銷售談判目標
銷售談判目標1
第一:社會環境,比如在罷工談判中,勞工要求增加工資與減少工作時間,而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何,還需要考慮社會生活水平提升,人們對休閒娛樂的追求,社會環境變了,影響了人們的需求;
第二:法律法規,我們的要求是否符合法律法規,法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證,歐盟產品質量要求等,要求出口企業的產品質量必須符合;
第三:公司的要求,在企業中,個人代表公司去談判,一定清楚公司的要求是什麼,這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流,摸清楚公司的要求是什麼,那麼是公司必須堅持的,那些是公司可以放棄的;
第四:個人的要求,個人在談判中扮演一個什麼樣子的角色,是展示給外界,還是自我提升,是得到公司的認可,還是有其它期望。
確定談判目標的時候,最切忌的一種思想就是:談判中,一定由一方是吃虧的,是需要求對方辦事的,所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機,那麼別人認爲一定是賣方在求買方購買,其實不然,我同事是因爲小孩子要讀書,提升英文水平纔去購買,或者學校裏面已經規定了,必須購買一臺點讀機。所以,賣方有壓力,他想把產品銷售出去,買方也有壓力,因爲他想提高孩子的英文水平,滿足老師的要求等等。所以,談判雙方都壓力,否則不會在一起談判。
你有談判目標,對方也有談判的目標,所以雙方的談判目標如何達成一致,這就需要談判。如果我們瞭解到對方的目標與期望,我們就可以根據對方的目標來改變我們的.期望值,或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意,對方期望的結果我們也滿意,這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中,就是雙方無法達成一致的結果。
銷售談判目標2
(一)最優期望目標
最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標,即在滿足某方實際需求利益之外,還有一個增值。一般在實際談判中,最優期望目標是可望不可及的,很少有實現的可能性,但它往往是談判開始的話題,然後經過談判過程中的討價還價,達到相對滿意的結果。最優期望目標儘管在一般情況下很難達到,但對於一個信譽極高,資金實力雄厚的企業間的談判,達到最優期望目標的機會是完全可能存在的
(二)實際需求目標
實際需求目標是談判各方根據主客觀因素,考慮各方面情況,經過科學論證,預測及覈算後,納入談判計劃的談判目標,這一目標是談判者可使用各種談判手段,努力要達到的,這一目標關係列談判某方主要或全部經濟利益,對於談判者有着強烈的超動力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿足談判某方部分需求,實現部分經濟利益的目標。在談判中,由於談判各方的條件不同,談判結果只能滿足某方部分需求,這種情況是完全可能發生的,談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性,就能使談判順利進行,並實現可接受目標,否則,連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標,當談判對方提出的條件不能達到這一目標時,不能再做讓步,這種目標沒有討價還價餘地,成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低於可接受目標的,可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值,最低目標是談判一方依據多種因素,擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷售談判目標3
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的,這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的,或者是部門內部討論出來的,或者是自己獨自確定的,但是這個目標一定是存在的。
談判的結果有五個:贏和輸破拖,那麼這幾個都可能成爲你的談判目標。比如在談判中,你想購買一輛價格20萬的SUV,那麼價格與SUV就是你的目標,但是有可能衝動型消費者太在意車輛的速度性能,價格整整高出了五萬元,那麼目標沒有達到,只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況,那麼如果是公司大宗採購呢,往往就不是5萬元這麼簡單的事情了。談判之前,一定確定談判目標是什麼,在筆記本上記下來,這樣子在談判中緊緊圍繞目標,不會顧此失彼。
談判目標是你想要什麼,你想要的在別人手中,別人想要的在你手中,所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品,你手中有別人想要的現金,這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文,我們手中有他想要的技術,這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母,父母見到我們很開心,這是物與情感的交換。
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