的小部分讓學生策劃鍛鍊，這對於學生將來參加工作所要面臨的整個工作過程而言是遠遠不夠的，無法使我們的畢業生達到“上崗就頂用”的效果，這就大大降低了其市場競爭力。

基於這樣的現狀，通過對現狀的研究並結合當下學生就業環境，本文以廣東女子職業技術學院的《市場營銷策劃》課程爲例進行教學改革和實踐，通過改革和實踐該課程設計，依託學院的工商模擬市場這一實訓平臺;使該課程與《市場調研與預測》、《消費者心理學》、《商務談判與溝通》、《現代推銷學》、《渠道管理》、《促銷管理》、《客戶服務》等相關專業課有效的銜接起來，使營銷類專業課的實訓不再單一,形成系統的實訓鏈;有利於幫助學生構建系統的知識鏈，有利於培養學生的綜合素養。

二、課程改革與設計

(一)基於教學做一體化的教學理念的改革

本課程設計遵循“教--學一做”一體化的教學理念,教學思路是從學生職業能力培養的基本規律出發，依據營銷職業崗位的工作任務、工作流程中的知識與技能要求，遵循教、學、做一體化的原則’整合教學內容，相對應地設計工作項目及工作任務，以完成工作任務情況作爲衡量學習效果的主要依據。首先，教師通過案例對學生進行弓丨導，引導出本課程的學習對象與內容--老師進行教;其次通過理論知識的講解--學生進行學，最後通過模擬的市場運作項目學生進行具體的實踐活動。這種教學設計是讓學生在做中學、學中做，確保“教--學_做”教學理念的貫徹與實施。

(二)基於工作任務流程化的教學內容改革

高職教育中要體現“工學結合”。在教學內容的設計上，本課程設計的教學內容是以廣東女院及其周邊特定的市場背景和特定的消費羣體下，由學生進行SWOT分析，將學習過的《市場營銷實務》、《市場調査與預測》、《現代企業管理》、《消費心理學》等理論知識進行整合和應用，自行成立虛擬公司，並以此公司爲依託，以企業營銷策劃流程和內容爲主線，將教學內容分爲認識營銷策劃、企業戰略策劃、企業形象策劃等八大項目；緊扣真實企業的工作流程，確保教學內容的邏輯性和連貫性。

根據職業活動的工作過程，將該課程教學內容組織及安排如下：

工作流程(內容選取依據）工作項目知識內容和要求技能內容和要求,企業成立前的基礎準備項目一認識營銷策劃1.要素、原則與方法2.營髓劃棚撰寫3.營髓獻隨質與能力；要求1.策劃要麵掌握2.企業財陳件與程序

爲企業組建開展市場調研項目二市場調研策劃1.調查方案的策劃2.問卷_作、回收與分析3.撰寫漏報告；1.爾策劃方案2.翻圓製作、麵報告的撰寫

成立後企業的定位戰略項目三企業戰略策劃分析。策略3.企業總髓略與-般戰略；1.能對觀企?捫麗分析、制定STP策略2.能網艦企業的營銷戰略策劃方案

成立後企業的形象策劃項目四企業形象策劃的內涵與要素2.企業CIS的導入程序3.企業CI、MI、VI策劃能爲虛擬企業進行CIS策劃

成立後企業的產品策劃項目五企業產品策劃1.產品的整體概念-2.產品融命酬艘各隨的營髓略3.產品齡與產品開發4.產品的包裝；策略1.能分析產品級的生命週期，瓶行釀的營銷策劃。2.能進行新產品的開發策劃3.能進行M組合策劃4.能爲指_產品進行包裝策劃

成立後企業的品牌策劃項目六企業品牌策劃

1.品牌的內涵

2.品牌的規劃

3.品牌基礎設計

對成立後企業產品價格策劃項目七企業價格策劃

1.定價的影響因素

2.定價的方法及目標

3.價格調整的策略

成立後企業的開展各種宣傳與溝通活動項目八企業宣傳策劃

1.廣告創意及表現告文案的創作

2.廣告媒體的選擇

3.營業推廣的方法與手段

4公共的步驟及技巧；

(三）構棄1與理論教學同步的實訓鏈的實訓內容。

改革該課程是一門帶有綜合實訓性質的課程，教師將多門基礎課程與專業課程的知識與學生的實訓、實踐任務有機的結合起來，提取職業技能培養的關鍵內容對學生進行指導。在實訓設計中，將構建與理論教學

完全同步的實訓鏈，在課程所要完成的八個項目中，均由教師指導一部分內容，學生就馬上實踐一部分內容的方式，切實體現了“理論和實訓同步”，同時在實訓項目中，將實訓項目之間實現環環相扣，成爲系統的實訓鏈。第一,可以對所學的理論知識進行全面的複習和鞏固，做到了用實踐來檢驗理論，用理論來指導實踐;第二，可以將不同課程的內容按照實踐進行整合;第三，通過實訓鏈的實訓，將學生的職業技能得到全面的提升。本課程改革設計的實訓內容如下：

實訓項目及學時安排實訓內容實訓要求

項目一：

1.請畫圓

2.發散性思維的實訓：能在該課程的學習中有意識的培養自己的創造力。

項目二：市場調研策劃實訓

1.對廣東女院師生及周邊環境進行調研、分析和策劃。

2.針對調研結果以團隊的方式創辦一家虛擬的企業。

項目三：根據調查結果和所成立的虛擬企業，對虛擬企業進行企業戰略策劃。能確定虛擬企業的企業的總體戰略和一般戰略；撰寫企業戰略策劃書

項目四：針對實訓項目二的虛擬企業,爲該企業進行CIS策劃：能爲虛擬企業進行CIS策劃

項目五：分析校內外環境，結合自身的資源，自行開發一種手工產品並對其進行包裝策劃。

項目六：

1.針對包裝好的手工產品策劃品牌決策；

2.請對該手工產品進行品牌策劃。對手工產品進行品牌的命名和商標的設計.形成企業品牌策劃書

項目七：針對前面已開發的手工產品，進行價格策劃。給手工產品制定價格並撰寫產品定價策劃方案

項目八：

1.爲虛擬企業及產品策劃廣告語。

2.爲研發手工產品策劃一次促銷活動。廣告語要簡潔、有力，能有廣告效應。爲手工產品制定促銷方案，並撰寫促銷策劃書。

三、本課程改革的特色解讀

(一)結合社會嚴峻的就業形勢，將課程內容巧妙地與大學生創業相結合。

本課程改革提出了“就業我行，創業我能”的人才培養理念，加強學生動手能力的培養,培養主動適應經濟社會發展需要，具有較強實踐能力和創新能力的高素質應用型人才，提髙學生就業創業能力。爲此，結合現在大學生嚴峻的就業形勢,結合學院工商模擬市場，引導學生根據現實環境並結合自身的資源條件進行分析並創辦企業，並實現可行性經營，爲畢業的創業實行演練，真正提高學生的職業技能與實際動手能力。

(二)以理論與實踐、虛擬與實戰相結合的教學方法。

在以前的教學過程中，儘管強調工學結合，強調“理論夠用,重在實踐”的教學理念，但對管理類和營銷類的課程，實踐往往都是通過案例分析等方式進行；而本課程卻把案例分析放在理論教學中，主要在學院及其周邊這一特定的市場環境下,學生以虛擬的企業和真實的項目爲依託，以學院的工商模擬市場爲平臺，在教師的指導下尋找真實的企業項目進行策劃，實現理論與實踐，虛擬與實戰相結合’真正將實踐落實到實處，切實提高學生的職業能力。

(三)以課內與課外相結合的教學環境。

通過豐富多彩的項目制實踐活動，營造良好的學習環境，把課內的營銷策劃課程的教學與企業的模擬項目、工作任務、工作環境相結合，弓I導學生積極思考與實踐,培養學生樹立自主學習的精神，自主掌握工作思路與方法，給學生創造實訓實踐、接觸社會、接觸實際工作的良好資源環境，全面提高了學生的綜合素質和實際動手能力，使學生走出學校就可以勝任相應的崗位工作，並能在各方面迅速適應社會。

(四）以學生實訓成果轉化爲商業經營的實踐教學模式

本課程改革的實訓特色不僅體現在實訓比例的加大，真正貫徹了“理論夠用，重在實踐”的高職教育理念;本課程的實訓最大的特點在於:實訓內容充分採用因材施教，發揮廣東女子職院學生“心靈手巧”的優勢，把學生自己研發的手工產品作爲實訓主線，實訓內容環環相扣,用後面的實訓過程來檢驗前面的實訓成果；再將實訓成果轉化爲商品進行商業化運作，創造經濟價值，實現實訓成果的效益轉化：比如學生自己研發的手工產品座墊在工商模擬市場上售賣的第一天，30多個規格不同，花色不同的座墊全部售完，並出現接訂單的現象;學生將學院普通的絲網花進行不同的包裝設計,轉變成盆栽、藝術品、大學生之間互贈的禮品等，並且開發了新的渠道，將絲網花從學院這一較爲狹窄的市場拓展到了廣州大學城等相對更爲廣闊的市場;此外，還有的教師在工商模擬實訓中’對一些學生的實訓成果表示認可,在活動結束後找學生定做家裏的沙發套等等。這樣的實踐教學模式提高了學生學習的主動性和積極性，激發了學生的學習熱情,增強了學生的成就感,確保了實訓的效果。

