項目型銷售要學會下這三種棋
工業品銷售,人定勝天,是不少人的普遍認同。人,是最昂貴的,也是最不可靠的。一個企業,若是把銷售的千鈞重擔,全都押寶在銷售人員身上,會惡夢連連。銷售人員數量少的時候,還可以採取人盯人的戰術,雖然管的很累,起碼不會出大簍子。而銷售人員超過30人時,就必須做好項目型銷售的管理工作。因爲,對於大多數工業企業而言,項目型銷售是主導方式。
銷售是不可控的,而銷售管理,就是要控制可以控制的。項目型銷售,就是要把個性化的人,與組織化的過程管理對接起來。人爲組織所用,組織是個人能力發射的堅強底座。葉敦明認爲:好的工業品企業,善於用正常能力的銷售人員。銷售管理做到60分,每個銷售人員都在上面加分,一隻看上平常的銷售隊伍,其戰鬥力往往勝過那些高手雲集的明星團隊。
項目銷售管理,其精髓在於三個“化”:流程化、標準化、工具化。我會在另一篇小文《流程管控:工業品銷售的“法寶”》中加以論述。此處,想借下棋的'一點感受,聊一下項目型銷售的場外功夫。觸類旁通,以高於銷售管控的眼光,返身看銷售管理,可能會對項目型銷售產生更多的實戰領悟。
1、學會下跳棋,掌握節奏感
下跳棋,就是找到從此處到彼處的捷徑。藉助自己或對手的棋子,來個N連跳,是下棋人樂於去做的事兒。一步一步地跳,是基礎;追求N連跳,則是追求。項目型銷售,經過多次的專業討論和論證後,其基本步驟、關節點,就可以敲定。然而,葉敦明發現:從開始的客戶線索,到最終的簽約執行,有多少步驟要走,並不是完全固定的機械動作。
有時候,在客戶信息的起始階段,若是有能力把客戶研究透了,後面的深度溝通、技術和商務談判,就會輕鬆易得。反之,在你走到第四步時,卻發現自己對客戶需求瞭解的不夠,方案沒有針對性,就不得不返回到原點進行“補課”。跳棋這下不是往前跳,而是往後跳。這種返工重來的活,最折騰人,也容易消耗工業品銷售人員的鬥志。
2、學會下象棋,環環相呼應
當頭炮、馬來跳,下棋的套路要熟悉。孰能生巧,巧能生效。項目型銷售,儘管每次都會有所不同,可本質上還是大同小異的。因此,要學會套路,有了套路,就能輕車熟路,成功率也就水漲船高。
要想套路熟,就必須在項目型銷售的反覆演練中,加以反思和總結。正因爲銷售需要見招拆招,需要很多“急智”,平日裏的實戰研究就很重要。工業品銷售人員,其綜合能力要求很高。光會說還不行,還得會寫、會演講、會傳承、會共享。葉敦明覺得,有了反思和總結,三年的銷售實戰能力,可能會超過那些幹了十年的純粹經驗派。
另外,項目型銷售的幾個步驟,是環環關聯的。每一步,都必須會下一步鋪好路。同時,還要防範對手的攻擊。象棋,如同麻將。自己走好棋,很重要。讓別人走不出好棋,則更重要。一攻一防之間,前後有次序,左右有呼應,滿盤皆活。
3、學會下圍棋,培養大局觀
下圍棋,費工夫、費腦經,也是最鍛鍊智力和體力的活計。葉敦明認爲:像工業品銷售、營銷諮詢這些職業,是謀士+勞工的雙重角色,多下下圍棋,會大有裨益的。
對自己,圍棋是一種思維訓練工具;對別人,圍棋還可以是觀察對方性情、才智和秉性的好手段。
項目大一些的工業品銷售,涉及到的人和事都挺複雜,沒有大局觀就會迷失在歧途。因此,要有大局觀,才能看準對方的招數變化機理,直指勝利彼岸。而且,要學會抓大放小,不因一時的得失,而忘了自己初始目的;更有,要有節奏感,開局、中盤和收官,步步爲營,積小勝爲大勝。最後,要有絕招,不管是局部纏鬥,還是中場屠龍,妙算不可少。大局觀、抓大放小、節奏感、絕招,這四種功夫,是葉敦明從下圍棋中感悟而出,可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。
會下棋的人,善於琢磨對方的思路。見招拆招,因變而變,是好棋手的高明之處。用下棋的思路,來做項目型銷售管控,靈巧、善思、踐行,就會不期而遇。有營銷思維的新型工業品銷售人員,最擅長動用身邊的智慧,以下棋的思維去玩銷售,還有一個好處:超然於表象,直擊要害。有了此種一擊而中的本領,項目型銷售何愁成功率不高呢?
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