年度潤滑油部營銷的工作計劃
近年來我國潤滑油基礎油行業發展迅速,2011年各類基礎油需求量已達到800萬噸(含非標油),預計未來需求量每年會有4%以上的增長,市場機會很大,競爭也不可避免,爲了進一步拓展本公司的基礎油及相關油品市場,迎接新挑戰,探索2012年市場規劃,擬定以下銷售工作計劃。
一、銷售任務目標
1、銷售量及種類:2012年預計銷售4萬噸各類基礎油,以一類、二類和少部份三類油爲主,非標油和白油爲副,其中一、二類、三類油計劃年銷售3萬噸,非標油和白油1萬噸。
2、目標客戶:近期目標是以手頭上現有已經常聯繫或有業務往來的70多家客戶作爲目標客戶,預計能在較短時間內即能產生銷量;中遠期目標是儘快重新聯繫以往所認識但未具體穩定業務關係的30-40個老客戶,另外用3到6個月時間再發展一批新客戶。銷售目標客戶以廣東市場爲主,輻射周邊省區;如廣西、湖南、福建、西南地區等,最終目標是輻射全國市場,用三年時間使目標年銷量達到10萬噸以上。
二、近期工作安排
由於臨近元旦、春節,二月中下旬後各用油客戶才能正常上班,預計三月份才能產生銷量,但可以利用節假日期間聯繫老客戶和收集目標客戶信息,爲下一步業務開展打好基礎。
年度目標分解:
一季度 5000噸
二季度 10000噸
三季度 12000噸
四季度 13000噸
月度計劃,視具體情況,提前一個月制定。
三、油品庫存問題
目前主要目標客戶大致有兩種,一是珠三角的調合廠客戶,二是大中型終端客戶和工廠直銷客戶,根據近期銷售計劃需儘快聯繫採購適量的適銷油品,建議對熱銷售油品保持有足夠庫存,我們的客戶主要是在珠三角,爲了減少運輸成本,建議熱銷油品就近租庫存放,其中,一、二類各牌號油品暫時建議保有半個月到一個月銷量的庫存1000噸左右。當油價成上行趨勢時,適當增大庫存。
油庫選擇:茂名基礎油考慮與茂名庫爲主,進口油或其它北方資源,考慮在廣州或東莞租庫,以短租爲主,並長租500—1000噸臥罐。
四、運作所需資金週轉和預測利潤空間
2012年按每月銷售3000噸來計算,庫存商品資金、預付款、在途貨款、應收賬款,預測所需要資金就要3450萬元,剔除中間費用,每噸預計有100元-200元利潤空間。
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