銷售工作心得體會大全（15篇）

我們得到了一些心得體會以後，馬上將其記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那麼心得體會到底應該怎麼寫呢？下面是小編幫大家整理的銷售工作心得體會，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售工作心得體會1

以下是我做銷售工作的一點心得，希望能幫助一些剛踏入銷售工作的朋友！

我首先要告訴那些剛剛踏入銷售這個隊伍的同事，選擇這個行業，千萬要克服膽怯自卑心理，千萬不要覺得沒有面子，銷售工作心得。我告訴你，銷售工作是最鍛鍊人的職位。據我瞭解銷售，就是銷售出產品，把公司的產品推銷出去讓顧客得到滿意；其實，還有人對銷售有更深理解，就是銷售的是人品、賣的是服務。不知道你們看完我對“銷售”的解釋有怎麼看法？請注意最後幾個字“讓顧客得到滿意”這就是銷售中應注意地方也是最難做的地方。做好銷售工作我總結以下3點：

第一，學會冷靜和忍耐。這點尤其針對電話銷售過程中非常重要。電話銷售是具有非常大難度的.銷售工作。因爲你無法面對面的跟顧客交流問題；而電話銷售人員其本身素質必須要高，知識面要廣，還要注意說話的口氣和交談技巧，這也是尤其重要。可能很多同事都有這方面的經驗。

第二，學會“怎麼學習”學會“如何聆聽”學習，是個過程。多看看優秀銷售人員如何學習，如何提高自己的能力。要學會跟他們一起討論問題、不懂就問，應謙虛向人學習；還有要懂聽聆聽，不要打斷別人說的話。這樣非常不禮貌而且還會讓別人不喜歡。

第三，學會總結每天都要學會總結，每週、每月、每年，這樣自然而然會提高自己的工作能力。比如說，今天你得到怎麼經驗。犯了怎麼錯誤，如何改掉自己毛病，領導告訴我應該注意和同事告訴我應該做些怎麼，這些都應該總結和思考。而這些我們公司領導都能做到。

銷售工作心得體會2

家裏也是搞服裝生意的，在幫忙之餘能夠學習的地方也是較多的，但我在這次實踐中收穫的是一段快樂而又難忘的時光，我不僅從母親，顧客身上學習到了很多東西，更重要的是，我在這短短的時間裏，體會到通往社會之路的幾點：

一、真誠

您可以僞裝你的面孔，但絕不可以忽視真誠的力量。從商有從商的原則，對待客人我們即要真誠，更要遵循顧客至上的準則。你的一席微笑，一瞥眼神，都會有意無意地觸動到顧客的敏感度。與人爲善，擇善而從;敬人者，人恆敬之：愛人者，人恆愛之之。我們真誠待人不僅能從心靈上獲取對方的信任，更是讓顧客發自內心的感受到我們對他的重視。

凡事總要用發展的眼光看問題，金碑銀碑，不如顧客的口碑，更不如有口皆碑。顧客對我們的許可，那才稱得上是一筆巨大的，無以比擰的巨大的精神財富。

二、溝通

溝通可以使很多事情變得順利;溝通可以使關係更加和諧，因此，我們便要主動的與顧客之間構造出一座溝通的橋樑，讓我們能夠更加清晰的知道，顧客到底需要什麼，又或者在言語中，我們可以推論出什麼衣服才更加適合他，讓他們能夠買到稱心如意的貨物，從而另我們的商品交易能夠更加順利的進行。

其實，溝通不僅在商業上能夠另我們獲利，但對於我這爲學生而言，這更是一次難得的學習機會，另我的口才與交流能力有了一次質的'飛躍，真可謂是實現了一次”雙贏”。

三、激情與耐心

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。的確，每一個顧客的思想，喜好都是不一樣的，面對各式各樣的衣服，便會不由自主的挑剔起來，這便會令你既是煩躁不安又是一份無奈，面對如此煩瑣的活兒，我們是否可以堅持下去，靠的便是那份來自心靈最深處的激情。

