證券機構如何開發客戶

開發客戶是銷售工作的第一步，今天小編來和大家分享關於證券機構該如何開發客戶，希望能對大家有所幫助。

　　證券機構如何開發客戶

一、 客戶的渠道來源

客戶開發主要是通過介紹法， 包括銀行關係的介紹、 朋友介紹、 客戶介紹等。 對證券經紀人來說， 開發客戶的捷徑主要來自駐點銀行的轉介紹。 證券公司與銀行的合作存在業務上的互惠互利關係， 因此充分利用銀行的客戶資源是開拓客戶的重要途徑。

(一)銀行渠道的開發

銀行是客戶的聚集地， 二者存在着良好的合作和信賴關係。證券經紀人要想開發銀行渠道、 搞好與銀行的關係， 必須做到如下幾個方面：

1. 取得銀行信任。 一般銀行同時有幾家券商駐點， 證券經紀人需要有積極的工作態度、 較高的專業素質和較高的把握機會、 較強的協調處理事務的能力， 樹立良好的職業形象， 方能取得銀行的認可。

2. 證券經紀人要與銀行機構客戶經理相處融洽， 在業務上互幫互助， 培養共同愛好， 建立良好的人際關係。

3. 證券經紀人要適時向銀行提出需求， 爭取與客戶見面的機會， 必要時請出公司高層領導出面洽談。

【案例】

某證券經紀人在某銀行駐點期間， 工作認真負責， 勤勤懇懇， 除了自己的日常工作以外， 儘量幫助銀行員工做一些力所能及的輔助工作， 給人留下了踏實肯幹的態度。 在工作以外的時間， 他還能與銀行個人金融業務主管搞好關係， 經常約見一起吃飯， 參加一些 娛樂活動。 一段時間後， 個人金融業務主管主動爲他介紹了一個客戶，並粗略告知了該客戶的一些基本情況。 該員工抓住時機很快與客戶進行了約見。 通過溝通， 瞭解到該機構計劃先用 1000 萬元的資金做新股申購， 待行情好轉。 再介入二級市場。 通過耐心周到的服務和專業交流， 該客戶不久就開戶了。 一個月後， 其資金增加到 3000 萬元，並介入二級市場。

（二） 朋友介紹

朋友介紹是最常用的一種方法。 證券經紀人應與朋友經常來往、建立互信， 並積極主動加人朋友的生活圈子， 結識新朋友。 在交往中，有意無意向其介紹相關理財觀念和產品， 培養其理財意識， 開發其需求， 並適時建議開戶。

【案例】

某證券經紀人的朋友是一個房地產企業負責人， 一直從事股票投資。 20xx年股市走強， 他所在的公司開始進行新股申購。該證券經紀人經常與其見面溝通， 盡心盡力爲朋友提供資訊服務， 得到了該朋友的認可。 隨後， 他給該證券經紀人介紹了自己的另外一個朋友。 但是此人對股市心存疑慮， 遲遲不肯開戶。 爲了消除他的擔心，證券經紀人請求朋友安排了一次見面， 同時他帶齊了公司資料， 並邀請了營業部的資深分析師共同前往。 分析師與此人進行了深入細緻的溝通， 得到了 此人的認可。 不久， 此人以公司名義開戶並投入資金5000 萬元。

二、 準備工作

證券經紀人在開發客戶前， 需要做好充分的準備工作， 準備工作包括準客戶需求調查以及信息資料配備等。

（一） 準客戶需求調查

知己知彼， 百戰不殆。 證券經紀人在進行客戶開發前， 必須儘量瞭解準客戶投資的資金性質、 投資偏好等， 這樣才能向準客戶提出建設性意見， 設計出有針對性的服務計劃。 首先， 瞭解準客戶的資金性質。 資金來源和性質決定了資金的安全性、 收益性和流動性要求以及客戶的風險承受能力， 這些因素也能影響客戶對投資品種的選擇和對資產的配置。 其次， 瞭解準客戶的投資偏好和投資風格． 以便在與準客戶交流中， 抓住其訴求點， 提供思路一致、 恰當中肯的建議。

（二） 準備資料，預約洽談

證券經紀人在約見準客戶前要準備好相關資料， 例如公司及營業部簡介、 研究報告、 理財產品資料以及客戶服務計劃書等。 定好預約時間後， 證券經紀人一定要按時到達， 並事先合理安排談話主題。

三、 洽談

證券經紀人在機構客戶開發過程中， 一般最先接觸到的是公司的證券投資業務負責人， 他對證券經紀人印象的好壞直接影響到該客戶開發的成敗， 所以證券經紀人需要與其進行詳細、 耐心的`溝通交流。

第一步， 爲了讓準客戶詳細瞭解公司的各項情況， 證券經紀人需要向準客戶介紹公司背景、 研究諮詢能力、 營業部特點和市場地位等。

第二步， 認真聽取客戶需求， 資產收益目標及各種投資疑問， 適時有針對性地解答客戶的問題， 主要闡明營業部能滿足客戶哪些要求、 解決客戶哪些問題以及能提供哪些服務項目等。

第三步， 當與客戶中層領導進行深入交談之後， 可以試探接觸更高決策領導人， 必要時請營業部領導與其見面溝通。 在洽談成功之後， 客戶有可能並不馬上開戶。 期間， 證券經紀人可以邀請相關人員參加營業部組織的各種貴賓客戶活動， 使客戶對公司的實力和文化有進一步瞭解， 隨後， 在合適的機會下提醒客戶來營業部開戶。證券經紀人在洽談過程中， 應該注意以下幾點：

1． 認同公司文化及投資研究實力， 對自己、 營業部和公司充滿信心。

2． 熟練掌握營業部各項業務辦理流程， 表現出較高的專業素養。

3． 拜訪客戶時，衣着整潔、 保持積極向上的精神面貌， 交談中不卑不亢， 待人禮貌誠懇。

四、 後續服務

服務是最好的營銷。 客戶的後續服務是培養忠誠客戶和開展持續營銷的關鍵環節。

（一） 及時提示

根據市場變化， 將影響投資關鍵性信息及時提供給客戶， 或將公司最新研究資訊第一時間發給客戶． 使客戶及時掌握市場動態， 把握投資機會。 這是服務客戶最根本和最關鍵的環節。

（二） 日常服務到位

1． 整合營業部資源， 爲客戶提供優質的服務

（1） 整合營業部前後臺資源。 充分利用技術部、 運營部、 理財中心等部門的優勢資源對客戶進行專業服務， 使客戶的問題在第一時間得到解決， 讓客戶享受到真誠優質的服務

（2） 開展高端客戶沙龍活動， 爲其提供投資交流的平臺， 分享投資經驗。

2． 定期拜訪， 回饋客戶。

（1） 營業部領導定期拜訪機構客戶，加強溝通， 及時瞭解客戶需求變化． 及時傳遞市場信息。 證券經紀人做到經常性回訪， 保持交流通暢

（2） 重大節日回饋客戶， 維持感情交流。