銷售管理方案15篇

爲了確保事情或工作有序有力開展，通常需要提前準備好一份方案，方案具有可操作性和可行性的特點。優秀的方案都具備一些什麼特點呢？以下是小編整理的銷售管理方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售管理方案1

在房屋裝修完畢之後，接着就是要購買傢俱搬新居了。衣櫃作爲必需品，在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣櫃作爲衣櫃中的知名品牌，許多消費者並不瞭解，那好萊客衣櫃怎麼樣呢?這是許多消費者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長爲大家介紹好萊客衣櫃怎麼樣。

好萊客衣櫃怎麼樣——公司簡介

廣州好萊客創意家居股份有限公司一直致力於整體衣櫃領域發展，其在行業中率先提出“整體衣櫃”概念，它也是引領中國整體衣櫃發展的領軍品牌之一。它的產品具有獨特的藝術魅力與高雅品位，全力爲消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣櫃具有完善的環保保障、品質保障與服務保障，好萊客衣櫃在發展的過程中也不斷地獲得榮譽。

好萊客以板材作爲整體衣櫃的主要資料，它爲了滿足更高的環保請求，還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優良板材，用這些材質做成的衣櫃時尚高雅，而且環保健康。一個好的衣櫃最主要是看它用的是什麼材質，而正是這些材質的運用使好萊客衣櫃的完美品質有了必要的保證。

好萊客衣櫃怎麼樣——產品質量

好萊客衣櫃具有4項標準：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過綠色環保標誌，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的`邊框採用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣櫃的風格也多種多樣，有現代簡約、北歐風情以及簡雅系列。總之好萊客衣櫃是一個值得信賴的品牌。

好萊客衣櫃怎麼樣——產品特點

好萊客作爲頂尖的整體衣櫃定製品牌，其擁有屬於自己的獨特理念，其的特點以五個大方面來概括。

世界大師之作：一個衣櫃如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個衣櫃是不是好衣櫃的最低標準，而其的設計理念跟設計想法纔是一個衣櫃定製的最核心理念。好萊客衣櫃設計師總顧問

是國家劇院總設計師，世界藝術大師保羅安德魯，這纔是世界的理念。設計師是由吳作光帶領團隊創立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。

世界環保之作：MDI零甲醛技術，擁有國家保護級專利， 做到立刻使用。採用專業級食品包膜技術，創新原先木紋原理，環保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優於中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB 8624 B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播。可鏤刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。

世界智造之作：採用德國加拿大頂級智能管理系統，提升銷售生產分配質量。採用全自動進口精密設備，分毫必爭，領先製造。

好萊客衣櫃怎麼樣——產品設計

好萊客衣櫃採取的方式是定製設計，專業爲臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定製。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定製衣櫃。多年來，好萊客獲得了諸多榮譽，例如中國衣櫃十大品牌，高新科技技術企業等等。並被評爲最具價值的整體傢俱品牌。並且成功牽手米蘭世博會。

以上是“好萊客衣櫃怎麼樣”的相關介紹，如需瞭解更多信息如：裝飾公司、建材、家居風水等，敬請關注新浪裝修搶工長平臺。

銷售管理方案2

終端銷售人員管理方案就是要充分調動銷售人員的積極性、促進企業良性發展，做到獎優罰劣，增強公司考覈和獎勵的透明度。

　一、目的

爲保證公司銷售目標的實現、充分調動銷售人員的積極性、促進企業良性發展，做到獎優罰劣，增強公司考覈和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用範圍

化妝品行業一線銷售工作人員。

　三、獎金考覈時間及發放時間

（一）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），於次月20日發放。

（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，於次年的2月1日發放。

　四、獎勵條件

（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達到____元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達到____%。

五、獎金計算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理

1．化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標準如下。

化妝品銷售人員績效獎金分配表

銷售額提成比例（%）

3000～5000元3

5001元～7000元5

7001元～9000元6

9000元以上7

2．銷售部根據銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，每月評出一名“優秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費用節約額外獎金管理

1．如果銷售部的銷售費用年累計額有節約，則銷售部的相關人員可獲銷售費用節約獎勵。

2．獲得銷售費用節約額外獎勵的`前提是銷售收入、實收均價兩項指標都達到目標值。額外獎勵總金額爲銷售費用節約總費用的5%。

（三）銷售人員異動時的獎金管理

1．銷售人員入職不滿三個月，不計發年度獎金。

2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數計發獎金，在年度獎發放前辭職、辭退的員工，不計發年終獎金。

3．銷售人員當月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當月實際出勤天數計發月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發放；滿一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發放，請假超過2個月的，不予發放獎金。

4．銷售人員轉正後按照轉正日期開始計發全額獎金。

5．銷售人員年中因工作調動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實際工作時間由各單位分別計算。

銷售管理方案3

(一)加強銷售團隊建設

許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業文化的關係，認爲團隊文化和企業文化只是宣傳口號。但實際上，企業和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須着眼和着力於塑造追求卓越的團隊和企業文化。

例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能儘量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力爲助力，變助力爲合力。

建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每週或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要麼交流各自這段時期的成功經驗或者失敗教訓，要麼圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現的願景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施願景中，就會越努力奮鬥。

(三)團隊管理規劃

1、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同。

(2)任務圓滿完成時大方的讚美。

(3)給應得的人真正的升遷機會。

(4)目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。

(6)銷售團隊中任何人的傑出表現都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結構

總經理營運部-商務部

(五)團隊管理

團隊的建設對於銷售提供最基礎的保障。

機構組成：總經理 運營部 、商務部

部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務部負責溝通客戶、聯繫客戶，執行公司決議以及產品推廣工作。

溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的'溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的溝通、技術人員內部溝通。

溝通要形成一種制度化、規範化。 在公司內部要有一個溝通的規範，也就是說用什麼樣的方式，什麼樣的格式，什麼樣的語言要有一個規範一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成爲一種制度化、規範化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規範，繼而形成了一種制度，有利於本公司的企業文化建設。

銷售管理方案4

1.銷售回款管理方案

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態

編號

執行部門

監督部門

考證部門

爲了防止企業的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發生的銷售款項，避免公司出現經營困難，最大限度地降低經營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案爲指導，及時回收銷售款項。

一、預防拖欠款的發生

各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患於未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等。

（一）客戶信用評定

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產狀況、經營能力等。

實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，彙總客戶的各方面信息。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯繫方式

公司以往經營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產公司流動資產公司註冊資金

公司營業額

公司淨值

客戶的經營能力狀況調查表

指標類別能力指標具體內容

償債能力指標資產負債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標淨利潤率

資產回報率

其他能力指標庫存週轉率

應收賬款週轉率

備註速動比率，又稱“酸性測驗比率”（Acid-testRatio），是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業流動資產中可以立即變現用於償還流動負債的能力

2．劃分客戶等級

根據對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經營狀況、現金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分爲優、良、中、差四級，進而決定採用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

客戶信用等級及區分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備註

一級：優秀80以上後付款×××萬要求擔保

二級：良好60－80後付款或分期付款××萬要求擔保

三級：中，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

四級：差，重點防備40以下預付款0

另外，根據不同客戶的具體情況，可在信用額度基數的基礎之上，通過一個調整係數對信用額度進行調整。用公式表示爲：信用額度＝信用額度基數×信用調整係數。信用調整係數如下表所示。

信用調整係數表

信用等級

客戶

分類差中良優

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶

核心客戶N/A11.21.4

備註信用調整係數的數值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數的基礎上縮小，最低爲0

（二）約定預付款

這是防止欠款發生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協議時，最好將預付款作爲成交的條件，並在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司纔會按照訂單要求發貨。

（三）其他預防措施

1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶藉口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據可依。

