醫療器械銷售技巧有哪些呢
醫療器械銷售行業每年以14%~15%的增長率迅速發展着,但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們越來越多的話題。
醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點,因些進入的門檻較高,但近年來仍然吸引着大量的資本,豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高,使用週期長,客戶要求嚴,卻是給銷售人員設了很多難題,澆了無數盆冷水,該怎麼做,是不是要繼續做,可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,供迷茫的醫療器械銷售人員參考。
再提一下,要決勝醫療器械市場,不可能速戰速決,只有打持久戰一條路可走。在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質,沒有專業知識和銷售技巧,是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理
目前,市場上醫用器械的銷售方式可大致分爲三種:一是社區定點或不定點銷售,俗稱跑腿式。第二種是會議營銷,具體還可分爲單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了,社區店+會議營銷模式更爲普遍,因爲增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是體驗中心模式,相比較會議營銷而言,特點是購買週期長,顧客滿意度較高。
瞭解了上述基本情況,還必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械爲例,普通消費者之所以投資於醫療器械,是爲了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對於醫療機構而言,只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,這是因爲醫院多有這樣的認識:購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對於醫院不會有太大好處,因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的.消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質量。因爲,消費者都有這樣的認識再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質量也是白搭。
對於醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的第一要素。因爲,產品質量直接關係到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們纔會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備爲例,可以將其作爲生產設備來推銷,着重說明產品提高效率的能力,要讓購買方清楚瞭解,產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質
通常來說,醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味着收益,但換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔負的責任異常重大,他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。
在這種環境下工作,有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,喘不過氣來。一個銷售X光機的小夥子,剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由於過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔心完不成任務,甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好,未能有效溝通,生意沒談成。
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