採購談判的技巧(彙編15篇)

採購談判的技巧1

採購中的談判技巧

報價：開發獲取更多的優質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。

分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

定期和不定期報價，將通用，少量型號區別定期或不定期詢價;

報價統一格式，發放認證後資料齊全和潛在合作的優選供應商;

報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

比價：器件的歷史採購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

議價：對於確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終採購訂單。

談判技巧:樹上開花，化零爲整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

樹上開花

"樹上開花"願意解釋爲樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處於劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

在具體的採購工作中，可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基於彼此合作的信任開展相應的採購工作。也可以整合公司內部的器件研發，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量採購的數量或者是批次，或者配合上遊供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請特價，而最終達到理想價格的目的。

化零爲整

"化零爲整"解釋：把零散的部分集中爲一個整體。實際採購的過程中可以把零散的採購整合起來，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，採購金額相對來說也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的託人和難度，進而效率低下。不如化零散爲整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零爲整,各個擊破"

差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在着差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此爲了促成雙方的交易，最好的方式就是採取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實際採購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要採用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道採購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處於壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案，不至於走入顛簸。或者是採用迂迴戰術以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。

開低走高

"開低走高"是在採購的過程中，經常會有供應商要求給出採購接受價格，這個時候就是在考量採購的專業素質和行業經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動範圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的採購，通常會要和供應商再談一次價格，是因爲之前給出的價格，供應商無法滿足，採購就需要開低走高的技巧，關鍵的祕訣在於專業知識和度的把握。

欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋爲故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。實際採購中由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智;採購應該設法掩藏採購的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處於劣勢。所以，此時的採購應採取"若即若離"的姿態，以試探性的詢價着手，意圖取得采購的主動權。

釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量採購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區間範圍，通常情況下如果是代理商帶着半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的餘地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠纔有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

採購談判技巧的三十招應對

採購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術，簡稱"S"

1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。

----(S)永遠要喜歡採購，永遠要把他的老闆當成敵人

2.(B)要把推銷人員作爲我們的一號敵人。

-----(S)要把採購的老闆當成我們的一號敵人，把採購當成朋友

3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將爲我們提供一個更好的交易機會。

-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。

-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"

5.(B)時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老闆決定的"

6.(B)永遠把自已作爲某人的下級，而認爲推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

----(S)"我的老闆不瞭解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"

7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認爲他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

----(S)"打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎?"

8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。

----(S)你也使用這一招

9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那裏急等我去做(某事)

11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做爲回報。

----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比

12.(B)不要爲推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

----(S)這是他老闆的醜臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改纔是好孩子。

13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

----(S)告訴他們你所瞭解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

14.(B)不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重複，推銷人員就會更相信。

----(S)牢記：採購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!

15.(B)別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。

----(S)在你的.心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓採購着急妥協

16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應儘可能瞭解其性格和需求，試圖找出其弱點。

-----(S)一個採購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發現其弱點

17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。

-----(S)平時就要大力支持採購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓採購不要指望你的任何一個競爭對手

18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住採購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是採購的專長，向市場部要點資源吧

19.(B)不要進入死角，這對採購是最糟的事。

----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老闆也被門店和區域經理投訴，這樣他的老闆就知道這是雷區，不要碰了。

20.(B)避開"賺頭"這個題目因爲"魔鬼避開十字架"

----(S)別管他自己怎麼說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

----(S)零售業迄今爲止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。

23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡纔是最理想的。

24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

----(S)電腦上的數據也不是真的，因爲可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認爲他知道一切，而年輕者沒有經驗。

----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因爲上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

----(S)這個區域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什麼?"並要求同樣的條件。

----(S)告訴他：市場取勝的祕訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這裏做另外一個促銷活動。

29.(B)當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老闆彙報，你做不了主。

----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老闆。

30.(B)在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

----(S)你也清楚知道對於零售商的採購人員來說，也是一樣。

採購談判的技巧2

1、對事不對人：

不要攻擊個人、尊重個人。

雙方各爲其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。爲了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