2．做好業務記錄，每一次出貨、發貨都做好記錄並讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日後發生爭議。

3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業法人代表易人、經營轉向、辦公地點更換、企業破產等等。一有風吹草動，銷售人員應馬上採取措施，防患於未然，杜絕呆賬、死賬的發生。若相關負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續。

二、銷售回款監控

對於銷售回款，各部門銷售經理應做好控制工作，及時統計各銷售人員業績及回款情況，並與財務部及時溝通，瞭解貨款到賬情況，並採取相應的獎懲措施，以激發銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。

（一）月度回款目標監控

1．銷售回款目標的設定

銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，並進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確瞭解自己的任務目標。

具體的月度銷售回款目標可設置爲：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％～××％；個人銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％以上。

2．銷售回款考覈

（1）每月10日，考覈回款目標是否完成全月指標的20%。

（2）每月20日，考覈回款目標是否完成每月指標的70%。

（3）每月27日，考覈當月回款是否已100%完成全月指標。

3．回款獎懲辦法

本企業的貨款回收與銷售人員的業績考覈直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯繫在一起，使應收賬款處在合理、安全的範圍之內。下表所示的是隨着銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員A×××××××××××

銷售人員B×××××××××××

銷售人員C×××××××××××

銷售人員D×××××××××××

（二）當天回款當天報告

銷售人員收到貨款之後，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄並及時覈對分公司下屬的各個分區的回款情況。

銷售回款回收統計表

公司銷售區域銷售人員回收回款財務人員統計財務主管覈實是否屬實並上報

銷售人員姓名業務款項回收金額

A區□是□否

B區□是□否

C區□是□否

D區□是□否

三、銷售回款跟蹤管理

對於後付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分爲三個階段，即：前期、中期和後期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期後期

A客戶□優□良□中□差××%××%××%

B客戶□優□良□中□差××%××%××%

C客戶□優□良□中□差××%××%××%

D客戶□優□良□中□差××%××%××%

編制日期審覈日期批准日期

修改標記修改處數修改日期

2.銷售回款催收方案

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態

編號

執行部門

監督部門

考證部門

一、方案制定目的

爲了減少企業銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

二、銷售回款催收的方法

發生客戶拖欠款，銷售人員可根據客戶的具體情況、信用程度等，採用適當的催收方法，以便及時回收貨款。

進行銷售款項催收，銷售人員可採用下表所示的方法進行。

實際操作實施對象

軟磨法

1．耐心禮貌的採用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的.是讓客戶心煩意亂，結款了事關係重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

轟炸法

1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，儘快付款關係一般的客戶或銷售人員手裏客戶較多

關係法

通過第三者介入，協調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發展關係，使問題得到解決關係重要、銷售人員手上的重點客戶

代價法

1．停止發新貨，前款到賬再發新貨

2．揚言佔據客戶經營場地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公佈事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，儘快付款企業產品有市場優勢，關係客戶企業發展，客戶有求於銷售人員的情況或銷售人員手裏有較多客戶

壓力法

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公衆輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶製造壓力，促使客戶早日還款關係一般、銷售人員手裏客戶較多或者關係重要但欠款時間過長的情況

獎勵法

通過在客戶安插內線，僱請個人或公司幫助收款，然後給予佣金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成爲死賬的情況

法律法

由律師執筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，採用法律方式介入。

銷售管理方案5

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有着本質截然不同的區別，不同於買件衣服那樣隨心所欲，這是因爲買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反覆斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜複雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，並非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富於競爭，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳，不拘傳統;

4、感性認識和理性認識相處融洽;

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

三、構思框架：

1)以塑造形象爲主，渲染品味和意念;

2)展現樓盤的綜合優勢;

3)體現樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費羣生活心態。

四、實戰流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過道採光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從衆多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成爲開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括爲四個方面的賣點構成：

1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪製效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪製整體效果圖、多層單體效果圖。繪製效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因爲樓盤的銷售，需要啓動購樓者對未來的想象，無數事實範例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的'位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業管理有什麼不同。

銷售管理方案6

某五金欲成就品牌持久生存並取得長遠發展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行爲模式着手，爲包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區銷售，維護市場穩定;構築網絡、淨化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發展戰略伙伴;系統支持，環節掌控，保證專賣店成功經營。

一、某五金怎麼做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續、複雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規範、正常與不斷增長，才能爲某五金的品牌發展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將xx五金作爲經營的核心

一個區域能不能做好，首先取決於經銷商的經銷心態。經銷商經營xx品牌的良好心態則來源於：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規範的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個複合型的問題。我們的商務人員到了一個區域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態。然後在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，爲了提升區域銷售能力，爲經銷商獲取更大利潤與更大的發展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎麼做好本區域銷售工作進行整體性把握，纔可能給經銷商留下良好印象，也纔可能促使經銷商把經營xx作爲自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業、規範的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區域銷售的依託，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然後根據產品特色，根據xx五金與競爭對手的區別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規範。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人爲什麼要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業化銷售技巧後，才能準確引導區域專賣的銷售行爲。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便於客戶認知，利於增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作爲xx，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素衆多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪裏下手纔好。所以在上述工作沒有太大問題後，應着眼於對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優勢;當地使用xx產品的主要羣體以及怎樣通過合適的渠道促成主要羣體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，並得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區域市場怎麼操作才能見到實效，每一階段怎麼劃分，怎麼規劃，需要什麼資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩步推進重要的客情關係的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出纔有回報，有精確的付出，纔會有準確的回報。在這方面商務人員應當多蒐集一些本行業內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經銷商以長久、出色經營xx爲其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作後尋求合作的一個重點。尤其是在相對發達的地區，由於地區經濟增長、房地產的發展、消費觀念變化的複合作用，使裝飾行業的發展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分藉助經銷商及其業務員的努力，藉助其他途徑瞭解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那麼接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇xx五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議後，就應當協助地級經銷商開發幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發裝飾公司上。在開發的最初階段，規模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規律。由於裝飾公司的攻關與關係維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工羣體的拓展

在縣級區域，木工羣體在裝飾市場相對佔有較大份額，其重要性可能和裝飾公司並列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工羣體的折扣標準與積分規則。同時，對於如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量後，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也纔可能使俱樂部的職能得以發揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發佈或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動

在小區推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至於公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對於開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位並經過培訓了，纔可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業、規範、有規模、形象統一等特徵，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動後，必須要有總結與評估，並回傳給公司市場部。以便既有收穫，又明白下次如何在一些環節上做得更好。

9、督導縣級經銷商規範經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對於xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務人員初到一個地區，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營xx以前經營情況的瞭解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對於潛力較大的，予以較多關注，協助其規範經營xx產品，及時解決其所反映的一些問題。對於潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對於不同的經銷商提供哪些服務或資源，纔能有利於其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪裏?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，佔領所有主要的建材市場。鑑於五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態，比較心態，我們需要佔領更多的終端，具備更多的影響，形成xx產品的區域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由於行業發展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在於定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以爲公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎麼做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對xx五金產品的進銷存做細緻瞭解。每個區域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以爲區域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常後，準確的銷售分析與銷售預計可以爲公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源於各個區域的準確統計。

14、以規範、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營xx產品，促使區域銷售正常化，需要業務代表規範、勤奮的工作。商務人員是公司對區域市場的協助與支持;是連結廠商關係的紐帶;是xx在區域市場的信息分析員;是促使區域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強與區域經銷商合作關係的使者;是監督區域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區域市場提升要求。

二、商務人員的工作考覈體系

(一)、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業務員與導購人員;

(3)負責對區域經銷商的經營工作進行督導，及時發現問題;

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司並協同開發同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細緻性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