面對那樣的工作，務必會讓人感到身心的疲憊，但感覺是快樂的，因爲我已經把它當成了一次學習的機會，而我更是要緊緊地抓住這次難得的機會，所以心裏很是滿足，我明白，其實不管在哪個行業，激情與耐心都是不可以缺少的，激情讓我們對工作充滿熱情，充滿動力，願意爲共同的目標而奮鬥。

耐心則讓我們細緻地對待工作，力求做好每個細節，精益求精。激情與耐心互補足進，才能碰撞出最美麗的火花，工作才能作到更好。

四、主動

事故無貴無賤，無長無少，道之所存，師之所存也，周圍所接觸到的人，只要他們有值得我們學習的地方，我們便要虛心認真的向他們學習，正所謂：“事事洞明皆學問，人情練達既文章”。當我們可以選擇的時候，一定謹記把主動權掌握在自己手中，或許我們的學習對象是會比我們的學歷低一點點，但作爲工人或是顧客的他們，有時候至少回字經驗上要比我們多得多，自然也就有他們的可取之處。

以上就是我在做服裝銷售的這段時間的心得體會。

銷售工作心得體會3

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時是能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就是在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認爲一個好的銷售人員應該是個好聽衆，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶的`流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信着這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持着認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又爲我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結爲個人能力、經驗的不完善，把此時作爲必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實的生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終是會贏過追逐機會的人。人生有的時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持着做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向着我的目標前行。

銷售工作心得體會4

__月份已經過去，在這一段時間中我通過努力的工作，也有了一點新的，覺得有必要做一個心得體會的總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把以後的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

我是今年__月__號來到__專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。爲了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之後，一切從零開始，一邊學習__品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對於__市場銷售瞭解的還不夠深入，對__的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作爲主要的工作重點：

(一)在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以後的工作中建立一個__，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

(二)嚴格遵守銷售制度。

完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

(三)養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

養成發現問題，總結問題目的.在於提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

(四)銷售目標。

我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每週，每日;以每週，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。並爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認爲我們__專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售工作心得體會5

七月八號——七月十號深圳之行的學習，讓我挑戰了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次我是銷售冠軍深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業觀念，具備了我成爲一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態度。

這次我是銷售冠軍學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx老師主講。總教練是xx公司老總xx先生。

學習第一天晚上就佈置作業給我們，要求策劃好野人銷售的活動，那天晚上我頂着疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因爲沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點纔回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女。每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚採來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫。五個小組的每個人都這樣盛裝待發了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭髮放和銷售，憑藉自己的'能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分；對於我從沒穿過泳裝有點內向的人來說，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售牀墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組爲單元，全員參與表演，我們二組表演的是美女與野獸一見鍾情後選中愛慕牀墊結婚，突出的是誇張、搞笑，帶動全場人員上臺參與嘗試牀墊的舒適性和彈力。整個節目貫穿了激情的音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，儘管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分爲三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100；這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，儘管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學習最後一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產牀墊的整個流程，在潔淨的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑑；在最後一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們着泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收穫的喜悅。

通過回顧學習的每個細節鏡頭，我總結了以下幾點心得與同事們共同學習：

1、熱愛自己的工作，你就會快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個到我們餘慶家家居的每一位顧客。

2、迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝。我們必須儘快投入工作並勝任工作，做好售前、售中、售後的每一個細節工作，提高工作效率。

3、積極參與各種培訓學習，只有進一步加強學習，強化自身素質，才能立足於市場。

4、要有勤奮的精神，只有主動地工作，成功大門才能爲你敞開；作爲銷售人員，不要畏懼每一次的調查市場、每一次的小區推廣，只有打開市場，我們才能成功銷售。

5、要有自信心，相信我能。自信是最重要的東西，相信自己是最優秀的。

6、責任，責任就是以公司利益爲重，對自己的工作崗位負責，就是爲顧客負責，給顧客提供優質的產品與服務。就是敬無處不在。即使沒有人監督我們，我們也會認真地做好工作————這就是責任的表現。

7、團隊。這次學習分了五個組，小組在學習中有競爭，但體現更多的是團隊精神，哪怕是任何一小組出現任何狀況。大家都將心擰在一起共同完成培訓。餘慶家公司也會需要具有優秀團隊意識的員工共創輝煌。

