【薦】化妝品策劃書

工作在不經意間已經告一段落了，我們又有了新的工作內容和新的工作目標需要認真地爲此寫一份策劃書。一起來參考策劃書是怎麼寫的吧，下面是小編精心整理的化妝品策劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

化妝品策劃書1

一、我國化妝品產業的現狀：

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅爲40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。20xx年底，全國化妝品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因爲發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成爲競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品爲主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

二、國產化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。

中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。

國產化妝品的主要劣勢是：

1.規模小，質量難以保證：

化妝品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能爲聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成爲制約企業發展的“瓶頸”。

2.品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化妝品生產企業總數的14％，但這14％的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因爲國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。

雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等，

在產品的成本等方面佔有一定的優勢：

1.成本價格：

國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高於同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成爲未來中外企業競爭的焦點。

2.消費者偏好：

國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻爲國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。

三、我們的市場戰略目標：

我國已經入世，國外化妝品企業隨着我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應採取積極的對策，迎接挑戰。

1.進行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場爲中高檔化妝品，一些外國化妝品生產企業在品牌特徵的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高於我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會佔領中低檔化妝品市場，而且由於其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。

2.注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由於資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化妝品價格高於同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍，並非全在於技術含量和附加值高，廣告投入在其中佔了很大的比例。在化妝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成爲企業間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質爲基礎的品牌優勢。

3.提高科技水平：

化妝品生產企業要想在激烈的國際競爭中立於不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有採用先進的'科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化妝品生產企業在科技方面的投入遠遠低於國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成爲制約我國化妝品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世後，國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上，爲企業競爭打好堅實的基矗

4.轉變經營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內化妝品生產企業除了採取櫃檯銷售的銷售方式外，還應採取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場網絡資源及固定的消費羣體與一些專業美容院的場地、網絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業爲美容院“打工”，美容院則利用企業的優勢來服務大衆，以達到雙贏。

四、媒介策略：

（一）廣告目標

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標羣體，並保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（二）廣告市場：全國

（三）廣告目標羣

五、媒介目標：

1、在目標羣和潛在的目標中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。

2、推動招商工作的全面開展與更大範圍的滲透。

3、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

隨着互聯網產業的飛速發展，中國網民數量爆炸式增長，據cnnic最新統計數據，國內網民數量已達到3370萬人，其中45歲以下的網民比例高達67.8%，非常符合我們各系列產品的目標消費羣，再加上網絡廣告費用的低廉，不失爲物美價廉的載體，所以建議客戶在適當時機選擇網絡媒體的投放。

六、招商廣告媒體選擇：

《中國之翼》、《東方航空》、《南方航空》、《首都機場集萃》

《中國科學美容》、《世界婦女博覽》、《中國化妝品》

《健康與美容》、《美容化妝造型》

七、品牌廣告媒體選擇：

《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》

《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》

八、媒體排期：

媒體名稱規格mm刊例價格時間合計

3月4月5月

化妝品策劃書2

在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨着國外知名化妝品的嚴重挑戰！

作爲一個銷售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過於宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

一、我國化妝品產業的現狀 ：

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅爲40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。xx年底，全國化妝品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因爲發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成爲競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品爲主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

二、國產化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低 ：

目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化妝品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因爲國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。

2、規模小，質量難以保證：

化妝品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能爲聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成爲制約企業發展的“瓶頸”。

雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很瞭解，同時，還可憑藉國內市場上廉價的原材料和勞動力等， 在產品的.成本等方面佔有一定的優勢：

1、消費者偏好：

國內的一些老民族品牌，如美加淨、鬱美淨等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人羣，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約佔城市人口的%。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由於中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻爲國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。

2、成本價格 ：

國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要佔據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高於同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人羣，這部分人約佔城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨着我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨着關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消後，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成爲未來中外企業競爭的焦點。

化妝品策劃書3

一、一般熟悉程度

中國的化妝品行業是朝陽產業。《20xx年化妝品行業研究諮詢報告》顯示，國內人均化妝品消費從1980年的0.2元增長到1988年的16元，再到20xx年的27元。未來幾年，化妝品市場銷售額將以12.9%左右的平均速度增長，明顯快於經濟增速，達到20 *。隨着人們生活水平的提高，人們的審美標準發生了很大的變化，對自身形象的要求也越來越高，所以化妝品行業在中國會有很大的市場和發展前景。

二、市場前景

(1)化妝品在空之前成長，財富在空之間無限膨脹。

1.雖然中國的美妝市場呈現出誘人的空利潤，但到目前爲止，化妝品的銷售渠道只侷限於百貨專櫃和超市兩種傳統模式。百貨公司品牌出名，產品多，但價格相對較高，主要面向中高端消費羣體。超市主要針對中低端消費羣體。雖然價格比較低，但是品種少，質量難以保證。以上兩種模式遠遠不能滿足消費者需求的多層次變化。

2.目前市場上各種品牌的化妝品競爭激烈。無論是進口的還是國產的，舊的還是新的，高檔的、中檔的還是低檔的化妝品都使出渾身解數，積極倡導新的護膚方式和化妝方式，推陳出新，不斷創造新的消費熱點，積極挖掘新的消費潛力。可以說花樣層出不窮，名目繁多。爲了對比、分析、思考、討論，女性消費者在思維上疲憊不堪，備受折磨。因此，市場急需一種全新的化妝品銷售渠道來打破傳統的銷售模式。從此，消費者再也不用費心爲買不到的化妝品品牌和各種美容電器在商店裏穿梭了。

(2)調查分析

中國化妝品行業市場分析

1.供應工廠的數量增加了。隨着中國加入世貿組織，許多重量級公司不僅帶着雄厚的資金進入，而且還帶來了先進的營銷理論和市場側率。以化妝品爲例，世界級化妝品公司歐萊雅以染髮劑進入中國市場。一兩年後，又以迅雷不及掩耳之勢收購了小* * *和小* *，開始了市場佈局。市場競爭的特徵逐漸從單一產品延伸到組織和戰略的整體層面。

2.隨着消費者消費意識的增強，消費者產品知識和法律知識的成熟，以往對消費者有效的銷售策略已未能發揮實際作用。

3.信息氾濫，傳播成本增加，傳播效果下降。曾經的“廣告一響，黃金兩千”的好事逐漸成爲過去，品牌理性凸顯。

(3)調查總結

有權威機構做過統計，經濟越發達，全國pod冬季市場的清潔用品和美容用品越多，每年銷量都呈上升趨勢。目前，中國人均銷售額達到30元的20%，而世界人均消費水平爲35%至70%。可見中國化妝品行業網站消費水平較低。然而，隨着人們生活消費觀念的更新，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒體廣告轟炸，還是貿易區不斷被這些產品侵蝕，消費者的消費趨勢都不會受到羞辱。中國化妝品消費需求市場正顯示出無限潛力，是增長最快、衝擊最強的國內消費品。中國的市場長大了，世界化妝品市場增長最快的蛋糕。換裝以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性長期以來獲得成功。

第二部分:市場競爭對手和公司自身目標市場分析。

一、產品定位

通過以上對國內行業形勢的分析，整個化妝品零售網點仍然掌握着全球分銷網絡的力量，其銷售額約佔全球化妝品總銷售額的32%。像* *這樣的化妝品精品店和通過互聯網銷售化妝品的直銷店的發展，將對未來幾年化妝品零售網點的均衡分佈產生巨大影響。* *林化妝品有限公司將產品定位爲引領時尚品類和優質服務品類，爲客戶提供滿意的增值護理服務，扭轉產品銷售。

二、營銷目標定位

我們公司將把產品的銷售目標鎖定在高收入、能承受高消費的女性身上。

第三部分:網站建設與規劃。

(1)網站名稱:

(2)網站建設的目的和功能定位

網站規則

名字

簡介

主頁

首頁底色爲酒紅色，給人一種華麗迷人的感覺。網頁的佈局採用框架板的形式，也能給客戶一種簡單、清晰、易操作的感覺。在頁面色彩搭配上，高貴的酒紅色也是原色，給人一種時尚的感覺和享受。

網站專欄

公司公告

發佈網站產品或理由。

商品種類

細分各種商品

旗艦產品

顯示主要產品信息

會員中心

向會員展示增值服務

幫助中心

爲客戶提供各種問題或幫助

* *林化妝品公司網站建設的目標是:建設一個優秀的化妝品專業網站，展示公司形象，在網站建設的基礎上，通過互聯網的便利性、資源的共享性等一系列特點，利用自身的優勢和劣勢，開展化妝品直銷。

(3)網站發佈和推廣

序列號

推廣模式

解釋

1搜索引擎

與* *和* *兩大搜索引擎廠商合作，使中央網站在數百家門戶網站同類行業搜索中排名前列。

2商務信息發佈平臺

與* *、* *、* *等業務平臺合作，讓中央網站及時有效的出現在我們客戶面前。

3產業關聯

尋求廣泛的同行網站聯盟進行行業連接。

4郵件列表

利用郵件權限營銷，在中心網站進行有針對性的、廣泛的郵件推廣。

(4)費用明細

序列號的項目成本(人民幣)