爲了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發作出先期設計，讓商務人員知道怎麼做是正確的，知道做到什麼程度是合適的，知道怎麼對經銷商的經銷心態進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環。

(二)、商務人員工作考覈工具：報表與總結

對商務人員的工作考覈，採用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每週上交一次(通過郵箱發送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息並每週將其發送到公司。

4、每週週末，商務人員應將一週工作進行小結並計劃下週工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結並對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考覈方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成 (40分)

2、網點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成並提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工羣體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，並將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、xx五金對市場怎樣提供有效支持

xx五金對市場提供如下有效支持，將利於產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決於有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對xx所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至於費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要製作用於促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要爲促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什麼樣的促銷服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成爲可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣爲品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作爲扶持的重心。爲了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續性與市場規劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們纔會有持續經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業形象的商務人員

商務人員的專業形象來源於其個人素質與個人形象，來源於其對區域市場的綜合把握能力，來源於對經銷商經營心態的把握能力，來源於其工作的勤奮與有效，來源於其對區域經營所產生的積極作用。我們向區域派遣精明強幹的業務代表，就是對區域銷售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩衝作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什麼?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬於xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動爲品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規範，讓裝飾公司認可我們的敬業，讓木工羣體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那麼xx五金在區域市場就成功一半了。

品牌沒有什麼神祕的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是佔據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神爲核心，逐步佔據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業務人員與經銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成爲xx品牌的堅實後盾，來對我們的業主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細緻的準備工作。需用一週時間，整理出系統的培訓資料，並在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

xx五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對於連續兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在於多少，而在於進行精當分析後確定推進區域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標後支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素質

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期爲一週到十天。培訓後經過嚴格考覈，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業知識、企業產品知識、裝修行業知識、專賣店經營管理知識、xx品牌規劃與如何做有效的區域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等。《xx五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成爲商務人員真正進入並瞭解行業與企業的關鍵所在。凡通過考覈的'商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監督

對商務人員的工作監督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考覈分析

按照我們所設計的考覈體系，通過對商務人員工作情況的考覈，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對於商務人員協助經銷商經營xx產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商並尋求解決方案;(2)區域銷售增長很快時，對區域市場的良性發展進行規劃;(3)遇到商務人員無法解決的區域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與並解決;(4)區域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者爲了提高區域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與並使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

一、銷售示範

單店銷售業績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員鬥志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的鬥志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕鬆愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那麼銷售業績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那麼這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那麼要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示範，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是隻靠嘴來灌輸。示範到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就纔會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓

銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示範過後的一個成果。把我們在銷售示範中所遇到的案例拿出來大家討論。因爲整個銷售示範過程中大家都是一個參於者，裏面所有的細緻過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養成我們公司一個積極向上，願說想學的良好氛圍，也能從中爲我們公司將來在建立一種，使用於，屬於我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響着員工的心態，哪怕是有再成熟專業的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕鬆愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那麼我們員工的發揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那麼首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那麼要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關係。發現店員的優缺點所在，瞭解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做遊樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發的用心;來建設一個屬於她們自己的家，而不是隻屬於某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客願意自己走到我們的賣場裏來。

四、激勵員工

通過我們的成功的銷售示範，良好的賣場氣氛的建立。那麼這時候我們就要幫她們規劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕鬆，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有着自己企業文化，有着自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢着感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執行

每個賣場都有着自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業績，那麼店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那麼這份工作就談不上對店員有什麼誘惑性。我想一個人對着一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心裏排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候纔會彰現出來。讓她們從賣場的成功裏得到屬於她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那麼首先就要放眼於規範我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們纔會融入到我們的事業中去。 那麼我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那麼就等於管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什麼去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露很多問題的時候，但又不能一併解決的話。那麼做爲管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少經驗的這個時候，我建議我們不要想把我們所有的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然後再各個擊破。比如說我們現在面臨的問題是銷售的成交率不高，那麼我們就要先增強我們的銷售技巧;比如說我們現在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客源等這些方面入手。還有其他問題其他解決等等。只要我們用心的發現了問題，就要耐心的解決它。一個一個來，切不可貪功冒進，不積蛙步，何以致千里?

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業，耐住性子，把那些適用於我們，屬於我們自己的東西，從成功的單店裏複製到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業纔是一個質的飛躍。

一、目的

(一)發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。

(二)借中國傳統佳節中秋節，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業績的提升。

二、活動主題

“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的迴歸，突出親情和團圓的氣息。

三、活動安排

(一)婚慶服務

1、喜慶婚宴服務可爲婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。

2、具體執行部門爲營銷部、餐飲部，配合部門爲行政部。

(二)就餐送月餅活動

1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值爲30元的酒店傳統菜餚。

(三)迎中秋抽獎活動

1、在每一餐桌上發放一份關於酒店發展歷史和特色菜餚的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發展歷史和菜系有關的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的採購由採購部負責。

(四)慰問與本酒店有關的名人，藉助他們提高酒店的知名度。

四、費用安排

(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的採購均由相關部門報到採購部，採購部統一進行彙總，經財務部審覈後實施採購。

五、宣傳方式

(一)街頭宣傳冊的發放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳

選擇和聯繫酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語爲“xx灑店，真情無限”。

(三)網絡宣傳

藉助旅遊網、管理網等媒體發表信息，針對不同的消費羣體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

(四)職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯繫媒體，爭取及早發表。

(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審覈同意後，由營銷部組織實施。

六，活動總結

此次文化活動營銷結束後，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發到各部門進行傳閱。

銷售管理方案7

(一)雙週項目例會

(1)銷售經理和策劃經理向總監彙報上兩週工作情況及下兩週工作計劃;

(2)反映並解決基層情況及問題;

(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。

逢雙週下午

主持：項目總監

與會人員：項目總監、策劃組、

銷售經理、主任;

會議紀錄：銷售主任

(二)月度工作總結會

(1)總結項目經營策略的'貫徹程度;

(2)總監作下一步工作指示及建議;

(3)收集競爭對手和情況。

逢下月第一個下午

主持：項目總監

與會人員：專案組、策劃組、

銷售經理;

會議紀錄：項目總監指定人選29

銷售管理方案8

一、行業競爭概況

目前溫州地區內衣行業形成以曼妮芬、嘉莉詩、美思、水中花、依之妮等爲代表的品牌格局。但是伴隨以黛安芬、安利芳爲代表的國外洋品牌進入中國，日趨瞭解消費者的習性，已從培育市場到引導市場的轉變，培養了一批忠實的消費羣，佔據着高端消費市場的大量市場份額。但沒有哪一品牌市佔率在10以上。

二、企業概況

奧莉服飾有限公司是一家由外銷轉型爲內銷的服裝企業，公司主導服裝品牌是奧麗儂，該品牌是一、二線之間的中高檔品牌，主要目標消費者羣體爲收入較高的白領階層。奧莉服飾是典型的研發、設計、營銷型的公司。