4、判定標準—堅持基於客觀標準的結果和事實。

1.挑毛病

2.千方百計說明與您要求有差異

3.額外的功能不要

4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

5.已有的服務不需要可以減價

6.批量優惠

7.長期合作有優惠

8.即將降價的假設

9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

10.如果……，又怎樣

11.我不知道、、、

12.最後通諜

a）只用於最後時間

b）言語不要激怒對方

13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

對策：

a）合法化（文件化），

b）無權力，

c）點出他的戰術，並承認他的高明之處。

採購談判目的：

通過溝通，瞭解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

採購談判注意事項：

1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

2.談判不是"合作與衝突"的選擇而是矛盾的統一。

3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

4.談判成功不一一方的預定目標爲唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

5.注意科學性與藝術性的結合。

採購談判的特點：

1.以獲得經濟利益爲目的。

2.以價值談判爲核心。

3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

談判方法的比較

採購談判進程的把握：

準備階段：

1.自身分析：目標

2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛

2.瞭解對方

3.修正方案

實質階段：

1.正確報價：賣方慎重、儘可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

2.反覆磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

3.善於溝通和說服技巧：

1）建立融洽的氣氛。

2）加強自身的修養，善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

3）注意傾聽對方的意見。

4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切瞭解對方的意見及問題。

採購談判的協議階段：

1.促成交易，切忌盲目樂觀。

2.合同的起草與簽署

1）誰起草很重要

2）適用法律也很關鍵

3）條款嚴密，控制風險

談判進程的把握（繼續）

採購談判要點：

1.抓住雙方關注點。

2.抓住主要矛盾。

3.實事求是：抓住事實。

4.抓中國國情和法律特點。

5.市場競爭（MI）。

採購價格談判：

價格談判是任何商務談判的核心。

原則：

1.商人沒有作虧本生意的。

2.不要剝奪賣方的合理利潤

3.雙贏原則：否則損失的.一方會從其他方面彌補他的損失。

價格的關鍵是合理。

採購影響價格的因素：

1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

2.交貨期長短

3.付款方式與幣種

4.採購渠道

5.保險途徑

6.運輸方式

7.主要商品與輔助商品的價格關係

採購幾種價格：

1.積極價格與消極價格

2.實際價格與相對價格

3.硬件價格與軟件價格

4.固定價格與浮動價格

5.綜合價格與單項價格

6.合理價格與合算價格

採購貨真價實

1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

蘇聯式談判—不惜一切取勝

最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

有限的權力：

感情變換戰術：激動、爭吵、離席

視對方讓步爲妥協和軟弱

對自己的讓步又出爾反爾

不關心截止期

使用前提：

1、一次性交往

2、以後不後悔

3、犧牲者不知道

雙贏採購談判模式

1、使用談判過程來滿足需要發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

"理多客不怪"。

建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

儘量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

不要因爲說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

2、調整或者滿足需要

衝突的解決：

分析衝突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

3、建立信任：

準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

4、獲得信息

5、滿足對方的需要

6、利用他的觀點

7、將關係轉化爲合作

8、冒適度風險

9、取得他的幫助

採購談判五個階段

準備

建立關係

探索問題

談判

合同

造成談判障礙的錯誤：

1、"專家"姿態；

2、讓步時脫泥帶水；

3、內部爭議被對手利用；

4、被對方的好客舉動所矇騙；

5、非正式交談；

6、過分急於成交；

7、收對方身份合地位影響；

8、錯誤的目標；

9、高壓銷售；

10、選擇方案太少；

11、先入爲主；

12、一方勝利，一方失敗的局面；

13、不能達成一致的談判團隊；

14、對自身力量的錯誤估計；

採購產生錯誤的原因：

1、計劃和準備不周

2、整個過程草率緊張

3、目標不高，或者心中不明確

4、反應性被動，而非主動引導

5、沒有明確目標

6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

7、固守己見，沒有變通。

8、沒有建立必要的聯繫和關係—沒有響應和反饋

9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

10、說得太多—言多語失

11、沒有考慮雙贏

12、泄漏了較多信息

13、首先作出讓步

14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

15、第一次的報價就接受了。

16、忘記讓步是交易，不是賜予

17、一開始就開誠佈公的給出最好的報價

18、易於猜測和被預計

19、低估了您自身的權力

20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，採購談判肯定會達成雙贏的局面，爲公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。

採購談判的技巧3

採購師談判技巧：擇適當的供應商

所謂"只有錯買沒有錯賣"。採購最怕的就是選錯供應商。因此，採購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關係。

採購師談判技巧：.擇適當的品質

供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用爲原則，因爲品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

採購師談判技巧：倉促草率

工作必須是基於良好的.計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認爲是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

採購師談判技巧：過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會擡高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司爲你設定的談判目標。

採購師談判技巧：選擇適當的時間

採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金，佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下，適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

採購師談判技巧：選擇適當的價格

價格應該以公平合理爲原則，避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果採購價格過低，所謂"一分價錢一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價廉、質次"，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

採購師談判技巧：自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

採購師談判技巧：過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認爲你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

採購師談判技巧：不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

採購師談判技巧：貪得無厭

工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

採購師談判技巧：玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因爲時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

採購師談判技巧：泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認爲你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