四、構建“多位一體”的開放式實踐教學管理體系。

(一)教學支持服務體系

開放式實踐教學需要探索一種能貫穿於學生整個學習實踐過程中的教學服務支持體系。具體而言，就是要實現管理機制的支持、教學條件的支持和教學手段的支持。首先要完善教學管理制度和組織機構，在教學管理、學籍管理、考試管理、學生管理上推陳出新，精簡教學管理部門，合理設置教學和科研管理機構;其次,就是要改善學校的教學硬件和教學軟件。加強學校基礎設施建設，引進各類教學資源，加強對教學資源的管理和應用,落實各項教學制度;再次，就是要開展教學手段的創新，要將集中授課和自主學習結合起來，通過網上直播、手機微視頻等手段開展網上教學服務的支持。

(二)管理支持服務系統

開放式實踐教學要制定切實可行的管理運行機制，要從教學管理到學生管理都有一整套切實可行的制度。在實際運行過程中做好課程管理、預約管理。

(三)以能力考覈爲中心的教學評價方式

本課程改革中學生成績的考覈評價總體上突出工作任務與實訓項目的完成過程和效果。考覈的項目主要由團隊項目業績及團隊項目的個人考覈和個人平時表現三部分構成。整個考覈弱化了理論考覈的比例,加強了理論知識應用能力的比例，在一定程度上真正避免了“高分低能”的教育弊端，也真正考覈出了學生對該門課程的掌握程度。績管理,對信息査詢系統及設備信息和教師信息等要進。維護和更新，在師資力量、學習環境、教學媒介等多個方面進行創新和探索，遵循時間開放、空間開放、共建、共享以及實物、實用、實效原則，從學習條件和學習過程兩方面爲學生提供較爲完善的服務。

結語

開放式實踐教學需要高校管理者更新教學觀念,在教學硬件和軟件上實行全方位的開放，在開放式教學組織落實、教學資源的提供、教學信息的傳送、學習環境的創設、教學過程的監督和評價等方面不斷深人研究，把一切圍繞學生成才作爲目標，推進實踐教學改革不斷深入。

策劃市場營銷方案 篇3

摘要：

普洱茶是雲南的地標性產品，在茶產品中居於重要地位，但是在當前的市場推廣中仍然存在一系列問題。本文在介紹普洱茶市場推廣概況的基礎上，從虛假宣傳、管理不力、定位不準三個方面分析了現有問題，並從戰略規劃、資源整合、誠信意識與品牌意識、科學定位、以質取勝五個方面提出了應對策略。

關鍵詞：

雲南；普洱茶；市場推廣；策略

普洱茶是雲南的地標性產品，它以生長於獨特的地理環境條件之下的雲南大葉種曬青茶葉爲原料，經過塑形、熟成、歸堆、拼配、發酵等工序製作而成，葉片寬大粗壯，色澤褐紅明亮，口感醇香濃郁。普洱茶發源於中國，至今已有上千年的歷史，隨着培育技術的完善與加工技術的研發，普洱茶的種類與口感日漸朝着多樣化的方向發展，加之其特有的消食去膩、生津止渴、除乏解困、暖心養胃、降脂降壓的功效，受到了越來越多消費者的喜愛。

1雲南普洱茶的市場推廣概況

新中國成立以後，我國政府爲支持茶葉產業，提升茶葉產量與質量，促進茶葉內銷及出口，增加農民收入，提出了“恢復老茶園，開展新茶園”的政策，逐步擴大了茶葉種植面積。上世紀六七十年代，我國也曾發出“大搞茶園建設”的號召，在典型茶葉產地新建了大量茶園，使茶葉產量有了顯著上升，除滿足國內需求以外還出口到東南亞各地。但是，由於當時茶葉品種有限，產品附加值不高，茶葉的價格維持在較低水平，並不足以對茶農的生活給予有效提升。隨着改革開放的深入推進，特別是社會主義市場經濟體制建立以及我國加入世界貿易組織以後，我國市場與國際市場逐步接軌，茶葉產業走向興盛之路。1993年至20xx年間，雲南成功舉辦了五屆“普洱茶文化節”，這對提高普洱茶的產品文化附加值、促進普洱茶的宣傳和交易起到了非常積極的推進作用。20xx年至20xx年間，雲南普洱茶進入全面發展時期，大小普洱茶生產企業如雨後春筍般出現在彩雲之南這片瑰麗的土地之上，普洱茶的種類不斷增多，從傳統的單一普洱茶發展成爲菊花普洱茶、玫瑰花普洱茶等，產品範圍大幅擴展，從最初的日常飲品市場拓展到禮品市場、醫藥保健市場、日用洗化市場、拍賣市場、收藏市場等，目標市場也從珠江三角洲擴展到全國並行銷至世界各地。由上可知，當前的普洱茶市場推廣與以往相比具有顯著的不同之處：發展支撐已經從單純的政策號召轉變爲強大的市場需求；投資目的已經從幫助農民致富轉變爲助力地方經濟及我國農業產業的壯大；目標消費羣體已經從普通大衆消費擴大到高端消費；市場定位也已經從國內市場轉向國際市場，由亞洲走向歐美。但是，在雲南普洱茶迎來重大發展機遇、進行迅速市場推廣的同時，也的確存在着一系列不可避免的問題，包括質量規範不完整、准入標準不健全、市場機制不完善、製作工藝不先進等，需要相關企業和部門合力找到科學有效的解決方案，以促進雲南普洱茶的健康持續發展。

2雲南普洱茶市場推廣中存在的問題

首先，在市場宣傳方面，普洱茶市場存在虛假宣傳及誇大宣傳的行爲。儘管名優普洱茶皆產自雲南，但由於茶園所在地、採摘時間、存儲時間、加工工藝等諸多因素的不同，普洱茶在品質上存在着較大差異，這種差異也就自然而然地體現在價格之中。在經濟利益的驅使下，一些不法商家以次充好，或是將假冒僞劣產品冠以名優普洱茶之名，導致普洱茶市場魚龍混雜、真假難辨。例如，一些喬木型普洱茶如古樹茶，其品質往往高於其他品類，並且產量有限，故而價格相比普通普洱茶要高出許多，不法商家便用普通普洱茶冒充古樹茶，從中牟取暴利。相關調查顯示，雲南古樹茶園面積僅有一萬公頃左右，按照每公頃產茶225千克來計算，雲南省每年古樹茶的總產量僅有三千噸，而當前市場上被冠以古樹茶之名的普洱茶高達數萬噸，其中的貓膩可想而知。同時，衆所周知，決定普洱茶品質優劣的一大因素是其產地，在《普洱茶證明商標管理規則》中，國家有關部門對普洱茶的產地作了明確定義。然而，有些不法商家對此卻全然不顧，用並非產自雲南的大葉種茶冒充雲南普洱茶，從境外低價購入，包裝後美其名曰“邊境普洱茶”，對消費者進行誤導性欺騙。另外，普洱茶的口感主要取決於發酵工序和存儲時間，一罐擁有幾十年存儲歷史的陳年普洱茶在口感上無疑可以傲視羣雄，價格同樣令一般普洱茶望其項背。一些不法茶商利用消費者追求陳茶的心理，給存儲時間較短的普洱茶套上陳茶的外衣，並標以高昂的價格誤導消費者。還有些商家故意誇大普洱茶的保健功效，將一些莫須有的功能強加在公司所生產的普洱茶之上，這也是爲道德所唾棄、爲法律所禁止的欺騙行爲。其次，普洱茶的推廣宣傳與監察管理不同步，製作工序沒有統一的標準，市面上茶葉質量參差不齊。國內市場上大多數普洱茶都產自小型茶企業或者傳統作坊，由於資金有限，技術方面遲遲得不到提升，管理方式同樣頗爲滯後。20xx年我國工商總局曾委託食品質量監督部門對部分緊壓茶進行監測，發現有十二組樣品不合格，而這些樣品均來自雲南的普洱茶。對於任何茶葉品種而言，水分超標容易造成茶葉發黴變質，保質期縮短，灰分超標則會導致茶葉中存在明顯的雜質，暴露生產線的環境衛生問題，影響消費者的品飲感受，最終將損害普洱茶的整體聲譽。最後，普洱茶的市場定位也存在一定問題。普洱茶具有降脂降壓、消食去膩、除乏解困、暖心養胃、利尿解毒、延緩衰老、強骨固齒、減肥瘦身等特殊保健功能，這是許多消費者喜歡飲用普洱茶的重要原因。但是，很多茶葉企業因此將普洱茶定位爲藥用飲品或保健飲品，而不是像西湖龍井茶、日照綠茶、安吉白茶那樣作爲日常休閒飲品來推廣，這就極大地限制了其目標消費者羣體，特別是青年、少年消費者，同時這種輔助效果並不真的像醫藥那樣具備特定程度的療效，從法律層面來說也是不被允許的。此外，普洱茶與其他茶葉種類相比具有顯著的收藏價值，它具有越陳越香越醇的品質，因而陳年普洱茶總是受到消費者的大力追捧。不過，對於大衆消費市場而言，價位適中、品質優良的普洱茶纔是主導，一些茶葉企業沉迷於對陳年普洱茶的研發與生產，偏離了正常的市場軌跡，盲目偏向高端消費市場，導致喪失了一大批潛在客戶，也嚴重製約着企業自身的發展。