公司在溫州地區主要優勢是消費者品牌認知度較高，銷售團隊管理相對完善，劣勢主要是服裝庫存積壓問題較爲突出。

三、銷售目標

基於對市場的分析與預測，制定了溫州地區奧麗儂服飾銷售目標的各項指標：

1、品牌浙江地區年度銷售總額計劃達成200萬元；

2、銷售額增長率預計爲21.6%；同比增長29%；

3、品牌預計實現毛利率32%，達成毛利潤64萬元；

4、從目前的市場佔有率看，從目前的3.5%增長到6.5%；

5、品牌渠道覆蓋率的各項指標：全市縣級以上品牌代理商達到10家以上，品牌加盟店達20家以上（包括網絡店鋪和銷售公司），自營終端店增加到10家；

四、銷售配額分配

按照公司區域劃分慣例分配不同銷售區域的年度銷售配額：

甌海、龍灣、鹿城三區統一規劃，預計下半年實現銷售收入100萬元；

樂清、永嘉等縣級地區統一規劃，預計下半年實現銷售收入50萬元；

瑞安、蒼南等縣市市場統一規劃，預計下半年實現銷售收入50萬元。

五、銷售策略重點

年度銷售計劃除最終銷售額作爲業績以外，還要考慮以下重點：

1、品牌市場建設的一大重點是探索並形成成熟的渠道管理模式，提高渠道運營效率，尋求本企業解決降低服裝庫存積壓的有效方法。

2、通過擴大廣告覆蓋，提高品牌宣傳的精準度來建立穩定的品牌形象。

3、加大電子商務方面的投入，重點拓展網絡銷售渠道，與網絡代理商建立穩定的合作關係。

六、銷售渠道建設

公司在發展前期尤爲重視從區域重點是市場開始操作，以點帶面，以強帶弱，而溫州地區也是如此，市區爲重點市場，周邊縣市爲關注市場，而關注市場中分出潛力市場，以樂清和瑞安兩縣級市爲代表。

此年度渠道建設的總路線依然是繼承以往路線，循序漸進，穩打穩紮，但更加總是網絡渠道的開發。

1、延續傳統渠道模式：商家————縣區代理—————終端

地區團隊應繼續不遺餘力的開發區域內重點市場，尋找可靠、有潛力的縣區代理商。同時深入瞭解代理商的資信水平，嚴格控制代理商的信用和資金風險。

2、加強“公司————終端”模式

對潛力市場以及市區重點市場的部分商場發展單店或連鎖加盟商。前提是嚴格執行公司既定的連鎖加盟商資格審覈標準，規範加盟程序。

同時銷售團隊協助公司營銷團隊做好連鎖加盟店的溝通及合作工作，協助公司對加盟商的業務聯繫以及經營指導等工作。

3、加強自營終端

在品牌建設發力階段擁有直營終端，有利於樹立品牌形象，掌握最直接的顧客需求與聯繫客戶的紐帶，並及時調整產品方向和行銷策略。直營終端不要求數量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。

4、加快網絡渠道開發

爲充分發揮電子商務的優勢以支持企業發展，溫州區要保證對網絡渠道的重視和投入，支持和引導實體經銷商建立網絡銷售店鋪，積極與成功電商銷售公司合作。

銷售團隊負責拓展網絡代理商，定期舉辦網絡代理商的交流會並對網商銷售貢獻做評估和分析。

七、招商政策

在公司招商政策規定的自主性範圍內制定溫州地區招商政策，下面爲新增部分：

1、低折扣

行內許多二線品牌一般是3.2———3.8折，專賣4.5折，奧麗儂應該以3.0折招商、代理商可以4.2折招商，保證對專賣加盟店吸引力和市場的競爭力。

2、大額的廣告支持及高返利

行內許多二線品牌一般的廣告支持爲廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。

A。首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持（廣告形式的選擇與發佈由公司負責）。

B。年銷售完成80萬者返利7%等。

3、高換貨率

一般的品牌換貨率爲45天內沒有補貨的產品可以100%調換，凡補單產品不與調換。銷售團隊可以規定重點市場內的客戶在100天內不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產品不與調換。

八、廣告宣傳

廣告宣傳不再只追求覆蓋面，將更加重視傳播的精準度。

1、專賣店的形象建設

統一的、高質量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺衝擊力，以及產生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設計上嚴格把關。

2、巡迴演出（內衣秀）

以巡迴演出（內衣秀）吸引媒體與消費者的眼球。奧麗儂要展示自己品牌的時尚性，宣揚內衣時尚的趨勢，這對於自己品牌的塑造與招商起到至關重要的推動作用，同時會吸引區內傳統媒體與網絡媒體的爭相報道。

3、參與服裝交易會

九、前期準備

前期準備是市場開拓的先決條件這要求公司爲業務人員提供高質量的招商資料與行動目標。

1、招商手冊的完成。

2、招商政策（詳細的、合理的省、市級代理合同、專賣合同）

3、高質量的圖冊。

4、業務人員的培訓（團隊凝聚力、行業知識、產品知識、談判技巧）

十、後期維護

市場維護包括開拓期的維護與穩定轉型期的維護。要求對奧麗儂重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是縣級級以上地區自己品牌專賣店形象的設計上等要嚴格把關，包括：店面位置、營業面積、門頭招牌、形象牆的設計、POP的佈置、產品的陳列、開業宣傳、員工素質及自己品牌產品的比列等。

1協助代理商完成招商計劃，督促代理商實施宣傳工作。

2、督促代理商經常的補充貨品增加銷售，積極協助其處理不良產品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。

3、公司業務員的定期巡場，特別是終端的詳細資料（以備公司後期接管防止資源流失）及競爭品牌的動向等。

4、季度的全國性的促銷計劃與實施等。

十一、營銷團隊建設

根據溫州區域的銷售目標，團隊成員總計12人，其中2名負責加盟連鎖店，2名負責大賣場，2名負責網絡渠道開發，2人負責業績考覈。

十二、規章制度建設

在品牌創立並趨於成熟的階段，溫州地區銷售團隊要在公司下列規章條例基礎上細化、完善。

A、銷售人員管理條例

B、加盟店管理條例

C、營業員管理條例

D、銷售渠道的銷售政策的制定。諸如退換貨的條件，返利，獎勵，懲罰政策，銷售渠道的價格管理。

具體細則，可先制定出草案，在實施過程中總結完善，並應密切注意業界領先者、競爭對手、追隨者的動向，採取相應的對策，也要隨時觀察市場動態，消費者動態，隨時修正不合時宜的計劃。

十三、銷售人員培訓

（一）培訓目標

1、提高銷售效率：經過培訓可提高銷售效率，同時降低銷售成本。

2、加強自我管理：銷售人員必須組織和分配時間以取得銷售的成功。

3、增強士氣：目標不明是士氣低落的重要原因，因此，銷售培訓計劃必須要讓受訓者明確他們在企業和社會的目標。

4、促進溝通：培訓能使銷售人員明確爲企業提供顧客和市場信息的重要性，並且瞭解這些信息是如何影響企業銷售業績的.。

5、改善顧客關係：能幫助受訓者明確建立與保持良好顧客關係的重要性。

（二）培訓內容

銷售人員培訓計劃中的主要問題應隨銷售人員的構成、行業類型和相關的環境因素而變化。針對一線銷售人員的培訓一般應集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：包括推銷能力、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、接近客戶的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：具體內容包括：本企業所有的品牌、產品屬性、可變性、品牌理念等方面的知識。

3、競爭知識：具體包括：瞭解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

4、企業知識：具體包括：企業政策，例如企業的報酬制度、企業規定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

（三）培訓方式

培訓方式力求多樣化並追求投入與收益的相對最優。主要通過課堂培訓、現場培訓、個案研討法、角色扮演法、戶外活動訓練法等展開。

（四）師資配備

1、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。

2、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。

3、銷售經理：瞭解銷售人員的弱點並非常瞭解行業和產品特點，效果較好。

4、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。

十四、報酬與激勵

以下三點作溫州銷售團隊薪酬激勵體系的補充：

1、績效工資佔員工標準工資的50%。績效工資與員工的績效考覈成績掛鉤，用來考覈員工銷售任務計劃內的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、產品品種結構、信息收集工作的完成情況。

績效工資分爲月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資佔考覈工資的20%，年度績效工資佔考覈工資總額的80%。

2、公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對於超標部分的費用，公司將在年終覈算時將相應數額在員工的績效工資和獎金中扣除；