網站製作

1.註冊一個英文域名和一箇中文域名各* * *元左右。

2買一臺主機大約

3主機託管費用大概是* * * * *

4購買的電子郵件地址大約是* * *

5關於* * * *的廣告發布

相當於

化妝品網站策劃書(二)1。網站設計和製作背景

1.1電子商務行業的發展背景

近年來，隨着全球經濟的穩定增長和互聯網寬帶技術的快速普及，世界主要國家和地區的電子商務市場一直保持着快速增長的趨勢。以美國爲首的發達國家，

仍然是全球電子商務的主力軍。然而，中國等發展中國家的電子商務卻異軍突起，正在成爲國際電子商務市場的重要力量。

隨着中國網民數量的增加，網上購物和銀行卡支付的消費模式日益普及，市場份額也在快速增長。電子商務逐漸成爲行業熱門話題，相關的電子商務網站層出不窮。

1.2國外化妝品網站發展現狀

在國外電子商務的發展中，特別是在電子商務的安全方面，標準受到了相當的重視。例如，美國政府長期以來一直致力於加密技術的標準化。

以歐美國家爲例，可以說電子商務業務發展如火如荼。在法國、德國等歐洲國家，電子商務產生的營業額已經佔到總業務量的1/4，而在美國，已經達到1/3以上。然而，電子商務在歐美國家的發展只有十幾年。在美國，著名的電子商務公司如* * * *、* * *和* *在19**年左右開始賺錢，到20xx年，他們已經創造了7.8億美元。* *電子商務、* *書店、* *電腦、* *超市等電子商務公司在各自的領域獲得了不可思議的鉅額利潤。

1.3國內化妝品網站發展現狀

電子商務的初級形式於1994年開始在中國出現。到目前爲止，證券公司、金融結算機構、民航訂票中心、信用卡發行等各個方面都成功進入了電子商務領域，並進行了大量可靠的交易。這些構成了電子商務發展的基礎，併爲其進一步發展積累了豐富的經驗。1999年以後，電子商務在中國各地特別是大中城市風起雲涌，一批優秀的電子商務企業如* *、* *書店、* *網站等迅速崛起。目前，中國國內電子商務企業正逐步從貿易、零售等行業向傳統制造業拓展，電子商務已成爲中國新經濟的重要景觀。

1.4化妝品行業前景分析

20xx全球藥妝市場已經達到133億美元，20xx護膚品銷售額已經達到70億美元。預計到20xx年將達到170億美元。目前我國藥妝市場雖然還比較小，但是每年都在以* *%以上的速度發展。中藥作爲藥妝中的新生力量，目前正處於成長階段。珍珠化妝品是藥妝的一個類別。珍珠有美白、養顏、祛斑等特殊功效。珍珠化妝品是純天然化妝品，符合未來化妝品市場的發展趨勢。

1.5化妝品行業內部競爭分析

珍珠化妝品行業有* *、* *、* *、* *珍珠等幾大品牌。* *是做了很久的國際品牌。它走的是高端化妝品路線。還有* *，* *和* *都是一個班的。其中各大品牌都在不斷推出自己的新品種，* *也一直以其珍珠粉爲主要賣點。* *整體來說，品牌影響力和實力都不強。* *珍珠在市場知名度上有優勢。

1.6化妝品在電子商務中的功能定位

網上銷售也要有推廣產品的功能。以功能模塊的靈活性爲原則。爲珍珠化妝品電商網站的設計者、生產者、維護者提供一個動態的空空間，自主更新維護，完善運營自己的網站，達到一次性投入，長期受益，降低成本的`根本目的。

1.7化妝品網站投資與回報分析

網站的主要投入是花在前期網站建設和後期網絡廣告的費用上。鑑於* *珍珠已經是國內知名品牌，只要加大宣傳力度，我想是可以達到預期回報的。

1.8化妝品網站的運營模式

主要是廠家和消費者之間的直銷，採用B2B和B2C模式。

2.網站的需求分析和可行性分析

2.1化妝品網站需求分析

* *珍珠在中國已經是很好的品牌了。但是經過我的調查，發現* *宣傳的不夠好。國內很多人對這個品牌不熟悉。所以我覺得有必要進一步線上推廣，這樣才能擴大品牌的知名度。

2.2化妝品網站的經濟可行性分析

* *是一家很大的化妝品公司，有很好的管理體系，也有實力支持我的網站建設。所以我覺得我的網站建設在經濟上是可行的。

2.3化妝品網站的技術可行性分析

* *明珠電子商務網站只是一個簡單的動態網站。網站建設和平時維護只需要一些基本的專業技術人員。這個網站在技術上是可行的。

2.4化妝品網站的社會可行性分析

在不違反國家法律和公共道德的基礎上，網站建設以* *公司的利益爲出發點，同時也注重社會的利益和本網站對社會的影響。

3.網站的整體設計

3.1網站功能模塊的分析與設計

網站一開始分爲四個部分:產品指數，* *交易，新品發佈，BBS等。未來將逐步增加企業產品發佈版塊，增加會員版塊，對付費會員實行優惠政策。

3.2網站佈局設計

採用商業佈局設計的簡單版本。不同系列的化妝品有不同的色調，並有一個或多個與主題相關的背景圖片。

3.3網站的風格設計

(1)風格定位簡潔明快，圖文結合，以淺色爲基調。

(2)產品網頁採用統一模塊，突出產品圖片。

3.4網站的站點地圖設計

從網上下載時尚化妝品網站地圖或使用設計網站地圖相關的軟件設計適合本公司產品的網站地圖。

4.網站的詳細設計

4.1網站主要模塊的設計與分析

整體形象設計包括標準文字、標誌、標準色彩、廣告標語等。主頁設計包括佈局、顏色、圖片、動態效果、圖標等風格，以及banner、菜單、標題、版權等模塊設計。一般主頁設計1-3種不同的風格。

4.2網站主要模塊的數據流設計與分析

數據流設計採用HIPO數據流圖。還可以及時繪製簡單詳細的數據流程圖，方便網站的管理和維護。另一方面，流程圖也可以做成簡單的結構圖。

4.3網站開發環境設計

根據本網站的內容和範圍，將成立一個專門的項目工作組，負責本項目的開發。包括項目經理、高級程序員、HTML製作等。還有就是使用JSP和tomcat進行服務器開發，數據庫管理使用ACCESS。從而保證網站能夠順利完成，實現網站的發展。

4.4網站運行環境的設計

網站的運營需要專門的人員跟進客戶的提貨單，反饋客戶的建議。網站可以成立客服團隊，客服時間是早上6點到晚上凌晨，實行三班倒制度，跟進客戶的訂單和意見。還需要組建網絡維護團隊，招聘優秀的網絡人才，能夠及時更新和維護網站。

環境:(1)進入* *明珠電子商務網站。(2)操作系統:Windows 20xx/ XP/20xx，WIN7。(3)瀏覽器:IE 6.0以上。(4)決議:**24*768

5.網站的實施

5.1網站設計時間計劃

2個月內完成網站基本建設，次月測試發佈網站。正式發佈後，網站要常年推廣宣傳。

5.2)網站代碼設計

DREAMWEAVER軟件多用於網站建設，其中使用了CSS和動態網頁的部分代碼。

5.3網站測試

每個模塊初步完成後，上傳到服務器，對網站進行全方位測試。包括速度、兼容性、交互性、鏈接正確性、程序健壯性、溢出測試等。發現問題及時解決並記錄。

5.4網站的發佈

(1)去* * *在線* * * *註冊域名。

(2)在* * * *網上開一個**MB雙線虛擬空房間。

(3)網站測試後，可以上傳到自己購買的虛擬空房間。

6.網站的運行和維護

(1)每天至少在網站發佈一條新消息，可以是產品的新款，也可以是珍珠化妝品的諮詢信息，也可以是自己網站的通知公告，或者是發貨清單。發貨清單每天更新，必須在網站公告欄上廣播。

(2)初期聘請專門的數據庫操作員進行網站的基礎維護。

7.網站的營銷和推廣

(1)藉助搜索引擎。選擇一些知名的搜索引擎，讓用戶可以通過各種搜索引擎找到網站。

(2)通過在線鏈接和廣告推廣。

(3)線下媒體宣傳推廣活動計劃通過傳統媒體在網站進行宣傳。

(4)從網頁到宣傳口號進行大改版，打響品牌，進一步開拓市場。

(5)其他

8.摘要

經過一系列網站的分析和初步設計，針對* *珍珠化妝品網站的服務對象:女性消費者。網站運營推廣維護後，希望XX公司能在中國電子商務市場不成熟的時候進入電子商務市場，在沒有激烈競爭的情況下佔領市場，擴大市場份額，以最快的速度實現盈利。同時，通過線上推廣宣傳，也希望* *這個化妝品品牌在國內的知名度能夠進一步提升。

化妝品策劃書4

Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大衆化化妝品，也包括了高檔化妝品。

1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩妝、香水等。

一、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。

同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大衆消費者爲目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位爲一個大衆化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星爲模特的國際版廣告。

另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認爲染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅爲了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作爲廣告模特。因爲鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認爲中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作爲品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。

二、在中國市場的銷售策略

(一)廣泛的銷售區域。

歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：

·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。

近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的`銷售增長則來自零碎的市場，因爲這些市場裏的消費者的購買力正在與日俱增。