3雲南普洱茶的市場推廣策略

實現對雲南普洱茶的科學推廣，應當從以下幾個方面着手。

第一，將普洱茶的市場推廣納入整體經濟發展戰略規劃之中，使之成爲雲南省的新興支柱產業。相關統計發現，目前雲南從事普洱茶生產、加工和銷售的人數高達一千三百多萬，每年創造的綜合產值超過一百億元。毫無疑問，普洱茶是富民、強省的新興產業，是促進農業產業化發展的強勁推動力。因此，國家有關部門以及雲南省政府應當明確地把完善普洱茶的發展寫入經濟發展戰略規劃的各類文件之中，將普洱茶視爲雲南省的支柱產業加以扶持，並在資金、技術、人才、稅收、政策、科研等各個方面給予大力支持，爲雲南普洱茶的持續發展創造有利條件。

第二，進行資源整合，規範普洱茶市場，建立科學的質量管理及監督體系。目前，普洱茶市場前景看好，越來越多的投資者進入到普洱茶生產及經營行業，但是由於資金、技術、管理等方面的差異，各企業產品的質量參差不齊，特別是有些企業規模小、技術水平低、管理能力差，即便使用上乘的原料也無力生產出好的茶葉產品，在一定程度上造成了資源浪費。部分企業之間還存在爭搶資源的問題，導致生產秩序混亂，甚至形成惡性競爭，影響整個行業的發展。因此，相關部門應當組織聯合龍頭企業，做好產業導向，加強生產管理，建立完善的認證和管理體系，積極借鑑國外先進生產管理技術及經驗，形成良好的生產營銷秩序。另外，普洱茶企業應當科學運用市場營銷理論，通過跟蹤調查、現場訪問等形式，及時捕捉消費者的態度和建議，瞭解消費者的消費需求和消費願望，打造相對權威的數據庫，使企業的信息發佈、品牌推廣、服務支持等工作均圍繞消費者而展開，打造茶農、茶園、茶廠、茶商、消費者之間的利益共同體，促進雲南普洱茶的整體發展。我們還要在市場推廣的各個環節加強監督，堅決抵制炒作和欺騙行爲，嚴厲打擊假冒僞劣產品，加強道德與法律教育，全面提升生產經營者的素質；應用現代科學手段，建立健全的評價標準體系，保證普洱茶的有序經營。

第三，提升企業自身的誠信意識與品牌意識。企業是市場的主體，是保證產品質量、穩定產品價格的核心元素，所以，雲南普洱茶生產企業應當加強自身建設，提升誠信意識，完善各項生產、加工、營銷標準，保證穩定的產品質量，制定科學、可控的價格體系，嚴格控制流通環節，合理安排各項利潤，建設完善的銷售終端。同時，企業還應當樹立牢固的品牌意識。當今市場已經步入品牌時代，品牌是質量與服務的象徵，是產品價值的彰顯，是企業核心競爭力的體現，所以，普洱茶企業應當具備強烈的品牌意識，打造獨立的特色品牌。相關部門和茶葉企業一方面可以對歷史上出現過的老字號進行挖掘與整理，傳承歷史，重鑄輝煌，另一方面則應當結合自身產品的特點，開發出一系列獨具特色的普洱茶產品，打破當前市場上產品類型單一、知名品牌稀缺的局面。第四，科學市場定位，堅定不移地實施“走出去”的戰略決策。當今世界是一個經濟全球化的世界，每一件產品都應當具備國際眼光和全球視野，不僅僅滿足於本地區、本省市、本國的市場需求，還要考慮到國際市場的消費需求。所以，對於普洱茶企業而言，利用大好國際形勢，把握時機謀求發展，將普洱茶推入國際市場，讓普洱茶成爲各國消費者喜愛的日常飲品，讓各國人民領略悠久醇厚的普洱茶文化，以此創造更多的經濟效益和文化效益，就成爲當下最爲迫切的一項推廣任務。第五，以質量爲根本，避免盲目擴張。很多地區爲了發展普洱茶，提出以茶興市、以茶強縣、以茶脫貧、以茶致富的口號，並制定了每年要新開發出若干畝茶園、數年後茶葉種植面積與產量翻幾番的發展規劃。

誠然，普洱茶的迅速發展離不開種植範圍的擴大與產量的提升，但是我們要在科學論證的基礎上合理發展普洱茶，追求在質量上取勝，而不是數量上的盲目擴張。目前，普洱茶的主要種植領域集中在雲南地區，不過種植方式仍然依靠傳統人力，名優茶品類少、產量低。所以，要做大做強，普洱茶企業應當積極調整產品結構，走質量高、價格優的名優產品之路，積極改造傳統茶園，大力發展綠色有機茶葉生產，走上以精加工、深加工爲主的技術產業化道路，提升產品附加值，特別是藉助雲南特色的普洱茶文化，提升茶產品的文化內涵，以質取勝。

參考文獻

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[2]呂有才等.普洱茶綜合標準[S].雲南省質量技術監督局,20xx.

[3]李光濤.普洱茶文化概述[J].茶業通報,20xx(1):42-44

策劃市場營銷方案 篇4

一、市場分析：

在我校發行的有關的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的問題，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20xx年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之後，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在後幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間裏，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

三、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶羣體，也是能產生最大經濟效益的客戶羣，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人並跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成爲我們跟進客戶的重點。

2)大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司佔據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金髮售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作爲重點跟進客戶。

四、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭爲、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關係比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回覆短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什麼的，還有個旭爲，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

五、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場佔有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特徵，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1)重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶羣穩定，確保基礎市場並推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，嶽麓，星沙。

3)深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求爲目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿於整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰鬥力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考覈獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5)實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，藉助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。

六、業務人員現在面臨的問題

1)硬件方便公司辦公室太少，不利於人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

七、業務人員管理方案

1)新業務員到崗後，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓後方可正式上崗。培訓內容包括培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2)業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出，彼此交流，互習進步。

3)爲了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員採取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務範圍。

4)新業務員試用期一般爲3個月，如連續三個月未出單作自動，表現積極者視情況可再錄用觀察。

5)爲達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

八、提高業務人員的銷售業績

1)肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難爲顧客了。

2)養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪裏?做什麼工作?有什麼?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入瞭解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5)幫助業務建立顧客羣。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成爲顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶羣，業績就會自然而然地增長。

6)培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認爲成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最後的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝着自己的目標去奮鬥，並幫助他們成功。

8)營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

九、怎麼提高老業務的積極性的問題

1)制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃，不斷爲老業務員設置更高的奮鬥目標，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已幹到了頭。

2)加強培訓工作。滿足營老業務員的求知慾與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩週做一次培訓。

3)提供空間。可爲老業務員業務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

4)配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，並給予一定的獎勵報酬。

5)賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務能力通過團隊傳承下去，實現效能最大化。

十、長沙市場準備做多少業績

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關係搞清楚，打好關係。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十一、面臨的問題和建議解決方案

1)營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少於7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利於公司擴張，人才的引進。、

3)電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

策劃市場營銷方案 篇5

新產品設計完之後，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案。

一、如何將新產品投放到目標市場

產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放目的。

選擇目標市場，明確企業應爲哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎爲主的中型企業。他們進行市場細分後，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作爲自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨着企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠爲目標市場，並一舉取得了成功。

選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，並確定其爲最後攻佔的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的佔據。因爲企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功後，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成後，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成後，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因爲相對於競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：

（1）市場細分，確定目標消費羣，只能在你的有效市場範圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；

（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地瞭解；

（3）細分後的目標市場的變化要有足夠的把握，規劃方案《市場營銷方案》。

二、如何進行新產品的鋪貨

企業爲了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考覈等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品爲榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當瞭解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，瞭解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員爲新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可採用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急於求成。