銷售工作心得體會6

後來做了一段時間後，我發現真如她們所說的那樣，只要我穿上我們品牌的服裝往那裏一站，逛商場逛到迷茫的顧客就會被我身上的衣服給吸引過來，不管最後會不會買，起碼顧客願意走進我們店來了，剩下的工作就交給我們各自的銷售能力了！我以前沒有做過服裝銷售，一開始我總是很傻的給顧客推薦一些我認爲好看但顧客並不喜歡的衣服，後來做得時間長了後，我知道，要想用服裝“收買”顧客的心，還是得找到顧客個人所喜歡的風格來！所謂“量體裁衣”也就是這樣的一個過程了。作爲服裝銷售，首先得有很高的情商，也要有極高的溝通能力，在與顧客簡單幾句的溝通以及對顧客的整體感受下，要迅速判斷出顧客是什麼樣的一個人、有着什麼樣的心理、喜歡什麼樣的東西，在這些大概的判斷下便能夠更準確的給顧客推薦顧客所喜歡的服裝了。

就這樣，我對工作有了一定的瞭解後，我的銷售業績隨之增加了。而且在給顧客推薦衣服的過程中還與一些顧客成爲了可以交流一下時尚經驗的朋友，這些顧客也不是每天都會來買衣服，每天買衣服是不可能的，但這些顧客在我獲得了她們的信任後，開始不斷地給她們的朋友推薦我們的`衣服，後來我的銷售業績暴增，都是靠這些與我成爲朋友的顧客口口相傳的口碑獲得的業績。我很感謝我的這些顧客朋友們，如果沒有她們的推薦，我的銷售業績不會一舉獲得年度第一。

在從事服裝銷售的過程中，我發現過去我有些自閉內向的性格變得開朗了很多，這應該是從事此工作給我帶來的最大的好處吧！人一旦開朗了起來，與人合作的時候也就會容易起來。做服裝銷售雖然不是特別需要與同事合作買衣服，但在自己個人銷售的過程中，與顧客的“合作”也是一種合作，簡而言之，我的溝通能力和社交能力得到了有效的提升。我會繼續在我的這個服裝銷售上努力鑽研的！這是一個讓人更懂得人與人相處的工作，可以得到很多新的經驗。

銷售工作心得體會7

一、不要阻止客戶說拒絕理由

1、積極看待客戶拒絕

被客戶拒絕不是壞事，這隻表明客戶關心這件事，也在專心聽我講，

如何更好的做好銷售?

。客戶的拒絕使我有機會進一步談下去，並可以爲我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷人員需要了解客戶不願意購買的真正原因，然後纔可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關係、促進交易成功的關鍵。

2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據時

推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時候卻不得不承認，客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據的。推銷人員此時需要特別提醒自己：眼前的客戶是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類產品有着相當程度的瞭解，千萬不要企圖矇混過關。

面對客戶證據充分的拒絕理由，推銷人員必須實事求是地承認客戶的意見，不過不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶的注意力轉移到產品的其他優勢上，同時要對客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位非常細心的人，對於您提出的意見我們一定會予以充分重視。不過，您是否注意到，在另一方面……

這種情況下，一定要把話說得委婉動聽，讓客戶感到充分的被尊重。

3、當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現得相當主觀，這從他們的拒絕理由中就可以瞭解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒什麼特色”;“我朋友做過你們的書，不太好銷”;“你要是做賬期就發點過來，不做就算了”

這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產品本身，可是這並不代表這些客戶容易被說服。實際上，主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自於他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷人員可以採取以下方式：

61對客戶的主觀意見不做實質性迴應，等客戶發泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。

61用一種比較幽默的方式迴應客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現得足夠寬容時，客戶也許就不會再抱着自己的成見與你斤斤計較了。

4、當客戶的拒絕只是一種自然防範時

有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自於一種自然防範的心理。他們可能認爲自己在與推銷員的溝通中處於下風，所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻，如果讓他們掏錢購買產品或服務，那就更會令他們感到是一種冒險。而有時，客戶產生防範心理的原因完全出自於推銷員本身，可能推銷員表現得過於急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。