2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅爲其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：

·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單

一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。

·大衆化妝品，大衆化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。

·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。

·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。

三、在中國市場的包裝定價策略

爲了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：

1、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。

2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

3、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利爲目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。

4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。五、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。爲了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1)，我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因爲當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

作爲一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視爲中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。爲了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人爲人力資源主管，任命三名在大衆化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。

鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：

·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責;

·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配;

·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作爲一個整體和諧地運轉。

作爲一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認爲，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。

過去10年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達32億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

化妝品策劃書5

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩妝兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化妝品店的'形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成爲市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中（我們把他們定爲潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18-30歲使用彩妝的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費能力基礎；

挑戰（threaten）：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝容產品禮包作爲主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

化妝品策劃書6

中國的化妝品市場一直處於羣雄割據的混戰場面。許多企業爲求生存，紛紛開展招商活動。更多的企業意識到外腦的作用，援請營銷策劃公司出謀劃策，打造成功招商活動。招商活動，作爲一種快速的、低成本的拓展產品通路的方式，往往能出其制勝讓企業突出重圍。

企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想，所以當步步爲營。

第一步：認清目標

招商第一步，認清目標是關鍵。收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，而招商專家 組在這方面絕對專業，藉助外腦可以爲招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制 定;招商廣告的媒體選擇;招商費用預算及效果評估;招商會議的組織實施;招商信息的管理;經銷商常見問題應答;經銷商甄選標準與覈查。

還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊工作安排對於中小企業來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩爲簡，因爲一方面可以規避企業市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢，認準形式，找準對策。

第二步：找準定位

一個企業要招商成功必須走自己的路，應找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。

對於化妝品企業來說，首先，應當做好完善的企劃。面對不同區域的潛在客戶，挑選不同的產品，選擇產品有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啓示：產品招商要主動迎合市場口味，從找準產品差異化核心賣點爲切口大作文章。

所謂挑選主打產品，大部分化妝品企業都有很多產品，並一一視爲寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作爲主打角色，集中優勢兵力，成就招商名品。

其次就是招商的整合力。招商是基於資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。

因爲招商僅僅是產品進入市場的第一步，更爲重要的是能否憑藉簡單、有效的營銷模式、多方的資源整合實現終端動銷，這樣纔有可能真正成就企業的好市場。

最後，就是招商的.執行能力。再好的策略、規劃，落實到實際中無法執行或沒有執行到位，都是徒勞的。

第三步：選好模式

建立完善的結構模式，確保細緻，健全尤其重要。外腦在對市場與企業產品的分析瞭解基礎上，針對特定的市場環境與代理商需求進行產品拿出一套實戰性模 式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端 進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關係、開展促銷活動、收款等環節的進行;健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、 售後服務，並同時處理一些消費者關於產品效果的事件;財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動 代理商口味。

另一方面，外腦會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業給代理商提供增值服務，不斷調整模式，並且根據不同市場不同渠道的代理商量身打造一個 創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷能力和 網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。

第四步：規避風險

招商成功與否，風險規避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到後期的整合執行。

企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成後， 招商部門自動轉爲銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有 了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。

其次在招商方案裏必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作爲主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。

企業儘快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓代理商感覺到這是一個很有發展潛力的企業。同時，爲代理商建立一 種可操作的簡單的經銷模式，從店面的、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造性照這種模式運 作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除後顧之憂。

成功的招商活動，不僅需要外腦的營銷策劃能力，更需要企業的實際執行力。雙方和諧配合，纔有真正促成招商活動的事半功倍。

化妝品策劃書7

一、品牌定位定成敗

藥妝店的品牌定位非常重要，其決定了藥妝店經營的成敗。

女性對化妝品的認知與購買是分很多年齡段的，針對不同年齡段的業態也比比皆是，但重要的是要營造滿足特定消費羣體的消費習慣的購買環境以及購買氛圍。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個人日用品，再精確點就是出售女性個人日用品。很多年輕女性往往把去屈臣氏購物作爲第一選擇，究其原因就在於--產品全，單品價格不高；在商業區，逛街購物兩不誤；品牌好，新品多，質量有保障；購物環境好，比較喜歡。

所以藥妝店在開業之前，就要做好清晰的品牌定位。目前大多數的藥妝店沒有什麼品牌定位，如果有的話，也就是高端品牌專櫃。高端品牌人羣定位非常狹窄，它只適合處在最尖端商業區域的藥妝店。如果藥妝店要大力發展的話，大多數的藥妝店要做成中等檔次，單品價格在50元以下比較合適，而且用產品效果來與衆多的化妝品零售商形成品牌區隔。這種效果就是特別的商品功能，有功能趨向性，或有特別的特徵，或有顯相的表徵等等。

市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化妝品的意識，消費.行爲就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是賣效果。人的習慣養成是需要時間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習慣養成。因此，用效果來打動一部分女性消費者是比較實際的經營理念。

二、店面選址是關鍵

因爲藥妝的核心消費羣是女性，其中的主力消費羣更是年輕女性，而女性天生有逛街的本能，所以，只有在商業區的`藥妝店才能經營成功，比如商業區單店或者商場店中店。選擇店址的方法，應儘量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。

在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調研和市場分析。調研的內容最好包括目標人羣的流量、此區域內消費羣的消費習慣、此區域內競爭品牌定位等等。

三、產品品類要齊全

產品要通過與衆不同的定位，與超市日化櫃檯形成了明顯的品牌區隔；而且要求品類齊全，基本上女性會在店內能夠完成一站式購物。

藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產品線。但是目前藥妝品的品種非常少，該怎麼辦呢？

有以下幾種方法：

1.品牌經營和OEM品牌並重。發展OEM品牌是關係藥妝店發展的戰略基石；而且發展OEM品牌，可以極大地推動藥妝品牌的提升。當然，這樣做的風險也比較大，OEM需要合理的比率，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點。

2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強，能和以精緻提純的西方化妝品形成明顯的區隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的迴避競爭，並在競爭中獲勝。

3.注重藥妝的效果。國內的藥妝店能否成功，就在於能否把人流拉進藥店，並形成銷售，進一步形成消費習慣。效果是關鍵，沒有效果，藥妝店很難獲得成功。

4.單品的價格定位在50元以下，並且採用屈臣氏的特價產品銷售模式，同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

四、顧問銷售提銷量

因爲藥妝店提供的是特別的、有效果的藥妝品，因此要引進顧問式的銷售，畢竟大多數的女性對產品本身的認識偏少。這點也是如今藥妝品發展不理想的另一個重要原因。

顧問式銷售有兩種含義，

一是提供小劑量的試用品，

二是根據不同膚質提供不同的皮膚美容解決方案。女性購物時只要價格合適，再加上良好的環境，誘人的產品表現，親切合理的商業遊說，其衝動購買的比率是非常之高的。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下，成交率一定要高。化妝品的營銷與策劃原則終端的銷量決定着市場銷售的產量。從專業線到日化線，再到專營店，化妝品的終端的POP海報、燈箱、易拉寶、促銷海報、立牌、包括陳列專櫃、堆頭、端架等這些終端的物料對銷售的作用非常關鍵，這一點許多化妝品企業認識到了，卻沒能做好。終端是產品流通過程的最後一個環節、同時也是這個過程中最重要的環節之一。到商場化妝品的顧客，有過半的顧客沒有明確的目標，只有需求意願，甚至只是潛在的需求意願。這部分消費者通常主要靠終端的品牌形象、產品包裝、促銷道具等宣傳品來刺激和銷售人員的導購，還可以用各式的終端促銷活動來刺激；而指定品牌的消費者，經過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會有25％左右的人改變原意，了推薦品種或品牌。因此，讓自己的終端形象在衆多對手中脫穎而出，決定了在新顧客決策時能不能更多的接觸到我們的產品，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分，就得在助銷道具上下功夫。

在現在的化妝品行業內，必須將終端助銷道具發揮的淋漓至盡。品牌形象決不是幾個漂亮的櫃檯和道具就能建立起來。統一高雅的終端形象，一定會協助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也會爲品牌的成長起到積極推動的作用。

化妝品策劃書8

一、我國化妝品市場分析

隨着人們生活水平的提高，人們不僅只滿足於在吃穿等方面更是注重自己的儀容，隨着社會經濟快速的發展，化妝品產業也迅猛的發展，因此化妝品這個市場有很大的發展前景同時也面臨着很大的競爭力。

二、化妝品競爭力分析

國內化妝品企業的競爭優勢主要在於低價格，主要面對的中低消費者，而在國內女性使用的化妝品品牌中大多數是國外品牌。

三、消費者分析

影響消費者購買化妝品的因素有以下因素

（1）受身邊的朋友影響

（2）受電視廣告的影響

（3）受情緒的影響

（4）受促銷的影響

消費者的總體消費趨勢：總體消費趨勢不斷上升，尤其是18——30多歲的年輕女性消費者消費趨勢上升，現在的年輕女性們不只僅看重衣服鞋子等更把消費眼光盯在了化妝品上，現在是一個追求年輕化、時尚化的社會。