採購師談判技巧：輕諾寡信

不要爲了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;爲商信譽爲本，無信無以爲商。

採購師談判技巧：過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認爲供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以爲碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

採購師談判技巧：無精打采

採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

採購談判的技巧4

一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是瞭解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括瞭解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成爲談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

（1）個人風格與談判牴觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認爲談判是輸和贏的關係（4）爲了"贏"將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將複雜的問題簡單歸結爲"輸贏"問題。

成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功幹、對他人意見的採納能力、自制力、瞭解人性、善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的.教訓，對剛完成的談判進行小結，哪裏成功，哪裏不對，哪裏要改，對方如何，這對以後都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答覆。 談判中的洞察力包括製造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這裏跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分：談判的準備。這裏要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方說"你儘量….."。

3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接着講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到儘量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

8）不要擔心說"不"9）清楚最後期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支持隊長。

8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。

採購談判的技巧5

1、開場闡述

談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。

（1）開場闡述的要點，具體包括

一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。

（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：

一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

①讓對方先談

②坦誠相見

談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。

坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因爲坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益爲度。

注意正確使用語言

（1）準確易懂。

在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。

（2）簡明扼要，具有條理性。

由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的`、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。

（3）第一次要說準。

在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚瞭解，應延遲答覆，切忌脫口而出。要儘量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。

（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。

對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。

採購談判的技巧（3） 一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成爲人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認爲談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益爲目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，爲了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認爲若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。

孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤爲重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更爲漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”纔是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢爲自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，

採購談判的技巧6

1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿爲患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，爲的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方纔談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的.要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成爲私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

採購談判的技巧7

然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方彷彿千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。於是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

《孫子·形》：“故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”沒錯，用兵之道在於量敵論將方爲上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關係、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成爲一個良好談判的基礎。

部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的.競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的採購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

3、公司商務目標分析。任何談判都是爲了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成爲採購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關係維度和結果利益維度。在四個象限裏面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和迴避策略，再結合相互妥協策略的中間迂迴，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分爲首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同爲一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

1、議題策略。WHAT,即談什麼?

2、時間策略。WHEN即先談什麼?

3、關係策略。WHO即誇張式還是應導向?

4、結果策略。HOW目標有多在乎?

5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協範圍?

6、交換策略。HOW TO自己的目標?

同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

採購談判的技巧8

①不要只說自己的理由；

②研究分析對方的'心理、需求及特點；

③消除對方戒心、成見；

④不要操之過急、急於奏效；

⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；

⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；

⑦承認對方“情有可原”善於激發對方的自尊心； ⑧坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。

採購談判的技巧9

採購與供應商的脣齒關係

俗話說得好"輔車相依，脣亡齒寒"，採購與供應鏈的關係恰如脣齒，採購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行爲，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從採購抓起。

採購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的採購，而中國的工業企業中，各種物料的採購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，採購絕對是企業成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味着利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。並且，採購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客戶服務水平。

1.採購與供應商的互惠互利

採購作爲供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利於發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，採購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作爲核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定着企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整採購時差可以有效縮短交付週期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，採購與供應商的關係是互爲顧客關係，雙方都要儘量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：

1、選擇適合的供應鏈;

2、維護好與供應商之間的關係;

2.採購與生產的推拉關係

採購與生產的關係實際上是一種‘推拉關係’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動採購部門準備很多物料，結果會導致多餘的物料進入生產環節，生產出多餘的產品;另一方面當採購部門知道這種情況時，由於降低庫存的壓力就會減少物料採購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動採購部門再去採購物料。那麼在供應鏈的體系中，這種推拉關係就會得到淡化，因爲採購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客戶需求，及時提供採購和生產執行，確保客戶能夠及時提供市場需求的產品。

3.採購執行始於營銷環節

爲了保證採購質量達到最佳，採購除了關注供應商、生產環節外，還應該瞭解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時瞭解顧客對產品購買的需要，爲提供適應市場需求的產品而採取相應的採購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峯。這個時候，爲了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的採購計劃。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

採購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行爲之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

採購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判,這樣對你極爲不利。談判時應注意"對等原則",也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

採購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說:"什麼!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

採購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

採購與供應談判中的溝通技巧之採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的`立場

善用諮詢技術,"詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

採購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,採購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因爲勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的採購人員是把整個談判內容化整爲零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛纔那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經爲他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要"鬥爭"到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行爲,讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步,"鬥爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對於對方有建設性的或自認爲聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量成爲一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認爲自己能言善到,比較喜歡講話。採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們談判的立場。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量從對方的立場說話

很多人誤以爲在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行纔可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因爲對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

採購與供應談判中的溝通技巧之以退爲進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退爲進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而後行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,爲自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