3、對於員工節約的費用，公司將提取員工費用節約額的70%作爲費用節約獎金髮放給該員工。

十五、費用預算

團隊年度各項費用以銷售預算爲基礎，力求實現銷售費用的最有效使用。費用預算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據，

細化爲項目費用，包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、、物流管理費用等。

總費用：150萬元

項目費用：銷售網絡建設70萬元；

廣告策劃活動、促銷活動30萬元；

銷售團隊建設30萬元；

物流管理費用10萬元；

其他10萬元

十六、總結

當然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執行，市場拓展的效率80%來自執行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴於企業的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水平等企業成功的諸多因素。因此，加強內部的管理才能使自己品牌騰飛。

銷售管理方案9

一、前言：

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結構設計：

1、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區域 客戶 產品） 3、具體設計（結構圖+文字描述）

三、市場策略：

1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷 經銷 代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理

3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰

4、渠道培養：能力教育培養 廠商親情化培養

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考覈 激勵政策 費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業務員 合同 審覈 蓋章 發貨申請

3、發貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收

5、售後服務管理：服務信息的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放

6、績效管理：日常工作量統計 月末考覈 兌現

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執行 協助解決出現的問題 常規信息溝通 組織銷售會員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來源：確定客戶範圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關係活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的'優化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發貨

七、終端促銷管理：

1、促銷原則與目標：企業促銷方向性原則 聯合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批

2、促銷前準備工作：審覈促銷計劃 落實可行性執行細節 確定具體人員 落實促銷、財、物情況

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監督促銷過程是否符合要求 及時處理出現的問題

4、廣告活動、公共關係的支持：廣告的支持 公共管理的支持

5、促銷結束後的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰

銷售管理方案10

企業通常所運用的價格政策有以下幾種:

可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處於有利地位並能夠迫使賣方給予較優惠的價格。

2.非可變價格政策。採取這種價格政策,那就沒有談判的餘地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什麼人購買、也不管貨物送到什麼地方,價格都是相同的。

(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。

(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業採取這種方法銷售。

(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對於不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

如果基本價格是確定的,運輸費用是後來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

基點定價。貨物以某個基點城鎮爲準。以鄭州市爲基點城市,然後向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那麼這種方法就叫“多基點定價方法”

地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

對消費者的統一零售價。如果製造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高於或低於該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。製造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除製造商外,不允許有人使價格出現任何波動。

控制產品零售價格的水平有以下幾個好處:

a.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷範圍也不會開闊,最終使製造商和消費者都受到損失。

b.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間衝突的可能性——那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。

d.如果價格訂得有利於消費者和製造商雙方，那麼統一的零售價(即零售商不得以低於此價銷售),將對大家有利。

企業銷售價格結構體系設計

企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關係。由於銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定着產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分爲a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處於中間環節,往上由一批決定着他不可能得到更多的利潤空間,往下由於消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,並能讓他們以銷售量來賺錢。

維護價格穩定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作爲營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在於:

l.企業在不同的目標市場上採取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上採取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,爲了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之後又迴流至原有市場了,很快就衝擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。並且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的範圍內。

2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商——如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都願意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的.差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不願意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不願意再銷售其產品。

3.企業對經銷商的獎勵政策。現在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由於槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商爲多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。爲此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

由經銷商造成價格混亂的原因是:

l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分爲兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。

2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家爲了爭奪客戶,紛紛降價,最後降得無利可圖,都不願再銷售這一產品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是爲了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。

企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

l.企業不能急功近利,爲眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,爲了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。爲了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行爲就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價爲每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。爲此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

銷售管理方案11

最近應聘企業銷售經理時，在聽了人事部經理半個多小時企業情況介紹後而寫的營銷中心內部管理草案。

企業是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬於日化醫藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特殊功效和良好的研發背景，打入國內零售市場。由於前期銷售部門工作範圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大衆市場的時候，隨着經營模式的轉變，人員的增加，銷售費用的增大，部門的.管理陷入了很被動的局面。出現了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網絡體系。

由於是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

爲了實現銷售管理機構“簡明、快速、高效”的目的，採用人員定位、崗位明確、考覈規範的層級領導制度，具體組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區域業務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由於公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資採用“底薪（基本工資+業績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪採用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業績效益工資獎金提成年終獎備註

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

爲管控營銷中心資金支出，規範費用報銷作業體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、範圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規範和公司財務科有關規定，結合營銷中心實際情況。

特做如下規定：

（1）營銷中心規定費用額度以內發生的費用按費用項目經權責主管審批後報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批後報銷。

3、報銷額度：爲更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區域業務經理出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心銷售總監出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認後方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批准後，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區在原規定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷管理規定

區域業務經理每月出差至少20天，若發現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區域業務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額爲3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，並附上《區域經理每週行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心覈實報銷。如無附《區域經理每週行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考覈管理制度

1、區域業務經理考覈管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區域業務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區域業務經理的考覈、獎金提成、年終考覈獎的規定

1）見習業務員試用期爲三個月，期間不參與考覈，期滿經考覈合格後轉正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉正後的區域業務經理給予覈定業績指標，按季度目標銷售予以考覈。若區域業務經理未完成季度考覈指標的80%,下季度的工資按80%計發；若完成季度考覈指標，恢復原基本工資；連續兩個季度未完成考覈指標的80%,給予調離、辭退或降級；

3）業績效益工資：主管部門根據各區域經理銷售月度計劃考覈表中匯款累計完成指標100%、網點代理開發完成100%、區域內客戶投訴率、業務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區域經理簽訂的地區銷售責任書內容、每月匯款計劃數量爲依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低於80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上後，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考覈獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；

如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低於80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，餘額部分按一次性結算作爲總經理獎金髮放。）

6）考覈實施：營銷助理依據各區域銷售彙總情況，有銷售總監提出考覈意見，報營銷中心總經理批准生效。

2、大客戶經理、其他人員考覈管理制度（略）

七、銷售人員表格化管理

好政策必須依靠強有力的執行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業務，不能自由放任。人的自覺性是靠監督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監督和控制，有利於企業經營發展、市場的開拓和管理。

一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作

總結表、月度區域銷售計劃進度表、產品各品類銷售、網點開發計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結表等等。爲了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫彙報制度與業績效益工資掛鉤。當然設置報表制度，目的是爲了更好地執行，做好市場銷售工作。