四、該產品分析

美顏化妝品不同於其它化妝品，它是有美容保顏的功效，它最大的特點就是不含對皮膚有傷害的物資，它的研製一切都是純天然的植物，而且裏面還摻雜着一些對人皮膚有多種功效的'中藥材，這些都是我們公司親自選購親自研製試用的，我們公司的員工都在使用我們公司的產品，()我們爭取用我們的實際行動來證明我們公司的誠信與能力，我們會把消費者的利益看做第一位，我們公司主要是一系列的美白、活膚的乳液。

五、廣告創意

（一） 一個女孩手捧着一大束玫瑰花，生氣的說每年都送這個，這時男孩又從背後神祕的拿出了一個禮物，女孩打開後露出了燦爛的笑容，說美顏化妝品我喜歡。

（二）用名人代言，比如林心如代言然後用幾秒的時間放一下采集藥材的畫面，然後說純天然美容養顏化妝品，您的最佳選擇。

六、廣告表現策略

時間：xx年12月—xx年5月爲期六個月

製作費：250萬元六個月的廣告費用

十二月：300萬元

一月：200萬元

二月：230萬元

三月：250萬元

四月：200萬元

五月：200萬元

七、廣告媒介策略

媒介：電視廣告、雜誌、網絡廣告等

電視廣告時間：在晚上7：00—9：00的黃金時間

雜誌廣告：在時尚、時尚美容等雜誌

網絡廣告：在優酷網、土豆網等右下角

八、預算分配

六個月廣告廣告總預算有1850萬元，其中250萬元爲製作費，

策劃費：250萬元

製作費；250萬元

電視費：800萬元

雜誌費：200萬元

廣播費：150萬元

互聯網：200萬元

合計：1850萬元

九、廣告效果預定

廣告播出後或雜誌刊登出後可以不定期做一下問卷或專門開一個座談會，這樣可以有利改進方案。

座談會每個月都開一次，對消費者有更進一步的瞭解，這樣更能促進企業與消費者的溝通，更有利於公司的發展。

十、廣告投放

網絡廣告投放的網頁：頻道頁、內容頁。

網絡廣告投放的方式：網頁的頂端或兩側。

化妝品策劃書9

隨着社會的進步，人們越來越注重自己的外表形象，爲了讓自己在別人面前保持很好的形象，他們不僅注重自己的穿着他們還在意自己的皮膚保養，俗話說“世界上沒有醜女人只有懶女人”這裏是說只要你精心的打扮自己就不會醜了，而化妝在這個“打扮”中式佔重要位置的。現在不管是男人還是女人都需要化妝品來保養他們的肌膚，遮蓋他們的不足。

一、位置的選取

位置首先決定以後客源量的多少，我覺得可以把點選在人流量比較大的地方！比如一些高等學校附近，租一間大一點的房子。價格大約24000每年。

二、產品的選購

1：首先根據學校附近的學生的消費水平，必須要選擇2到3個主要的護膚產品。

2：不僅要上自己的品牌還應該有一些一線品牌！佳雪，Olive、Limi或者相宜本草。當然保潔還有聯合利華的都是不可缺的，另外我發現一些化妝品店一般都會有歐萊雅、馬秀雷敦、等都不全。我也可以這樣的，它會給人一種我們店的產品比較安全，即使這次他沒有買東西但下次他一定會考慮過來買的。

3：彩妝也是我們不可缺少的一部分，根據情況我要設一個彩妝專櫃都一部分。

4：我的店裏面還會附帶一些其他產品，清潔用的.比較多如；洗潔精、牙膏、洗衣粉之類的。

三、店面的宣傳

1：我們是學校附近所以我會把店打入校園。

2：我會在學校學生出入較多的地方設立現場促銷！便宜買一些一線品牌，也附帶一些自己的牌子，我前期主要宣傳我們店是以：質量保證，便宜，實惠，爲營業的主體。

3：請一些學校的學生去寢室等第方發下宣傳單。

4：設立會員制，會員會是我店長期的消費羣體，而且也將是給我店帶給我們新的客源源泉。所以我要用會員打折積分的形式來吸引大家。

四、店面的管理

我準備在店裏安裝收銀系統軟件，它可以解決所以管理上的不便，包括庫存量，銷售情況的查詢等這樣一來我可以對自己對自己產品的銷售有了很好的掌控，還可以瞭解會員的詳細情況

五、資金來源

找合夥人，向銀行申請大學創業貸款。

六、規劃和目標

我的化妝品店先不急於求成，應先把基礎打好，把店的聲譽打出去我們要做到顧客是上帝，服務和質量排在第一位，店裏要請3位懂得化妝和化妝品的人的人工資大約爲1500，在每位會員有什麼重大活動是可以免費跟她們化妝，2位服務員工資大約1200，如果他們銷售情況好的還有獎金拿，收銀員2名工資大約爲1200，清潔工1名工資大約爲1000，讓每位顧客選擇自己合適的護膚品。等到我們的店生意火了以聲音打出來後，我們還可以擴張店面，或是開分店。

化妝品策劃書10

本公司主要從事“美麗加芬”化妝品的生產和經營，在化妝品市場上受到當前雅芳、歐萊雅等強大的品牌衝擊，在激烈的價格戰中，自身的價格優勢在逐步的喪失，市場銷售額、市場佔有率大幅下降。面對激烈的競爭環境需要尋找新的目標市場和制定新的營銷策略組合。在這樣的競爭環境下，我們需要尋找更有效的決策來提升我們的品牌特點和公衆對“美麗加芬”的認知度。

本計劃在分析外部環境、競爭環境、消費環境、內部環境等因素的基礎上，完成尋找新的市場機會的目的；爲了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統化性設計，並制定了行動計劃和評估指標、方法等。

一、 市場分析

(一) 企業的目標和任務 在當前市場，化妝品已經成爲中國市場最爲活躍的日用消費品之一，從1987年到20xx年，化妝品行業產值的年均增長率達到18%左右。目前市場上使用率最高的化妝品品牌爲雅芳，緊隨其後的爲全球化妝品業巨頭歐萊雅。“美麗加芬”作爲日商獨資企業在面對大量國際知名品牌進入中國市場的今天，我公司的目標是不斷增強自身競爭實力的同時密切關注市場份額的變化，敏銳地發現市場變化並及時調整自身發展戰略的品牌，深化我公司“成分主義”護膚技術的特點，實現品牌價值最大化並達到市場認同。

（二）市場現狀和策略

1、當前市場狀況

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每23.8％的速度增長，最高的年份達41％，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。美麗加芬憑藉具有強勢競爭能力的高科技高品質的獨特的天然植物成分主義，打入競爭日益激烈的化妝品市場，但面對雅芳、美寶蓮、玉蘭油、ZA等知名品牌牢固而強大的市場影響力，中國消費者是否樂於接受高品質新概念的全新產品，這對“美麗加芬”這個新品牌來說將是一個極大地考驗。尤其是作爲全球領先的`化妝品公司——歐萊雅，憑藉着其覆蓋高中低端市場的產品組合實現了中國市場佔有率第一，因此歐萊雅在中國市場的潛力不容小視。同“雅芳”“歐萊雅”等品牌相比，我們存在品牌力軟和宣傳力低等問題。

2、營銷策略描述

目前，隨着遼寧市場化妝品發展日益迅猛，要與“歐萊雅”此類大品牌競爭，我們必須要擁產品受衆度、認知度，及強大的宣傳力度和靈活的價格體系。 “美麗加芬”產品具有天然植物成分，溫和低刺激，無香料、無色素、無防腐劑。每一種原材料都源自於純天然植物，使其配方適合於任何肌膚。並打出“讓小小的一滴化成大大的美麗”極具滲透力的廣告宣傳語。產品銷售通路以專賣店大賣場超市藥店爲主堅持“高品質低價位”的經營戰略結合完善的會員服務網絡體系立志於把“美麗加芬”建設成中國化妝品界的知名品牌。

（三）主要競爭對手及其優劣勢

目前市場上主要競爭者有“歐萊雅”以及其它像“ZA” 、“UNES”等品牌的競爭。現對“歐萊雅”的優劣勢進行分析：

優勢：

a. 知名度和市場佔有率高。

b. 擁有多元化品牌。

c．拓展全面，市場分銷集中化。

d．組織的靈活性和適應性。

劣勢：

a. 同功能產品價位高。

b. 品牌延伸，風險大。

c. 激素和重金屬含量高，腐蝕皮膚。

（四）外部環境分析

1. 經濟

隨着我國經濟的增長，化妝品行業已成爲我國國民經濟中發展最快的行業之一，衆多國際知名化妝品品牌紛紛進入中國。與此同時國內化妝品企業也迅速崛起，使得化妝品市場競爭非常激烈。但不管是國內的“雅芳”，還是國際大牌“歐萊雅”，使用成分以鉛、汞、鹼、重金屬等化學物質居多，卻沒有把自然效用放在首位。而“美麗加芬”品牌注重成份和實效。溫和、清爽、清潔力超強。用東方獨有的方式從各種角度上解決肌膚問題。同類產品市場出現率低，前景好，發展空間大。