細緻的`市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，瞭解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，佔用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商爲載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們瞭解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面爲主動控制。

新產品進入市場初期，促銷將成爲實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關係爲例，可概括爲以下三種情況：

三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嚐、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嚐”、“包退包換”等行爲，還會給企業帶來不可彌補的損失。

策劃市場營銷方案 篇6

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產品展開營銷，包括網上銀行，小額貸款卡，和低碳信用卡四種金融產品。其目的在於擴大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業務範圍。

二、營銷環境分析：

(一)、宏觀環境分析：

1.政治環境。我國現階段政治環境較穩定，沒有出現嚴重的經濟政治衝突、問題。國家的管理爲我國居民保證了銀行的信譽，使我國居民更放心地參與網上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更廣泛的發行空間;我國大力支持創新創業，這爲小額貸款卡的發展提供了一個良好的條件。

2.自然環境。人類活動在經濟發展的同時也給自然環境帶來了很大的負擔。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應，使人們更加關注環保問題。爲貫徹科學發展觀,堅持走“可持續發展”道路，用低碳信用卡爲客戶建立“個人綠色檔案”，這是一個有效的節能減排方法。

3.經濟環境。目前，世界整體經濟形勢仍是較嚴峻的，國際金融危機對世界經濟的增長造成巨大威脅，中國的經濟也有着重大阻力。但是，國內的宏觀經濟是呈穩定增長趨勢的，資本市場不斷髮展及居民費結構和理財觀念的轉變帶來良好契機，政府對銀行的支持依然強勁。網上交易、鼓勵創業，這些都對國經濟的發展起了很大的推動作用。

4.競爭環境。我國加入世貿組織之後，隨着國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團都已經在中國開設了分支機構，他們具有良好的信譽、優質的服務，這對國內的一些銀行造成相當的力。我們的銀行業必須開闢新的發展空間，因而在此時我們開始了網上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發展之路。

5.人口環境：20xx年1月16日，中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發佈《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至20xx年12月底，中國網民規模突破5億，達到5.13億，全年新增網民5580萬報告顯示，中國手機網民規模達到3.56億，同比增長17.5%。隨着網絡的普及和廣泛應用,網上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就業困難的問題更加嚴峻，創業的人會越來越多，小額貸款能更加體現其優勢性。

(二)金融產品SWORT分析

1.優勢

(1)信息優勢。郵政銀行地處臨汾，由於長期服務本地市場，郵政銀行與地方政府和客戶關係密切，對轄區內經濟、社會等情況比較熟悉具有較好的環境以及市場優勢。

(2)政策優勢。政府應建設新農村的要求，加大對農村的投入和政策優惠。銀行以支持“三農”和地方經濟發展爲己任，原則明確，市場目標明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環境優勢。臨汾市持續高速的經濟增長，環境及城市化進程的推進。

(4)自身優勢。改革開放以來,我國金融業發展很快。在整個金融機構組織體系中,中小型銀行是發展最爲迅速、活力的一個羣體,它們以特有的生機與活力,活躍於經濟領域,其作用不容小覷。中小銀行業務規模發展的快，經濟效益良好，經營範圍逐漸擴大這是企業自身的發展優勢。

2.劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調查表明，廣大市民、中小企業對郵政銀行了解甚少;規模不大，便捷性差，也會導致郵政銀行不能成爲首選。

(2)認知度。臨汾郵政銀行於08年3月正式開業，市場對其認知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處於下風。很多市民對臨汾郵政銀行的認知只是達到“農村合作信用社”的水平，對於從“郵政儲蓄到“商業銀行”的轉型並不瞭解。

(3)形式。業務領域狹窄，產品創新能力差，無法爲客戶量身定做出個性化、差異化的產品，沒有及時更新新穎地吸引顧客的業務。

(4)員工水平。經過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜合素質不高，專業化水平相對較弱。

(5)服務水平。缺乏有效的營銷服務體系，售後服務不到位。

3.機遇.

(1).在產品的推廣及服務方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。如可在學校，娛樂及公共場所進行現場的互動宣傳，使得更多的人瞭解並接觸到相關的金融產品。

(2).政策壁壘的破冰,使農村中小金融機構獲得了巨大的發展空間。

(3)世界生態環境日益惡化，發展低碳經濟已成爲全球共識，開展碳交易正是人們利用市場機制引領低碳經濟發展的必由之路。在低碳經濟背景下，中國商業銀行應積極應對，正視經濟轉型所帶來的機遇與挑戰，不斷推動金融產品創新，積極參與中國碳交易市場構建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經濟新格局的挑戰。

(4).近些年，中國銀行業取得了飛速的發展，在經濟全球化形勢下，中國銀行業面臨着巨大的機遇：宏觀調控給商業銀行經營帶來的機遇;經濟發展模式的變化對商業銀行帶來的機遇;另外，很多商業銀行把房地產開發貸款、按揭貸款作爲主要投資方向，商業銀行要在企業發展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其中可能有經營新材料、新能源的，這些產業將來會有更好的前景。

4.威脅

(1).世界金融危機的影響下，世界經濟尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進入，衆多新成立的中小銀行是市場競爭更加激烈

(3).受部分地方現行政策的約束，向其他地區進行擴張受到限制。

(三)、市場競爭分析

(1).我國商業銀行是國家經濟發展的重要支柱，金融宏觀調控的市場基礎，國家經濟中起着舉足輕重的作用。在經濟全球化和金融一體化加速發展的今天，我國商業銀行將越來越受到外資銀行及全球經濟危機的多層衝擊。

(2).國有商業銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小銀行面臨現實的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現不正當競爭行爲,中小銀行體系面臨極大地挑戰。近年來，由於市場份額不足，資金力較弱，電子化水平不高，國內中小銀行出現了三大病症：自有資金比例嚴重不足;信貸資產質量低下;業務品種單一，盈利水平低下。如何及時改善中小銀行的生存環境，妥善、解決這些病症，將直接關係到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的優勢，就必須明確競爭力所處的狀態，隨着環境要素的變化而對競爭力不斷地進行診斷、培育和鞏固，維持和擴大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學合理的評價指標體系，對綜合競爭力做出及時、正確的評價，不僅是社會公衆對中小銀行的特點、各項業務的優勢有所知曉，同時銀行本身也可以明確自己的競爭優勢和市場位臵。

(四)、企業形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、爲人民的優良傳統，充分發揮在地緣、人緣、機制等方面的特點和優勢，以支持“三農”和地方經濟發展爲己任，緊緊圍繞“以市場爲導向、客戶爲中心”的經營理念，建立健全現代企業制度，明確市場定位，依託現代科技手段，加快金融產品和服務功能的創新，突出個人業務、零售業務，全面服務百姓生活，積極向產權清晰、經營情況良好的中小企業、微小企業傾斜，獲得了良好的社會效益和經營效益。

三、市場面臨的問題分析

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產品創新能力，服務體系等方面與之相比都存在着很大的欠缺。

(2)創新能力差：

中國銀行業目前面臨的主要挑戰之一就是產品創新和服務創新，在調查中發現，臨汾郵政銀行的網上銀行、小額貸款卡這些金融產品在很多家銀行都有，非常普遍，並不是它獨具的特色。

四、市場機會分析

五、營銷策劃達到的目標

1、提高知名度，爲銀行今後更好的發展做鋪墊，實現其終極目標“成爲全國的農村合作銀行”。

2、遵循其辦行宗旨“立足當地，支持三農，服務社區”。

3、樹立更佳的企業形象，富有社會責任感，堅持科學發展觀，走可持續發展道路。

4、將綠色環保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

(一)、網上銀行：

1、通過互聯網，爲杭州聯合銀行個人客戶提供賬戶查詢、轉賬匯款等金融服務的網上銀行渠道，品牌爲“豐收E網”。通過在人流中多產所如公交車、學校、院、商業街等地廣告大力宣傳推廣期間跨行轉賬手續費最低1元，系統內轉賬免費免證書免年費，免費送USBKEY的優厚待遇，讓更多人知道杭州聯合銀行的特色業務。

2、網上銀行的開通減免一定費用，如U盾工本費及密碼重臵費用，同時宣傳推廣時期開通網上銀行免費贈送網銀盾，對外宣傳開通網上銀行的服務可以獲取額外積分等。

3、網上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡後如在網上付款時有一方卡里沒有足夠的現金可以直接跳轉到其他家庭的卡里進行累積，而不需要手續費，在開通網上銀行的同時可以同時再綁定手機銀行。

(二)、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業進行大力推廣，鼓勵各大高校中想創業的有志青年，多鼓勵多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額貸款完成自己的創業夢想。

2、在學校及周邊娛樂場所進行小額貸款卡宣傳，主要的金融產品要打響知名度由於提倡綠色消費環保，可以通過分發可再生環保紙袋讓同學在上面用筆寫出自己對於未來的暢想，隨後即可贈送紙袋，裏面附帶上小額貸款卡的相關介紹。