銷售管理方案12

一：我們的目標

制定嚴格的終端管理人員招募機制，選擇優秀人才，確保合理的人才儲備；

建立專業的培訓考覈系統，提高整體銷售力；

規範終端管理，提高終端管理人員業務技能和工作績效；

構建科學、合理的薪酬激勵機制，最大限度地刺激與挖掘終端潛力； 健全信息反饋制度，真正做到對市場的快速反應；

二：導購員組織機構圖（略）

三：導購員職責：

企業文化的傳播者

產品售賣者

展區管理者

終端信息蒐集、反饋者

基礎客情溝通、維護者

四：導購員行爲規範

1、熱愛公司，熱愛本職工作，嚴格遵守公司各項規章制度。

2、明確公司的銷售政策，努力完成公司下達的銷售任務。

3、嚴格遵守工作時間，不遲到，不早退，不中間外出離崗。

4、上崗要求：精神飽滿，意氣昂揚，站立、說話、儀態，充滿朝氣與活力。

5、上崗時間穿工作服、帶胸卡，整潔利落，不濃裝豔抹。

6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語，不說傷害顧客的話。

7、講解產品時熱情誠懇，語調清晰、溫和，認真聽懂顧客的詢問後詳細的進行講解，保證正確的站立姿勢。

8、洞悉顧客心理，主動與顧客交流時，瞭解顧客想要買一個什麼品牌，什麼價位，什麼功能的產品，要注意觀察顧客的一舉一動。

9、要站在顧客的角度看問題，並想想如果你處於他的立場，你會要求對方如何做，這樣你就會知道如何讓顧客滿意。

10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態度。不要急於求成，掌握好分寸。

11、在介紹商品時，注意一定要明確介紹思路，主推產品一定要詳細介紹，突出優點，強調特點，避免缺點，對不主推的商品大致而略

12、給顧客看色卡時，應輕拿輕放、動作敏捷，告訴顧客使用產品時注意事項，這樣就減少了以後不必要的麻煩。

13、充分了解產品知識、營業知識及相關技能。

14、不在展廳內接待親友，不允許長時間接聽私人電話。

15、愛惜產品、拿放、演示、介紹功能，都要輕拿輕放，動作輕盈準確。

16、保持樣品的乾淨整潔，物品擺放有序，給顧客創造一個清潔、舒心的購物環境。

17、切實執行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映，不得私下議論公司的各項規定。

18、以公司的利益爲重，不做損害公司形象及利益的事。

19、積極參加公司、展廳組織的業務學習及各項活動。

20、不貶低各項競爭對手或品牌，對同行的到來要作到熱情有禮。

21、員工之間要互相團結、協力合作，不打鬧滋事。

22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客。

23、嚴禁在顧客走後議論顧客。

24、進入工作崗位後手機調整到震動狀態。

25、不準私自串崗，休息須提前一天以書面形式告知展廳經理。

26、接待的顧客必須隨手贈送產品宣傳單。

27、必須規範、準確、準時上報日、周、月銷量。

28、當沒有顧客時導購員必須站在展廳內，不準離崗或與其他人聊天等。

五：導購員錄用制度

1、招聘

在自願應聘的基礎上，通過審覈相關資料及面試，擇優錄用。

①大批招聘：公司組織招聘、面試，招聘後將導購員的人事資料存檔。 ②個別招聘：挖掘其它衣櫃店或同行的強勢人員。

③甄選、確定：經過負責人面試、甄選，並通知本展廳，聘用素質較高的導購人員。

④短期促銷員招聘：以大中專院校學生爲主，旺季派到賣場支援，由展廳負責人負責管理；

2、錄用條件；

①高中或大專以上學歷。

②身體健康、五官端正，具有一定的文化修養。

③無不良前科及複雜背景。

④其它條件執行公司有關招聘文件。

3、招聘原則

①公平、公開、公正原則。

②寧缺勿濫原則：高標準、嚴格，確保質量。

③親屬迴避原則。

④知識化，專業化原則。

⑤公司規定的其它原則和要求

4、所需資料

①簡歷（按照公司統一格式填寫）。

②身份證複印件。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學歷證明書及複印件。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證。

⑦公司需要的其它證明資料。

六：崗前培訓

1、培訓要求：

對公司有基本瞭解並，對公司有信心

對本崗位有基本瞭解，對本崗位有高度的重視

對產品有基本瞭解，掌握學習產品的.基本方法

2、培訓內容：

①企業文化：

公司簡介，性質、規模、網絡，組織結構、發展方向。

公司的人本文化：團隊、執行、個人發展、文化公益活動等。 導購員的工作內容。

②產品：

公司所經營產品在市場中的情況及未來前景。

介紹衣櫃等產品基本情況。

衣櫃的內部結構。

衣櫃的技術特點。

主要競爭衣櫃產品及主推衣櫃的賣點說辭。

產品獨特賣點及打擊競品說辭。

導購技巧的強化培訓。

賣點說辭的實戰交流。

終端演示方法交流、推廣。

消費者心理。

③售後服務

④公司制度，導購員管理制度

七：導購員工作職責

導購員是公司營銷體系中第一線的執行者，其根本任務就在於如實地。

銷售管理方案13

經商一怕風險，二怕銷路，現在做酒的很多，賺錢的卻不多，爲什麼呢？一是沒有選好時機，以前物質緊缺時幹啥都賺錢，隨便設個小門頭，都會賺個鉢滿盆盈，現在則不然，供過於求，競爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；二是選好行業，選朝陽行業，不要去選日暮行業，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創新渠道，總是走別人的老路，想發財也不容易；四是沒有團結起來，像以前一樣單打獨幹，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專業的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

一、正確認識銷售

許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那麼多的神祕，說簡單其實非常簡單。

每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關係也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國，關係是比較重要的，你有了關係就相當於有了銷售渠道，你成功經營自己好人際關係，就成功經營了自己的銷售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那麼你已經成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業知識，能把自己的產品說透徹，你就實現了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維護的事情，其實也像做人一樣，常規的就管理技術、非常規的就是人際關係。

那麼正常的銷售是怎麼樣呢？其實最終的還是要回到關係上來，只是這次多了一個建立關係的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重複購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重複購買的過程。

要注重回頭客，爲什麼說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，爲了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的'費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那麼客人爲什麼會重複到你這購買，其實還是關係，你維護的好，他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢佈置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內佈局上、人員形象上、穿着打扮上、產品擺放上等細節方面都要注意，要符合

自己的產品的身份，消費者會在心裏爲你打分，在他心中你的品味被定爲100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步沒做好，你的解說再不專業，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了。現在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作爲送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎麼送，不能體現身份不能體現價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

二、銷售渠道問題。

什麼是銷售渠道，說白了就是產品的各個環節，就是銷售銷售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎麼讓消費者更快的購買到我們的產品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費羣認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費羣上。讓我們的目標消費羣更多的關注、接觸、購買、以及重複購買我們的產品。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創新渠道更重要。

1、傳統的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人羣消費的主要場所，這些地方很多規矩已經成熟了，按他們的規矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關係，按時兌現開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會，現在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什麼好處，花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業發展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關係網拓展，促進事業的發展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

3、 借網絡：人的精力有限，關係有限，藉助其他現成的網絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以藉助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關係纔是最主要的，當然這也包括借私人關係，比如說政府主要領導的親戚等。

4、 網絡銷售：電子商務是我們可以藉助的一個網絡，現在的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現在最好是做網絡團購。

5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的佣金。

6、 後備箱用酒：後備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層次人員更會計算成本，後備箱用酒的主要可行之處在於：國產葡萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以爲消費者節省開支。

7、 團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是關係，關係可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續的做。

8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯繫，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環境、衣着打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

三、促銷問題

高端產品的促銷儘量不要採用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費羣屬於中高端人羣，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷主要體現在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文章，根據不同層次的消費羣不同的需求專門設定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。

銷售管理方案14

一、銷售人員工作職責

(一)銷售經理級職責

1、基本任務

(1)統籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。

(2)指導、監督各小組的工作(根據項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組;如現場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。

(3)協調部門之間的溝通與協作工作。

(4)制定銷售的培訓計劃，提高銷售人員的整體素質。

(5)加強協調對外公共關係，提高項目的知名度。

(6)統計、分析、評估項目的銷售狀況、業績。

2、主要職責

(1)貫徹下達公司的經營策略、方針及各項管理制度。

(2)根據公司經營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃及目標。

(3)指導、監督銷售主任落實項目工作計劃及各項工作任務。

(4)研定部門各種管理規章制度，處理部門日常管理事務。

(5)協調與其它部門的溝通與協作,參加公司例會,提出有建設性的建到議。

(6)主持銷售例會，促進內部的交流與合作。

(7)合理調配部門人力資源，運用有效的領導方法，激勵屬下員工的士氣，充分發揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。

(8)統籌做好有關銷售的各項統計與分析工作。

(9)研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。

(10)統籌制訂本部的各項目的量化指標。

(11)研訂銷售管理與各級人員晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。

(12)深入一線銷售現場，瞭解銷售現場的管理狀況。

(13)與行政人事部配合，有計劃地培養訓練所屬員工，編審有關教材及組織培訓，並隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質。