即便美國的次債危機引發全球經濟出現波動，進而影響到全球化妝品市場的穩定發展。但在這樣一個大背景之下，我國化妝品市場依然呈現強勁的發展態勢。尤其在遼寧省地區，溫和的氣候壞境更適合使用此類產品有利於對肌膚進行徹底而完善的呵護。所以加強品牌認知度對本產品競爭起到尤爲重要的作用。

化妝品策劃書11

公司摘要

一， 產品與服務：爲客戶提供化妝品類產品及使用指導 ；

二， 資金需求：公司成立之初需人民幣20萬元；

三， 籌資計劃：資金由創始人和加盟者出及銀行貸款兩個方面獲得；

四， 市場分析：該行業已經趨於成熟，但發展潛力仍然巨大。初期競爭者主要是校園附近的小的此類商店，中期和後期競爭主要來自大公司的競爭；

五， 管理體系：分三層結構，並爭取外部支持；

六， 銷售及拓展策略：初期通過廣告宣傳獲得初期客戶，然後靠信譽和優秀的產品迎來新的客戶。同時爲減少成本，此時儘量以代銷爲主。當公司穩定後，逐步與美容等產業的公司建立關係，並在其他學校或地區建立加盟公司或分公司，逐步擴大公司規模。

公司介紹

一， 宗旨：爲客戶提供最優秀的化妝品，並進行全程跟蹤服務，使顧客更加清新奪目，獲得對生活的自信。

二， 目標：成爲一家在行業間有一定名聲和實力的公司，最後發展成爲集自主研發與銷售於一體的大型公司。

三， 產品與服務：銷售各種化妝品，爲大學生老師及其他人提供所需的產品，並提供使用指導。保證產品質量，保證價格合理，保證售後服務的兌現。

四， 市場前景：此行業是高利潤行業，又是當今人們不可缺少的日常用品，女生及演員等更是鍾情。當今社會對形象的關注前所未有的重視，爲了吸引異性，爲了找份好工作，爲了給他人留下好的印象，因此對形象極爲重視。而在我們學校尚無此類商店，社會中也是缺少規範的公司，具有遠大的發展前景。

戰略規劃

一、 營銷策略

1、宣傳工作

初期在學校內主要以到寢室宣傳和傳單宣傳爲主要宣傳措施，對於新客戶給予優待，並對其進行熱情宣傳。如果她們買了我們的產品，那自會替我們宣傳；即使不買，也會對顧客態度始終如一，因爲我們相信“生意不成情意在”的道理。

此外，我們將嚴把質量，保證價格與質量相稱，絕不會讓顧客買走劣質產品。我們以信譽爲先，用一流的質量和服務及良好的信譽贏得顧客的青睞。

2、銷售方式

（1）初期，我們將開設門面，負責直接銷售。這是我們最基本的銷售方式。

（2）我們將採取合作的方式讓其他機構代我們進行宣傳和銷售。例如，可與現有客戶簽約，凡經其手銷售出的產品其都可獲得一定提成等。

（3）我們將與可能用到我們產品的組織簽約或聯繫，當其需要大批化妝品是我們可以負責以較低的價格供貨，如果量大，可以送貨到門。

（4）通過辦理會員卡的形式留住客戶，同時客戶的經濟壓力 ，是對雙方都有利的措施。

二、發展戰略

我們的發展戰略分爲三個時期，不同時期採取不同的策略。

1，初期：最初我們將在安徽師範大學開第一個門面，探索進貨渠道和如何與進貨商打交道。在宣傳和銷售的過程中摸索經驗，改進管理方式，提高公司名譽。此時我們將進行大力宣傳，讓學校的同學和老師知道有這個公司。接着我們將通過辦會員卡、進行新老顧客優惠活動。與會用到我們產品的公司或組織建立聯繫等方式獲得一批最初的客戶，在這個過程中公司的知名度會不斷提高，對下一步發展有重要作用。此階段總體上就是穩打穩紮，學習經驗，爲進一步發展作經驗與能力的準備。

2，中期：此時公司已經基本穩定，能獲得較爲穩定的利潤，將進行業務拓展。首先與其他學校的朋友聯繫，讓他們開分店，我們提供經驗和貨物，並注入部分資金，擁有部分份額。通過這種方式擴大公司的銷售，提高公司的影響力，是公司良性發展的重要表現。如果形勢允許，我們也會向社會中發展，在校外開此類店面，畢竟學校的業務是有限的，社會纔是財富最大的來源。

3，後期：如果公司能發展到這一天，那他應該已經擁有雄厚的資金，良好的信譽和大量顧客，如果仍然靠售別人的產品獲利必然不能適應形勢，應當開發自己的產品，打出自己產品的名氣。

化妝品公司創業計劃書

宗旨及商業模式

本公司的宗旨是爲高校學生提供適合的化妝品及皮膚基本護理，給予每個人享受美的權力，同時幫助女生護理皮膚和求職時裝扮得體從而取得成功 。本公司是一家處於創始階段的公司。新生活化妝品公司的法定經營形式是獨資，法定地址：河西區柳林工程師範學院#5門面房自20xx年9月至今（20xx年3月），我公司一直着手於市場調查並取得了成就，具體表現爲發現了校園市場這一夾縫市場，尤其在化妝品行業基本是一個空白。從預期財政分析來看，我公司可望在20xx年銷售收入達到每月50000元，稅前利潤爲15000 元，20xx年銷售收入爲200000元，稅前利潤爲70000元。我們之所以能夠達到這個目標是因爲我們的資金主要用於1)爲新產品打開市場；2)採取有效的營銷策略擴大校園市場現在新生活化妝品公司處在需要宣傳的狀態下。爲實施我們的計劃，公司需要總金額爲15000元的貸款，用於下列目的：

1）採用單頁及相應美容人員在柳林高校區作宣傳，提升影響度。

2）對公司人員培訓。

我們的產品和服務：

新生活化妝品公司目前主要提供雅芳、玉蘭油、旁氏、資生堂、歐萊雅、小護士等中低端化妝品。同時，我公司還面相需要求職面試的同學，爲有需要的同學做定期面膜護理及淡妝有助於面試的成功。目前，我們的產品/服務處於起步階段。我們計劃按着這種經營模式繼續擴大我們的勢力：

在這一市場中，主要的關鍵因素是如何滿足在校大學生的消費需求。

我們的服務是獨一無二的，理由是我們和消費者是零距離的，更瞭解這一市場，另外，我們有自身優勢，原因是我們是管理學學士畢業，不論是管理或市場都有豐厚的理論基礎。 市場定位（目標市場）：

我們把我們的市場定位在美容護膚。根據市場資源，根據兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意並希望可以通過專業的美容師護理或改進皮膚。在調查中發現，在女生宿舍，能見到最多的也就是化妝品了，而且多是中低檔產品，但價格卻是頗高，從被調查者那瞭解，一般很難買到優惠的化妝品，購買渠道很不暢通。事實上，即便是所謂的大折優惠商品也是存在豐厚的利潤。在護膚方面就更不方便了，周邊連一家像樣的美容店都很少，而專門爲大學生服務或爲她們求職面試就更少見了。

競爭：

在這一夾縫市場裏，我們沒有競爭對手，但是我們的服務在市場上是有選擇性的。所以，我們要體現我們的競爭優勢，即做好宣傳和促銷。

管理：

我們的管理層有下列人員可保證實現我們的計劃。

zhao，男，總經理。管理學學士，具有豐富的`化妝品銷售經驗，對市場有一定的敏銳性。

楊，男，銷售部經理。管理學學士，具有5年的工作經驗，有8年的市場經驗，鑽研於市場營銷和銷售策略。

資金需求：

我們正在尋求4.5萬元的貸款支持，這筆資金用於啓動資金和營銷資金。我們採用利潤分紅，在2年之內償還這筆貸款或投資。

公司介紹

一、宗旨（任務）

我們的目標是將公司變成高校化妝品連鎖公司

我們立志於在銷售領域恪守信譽、提高聲望。爲達到此目標，我們採取誠信經營、擴大宣傳等方式來實現。

爲貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以擴大經營的戰略態度對待資金監護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因爲提供商和我們的利益息息相關。

二、公司簡介

新生活化妝品公司將成立於20xx年9月，其業務範圍包括化妝品的銷售和針對性的皮膚基本護理。商業法定名稱是新生活化妝品公司，法定地址是天津市河西區大沽南路10001號。

本公司是一個專有獨資公司。我們的主要辦事機構位於天津市河西區工程師範學院#5門面。我們經營面積爲60平方米，美容護膚雅間40 平方米。有了資金後，我們可望二年內擴展到鄰近的高校區。

三、公司戰略

儘管化妝品市場形式並不簡單，但這一夾縫市場一些有實力的公司是處在放棄或未開發狀態，故，爲我公司的生存發展提供了空間。

新生活化妝品公司的市場戰略是“農村包圍城市”即先攻薄弱市場，逐漸佔領市場。

1．產品及服務：

該公司代表着新的女性消費市場的一個側面，該市場可以把在校大學生作爲潛在的目標顧客，若干年後，是走向社會的白領對這塊的消費也是隻增無減，都可能發展爲我們的忠實顧客。對我公司壯大規模也提供了有利條件。

