化妝品促銷方案[常用2篇]
爲了確保事情或工作得以順利進行,通常會被要求事先制定方案,方案屬於計劃類文書的一種。我們應該怎麼制定方案呢?下面是小編爲大家整理的化妝品促銷方案,僅供參考,大家一起來看看吧。
化妝品促銷方案1
一、目前我國化妝品產業的現狀:
在20世紀80年代前,我國化妝品廠家只有50多家,最高年銷售額不足5億元。1990年,全國化妝品銷售總額也僅爲40億元。近年來,隨着經濟的迅速發展,化妝品產業獲得了迅猛的發展。20xx年底,全國化妝品行業的生產企業達3000餘家,銷售總額達217億元。改革開放20多年來,我國化妝品銷售額平均以每年23.8%的速度增長,最高的年份達41%,增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度,由此可見,化妝品是一個潛力巨大的產業。
正是因爲發展前景誘人,化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後,中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議,入世後,我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰:外國化妝品進入我國的成本將會降低,外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場,中檔化妝品將成爲競爭的焦點,這將對以生產中低檔化妝品爲主的國內企業構成很大威脅。此外,入世後國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。
二、國產化妝品的國際競爭力分析:
我國化妝品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地,並且進軍國際市場,就必須正確認識自己與外國企業的差距,知已知彼,找到適合自己的發展道路,從而在競爭中取勝。
中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大,國產化妝品多集中在中低檔水平上,多數產品品質不高,品牌知名度低,缺乏國際競爭力。從總體上分析。
國產化妝品的主要劣勢是:
1、規模小,質量難以保證:
化妝品生產屬於簡單加工行業,一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中,許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單,但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後,雖解決了生產問題但產品質量很差,對皮膚的傷害大,有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外,在經營機制上缺乏現代化的體制,不能爲聚集人才創造必要的條件,當企業形成一定規模時,這些缺陷便成爲制約企業發展的“瓶頸”。
2、品牌知名度低:
目前,我國的化妝品生產企業中,合資企業和外商獨資企業有400多家,佔全部化妝品生產企業總數的14%,但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因爲國外化妝品品質好,科技含量高,品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當低,從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面,外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的.歷史,企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗,而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國同行相比,在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌,同國外的知名品牌比較起來,在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。
雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距,但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解,同時,還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等,在產品的成本等方面佔有一定的優勢:
1、成本價格:
國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前,在中外化妝品生產企業的競爭格局中,外國企業主要佔據了高檔化妝品市場,而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高於同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍,主要是以其優良的品質贏得市場,而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人羣,這部分人約佔城市人口的1%,市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平,在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢,將隨着我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外,隨着關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後,外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低,價格也必然會有所下降。另外,還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場,中低檔化妝品將成爲未來中外企業競爭的焦點。
2、消費者偏好:
國內的一些老民族品牌,如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣,這部分消費者以中等收入的中老年居多,他們對民族名牌有很強的偏好,其人數約佔城市人口的2.5%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內,具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外,由於中外消費者在皮膚特點上的差異,外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期,這一適應期雖然很短暫,但卻爲國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。
三、我們的市場戰略目標:
我國已經入世,國外化妝品企業隨着我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應採取積極的對策,迎接挑戰。
1、進行正確的市場定位:
目前,中外化妝品競爭的主要市場爲中高檔化妝品,一些外國化妝品生產企業在品牌特徵的塑造上,多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌,產品價位比較高,遠遠高於我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會佔領中低檔化妝品市場,而且由於其自身資金、技術等條件的限制,也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了,再大舉向其它市場發展。
2、注重品牌宣傳:
廣告宣傳是提高企業知名度,樹立企業形象,打造產品品牌的重要手段。目前,國內企業由於資金匱乏,在廣告宣傳上的投入很少,從而影響了產品知名度的提高,致使市場銷售不暢,最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化妝品價格高於同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍,並非全在於技術含量和附加值高,廣告投入在其中佔了很大的比例。在化妝品產業,廣告引導時尚,尤其是在化妝品品質差別細微的情況下,廣告宣傳已成爲企業間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業應該提高品牌意識,吸收國外企業的先進經驗,建設良好的企業文化,擴大企業知名度,形成以品質爲基礎的品牌優勢。
3、提高科技水平:
化妝品生產企業要想在激烈的國際競爭中立於不敗之地,最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有採用先進的科學技術,才能贏得市場競爭的制高點。國內化妝品生產企業在科技方面的投入遠遠低於國外企業,致使產品的科技含量低,缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成爲制約我國化妝品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世後,國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上,爲企業競爭打好堅實的基礎
4、轉變經營觀念:
在化妝品觀念的方面,國內化妝品生產企業除了採取櫃檯銷售的銷售方式外,還應採取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費羣體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接,打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業爲美容院“打工”,美容院則利用企業的優勢來服務大衆,以達到雙贏。
四、媒介策略:
(一)廣告目標
1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標羣體,並保持較高的接觸頻次。
2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象,鞏固市場份額。
(二)廣告市場:全國
(三)廣告目標羣
五、媒介目標:
1、在目標羣和潛在的目標中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。
2、推動招商工作的全面開展與
化妝品促銷方案2
1、易貨促銷
先送顧客美容小飾物、小禮品,再由美容院返產品或療程的一種互動促銷活動。
2、官司促銷
也不是真正意義上的打官司,是通過事先約定的遊戲規則,通過媒體或介質來相互炒作,達到雙贏的目的,闢如用兩個一模一樣的`店名或“濫用”名人形象來作爲“打官司”的點來促銷炒作。
3、以舊換新促銷
顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品,或是換護膚療程,不論舊化妝品是否開封,交換方法美容院決定,主要是達到轟動效應。
4、畫畫促銷
由於很多女性對於藝術的興趣和崇拜,都希望有一張自己的速成寫或油畫,所以可在某活動促銷中對重點顧客給予此促銷優惠。
5、賒帳促銷
只是一個名詞,不是真正意義上的賒帳,其操作方法可爲:先給顧客派卡,不收費,再讓其試作三到五次之後再確定交納開卡費用,即先試做,見效付款。
6、找缺點促銷
又稱投拆促銷。根據美容院各項情況如服務,產品,店面等提建議和意見,對其中提出有建議性意見的顧客給予獎勵。
7、男人做FACIAL
在國外或是港臺,產品公司美容院裏有男講師或男美容顧問,在做某些護理療程時,男性做出的效果比女性更好,在國內由男性做美容時會也有轟動效應。
8、極品促銷
像煙有極晶煙,酒有極晶酒一樣,大型美容院也應有極晶消費,體現極品消費是高品質產品,或是全天只接待一個顧客或她一些朋友,全方位服務類似包場。
9、限量促銷
也是促銷的一種,與某此商家的限量銷售原理一樣,可定員促銷,顯消費者的身份與地位。或對某種促銷限量,先到先得,做完爲止的方式。
10、身份促銷
如在x大賓館之服飾要求一樣,以高門檻氣勢做形象,成爲會員可享受若干優惠,但需其學歷,職位社會地位等符合標準並交若干金額的會費促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也可歸於身份促銷範疇。
11、小偷促銷
也不是真正的小偷促銷,只不過用人愛佔便宜的心理,在針對老消費者故意通過一次少收顧客錢或給多一件商品,讓顧客有佔便宜的感覺,在國家還有特別時段到商場在限定時間內拿走多少算多少的趣味促銷,歡迎產品招商代理。
12、年齡段促銷
以年齡段來確定不同的促銷方式,具體來講就如35歲以上,每大一歲就多打0.1折。或25-35歲之間一種優惠方式,35-45歲之間又一種促銷方式。
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