(14)依員工考覈獎懲辦法，公平、合理地處理、審覈所屬人員的考覈、獎懲、升降等事宜。

(15)處理項目突發事件及重大糾紛。

(16)協助公司企業文化的建設工作，爲《中地通訊》組織稿件。

3、組織關係

(1)受直轄本項目經理指揮與監督，並向其直接報告。

(2)對項目屬下行使管理權、監督權，承擔對其工作的指導、考覈等職責。

(3)對公司經營項目的銷售工作負責及人員調配。

(4)以誠懇、友善的`態度與其它部門協調、聯繫，並就其所提有關本部門工作詢問、質疑予以解答。

(5)爲完成本項目的工作任務，與其他有關方面建立與保持必要的聯繫。

(二)現場主任級職責：

1、基本任務

(1)協助銷售經理做好銷售現場的日常管理工作。

(2)加強自身工作計劃性，提高工作效率。

(3)完成上級分派的其它工作。

2、主要職責

(1)協助銷售成銷售中心工作計劃。

(2)嚴格執行銷售管理制度，協助銷售經理指導、監督銷售人員的銷售工作。

(3)積極協助銷售人員促成銷售。

(4)完成銷售中心日常考勤，排班、值日衛生安排等事宜。

(5)負責監督銷售中心工作日誌的填寫。

(6)負責銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。

(7)負責銷售中心文具申領及管理。

(8)負責周邊市場調查資料的建檔管理。

(9)負責客戶資料蒐集、保管及每天客戶情況的登記。

(10)負責監督樣板房的使用，管理。

(11)負責現場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯繫等工作。

(12)負責領取備用金及展銷會用餐管理。

(13)協助銷售經理營造、控制日常銷售現場的銷售氣氛。

(14)協助銷售經理召開銷售現場例會，做好會議紀錄。

(15)協助銷售經理完成其它任務。

(16)支持公司企業文化的建設，爲《中地通訊》撰寫稿件。

3、組織關係

(1)受本項目銷售經理指揮與監督。

(2)以謙虛、友善的態度做好與其它同事的溝通、協作工作。

(3)對本項目銷售現場的具體銷售工作負責。

(4)爲完成本身工作任務，與其他有關方面建立、保持必要聯繫。

(三)高級銷售代表主要職責：

(1)推行銷售計劃，協助主任助理完成工作;

(2)主要負責周邊樓盤工作動態的收集及銷售中心最新資料板的收集;

(3)及時和現場主任溝通，召開市調會議;

(4)定期安排銷售中心全體人員進行市場調查。

(四)銷售代表主要職責：

(1)完成銷售任務及跟進工作;

(2)收集客戶簽約時存在的問題(每週一次)並提交銷售主任;

(3)協助發展商財務，催交樓款

(4)收集競爭樓盤的資料，及時提交於銷售主任等工作;

(五)其它現場工作人員組成：

保安、清潔工、財務、接待人員等。

(1)形象要求：

結合項目風格，突出企業形象，從形象角度幫助顧客認識、識別“中山聚豪園”，並使顧客達到一定視覺滿意度。

(2)專業度要求：

現場所有工作人員對項目都有一定程度的認識，都能幫助客人認識項目、瞭解發展商，這也是項目CS戰略中“VS”系統的體現。

(3)行爲禮節要求：

“尊重、親善、嚴謹、專業”風格是最能體現本項目消費羣體自尊心強、素質高、自律性強的心理特點，現場所有工作人員的行爲禮節都應體現這一風格，同時使視覺體系(VS)與服務體系(SS)達到整合顧客滿意的效果。

二、銷售現場管理制度

借鑑蜜蜂王國嚴謹的組織體系，把銷售日常工作任務劃分爲銷售任務與服務任務兩部分。

執行銷售任務的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產品，實現成交，使產品體系(PS)與行爲體系(BS)達到整合顧客滿意的效果。

執行服務任務的人員主要包括銷售經理、銷售主任及當值銷售人員、保安、財務等，爲銷售工作提供必要的後勤服務，在行爲體系(BS)與服務體系(SS)方面實現顧客滿意。

(一)銷售現場管理原則

1、準時上下班，準時簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;

2、不準在銷售中心大堂吃零食、化妝;

3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話;

4、接待順序按照簽到本順序;

5、每一次接待完客戶要把桌凳復位，以及清潔檯面衛生;

6、進入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進入前臺;

7、每天上班簽到以後，一定要看留言本，而且閱後要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;

8、不能聚集閒談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜誌;

9、不能越級向發展商溝通;

10、不能在銷售中心大堂吸菸，講髒話;

11、上班時間女士不準穿涼鞋，應穿包頭黑皮鞋;

12、每次帶客參觀完工地以後，應及時整理好自己的儀容儀表;

13、按時按質完成上級安排的任務。

14、通過現場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀律。

(二)現場管理罰則

處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告

1、口頭警告

執行人：銷售主任級以上幹部

方式：簽發提醒單、主管處備案

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;

(2)遲到一次;

(3)按規定擺、拿、放銷售資料;

(4)在規定時間之內着好工衣;

(5)士不打領帶，不刮鬍子，不修翩幅者;

(6)士不化妝或濃妝豔抹，佩戴異類誇張的飾物;

(7)型過分誇張、前衛或染過分誇張的色彩;

(8)作時間打私人電話或電話閒談;

(9)責任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響;

(10)對客戶不夠禮貌，接待不熱情;

(11)不使用問候語言，不主動問候;

(12)當接待客人完畢時，未把桌、凳即時復位。

(13)用筆桿指客人和爲客人指示方向及玩弄筆桿;

(14)不按接待流程及公司規定接待客人，情節較輕者;

(15)工作時間內吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關的資料，書籍、報刊;

(16)賣場內隨地吐痰、吸菸、亂丟果皮、雜物者;

(17)上班時精神狀態不佳者，工作不積極者;

(18)上班時間說髒話，或聚集閒聊與工作無關的事。

2、黃單警告

執行人：現場經理或其他被授權人

方式：簽發黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)無故早退或於工作時間內擅自外出者;

(2)工作時間內吃早餐、零食及未經批准中午擅自外出用餐者

(3)工作中出現差錯導致不良後果者;

(4)於樣板房內閒坐或使用房內擺設者;

(5)不服從上級安排，討價還價者;

(6)未經准許，擅自補休、調休。

(7)違反操作規程造成不良影響者;

(8)消極怠工，不聽勸告者;

(9)不能按上級要求，按時按後完成工作任務者;

(10)工作馬虎，不認真負責，屢教不改;

(11)工作期間，同事之間發生爭吵者;

(12)包庇、縱容違規違紀行爲者;

(13)無故曠工者;

(14)製造消極情緒和散佈謠言者;

(15)每叄次口頭警告;

3、書面警告

執行人：銷售部經理級幹部並報公司行政部確認

方式：以書面方式銷售部通報、罰金100元並作行政降級處理

對象：全體銷售部成員

適用條款：

(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團結;

(2)利用職權給親友以特殊優惠;

(3)在樣板房及售樓現場睡覺者;

(4)被客戶或開發商投訴者;

(5)不服管教，頂撞領導者;

(6)製造消極、情緒、散佈謠言者;

(7)違反公司的保密規定;

(8)弄虛作假，虛報業績者;

(9)每兩月累計兩次黃單警告。

注：業務員降級處理：降爲試用期，爲期一個月。

試用期業務員降級處理：延長試用期一個月。

4、除名

執行人：行政人事部

方式：全公司通報，罰金不低於結算總金額(含所有未發放的工資、佣金、獎金、補貼)的50%

對象：銷售部全體人員

適用條款：

(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行爲;