四、公司管理

1．管理隊伍狀況

1）門市經理一人

2）門市值班5人：2名銷售，3名美容師（前期）。門市值班9人：4名銷售，5名美容師（後期）。

3）上門推銷及服務8人(前期)。上門推銷及服務4人（後期）

公司將建立以下制度和報表以便於管理

1、財務，商品管理制度

2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段

3、印刷銷售單，報表等，便於覈查和管理

2．外部支持：

我們目前已與下列外部顧問機構發展了業務關係：

1）天津市河西區會計師事務所

2）天津市河西區陽光律師事務所

五、組織、協作及對外關係：

（一）.組織內部管理制度

公司將建立以下制度和報表以便於管理

1、財務，商品管理制度

2、人員招聘，培訓，獎勵等激勵手段

3、印刷銷售單，報表等，便於覈查和管理

（二）新生活化妝品公司已經同化妝品生產行業中的主要公司發展了重要的利益關係。以下例出這些關係之範圍：

本公司在下列大型的鞏固的業務方面建立了重要的互惠協作戰略伙伴關係:

我們已經同雅芳 天津銷售部門建立了銷售協議，使得我們可以和其他分銷商享受同樣的購價；

我們已經同小護士生產廠家建立行銷協議，使得我們享受出廠最低價，從而又成本優勢。

（三）人員招聘

本行業從業人員按國家規定必須有上崗證，尤其美容師。部門銷售人員要求相應專業畢業本

科生或優秀專科生，有一定營銷，銷售知識。

招聘人員應注意外觀形象，男性在175釐米以上，女性在165釐米以上，五官端正，皮膚好，語言表達能力強，工作細心，無不良嗜好，無不良行爲記錄。

招聘人員均有6個月的試用期。

六、場地與設施

我們的公司總部位於天津市河西區大沽南路10001號

這個場地爲工程師範學院所有，它可以滿足未來2年的發展需要。我公司提升銷售能力後，可望迅速在財經大學、科技大學擴展，開設連鎖店。

七、風險

此項目主要風險是以下幾個方面：

1、顧客對一些化妝品過敏反應。針對這一點，對每個顧客跟蹤調查，使用我公司產品的前兩天建立良好聯繫，同時，在購進商品時嚴格把關，嚴禁假冒僞劣商品。

2、防盜防火。建立個人責任制度。將責任具體到個人，施行輪流值班制。

市場分析

一、市場介紹

天津市河西區柳林是又一高校聚集區，有現代學院，工程師範學院，醫專，科技大學，財經大學等。這些學校裏女生數量佔較高的比例，然而周邊沒有一所專門爲女大學生服務的化妝品經營店，同時，面對求職中激烈的競爭，每個求職的女性都想脫穎而出，那麼求職時的裝束也顯得尤爲重要。需求與供給的矛盾帶來了發展該行業的無限商機。

化妝品策劃書12

化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業的大舉進入，本土企業的崛起，使這個行業更加變化多端：產品結構變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級。

女性購物多集中於百貨商場專櫃，品牌專櫃銷售策略使許多國際名牌大獲成功。以資生堂在中國的合資企業爲例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專櫃，產品十分暢銷。

人員直銷目前也相當流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品 爲例，其創品牌的至今，已有116年曆史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3。2萬人，產品遠銷125個國家，品種多達16000多種，暢銷世界每個角落。雅芳公司以高額的佣金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品 。

還有目標營銷、藥店營銷、服務營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優勢，各有特色，在營銷領域都成就了相當多的品牌和企業。以下將藉助經典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。

目標營銷策略

目標顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，採用有針對性的.營銷策略。這裏主要分析女性的消費心理。

女性的消費心理方面與男性不同，因此其購買行爲也各有特點。女性購買慾望上多愛自我感覺，易受購買環境氣氛影響，容易衝動而產生購買行爲。當她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在爲某顧客作化妝品示範，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的薰陶，很容易衝動一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標準後，實施購買行爲。女性天生好幻想，神經非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸爲參照，然後決定購買行爲，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。針對目標對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推？查理"香水，並宣揚"個性化"情感，引導一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨特，新穎別緻的個性化商品，引得不少女性爭先購買。不久後，女性的消費情感發生了變化，從獨立性變爲追求女性化，露華濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點，使其產品再次受到市場青睞。 針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業內人士將女性在購買化妝品時的心理狀態，總結爲以下幾種：

虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現實，一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人豔羨。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。

女性會根據自己經濟能力、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關心社會新聞，但卻非常關注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鍾愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優越感可言，這就是攀比心在作怪。

恐懼與彷徨：隨着年齡增長，皮膚會出現皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄託在化妝品上，夢想能留住青春容顏。

女人在購買商品時，卻不果斷，態度總是猶豫不決。經常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時機循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀裏糊塗買了，也許過後就後悔。

流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對於新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關心。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不願落後半步，這正好中了商人反季節銷售的詭計，這其實是一種超前的消費。

女人對名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風行一時的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基於這種心理。

喜好佔便宜：只要有便宜可佔，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了"忍痛大削價"、"免費贈送"、"鉅獎銷售"等怪招，遍街林立的專營"特價商品"的商店也應運而生。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就樂意消費。

化妝品策劃書13

一、 市場背景

美麗是人類一直追求的目標，在我國經濟開放30多年的今天人民生活水平的不斷提高，個人消費水平不斷上升，尤其是女性的消費水平佔到了家庭生活開銷的1/3之多，是男士消費水平的2至4倍。於是化妝品行業在這幾年迅猛發展，以專買店、品牌店爲主的化妝品店如雨後春筍般地遍地開花，經營的品牌有國際品牌“歐萊雅（法國）”、“ 雅芳（美國）”、“ 妮維雅（德國）”、“ 玫琳凱（美國）”、“ 玉蘭油（寶潔(中國)有限公司）”、“ DHC蝶翠詩（日本）”以及國產品牌“自然堂”、“丸美”、“佰詩集”“相宜本草”“丁家宜”等等。以零售連銷店經營的有“紅顏”“百媚”等，在成都有“美顏坊”、“美時美刻”等等，我們在這些成功的門店中可以看出，人們的消費需求發生變化，成都的化妝品消費市場逐漸成熟，此時正是進軍化妝品行業的最佳時機。

二、市場調研

本次策劃案的市場調研工作分爲以下幾個方面：消費羣體，市場品牌定位、居民消費習慣分析、顧客消費心理解構。

1． 消費羣體

人們經常會說：“世上沒有醜女，只有惰女”，意思說只要女人長期堅持打扮自己，沒有不漂亮的。這也給我們道出了女性是化妝品消費的主力軍，20至40歲的女性是購買化妝品的主要對象，20歲左右的女性思想活躍更易追求美麗，是很注重時尚和潮流的消費羣體，40左右的女性，歲月已經在她們的臉上留下足跡，年青的後輩們個個花姿招展，這對她們是一種威脅、是一種挑戰，所以她們更希望能抓住青春的尾巴，使自己更顯年青漂亮，由於她們經濟能夠自主，也是購買化妝品的主要羣體。近年來男士化妝品的需求也在不斷上升，和嬰幼兒用品一樣，以保溼護膚類爲主。

2． 市場品牌定位

目前市面上國際化妝品依然佔據主導地位，歐美和韓國以及日本的化妝品發展比較早，工藝和效果影響消費者信賴。但是它們的價格是我們消費水平偏低的人羣望而卻步，我國人均收入在20xx元/月左右，而消費水平和歐美髮達國家是沒法相比的。目前國產品牌逐漸成熟，價格也成爲競爭的主要優勢，以“相宜本草”、“自然堂”、“丁家宜”等品牌的市場開拓，消費羣體在選擇質量，比較價格的同時也推動的國產品牌的前進。綜上所訴我們新開店應以綜

合消費水平去考慮品牌的組合。既要有高端國際品牌，也要主推國內成熟的品牌，多種品牌組合，多種品類展示，才能滿足不同的消費羣體，給顧客多種選擇的機會，給自己創造更多的效益。

3、居民消費習慣分析；

目前人們都願意去大型商場超市購物，因爲在那裏商品齊全，能一站式購買自己所需要的物品，而且不同品牌的商品有不同的價格，能有充分的選擇機會，於是化妝品是每一個大賣場必有的業態。還有就是步行街上的專賣店也是顧客願意去的地方，因爲她們知道專賣店是專業供貨渠道，專一品牌服務，是值得信賴的店。但有它們的缺點，那就是品種單一，沒有給顧客選擇的餘地，所以品類齊全的化妝品店是目前顧客所期待的，但一定是裝飾高檔的店，特別是連鎖專營店是顧客的首選。

4．消費心理解構

化妝品是直接在臉部、皮膚上用的產品，它的質量好壞是消費者首先考慮的問題，僞劣產品的出現着實傷害過許多消費者，使她們在選擇產品時更爲謹慎。一個店的裝飾佈局，服務員的專業知識也成爲衡量品質的標準。所以我們開店不僅要考慮地理位置，更要裝飾好店面，培訓好服務員，使企業店面形像在顧客心目中產生信賴。