採購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重複這個說法,知道供應商開始調整對他自己的評價爲止。

採購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實說話,提高權威性

無論什麼時候都要以事實爲依據。這裏說的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實說話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作爲零售商的採購人員,在談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深"他說的是對的,因爲他對這方面很內行"的感覺。

採購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

採購談判的技巧10

(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的'問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成爲一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認爲自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。(10)不要誤認爲50/50最好：有些採購人員認爲談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法爲自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

(12)儘量爲對手着想：全世界只有極少數的人認爲談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行纔可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(13)以退爲進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退爲進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

採購談判的技巧11

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將爲我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的.更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認爲銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有着足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認爲他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很爲難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解爲一種“給予”。）

11．記住：銷售代表總會等待着採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）

13．不要爲和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

採購談判的技巧12

採購談判的基本原則

1）合作原則：

（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。

（2）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。

（3）關係準則要求所說的.話內容要關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。

（4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。

2）禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：

①得體準則是指減少表達有損於他人的觀點。

②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；

③讚譽準則是指減少表達對他人的貶損；

④謙遜準則是指減少對自己的表揚；

⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；

⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。

採購談判的技巧13

政府採購法競爭性談判

（1）案例背景

因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府採購集中採購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委託該市政府採購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別爲：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別爲：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了採購項目的資金預算，談判小組當場宣佈該項目競爭性談判失敗。

（2）談判失敗的原因分析

1）採對個別施工企業"內定"採購項目

因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，採購人被逼無奈，事先承諾並指定後續工程爲該企業施工承建。然而，爲確保政府採購項目資金及時足額到位，履行政府採購程序，採購人走過場，裝樣子，採取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、矇混過關等手段，一方面按採購程序報送政府採購監管部門審覈並確定採用競爭性談判方式採購後，與採購代理機構簽訂委託代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

2）資格審查走過場

按照《政府採購法>第二十三條的規定，採購人根據法定的供應商條件和採購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出於償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流於形式，在委託代理協議中也沒有對採購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上採購人被這家施工企業"牽着鼻子走"，暗地裏默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少於三家施工企業的法定數，從而把資格審查一併推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

3）談判文件雷同

該項目談判小組爲滿足採購人的.需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行爲。

4）施工企業合謀擡價

參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕後交易，就惡意串通一氣，合謀擡價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在於擡高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行爲，有失公平競爭。

5）採購代理機構敷衍塞責

採購代理機構基於採購人是"上帝"、"我們靠採購人吃飯的"的意識，就着採購人的"意思"辦，害怕給採購人設障礙，出難題，無形中有協助採購人撞"紅燈"的行爲。競爭性談判公告發出後，僅有三家施工企業前來報名，採購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至於審查資格條件，按《政府採購法》的規定，採購代理機構認爲那是採購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯繫電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府採購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

鑑於三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、擡高價格等行爲，且最終報價突破了採購項目的資金預算，超過了採購人的實際支付能力，根據《政府採購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之後告知該風景管理處。該風景管理處當場宣佈本次競爭性談判失敗。

採購談判的技巧14

採購談判的定義

"談判"，或有些人稱之爲"協商"或"交涉"，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以爲是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

　採購談判的策略

1.談判的目標

在採購工作上，談判通常有五項目標：

(1)爲相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關係。

2.平而合理的價格

談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的`供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3.交貨期

在採購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因爲：

(1)採購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

(2)採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

4.供貨商的表現

表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。

故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

對於合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，纔可維持長久的關係。

5.與供貨商維持關係

採購人員應瞭解任何談判都是與供貨商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

6.談判的有利與不利的因素

談判有些因素對採購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

(1)市場的供需與競爭的狀況

(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點

(3)成本的因素

(4)時間的因素

(5)相互之間的準備工作

採購談判的技巧

談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成爲一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認爲自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10)儘量爲對手着想：全世界只有極少數的人認爲談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行纔可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(11)以退爲進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退爲進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認爲50/50最好：有些採購人員認爲談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法爲自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"於心不忍"了。

採購談判的技巧15

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分爲兩部分：採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

（1）談判前要有充分的準備：

知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

（2）談判時要避免談判破裂：

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：

本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的`權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

（4）放長線釣大魚：

有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

（5）採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：

攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（6）必要時轉移話題：

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

（7）儘量以肯定的語氣與對方談話：

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

（8）儘量成爲一個好的傾聽者：

一般而言，業務人員總是認爲自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

（9）儘量爲對手着想：

全世界只有極少數的人認爲談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行纔可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

（10）以退爲進：

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退爲進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是採購人員的利器。作爲一個採購員，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容並沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的採購相關知識並把這些知識運用到今後的採購工作中。