(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮;

(3)由於個人行爲不檢導致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害;

(4)擅自在樣板房留宿;

(5)在售樓現場與客戶或同事發生爭執或打架鬥毆;

(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機密造成不良後果。

(7)拒不執行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律;

(8)違犯國家法律，受到刑事處分者;

(9)作嚴重失責，違反操作規程，造成嚴重後果;

(10)貪污、盜竊、營私舞弊者;

(11)惡意破壞公司物品者;

(12)每兩月累計兩次書面警告。

5、瀆職警告

執行人：行政人事部

方式：公司主管級幹部會議通報，罰金200元

對象：主任級以上管理人員

適用條款：

(1)對違規行爲，視而不見者;

(2)違規行爲已確認，但不按適用罰則處罰者;

(3)下級投訴、偏袒、恂私情，經總經辦覈實確認者;

(4)重大事項，消極情緒，流言蜚語，未及時向總經辦報告;

(5)行政人事部對違規行爲即時直接進行處罰第三次時，對現場管理幹部按本項警告處理。

(三)售樓部物品管理原則

⒈銷售資料的管理：

設立資料臺帳，專人管理，有計劃派發，儘量做到有效利用，減少浪費。

⒉日用品的管理：

包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。

⒊樣板房及示範單位的管理：

專人管理，設立資產帳，做好日常維護及每季盤點工作。

(四)售樓部財務管理原則

⒈催、收款事務：

做到及時對帳，提前提醒交款，對滯後交款者要及時發現及時催，交款有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。

⒉銷售合同管理：

鑑於合同的嚴肅性及保密性，應專人專檔管理，以便與發展商交接。

⒊財務制度：

(1)定金管理：

銷售文員開認購書後，帶客戶到財務交定金，不得私自收取。

(2)臨時訂金管理：

由銷售文員開收據後交主任簽收保管，退訂後單據由銷售人員簽證明。

三、銷售會議制度：

(一)基層管理會議制度

早訓式的早會可以體現企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天CS戰備實施效果的作用，詳細會議，議程見下表

會議名稱

議程內容

時間

與會人員

銷售管理方案15

一，總則

歡迎你加入必美經貿有限公司經驗的好萊客品牌衣櫃，願好萊客的工作成爲你事業的新起點。

制度對於公司的經營來說是必不可少的，制度有助於我們井井有條的工作。當我們在一起工作時，爲了一個共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規則。我們大多數人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實的工作環境，爲此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。

你的直屬上司是你工作的主要指導人，他/她將負責你的訓練。工作安排，及你個人的發展。當你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經理的幫助。總之，願你在好萊客的工作順心，事業順利！

二，好萊客工作概述

好萊客衣櫃屬於板式傢俱銷售服務行業，我公司倡導“感動服務”。“感動服務”定義：客戶沒想到的，我們能爲客戶想到,做到;客戶認爲我們做不到的，我們努力爲客戶做到；客戶認爲我們已經做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠超出客戶對我們的期望。服務行業需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入

1、 瞭解客戶的性格、愛好、家庭、職業等。

2、 設法瞭解客戶更多關於他房子的.情況（如小區名稱、地址，裝修風格，裝修色調等等）

3、 認真細心詢問並專心聆聽客戶的意見。

4、 在工作之餘，竭力與客戶交朋友

B做得比客戶預期的更好

1、 永遠將客戶的利益放在第一，設身處地站在客戶的立場上考慮。

2、 向客戶提供的服務必須是最好的。

C信守承諾

1、如實的讓客戶瞭解我們的產品及運作流程。

2、對客戶、同事、領導、下屬的承諾必須兌現，任何時候都不要找藉口、找理由、更不能說謊！

D關愛客戶

1、 和客戶做朋友

2、 每逢過節必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關心他。

3、 每向客戶提供一次服務，能保證讓客戶覺得物超所值，儘量讓客戶少花錢。

E零缺點工作

1、 第一次沒做好，將沒有第二次機會。

2、 不能解決的問題必須在1分鐘內向上級領導反映

F必須做到認真、快、堅守承諾。

1、 對客戶、同事、領導、下屬、要麼不承諾，一旦承諾就一定要兌現，言而無信的人是公

司形象最大的敵人。

2、 品質是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

3、 除去“馬虎”之心。追求品質第一要務。

4、 認真，仔細纔有質量。杜絕“其實都差不多！”

三、用人原則

1、公司架構

2、各部門人員編制及崗位職責。

副總經理：主要負責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。

銷售總監：制定銷售計劃，同時責督管相關下屬部門職能工作完成情況。及安排引導下屬工作。

售後部：專員兩名，主要負責統計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產品售後情況。庫管一名：主要負責倉庫相關管理工作。

客服部：專員一名，主要負責處理客戶投訴，及產品問題。及時反映給相關工作人員，並記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）

財務部：財務人員一名，主要負責公司賬務統計記錄。

前臺接待：接待員一名，主要負責店面客戶接待工作及店面文員工作。

設計銷售小組:配備設計師1名。業務員2到5名，主要負責產品銷售設計工作。 品推部：專員1名，主要負責品牌推廣產品廣告策劃及小區拓展工作。

四、日常管理條例

1、例會及培訓制度：

A、公司所有例會及培訓不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。

B、手機必須關機或靜音，開會時間響一次罰款20元。

C、不準中途隨意離場，違反罰款20元。

2、公司每週必須開一次銷售計劃會議。

3、公司每月必須開一次全員總結計劃大會。

4、公司每半年開一次半年總結大會

主持人，銷售總監或總經理

參會人員：公司全員

會議流程：

A、 各銷售小組彙報上月（上半年）銷售總結，及下月工作計劃。

B、 總經理或總監講話，並安排發佈下月工作重點及方針。

C、 評選優秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務的20%

以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）

五，銷售小組員工薪資制度

1、底薪

設計師：本月總產值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。

業務人員：本月總產值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。

2、提成

設計師：本月總產值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。

業務人員：本月總產值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。

3、 提成發放方式爲，客戶簽單並交清全款後，當月發放1%，餘下的待客戶訂購的產品按照完後按客戶滿意度發放。（滿意度分爲四階段：很滿意全額發放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除後期全額提成）

4、 前臺接待和品推專員的主要工資爲底薪+效益工資。

六、銷售小組任務

A、各銷售小組每月最低任務15萬以上。每季度最低任務60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務小組沒人扣發100元，請其他小組成員聚餐，且提成發放爲（當月提成金額*產值金額/任務金額）若所有銷售小組都未完成任務，被扣的錢轉爲小區拓展經費。且未完成任務的小組成員不能參加本月優秀員工評選。

B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務5萬，未完成的員工扣發100元，用於在開季度總結會議後請全員聚餐。

C、品推部任務每月銷售總產值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資爲完成任務的百分比。

七、銷售小組模式及操作方式

1、每個銷售小組編制爲，設計師1名，業務員3名，連續3個月都超額完成任務的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續三個月爲完成任務的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發底薪）

2、設計師主要負責測量，做方案，談單。業務員主要負責小區拓展，開發客戶，跟蹤客戶及初步談單。

3、爲公平分配各小組接單，特做以下安排

凡通過廣告等其他非業務員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責的小組跟蹤服務。（此項由交定金後的客戶填寫客戶到訪記錄爲準）

5、 每個銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區設點補貼。該補貼在申請後的

第四月給小組報銷。完成3月內總任務的全額報銷。爲完成3月內總任務的報銷方式爲：(三個月總產值金額/三個月任務金額*申請補貼的金額)。