三、市場前景與市場戰略

成都是我國西南的經濟交通中心、也是大西南物流集散地，人口多弧射面廣，適合企業形象店、品牌店的打造，適合企業與門店的物流配送和管理，化妝品行業正面臨小門店向連鎖經營的轉變契機，以品牌旗艦店爲中心在成都立足，面向整個大西南弧射，逐漸豎立品牌形象開拓市場。做好一家專業的化妝品連鎖店要做到，統一的店面形象、優質廉價的貨品、專業的導購員、良好的售後服務、以及新穎的促銷活動和醒目的宣傳，只有做好綜上所訴才能贏得市場。首先要立足成都，弧射整個大西南、逐步發展至全國都有連鎖店也是完全有可能的。

四、開業慶典活動策劃方案事項

1）品牌定位

品牌的確定是企業的總體方向，是走高端消費還是中端消費，是獨立產業還是連鎖經營，是綜合商店還是專營店，這些都是開店前就就應該想好的。大家都知道國際品牌是高端消費，顧客購買的能力有限，利潤中間也很有限，但是如果是在高端的別墅羣裏開店，那將是不錯的選擇。否則以中端商品爲主，高端商品補充的綜合性較強的路線。以價格吸引消費，以品質保證銷售，以服務穩定客源。

2）選址落戶

選址是開店最重要的前期工作，選址要求對門店周圍的消費羣體做一個調研，包括人員層次與分部的調研，收支水平的調研，交通路線與分部；競爭對手的調研，包括商品的進貨渠道，商品的品質與價格，商品暢銷品與滯銷品，貨品陳列與維護；人員管理的調查，包括工人的薪酬福利待遇，管理制度等；硬件設施的調查，包括店面形象、營業面積、店內色調與燈光。 門店最好選在人流量多的步行街、超市商場旁邊，離廣場或公園較近的地方。

3）店名店面

選好門店的地址緊跟着就要給店起名了，一個好的店名會讓顧客很容易記住並且傳送的，比如百媚、紅顏、美顏坊等等，給顧客一聽就知道是賣女性用品的店，可以取名“魅色”、“唯美”、“美滋源”、“美麗時刻”、”佳人有約”等等。店面裝飾要整潔大方，給顧客第一感覺是值得信賴的店，以潔白的主調點綴一些紫色使店內給人們以時尚的感受。燈光和地板要明亮些，會給顧客認爲這是一家高檔的化妝品店。

4）貨品貨源

貨品的品質保證了門店的口碑，也是企業發展壯大的基礎，貨品在門店陳列也很關鍵，分類整齊擺放在無形中提升了品牌的品質。貨源是品質的保障也是商品利潤的關鍵，商品既要保證品質，也需要強調價格空間，還是保障長期的穩定性，這也是企業得以生存的基礎。

5）員工培訓與分配

商品能順利銷售給顧客是和員工分不開的，優秀的導購員能引導顧客消費，提高銷售業績，能和顧客產生親和力，能讓顧客對她產生信任感，從而達到推銷商品的目的。所以在上崗前要對員工進行銷售技巧的培訓，商品知識的培訓。

組織結構：

● 店長：上對總經理負責，對本店的人員培訓管理，日常事務及突發事件的處理，對貨源

的品質檢測，即時下單補貨，顧客問卷調查；

● 業務經理：上對總經理負責，負責進貨渠道的洽談和溝通，供應商與顧客之間的關係維，

負責顧客投訴的解釋和安撫；

● 策劃經理：上對總經理負責，負責企業品牌的宣傳推廣、公司VI形象的應用和規範、

門店及網絡促銷活動的.策劃宣傳，促銷宣傳物料的審批；

● 設計師：負責實體店與網絡宣傳物料；

● 網絡美工：負責網絡宣傳與網站的維護；

● 門店美工：協助策劃經理日常事務，完成店內裝飾，促銷活動現場佈置；

● 網絡營銷員：負責網絡客戶的聯繫與信息管理；

● 人事行政專員：上對總經理負責，負責人員的招聘，在職人員的出勤考覈，檔案管理，

公司財物管理；

● 財務出納：上對總經理負責，負責門店的進銷收支彙總，員工工資結算和發放，促銷活

動後的數據分析；

● 大堂經理：上對店長負責，協助店長完成各項工作及人員安排。顧客的接待，店內裝飾

佈置；

● 導購員：上對大堂經理負責，負責貨架、店面和地面的衛生，商品的衛生，負責檯面商

品整齊豐滿，負責進店顧客的商品推薦，保持微笑禮貌地對待每一個進店的顧客；

6）促銷宣傳策劃

策劃不僅要對企業本身的企業品牌形象定位、市場拓展調研、企業理念的管理，還要通過促銷活動來帶動客流量，提升客單價，促進銷售目標的達成。我們可以通過顧客求新奇的心理、得實惠的心理，被受尊重等心理去開展一系列的促銷活動，使顧客得到一定的實惠和滿足，從而打響品牌，立足市場並發展壯大。

7）售後服務

顧客購買化妝品最怕的是對身體產生負作用，我們可以請一個專業的人員負責售後服務，對已經購買本店產品的顧客留下電話號碼，全程跟蹤服務，使顧客有任何凝問都可以知詢。以在本店消費一定金額的顧客享受會員的尊貴，在我們店做促銷活動的時候會收到促銷信息。從而一帶十，十帶百的邊帶效益。

8）新店拓展

企業發展到一定的時候，就會在消費者心目中形成良好的口碑，有了企業的美譽度，根據市場的需求發展，開新店是必然的結果，有了之前成功開店的基礎，以現有資源，逐漸形成以統一品牌，統一的服務理念開拓市場走向壯大。

現假以“魅色”化妝精品店草案爲例：

店名: “魅色”化妝精品店

口號：女人魅力，青春活力！

企業理念：展示表春，魅力無限，人生精彩，從我做起！

企業經營方式：零售，加盟連鎖；

發展方向：立足成都，弧射大西南，走向全國！

品牌定位：中高端商品

消費羣體：工薪階層、都市白領、知識女性、商務男士；

企業業態：實體店+網絡銷售；

地理交通：選擇交通方便，人流量大的步行街或超市百貨店內。

硬件相關：店面以營業面積在50~200㎡不等。

化妝品策劃書14

歐萊雅是世界化妝品行業的領先者，它的銷售業績在全球範圍內穩步增長。迄今爲止，歐萊雅在亞洲國家的發展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源於它把亞洲市場作爲今後數年擴展的目標。

歐萊雅的中國之行始於香港，早在１９６６年就通過一家名爲ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經銷辦事處銷售產品。當時，這個公司的主要業務是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成爲其全資子公司，同時將其業務拓展到護髮產品，並建立了廣泛的市場渠道。

１９９３年初，歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力於開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，爲儘快瞭解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設立了形象櫃檯。

在成功收購了美寶蓮品牌之後，歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產品線，還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業美容顧問，併成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之後，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業園區建造了分工廠。專門生產大衆化妝品的蘇州工廠於１９９９年４月正式投產。新工廠將從事染髮劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產，其生產能力將達到２千萬套，並向歐萊雅全球市場供貨。

一、在中國市場的產品策略

研究數據表明，歐萊雅產品卓而不凡的高品質是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外，產品的多樣化也是造就良好銷售業績不可忽視的重要原因。產品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求，併爲歐萊雅贏得了市場份額。儘管售價頗高，但消費者更願意獲得歐萊雅的承諾。

就中國市場而言，歐萊雅的四大產品類型各具特色，它們分別是：專業美髮品；大衆化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產品將紮根於中國市場，它們中不僅包括大衆化化妝品，也包括了高檔化妝品。

１９９６年，歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一：蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客並獲得了大量權威而及時的信息，使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產品，包括皮膚護理產品、美髮產品、彩妝、香水等。

二、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對於不同的產品採用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅採取了行之有效的促銷方法。

同一產品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關鍵在於產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這裏有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大衆消費者爲目標顧客。美寶蓮是歐萊雅於１９９２年收購的一個美國品牌。美寶蓮先於歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位爲一個大衆化的品牌，每一箇中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星爲模特的國際版廣告。

另一個例子是染髮產品。最初，中國顧客很難接受染髮的觀念，他們認爲染髮並不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅爲了幫助中國消費者瞭解染髮產品，邀請了鞏俐作爲廣告模特。因爲鞏俐擁有標準的東方人的頭髮，又被公認爲中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染髮使自己更美麗，所以染髮不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作爲品牌代言人，目的是與當地消費者更好地溝通。

三、在中國市場的銷售策略

（一）廣泛的銷售區域。

歐萊雅的產品遍佈整個中國，在立足於大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計，歐萊雅總結到：

·中國人結現代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

·新產品很容易在中國市場流行，中國消費者樂於接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。

近年來，歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在１９９７年，當歐萊雅第一次出現在中國市場時，它的產品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因爲這些市場裏的消費者的購買力正在與日俱增。

２、獨特的`銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅爲其產品設計並建立了最佳的銷售渠道：

·專業美髮品：美髮產品部是這一領域的領導者，它向專業髮型師或通過美髮沙龍單

一渠道直接向消費者提供一系列美髮產品。

·大衆化妝品，大衆化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。

·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅遊商店向顧客提供各類高檔品牌。

·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。

四、在中國市場的包裝定價策略

爲了更好地服務於中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性，並致力於以下幾方面的努力：

１、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。

通過設立研究項目幫助歐萊雅瞭解中國消費者的特點，以生產出專門適用於他們的產品，與此同時，充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。