3、針對中小企業的貸款，有積極鼓勵優惠政策，可以提供企業信息交流平臺，若有相同想法的合作人，可通過杭州聯合銀行的借款，實施創業。

(三)、豐收卡支付寶卡通：

1、以杭州聯合銀行前背景杭州農村合作信用社爲鋪墊，繼續發展豐收卡，並更快的融入新的背景，進入經濟快速發展的社會，並依據年輕人的喜好，在豐收卡上增加了支付寶功能，使豐收卡更適合各年齡段的消費羣體，範圍更廣，使用更方便、快捷。

2、豐收卡支付卡通可以多元化自己的開通方式，銀行櫃檯開通，網上開通，手機開通等形式，更方便客戶使用。

3、豐收卡支付寶卡通可以與國外網站進行合作。目前的網購只是侷限在國內的，要想從國外網站購買商品的話一般是採取國外代購的方式的進行的，本行可以以此爲突破點率先與一些國外購物網站進行合作，提高銀行的特色服務。

(四)、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用環保包裝材料，使可再生資源合理利用。

2、低碳信用卡每消費一筆錢即有積分計入“個人綠色檔案”，建立個人綠色基金，將所積金額用於環保事業。

3、低碳信用卡與杭州旅遊業相結合。在卡片上印刷杭州的特色景點，如西湖十景、新西湖十景、千島湖景色等不同風景圖案。提倡綠色旅x，建議一家人在學習工作之餘，走出家門，領略優美風景，增強環保意識享受屬於自己的健康生活。

4、聯手杭州各高校大學。大學生是最能接受新鮮事物，培養大學生的環保意識的同時，又能擴大銀行低碳信用卡影響力、發行量，增加銀行收益。

5、設立【手拉手】套餐，凡x位以上的客戶一同在杭州聯合銀行辦理信用卡，即免去每年的年費，並且在原有的償還能力基礎上按照一定的比率可以提高其透額度，辦理的人員越多比率越高。辦理當天亦獲得華元電影院的抵價券。

七、具體推行方法

1.提高銀行內

2.化繁爲簡在營業廳辦理手續過程複雜繁瑣，取消一些不必要的中間環節，提高工作效率。完善網絡制。如果可以在網上直接辦理的業務，在官方網站上寫明具體的操作過程，節約時間

3.擴大企業規模，在杭州範圍內增加多個網點。

4.宣傳企業，打響企業知名度，在公交，電視上做與綠色旅遊相結合的系列宣傳廣告，深入到各高校，企業進行品牌的推廣服務

5.健全售後服務機制，針對老客戶和新客戶採取不同的措施，做到吸引新客戶，留住老客戶的目的。一旦銀行內部有調整應及時通知，新業務的推廣也及時宣傳到每個客戶。

6.針對其他的一些客戶羣體，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

7.在各高校大學中舉辦一些以環保爲主題的活動，同時大力宣傳本行金融產品“低碳”的特色，大力推廣網上銀行、豐收支付寶卡和低碳信用卡等金融產品，以此來迎合目前年輕消費羣體綠色、環保、時尚的消費理念，順利地打開大學生市場。

8.積極鼓勵大學生自主創業，降低辦理小額貸款的門檻。通過舉辦一些關於自主創業的講座來打響其在大學生中的知名度。

9.鼓勵農民走農業現代化道路，由於農民的文化水平較低，在農業現代化上，本行應該加大宣傳力度可以通過播放宣傳片的形式激發農民的興趣，由此，將小額貸款卡成功打入農村市場。

10.在營銷形式上，本行可以通過主動上門，電話，郵件等形式進行推銷。

八、費用預算

策劃市場營銷方案 篇7

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩妝兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率到達60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到能夠成爲市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅僅構成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，理解過良好的教育，社會關注程度高，如果經過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。所以，大學生消費者不僅僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中（我們把他們定爲潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48。5%，經過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。（有55。6%的潛在消費者選擇此項）；平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29。4%和27。6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，可是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學學校是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18—30歲使用彩妝的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個x覺，引領時尚潮流，貼合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者理解2中國化妝品市場平均年增長幅度堅持在13%—15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛並且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費本事基礎；

挑戰（threaten）：彩妝在大學生心中沒有構成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在學校營銷活動中在學校內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）美寶蓮進入大學學校選擇的最佳銷售渠道是學校超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略。

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，經過各種超市渠道加大其在學校的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品。

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學學校多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝容產品禮包作爲主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

策劃市場營銷方案 篇8

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨着生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類衆多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不淨時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發了“xx手部消毒液系列”。採用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際領先水平，採用新型“複合季銨鹽”配方，通過國內外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的“xxx”系列消毒清洗劑產品。

“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍xx洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。

一、現狀分析

1、宏觀分析：

隨着人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。xx是一個人口衆多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2、微觀分析：

（1）市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口衆多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2）競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困難的。所以要發展好“xxx”本身的長處儘可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

（3）消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成爲他們的自覺行爲，因此洗手液也越來越成爲他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌（如圖1）而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結果：

（1）優勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3）機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者瞭解接受，一定能夠打出自己的一片天。

（4）威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

二、目標設定

1、策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額

2、策劃目標

（1）目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）

（2）市場定位：成爲大衆喜愛使用的手部免洗液，x年內在xxx洲佔有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場。

（3）需要解決的問題。

市場上用於消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學校代理這一環節的協商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因爲xx在這方面已經做得很好了。

（4）可能性

a）要做好宣傳，加深消費羣體對我們的產品的認識

b）要與學校那邊搞好關係，好在那裏做市場

c）要開發好年輕上班族這個市場

三、產品策略

1、產品描述

我們將要出售的xxx產品的名稱，規格，特點。

2、特點

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人羣，爲此，根據這消費羣體的特性，我們的產品有以下特點：

（1）精緻小巧，方便攜帶；

（2）使用快捷方便；

（3）外觀美觀好看；

（4）無毒、無刺激、不傷手。

3、功能

（1）本品爲液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

（2）PH值中性；

（3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保溼作用；

（4）能瞬間殺死病菌。

4、主要成份

雙烷基甲基雙鏈複合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。

5、使用方法

噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。

6、包裝

我們採用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清潔。

四、價格策略

1、定價策略

因爲我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2、市場現狀

現在市場上的洗手液都是以沐浴型爲主，而且價格爲x到x元xml.

3、價格因素

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

4、最終定價

根據我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：xx元xxml。供貨價爲xxx元

五、渠道策略

爲了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠儘快xx市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃檯，方便消費者購買。爲了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，爲了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從xx把產品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產品櫃檯。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。

策劃市場營銷方案 篇9

一、營銷方案的目的

1．在xx市年度市場銷售額達到xxx萬元。

2．xx啤酒在xx市的市場佔有率達到xx%以上。

3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽度。

二、xx市啤酒市場現狀分析

1．消費者分析

（1）市場總量

20xx年，xx市居民人均消費啤酒數量爲x罐/周、x瓶/周和x扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高x、x、x個百分點，xx市共有xxx萬人口，由此數據可看出xx市居民啤酒每年的消費總量在xxxx噸。

（2）市場需求潛力

xx市地處北方，市民具有鮮明的北方特點，有着悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成爲宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。

2．競爭對手分析

（1）市場排名

根據公司對xx市開展的啤酒市場的調查顯示，目前在xx市啤酒市場中銷售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場佔有率如下表所示。

xx市啤酒銷售量排名表

啤酒品牌具體銷量市場佔有率

xx啤酒xxx萬瓶xx%

xx啤酒xxx萬瓶xx%

xx啤酒xx萬瓶x%

xx啤酒xx萬瓶x%

xx啤酒xx萬瓶x%

備註

（2）競爭策略

根據公司對20xx年xx市啤酒銷量的調查，公司主要競爭對手所採取的競爭策略包括低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的xx啤酒，更是採用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。

三、公司啤酒產品在xx市的營銷策略

爲了實現公司20xx年在xx市的營銷目標，公司需要系統的營銷來確保完成銷售任務，提高公司啤酒產品在xx市的市場佔有率。具體的營銷策略包括以下5個方面。

1．優化營銷隊伍。

2．優化營銷網絡。

3．市場的營銷導入。

4．配套的廣告策略。

5．xx市工作排期執行。

四、具體營銷執行措施

（一）進行營銷隊伍的優化

（1）進行營銷分工

公司於本月xx日開始進行營銷團隊的組建，建立面向市場的區域市場營銷隊伍，並開展營銷技能的訓練。主要內容包括以下3個方面。

①實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

②進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理溝通總結分析。

③練習製作市場排期表。

（2）開展培訓

提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質，因此20xx年需要對營銷隊伍開展培訓，具體的培訓內容和培訓時間如下表所示。

營銷人員培訓實施表

項目具體內容

培訓內容

1．營銷理念和啤酒市場終端開發的要求

2．終端開拓的基本步驟

3．營銷網絡的基本構架

4．服務營銷的心理觀念

5．啤酒營銷的基本技巧

培訓時間20xx年的培訓次數爲兩次，具體爲：

1．20xx年3月第1周

2．20xx年8月第1周

培訓方式

1．外聘培訓師講課

2．角色演練

3．案例分析

（二）設計xx啤酒營銷網絡

將xx市的基礎零售終端、酒店銷售終端以及xx市的銷售區域劃分爲A、B、C三類，實行差別化管理。

類別劃分和具體銷售額如下表所示。

營銷網絡分類管理表

基礎零售終端酒店銷售終端區域分類

銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員

A類銷售額在xx萬瓶以上xx人銷售額在xx萬瓶以上xx人包括xx區、xx區xx人

B類銷售額在xx～xx萬瓶之間x人銷售額在xx～xx萬瓶之間x人包括xx區、xx區xx人

C類銷售額在x萬瓶以下x人銷售額在x萬瓶以下x人包括xx區、xx區xx人

對於上表中所列各項任務的完成實行量化考覈，主要指標包括以下4個方面

①鋪貨期完成的時間，公司對於每天鋪貨的進展進行記錄，形成數據庫，實施每天更新並向區域經理進行彙報。

鋪貨的方向爲：從小區零售店、小超市到散住區，最後到商業區。

②鋪貨終端數。

以周和月爲單位對營銷鋪貨的終端數量進行記錄和考覈。

③鋪貨回款率

（三）採取優惠措施

（1）優惠措施一

①在進行鋪貨時，必須簽訂合同協議。當該酒在x～x天內售完後，在銷售第2批時，可以把第一批酒的xx%的貨款予以退回，作爲公司對終端的支持和酬謝。

②本次優惠促銷適用的對象爲C類客戶。

（2）優惠措施二

通過設立獎項帶動銷售，在20xx年6月8日～9月8日，開展有獎促銷活動，促銷總費用爲x萬元。具體促銷方案另行規定。

（四）進行營銷宣傳

（1）廣告宣傳

在xx市xx晚報上，刊登廣告，期限爲20xx年4月～20xx年10月，預計花費爲xx萬元。

（2）網頁宣傳

在xx市居民認可的網站上刊登廣告，配合實際開展的促銷活動，預計花費x萬元。

（3）召開推廣會

通過召開推廣會，並設置禮品，吸引公衆對公司xx啤酒的關注，本次推廣活動預計在xx是的xx商業廣場舉行，預計花費x萬元。

策劃市場營銷方案 篇10

一活動目的

今年是公司一週年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化爲主題，服務廣大車城消費者爲宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次昇華；對外，將有效地創立xxxx裝飾公司良好的公衆服務形象以及展示過去一年來取得的良好業績，並在大衆的關注下充分展示xxxx裝飾公司先進的企業理念、良好的企業文化氛圍、一流的施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。

活動時間：暫定xx年x月x日—x日（具體待定）

活動地點：暫定金源通大廈，

主辦單位：xxxx裝飾公司

參加單位：（待定）

房地產商擬邀請：香格里拉

活動全程策劃：天下策劃工作組

1.天下策劃工作組的具體工作

(1).策劃大綱文案

(2).平面廣告文案產品與企業廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報紙雜誌廣告文案

(3).公共關係文案

(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計

二,實施細則

（一）新聞聯絡會籌備

舉行此次活動的新聞媒介聯絡會議，通報此次活動的主題和內容，發送統一的新聞發佈稿給所有參會媒介單位。

地點暫定文貿一酒店內（聯絡工作由闊達裝飾公關部門協調並及時通報活動籌備小組）

事先聯絡暫定媒介名單：

十堰日報社十堰晚報社東風汽車報社

十堰電視臺經濟頻道十堰電視臺生活頻道

十堰電視臺新聞頻道雅中廣告

（二）活動現場佈置

舉行“闊達週年慶典活動舞臺佈置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現場安全部、、工程部，後勤部等相關負責人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關名單（與會領導、嘉賓、記者、業主）節目單等，實行分層到位，具體人負責制。

各媒體、建材聯盟商、相關部門的彙報工作情況，並落實各自的工作。各項工作基本到位，包括：

a、拱門、條幅、舞臺佈置、禮品及禮品臺的佈置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場施工協調。另務必協調金城大廈保安部在晚上10.00後完成場地佔道物品、汽車）等清場，此工作協調由闊達工程部、公關部專人協調

b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務必在xx月xx日完成。此工作負責人吳瓊

c、主持人的聯繫，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；

d、開幕式致詞的審覈批准，由李總進行審覈（在xx月xx日前交付李總）。

e、嘉賓致詞稿的準備；

f、嘉賓休閒區的落實工作；

g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓及宣傳工作。

（三）活動外場宣傳準備

1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區門口張貼。（海報印刷事宜專人聯絡暫未定）

2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人羣密集區進行散發（人體廣告宣傳員請兼職大學生，要求形象較好。

3、通過市內雅中廣告在當期（xx月xx日發行）進行宣傳，十堰晚報在xx日xx日進行廣告和報道交叉進行宣傳。

（四）媒介宣傳策略：

1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報，東風汽車報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報道，本次“闊達週年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道（採取新聞報道形式）；

2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經濟頻道、東風電視臺作系列新聞報道（或專題報道）。

通過媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優勢，讓車城各界和老百姓瞭解本次闊達週年慶典活動並積極參與到本次活動中來，樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成爲市民關注的熱點和車城新的亮點，讓闊達走進千家萬戶，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。

策劃市場營銷方案 篇11

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位於廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設爲中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由於當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了衆多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合xx產品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其後，究其原因其它品牌均爲二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關係，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

3、xx品牌東莞市場現狀

xx在廣東地區原實行總代理制，xxxx年纔將東莞地區的銷售獨立出來，x網絡資源，但後期由於該代理商在經營過程中出現一些問題，xx業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

二、xx產品swot分析

1、優勢

①xx品牌自身優勢

由於大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處於30歲階段，他們經歷過xx產品輝煌年代，品牌記憶較深刻並有深厚的感情，再者，xx品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

②xx品牌整體發展趨勢

復讀機行業整體呈下滑趨勢，衆多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“xx”去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，xx整體發展勢頭還是比較強勁的。

③產品線及價格的優勢

xx經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“遊戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

④當地的終端市場容量

據不完全統計，東莞地區適合xx銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費羣體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認知總是先入爲主，加上行業利潤不斷的下滑，對於一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

②當地品牌宣傳相對不足

早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產品款式少

xx品牌學習機、復讀機、遊戲機是傳統項目，但隨着市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而xx利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

3、機會

①東莞消費特點市場容量

東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少於2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

②前期市場出現真空狀態

xx在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限於學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由於各種原因xx業務也是曇花一現。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入並不是很大，因此，對xx來說是非常有優勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經銷商信心

小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售後服務是否完善，由於市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

②原代理可能設置市場進入障礙

由於原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另籤合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關係，也是我們進入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復讀機的市場特點

東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對於復讀機行業來說確有其市場特點：

①東莞市場基本上以終端爲主;

②終端市場被少數經銷商控制;

③市場競爭激勵程度非常殘酷;

④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網絡情況

東莞地區不同於內地市場，基本上都是終端商場，對於任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合xx銷售的終端網絡有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區複雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;

②保持低調進入市場，儘量避免與競爭對手正面衝突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點的開發以產出利潤爲中心，同時兼顧市場的戰略佈局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡佈局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對xx品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立儘量向該標準靠攏，但至少要有合理的上櫃組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

7、業務開拓時間推進

①東莞市場調查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網絡分佈情況;

◎瞭解各商場各品牌銷售情況;

◎調查商場信用相關費用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金佔用的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

④零售終端業務7月15日前約40家

此類客戶基本採用供貨的合作方式並由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

四、管理團隊(此略)

1、組織架構

2、工資考覈

3、激勵機制

4、業務培訓

5、報表管理

6、促銷培訓

7、促銷策劃

8、財務管理

五、資金需求

結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

七、財務分析(此略)

附：東莞市場銷售模式探討

結合東莞市場自身的特點，及面對複雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，爲此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作爲廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;

2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先後進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

3、行業外人士可能會出於投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀;

2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利於市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況;

2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營;

3、各自的市場佔用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效;