２、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標籤。對當地消費者而言，這保證了產品外觀的方便實用，區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

３、由當地市場部門決定產品的價格，儘管銷售以盈利爲目標，但是靈活的價格體系更有利於歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場採取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。

４、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。

五、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個不同品牌，在１００多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。爲了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中（圖－１），我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因爲當地的組織者直接與消費者建立聯繫，因此，這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

作爲一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視爲中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責製造、財務和全面管理。爲了加強與當地員工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人爲人力資源主管，任命三名在大衆化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來，在完成組織結構設置後，歐萊雅不斷髮掘校園人才，並向他們提供各種各樣的職業發展鍛鍊。而事實證明，這羣新生力量取得了迅速的成長。

鑑於不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權力的：

·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎，在他們的業務範圍內對短期與長期的表現負責；

·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調配；

·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調組織結構變革的重要性，並收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作爲一個整體和諧地運轉。

作爲一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。

鼓勵每個員工參與決策，並向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認爲，由分岐引起的交鋒能保持創新的能力，並將激發新的創意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當僱員與他的直接領導者產生摩擦時，他可直接向更高層彙報。公司鼓勵那些有才幹，長期受中國傳統觀念薰陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業，創造力和想象力是成功的催化劑。

過去１０年裏，歐萊雅用於研究和發展的費用達３２億美元，高於它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近５０％的生產線，平均每年申請３００項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業，這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力，並使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭鬥，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

化妝品策劃書15

一、美容化妝品市場的現狀和發展趨勢

自古只有：“時勢造英雄，並非英雄造時勢”

美容化妝品行業發展到今天，有四仟多家供應商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰已在眼前，特別是中國加入WTO後，對內、外的全面開放更是吸引了許多行業外的資金和人才進入，必然會引發如下的情況：

1、行業外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結果是競爭的規模和程度不斷升級。

2、日化專業線不但相互滲透，結果是要求投入的資金和人才級數不斷提高，營銷的規模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。

3、價格戰和服務戰不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續在行業內經營。

4、國家的各個相關法律，不斷加強，使產品的經營成本不斷提升。

5、產品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風險卻不斷增大。

6、現實在專業線內，佔市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3—5年以後，佔市場5%以上的真正名牌將會誕生。

7、國際品牌在業內將具有主導地位。

二、廠家的發展目標和策略

就目前市場現狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對於實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行爲，應該說直接或間接的利益生存。

1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業額。

2、爲了增加營業額、市場佔有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。

3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。

4、爲了實現銷量最大化，並不考慮現有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網絡自主維護市場等。

5、廠家爲獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協力，只是利益的合作，難以有長遠的發展，如此沒有發展自己的品牌效應，又怎麼能長遠規劃與發展呢？

三、代理商的現狀與困惑

其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作爲一個事業來經營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什麼樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不願意，因爲你不知道這個品牌後期會是怎樣，是不是你來經營。另外，行業發展到今天，也產生了很多不可迴避的現實，急待我們去解決。

1、人才缺乏，目前代理商的規模和盈利情況，吸引不了大量優秀人才的加盟，因而無法快速提高經營管理水平，也就無法實現變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。

2、規模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產率低、庫存週轉慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發展。

3、服務跟不上，由於品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做爲服務、支持等方面需要，最終影響了銷售網絡的健全和發展，對越來越多的網絡只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。

4、自己沒有企業的品牌或者是虛弱的企業品牌。

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什麼？市場佔有率、銷量、產品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的`利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業的名稱卻遠不如產品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿着你的勞動成果去享受豐厚的利潤。

5、虛弱的終端控制力。

代理商是通過產品作爲媒介和載體與終端打交道，一旦產品供應廠家，更換代理商或自己開設銷售機構，那麼你辛辛苦苦攻下來的終端網絡將一夜易主，損失不言而喻。

6、成本與利潤之比越來越高。

爲了與同行競爭，爲了攻打市場，爲了吸引人才，爲了做好形象，爲了完善服務，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發現自己只是爲廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。

7、在行業急速變化下，感到力不從心。

在行業迅速發展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發展出發，專治的制定市場等策略，跟着廠家走，也只是爲人作嫁衣裳。

成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產品支撐自身公司的發展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質量的人才。

四、代理商的出路和發展

現實的種種不利因素，是否預示着代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，並且能迅猛的做大做強，成爲行業內不可代替代的中堅，哪怎樣纔可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現有的規模，要推出自己的發展道路，如此這般：

1、吸引一批優秀的企業管理、營銷人才的加盟，並且留住他們唯纔是用。

2、明確自己的目標市場，並且是在這個市場內擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產品與服務的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區域性企業品牌。

5、擁有固定的屬於自己企業的產品品牌，並通過該產品品牌控制終端網絡。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發展壯大。

7、在區域內精耕細作，提供完善的服務，阻擊其它競爭者的入侵。

看到這裏，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，並達成你的心願。

五、品牌強勢的“托拉斯”模式

許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關係，談什麼共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規模的投入，結果如何，我們都十分的清楚。

強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯合發展企業身發展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發展模式。共同退進，共同樹立行業品牌典範的一個不可多得的機會，其主要綱領爲：

1、成立股份公司或聯盟經營。

2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區域內的完全所有權，包括商標權、產品永久銷售權、產品的生產權。

3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產品的生產、研究、市場操作，爲多方面全方位的決策權力。

4、廠家提供每一樣產品詳細的產品生產成本分析表，以及相關的品質分析表。

5、聯合媒體雜誌大量廣告投放。

6、整個產品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。

7、產品的定價以生產成本供應合作伙伴。

8、配贈物品和形象宣傳品由公司設計，並列成本。

9、組織專門講師團隊負責提供全面的產品培訓，業務人員培訓，經營管理培訓等。

10、協助每一位成員建立和健全自身的經營，管理市場體系。

在這樣先進體系裏，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產營運成本，有良好的共同協作環境和體系，對於自己的公司建設、人才的吸引和留住、規模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發展的前途呢？

六、品牌市場操作方案

由於品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業務人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務，這麼多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內就能把品牌推上一個高峯。

具體的市場操作方案如下（假設今年出品牌）：

1、產品在10月份上市較好。

2、其競爭策略計劃是：

A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作爲美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統模式，一般爲實價5—10%）。

B、拿出美容院加盟額的5—10%製作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統的一般爲0—5%）。

C、詳細的列明加盟手冊，發送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結果是：

a、所到美容院被廣泛觀注。

b、即讓美容院老闆自己去跟別的產品比較，無形中給別的公司和產品設置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經營。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行業內外的人才加盟；

B、擁有自己的牌和全國的大聯盟，令許多有識之士看到公司的發展前途，願意留在公司一同發展；

C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發展計劃和可持續發展的業務。

4、市場的操作模式：

A、在9月份進行，整個區域內美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，製造產品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；

B、在10月份產品上市後，舉辦區域內地級巡迴演示會。具體操作方案如下：

a、在當地媒體不間斷投廣告；

b、加盟後可享受的贈送、促銷售活動的吸引；

c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓，內容爲手法與銷售，店長（老闆）的經營管理，銷售培訓。

d、公司可以爲形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。

e、組成巡迴增訓促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓、指導和促銷活動的支持，以完善銷售的服務以增強返單能力。

5、全國市場操作：

A、每月都制定銷用品的方案；

B、制定聯盟各成員共同的廣告方案和策略；

C、制定各種聯合造勢的方式方法；

D、公司建立兩個以上培訓小組，專門培訓產品及產品銷售，負責經營管理的控制和協助各成員制定適合自己的經營管理體系和市場策略，全國巡迴培訓和協作各成員工作；

E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關方案。

七、成功的品牌打造

現在人才的成長之後是在爲你自己服務，品牌是屬於自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設、品牌的建設。關鍵是我們中很多有志於在美容化妝品行業建立自己出色的事業的同志，來共同締結品牌，成功是可以得到的。

1、市場發展是最快的，因爲都最用心的去推廣品牌。

2、支持力度最大的（加盟額的20%）。

3、業務人員的提成是最大的，可達10%。

4、與加盟店等終端的聯繫是最持久的，因爲這是自己的品牌。

5、產品的調整速度是最快的，因爲我們可以馬上從市場潰信息，去調整產品。

6、因爲對市場的反應是最快的，可以根據不同時期各種不同的情況去調整市場策略，並定期舉行董事會，研究和審覈市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業線前20位品牌也就只要在2年時間內就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報

新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯合操作市場的聯合體，通過各方位的全力投入，共同把屬於自己的品牌，屬於自己的企業，屬於自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯合體，就擁有屬於自己的品牌，強勢的廣闊發展空間，讓加入到你企業的看到長遠的發展。你將有足夠的利潤空間，以便於吸引留住人才，使企業健康持續的發展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和後期跟蹤服務，以利於建立和健全自己的市場網絡。你將利用自己的品牌爲經營、穩固自己的市場網絡的關係，不斷的發展壯大自己。

總部定期爲市場人員、管理人員進行培訓，並且協助各成員健全企業的經營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業，將整個聯合體提升爲行業第一流的企業。