4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。

策劃市場營銷方案 篇12

一、公司概述

“一口仙”有限公司坐落於著名的臨海城市――某某，本公司註冊資金高達500萬成立於2016年，是一傢俱有新技術新設備以及新概念的中小型企業，現在主要面向某某市場，本公司現具有市場部、管理部、人事部、生產部等部門。白酒成爲人們交流感情享受美好時間的首選佳品。“一口仙”白酒能讓人們體驗到在追求生活品質的今天，什麼是一品醉仙，相聚飲酒，香悅天下的消費格調。另外，本公司堅持用企業文化提升企業核心競爭力，使本公司在發展中樹立良好的社會形象，並提升市場佔有率，鍛造中國酒業豐碑而永往向前。

二、市場環境分析

（一）宏觀環境分析

1、人口

人口是市場的第一要素，人口數量直接決定市場規模和潛在容量。在過去一年中某某市城鎮化率達到了63.16%同比提高1.85個百分點，全市常住人口280.5萬人，與去年相比，某某市人口增長了0.13%。另外，隨着中老年男士的增加，白酒市場也出現了更多的潛在顧客，白酒市場容量也在擴增。

2、經濟

2015年，山東省的GDP達到6002.330億，其中某某的GDP達到3001.57億，某某的人均GDP爲106847.86元，遠高於全省平均水平。2016年，受宏觀經濟形勢影響，某某市面臨着市場需求不旺、經濟結構不夠優化、要素制約依然明顯、可持續發展的壓力不斷加大、社會民生還需進一步改善等困難和問題，帶式隨着“十三五”時期各項戰略舉措的全面推進，產業強市、工業帶動，全域城市化、市域一體化，藍色經濟區建設和中韓自貿區地方經濟合作示範區建設等重大戰略的穩步實施，爲某某市經濟持續健康發展提供有力支撐，在經濟轉型上漲以及貿易往來發達的同時，人們更加註重生活品質與格調，由此可見“一口仙”白酒產業進入某某城市發展前景是可觀的。“一口仙”作爲新進企業將把最好的酒產品帶給廣大的消費者，打造酒產品中的真誠者、用心者，以此打開

在市場上的知名度。

3、社會文化

遠在新石器時期，在某某市就有人類繁衍生息。秦始皇、漢武帝曾多次來此巡遊，明朝在此設衛屯兵，中國近代海軍在此成立，這裏是甲午戰爭的主戰場，文物古蹟繁多，歷史名人薈萃，文化資源豐富。某某是“三海一門”之一。1984年，某某成爲第一批中國沿海開放城市。1990年被評爲中國第一個國家衛生城市。1996年被建設部命名爲國家園林城市。2009年5月7日被評選爲國家森林城市。2015年成爲中韓自貿區先行示範城市。2016年6月14日，中科院對外發布《中國宜居城市研究報告》顯示，某某宜居指數在全國40個城市中排名第五。隨着某某市羣衆文化蓬勃發展，民俗文化、特色文化得傳承和發展，涌現出“中國民間藝術之鄉”、“全國剪紙藝術之鄉”、“全國歌詠文化之鄉”等，乳山被評爲全國邊疆文化長廊建設先進縣。在社會文化先進縣創建活動中，文登、榮成、乳山已步入全國、全省社會文化先進縣行列。廣場文化活動豐富多彩，某某市有五個廣場先後被評爲山東省“十佳”廣場。

4、政治法律

作爲全市酒類流通行業的主管部門，某某市市服務業發展局採取多種措施，積極主動地爲本地酒類生產企業搞好服務，支持地方酒業發展。 一是高度重視發展地方酒類產業。積極協調有關部門，出臺政策文件，在品牌建設，融資，土地等方面制定優惠政策，爭取領導支持，解決全市酒類行業發展中遇到的實際問題。二是培育發展骨幹酒類生產企業。規劃全市酒類企業的發展方向，力爭在5年時間內，在全市培育扶持1家銷售額過10億元的酒類大企業，2家過5億元的企業，3家過億企業。把酒類行業做成促進濱州市經濟發展的重要產業之一，培育各重點酒類生產企業成爲促進各縣區經濟發展的龍頭企業。三是積極開展品牌宣傳、酒類標準化建設、打擊假酒、引導消費者購買本地酒企產品等方面的活動。四是引導應對酒類行業大形勢。今年以來，受塑化劑、“限酒令”等多種因素影響，高端白酒銷售狀態低迷。對中小型酒類企業來說，既是挑戰，又是機遇。引導酒類生產企業搶抓機遇，佔領市場，擴大份額，通過提高管理水平，創新營銷方式，準確市場定位，拓展銷售渠道，打造企業品牌等措施，

充分發揮本地企業的特色和優勢，從而實現更大的發展，更大的突破目前我國正處在改革的深水區，由此，某某市政府對於經濟建設是相當重視。某某市政府對於質量硬、技術創新的本土企業更是青睞有加，對於這樣的企業，某某市政府將提供大量的經濟、生產技術等各方面優惠政策予以支持企業的發展，另外在相關的規程中也降低了對糧食類釀酒業的稅收。

5、科學技術

目前某某市的主要釀酒工藝大部分遵循傳統，將糧食浸泡、初蒸、燜糧、復蒸、攤涼、加曲裝箱培菌、配槽、裝桶發酵、蒸餾、成品酒。這樣的釀酒技術對於時代發展應該去其糟粕，取其精華。我公司酒業生產白酒方法是液態法，是指液態發酵、液態蒸餾。其核心理念爲‘麩皮酒母，合理配料，低溫入池，定溫蒸燒。除此之外，我公司還進行現代數據性釀酒管理，詳細跟蹤記錄我公司產品自釀造到銷售的詳細數據。

6、自然環境

某某市現轄三市三區，即榮成、文登、乳山、三個縣級市和環翠區、高新技術產業開發區、經濟技術開發區。總面積5436平方公里，其中市區面積731平方公里。某某環境幽雅、風光旖旎，“海、山、島、泉、古、俗”等自然、人文景觀資源豐富。有國家級重點文物保護單位和名勝風景區的甲午戰爭紀念地劉公島，有中國道教全真派發祥地“仙山始祖”崑崙山、名山秀川大東勝景“鐵槎山”，有秦始皇東巡停足歇馬的成山頭，我國北方最大的天鵝越冬棲息地天鵝湖等80處風景名勝，還有30多處優良的天然海水浴場和地下溫泉。新建有國際海濱浴場，國際高爾夫球場、西霞口野生動物園、聖經山觀光索道等旅遊熱點。環翠、銀灘、石島灣、天鵝湖四處省級旅遊度假區也成爲國內外遊客觀光休閒的度假景區。某某市環境優美，既有優雅的自然林帶，又有天然的海濱浴場。市區綠化覆蓋率達到37.5%，人均佔有公共綠地16.5平方米；道路硬化率達到99.5%，在全國處於領先水平；市區已基本實現煤氣化、暖氣化；三廢處理率、垃圾無害化處理率均達到或優於國家標準。某某成爲全國第一個國家級衛生城市。某某市區三季有花、四季常青、建築新穎，碧海、藍天、紅瓦、綠樹構成了人間仙境。某某成爲一座青春勃發、風情萬種的海濱生態化花園旅遊城

策劃市場營銷方案 篇13

一、優化完善農產品品質

許多農產品基於氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。

比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因爲農藥超標、重金屬超標，產生的中毒事件，作爲農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產品附加值的基礎所在。

比如x村集團開發的高品質雞蛋，嚴格按照有機食品標準，採用樹林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長大的，由於在生產環節中保持着原始生態的環境，使x有機雞蛋的品質、色澤、口感、營銷含量有了大幅度提升，在x市場，一隻蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因爲品質優異，每天能銷售出去數千枚，成爲高端人羣日常生活的必需品。

因此有至於擺脫低價值的農產品經營者，必須想方設法在品質上做到與衆不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高於普通產品數十倍的價格，品質體現價值，確實如此。

二、產品結構性包裝

一般我們發現，目前大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費羣又怎能喜歡上這樣的產品呢?產品的包裝要和產品的優良品質相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價值，研究發現，一個產品的價值60%來自於包裝，因爲消費者有時候往往並不瞭解產品本質，往往藉助於包裝形象、文字說明、生動展示才能感覺到，這一點卻是許多農產品經營者所忽視的。

而我服務的國內有機企業——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先採用中英文雙語，說明有機食品不含農藥、殺蟲劑、施用生物有機肥等說明，讓消費者馬上就明白什麼是有機食品，他的好處在哪裏，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區家樂福古北店月銷售額達到了30多萬。而現在，還有大多數的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標誌，極少具體說明產品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會。

事實上對於農產品的包裝，我們大致可以分爲內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象徵陽光、檔次、生命的色調，儘量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以採用圖片配合文字的說明方式，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人羣、食用方法等，更關鍵在於介紹餘種不同之處，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因爲這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的採用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。

對內包裝而言，有必要製作一些精美的摺頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的瞭解、信任與好感，比如生產的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫生”科學常識和民間諺語，消費者每天在吃蘋果，都會強化他再次使用的行爲，進而成爲產品的重視消費者打下基礎。

當然對高端人羣來說，在包裝上要特別註明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。

三、發掘賣高價的亮點

好產品還要會吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在於此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買衝動。例如x出品有機麪粉：千斤石磨製成，口感營養不流失。馬上與普通麪粉劃清了界限，其他麪粉都是機器磨的，我的麪粉是摻用傳統的石磨製成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很長吃到這樣的麪粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營養的購買利益點，當然獲得消費者的高度認同，價格比普通麪粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應求。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，儘量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，並沒有那麼好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益，因爲他家的雞就是和別人不一樣。

從事從產品經營企業，要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，並把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。

四、塑造產品傳奇故事

對許多名特優的農產品來說，背後都有一段特別的傳奇和故事，作爲經營者其實不僅僅在銷售農產品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業所忽視的地方，那們如何進行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個原則，進行說明，一件事物的發生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化後，會便成傳聞，進而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個境界是人人所向往的，因爲每個人不管他身處何方，地位境遇如何，都有迴歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營造着這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來說。

比如x的野生玫瑰花，從品質和色香味來說，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進行的傳播的，因爲x族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風情和歌舞，進行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點我們可以看到，x的一家生產茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿着的都是當地x族的特色服裝，唱着山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人爲了嚐嚐“x茶”味道，紛紛解囊購買。這樣現場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海裏，進而通過他們傳播四方。

埋頭苦幹的農產品經營者們，你們想到沒有自身的產品串起在哪裏呢?失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒有靈魂的生命，這樣的產品又怎樣能打動人呢?

五、開發多樣化個性化需求

現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是爲了滿足溫飽嗎?其實在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞於發達國家了，他們對農產品有着更多、更高、更深、根個性化的需求。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經建議一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因爲糙米是聯合國糧農組織推進的營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，並結合深度的食用方法和調理教育，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果，消費者發現突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續的攀升。

事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，場上缺少對應市場和消費羣的手段，造成了好產品賣不出去，消費者得不到好的農產品的現象出現。

六、高端農產品，渠道創新是出路

現在許多農產品，都希望進現代零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因爲門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產品來說並不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因爲主要的高端人羣也集中在這些地區。

當然根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如x、x特產小店開出來了，生意極好，只是缺少系統的規劃和終端零售的完善。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜製品企業，不一定只銷售蜂蜜。可以藉助自己的專賣店網絡銷售特色的農產品等。

而對一些高端的農產品，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣也是一種途徑。

七、打破傳統傳播方式

採用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，x一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發生的時間可以拿來炒作，達到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機魚頭，通過新聞發佈會的形式宣傳產品，很多高檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。

八、創造深度的服務模式

怎麼，銷售農產品，也要做服務嗎?是的，因爲通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一隻蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這樣結合自己的實際情況進行摸索。

比如x的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這裏培訓，不斷獲得了很好的知識信息薰陶，而且品嚐到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成爲了這家農場的忠實消費者，因爲該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。

而x集團，則開出了中國首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅遊的服務模式的引入，進貨了傳統農業的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作爲農業企業來說，我們的眼光一定要放長遠，在消費者心目中，種植一畝田，讓他們開花結果，他們豐收之際(頭腦中充滿對產品的信任和好感)，即是你成功之時。

策劃市場營銷方案 篇14

一、企業概況

xxx——中國知名品牌，全球四大飲料製造商之一。杭州xxx集團有限公司創立於1987年，主要生產銷售乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，xxxx年銷售額達200多億元，佔據中國飲料業產量的六分之一，爲中國最大全球第五的食品飲料生產企業，僅次於可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。在

資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續11年位居中國飲料行業首位，成爲目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。20xx年，全國民企500強排行第8位。xxx堅持誠信經營，經常進行慈善活動，資助教育和各類社會公益事業2億多元；解決了40萬農村人口的就業問題。

二、現狀分析（微觀分析）

（1）市場潛力

哇哈哈集團多年來構成的一套扁平而又集權的管理構架，使集團內部相對和諧，人才流失率相對很低。由於多年的妥善經營和其“銷地產”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網絡，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，廣告投入密度也比較強，知名度較高，市場滲透率較高。

（2）競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業中排行前五，競爭對手主要是可口可樂、百事可樂、康師傅和統一，這些品牌也都已滲入中國內地市場，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內地的影響力，所以，哇哈哈集團想要穩住其在中國內地市場的領頭地位，逐步走向世界，必須採用多元化戰略。

（3）消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別，這給飲料行業供給了充足的市場空間，隨着人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長，所以，哇

哈哈必須關注市場的變動和消費者的心理需求，堅持其在潛在市場中屹立不倒。

三、結果分析（SWOT分析）

1、優勢（S）

（1）較強的市場競爭力，發展前景較好，擁有開拓國際市場的技術

（2）新產品的開發，哇哈哈每年推出的新產品貢獻率平均達20%—30%

（3）產品跟進速度快，創新意識強，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥、瓜子、十分可樂等都是典型的跟進產品，並在其中有所創新

（4）其構成的一套扁平而又集權的管理結構促成公司內部管理和諧，管理者管理本事較強，員工素質普遍較高，人才流失率低

（5）廣闊的銷售渠道，在全國各地擁有上千家實力強大的經銷商，數百萬個零售點，實行“聯銷體”

（6）產品形式多樣，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品

2、劣勢（W）

（1）國內市場不穩定，外商品牌競爭力強，威脅較大

（2）品牌的創新本事較弱，跟進太多，不能造成品牌效力，容易構成“山寨”的印象

（3）廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高

（4）營銷渠道模式的優勢逐漸減弱，其廣大銷售地分佈在農村，農村購買力相對較弱

3、機會（O）

（1）飲料行業的發展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作爲有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優惠政策

4、威脅（T）

（1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內地市場並已造成了必須的影響力，佔據了必須的市場份額

（2）產品創新空間較小，不能推出新穎的，能爲消費者理解和喜愛的新產品

四、營銷策略

（一）產品分析策略

1、產品組合策略：主要從事飲料業，其產品包括乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫x保健品、休閒食品等八大類近300個品種的產品，其中純淨水、乳飲料、瓶裝水、八寶粥罐頭多年來產銷量一向位居全國第一。產品基本圍繞“飲料”這一消費需求，產品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇餘地。

2、產品生命週期策略：哇哈哈集團產品的跟進和創新速度都值得借鑑，這種跟進中的創新，不高明，但有效，不必須能塑造長期的競爭優勢，但必須能夠迅速提升產品的短期銷量。跟進中創新的產品銷售貢獻佔比並不高。佔高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創新產品，如哇哈哈純淨水。強大的研發體系、技術力量成爲xxx產品不斷推陳出新、繼續發展的源動力。

3、產品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創品牌，其開創的聯銷

體政策使銷售商意識到，市場是大家的，品牌是廠商共有的，利益是共同的。

4、產品包裝策略：哇哈哈集團產品的包裝隨着新產品的不斷更新而有不一樣的變化，例如爽歪歪，其包裝瓶的形狀爲了吸引兒童消費羣體，設計成可愛的葫蘆形狀。

5、新產品開發策略：產品線較窄且擴展的速度較慢，導致產品提前進入衰退期，如營養快線，八寶粥；企業在長期運作中必須不斷的反覆的重複進行產品開發。開發的新產品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的xx品牌，就應當不斷強化哇哈哈這一品牌，發音簡單，利於持久。

（二）定價策略

哇哈哈集團一般採取快速滲透的市場策略，以低價和很多的促銷費用來推出新產品，擴大市場佔有率，然後隨着銷量的增加，使單位產品成本迅速降低，構成規模效益。由於其“銷地產”策略，哇哈哈比其他飲料產業有明顯的價格優勢。但哇哈哈集團完全能夠在發展老產品的同時，以新產品切入城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象。

（三）渠道策略

採用網絡銷售模式，聯銷體制度，適用於大衆性產品和農村及中小型城市的市場，節省很多的人力物力，銷售面廣、滲透力強，構成價格鏈同盟，爲共同利益奮鬥。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區域間的衝貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響，提高對消費者的刺激作用。採用全國及區域電視媒體的多層次組合結構，以區域媒體爲主要投放對象，並大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度。

五、營銷實施方法和步驟

1、首先，加強新產品和經典產品的研發，利用跟進與創新的方式研製，立志推出新穎的能被消費者理解和喜歡的新產品

2、在新產品開發之後，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3、在廣告促銷起到必須作用的同時，完善其價格的制定，擺脫低價和低端產品的不利影響，與此同時進軍城市市場，採取“高價位高投入”的策略來建立自我的品牌形象

4、增強銷售渠道的優勢和提高職工素質貫穿始終

六、經費預算

1、產品開發費用：200萬

2、廣告費用：300萬

3、拓寬銷售渠道費用：600萬