無論出於何種原因，一旦發現客戶對自己表現出了防範意識，推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要儘可能地用舒緩溫和的語調與客戶進行溝通，讓客戶感到放鬆，在溝通的過程中要拿出證明自己和產品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放鬆並對你產生信任時，這種防範心理就會自然而然地得到消除。

專家提醒

與其對客戶拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至於太單調。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來軟化對方。

客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻必須時刻保持理智，記住：絕對不要輕易地捲入客戶的主觀情緒當中。

不要被客戶的表面藉口所矇蔽，此時需要用心智和真誠來說服客戶。

面對客戶的防範和質疑，推銷人員需要用令人放鬆的氣氛和值得信賴的證據來化解。

二、消除客戶消極情緒

1、分析客戶的消極情緒

在購買到某些產品或服務之後，客戶可能會產生某種悵然若失的感覺，甚至有些客戶還可能對這場交易產生後悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以爲然，認爲“反正東西已經賣出去了，不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因爲，在銷售完成後，客戶產生的消極情緒如果不能儘早得以遏制和有效消除，那就會影響你與客戶的後繼溝通，進而影響到更大潛在客戶羣的開發。

做好銷售工作心得體會篇3

一.對於銷售工作的理解和認識

對於房地產銷售工作的認識首先讓我們從認識置業顧問開始 。房地產銷售工作看似簡單其實不然，我理解的置業顧問應該是這樣的。

置業顧問要絕對是專家：購房涉及很多專業知識，如地段的考察、區位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產權辦理等。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業的購買者並非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業顧問。即使你是剛入行的，也起碼要接受過公司的系統培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業方面的專業知識，你必須能爲客戶提供一些參考性的置業建議，從而引導客戶購房。

置業顧問還是橋樑： 置業顧問所從事的工作，就是作爲開發商與客戶溝通的橋樑，既要幫助開發商將他們生產出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發商，讓開發商開發出最適合他們需求的房子來。

置業顧問就是企業形象： 作爲銷售人員，你是企業對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶的工作作風、專業技能和服務意識，無不充分體現出企業的經營理念、價值取向及企業文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表着企業的形象。

接下來談一談我對銷售的理解。 銷售的實質不光是房子產權的轉移，而且還是價值的轉移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背後的功能、使用價值、以及企業品牌帶給消費者的自豪感。我們對於樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。

對於房地產銷售我總結了以下幾個的`特點。

系統性：房地產銷售涉及建築，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發佈、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門配合高度集成的系統工程。

規律性：市場營銷作爲一門學科經過幾十年的發展，到今天已非常成熟。從市場調查、市場細分、確定目標客戶、到產品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學性。

重要性：房地產銷售是地產開發中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無從談起 ，因此房地產銷售是一個項目能否盈利的基本保證，是項目開發的核心所在。

不可逆轉及連續性：一個項目的銷售從開始到結束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項目的整個開發過程。一個項目從形象推出，誠意登記、到產品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無法停止，對於操作水平有着較高的要求。

創新性：隨着市場競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場法規越來越健全，房地產銷售所面對的市場環境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創新，與時俱進，做到人無我有、人有我精，出奇制勝、創造性地開展工作，只有這樣才能在市場上處於不敗之地。

其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區

1.在銷售不好時才重視銷售工作： 項目部平時對於銷售關注不多，營銷工作沒有系統和可持續性的計劃，等到銷售業績不好時，才加大廣告投入，爲增加銷量隨意加大優惠力度、採取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢還使企業及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯後性，投入一定要有前置量，營銷活動要連貫，要和銷售節點配合好，按營銷計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷售形成良性循環。

2.銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認爲賣房子只是銷售部的事情，和項目其他部門沒有關係。這種侷限的觀念，會對項目的銷售工作，造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購房決策時對於外圍環境非常敏感，不論是收款的財務人員，還是開樓車的司機、門衛他們的態度及言行都會對客戶產生影響，進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個人都有自己的社會關係，每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。

3.重視廣告輕視事件營銷投入：項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成牴觸情緒，一個樓盤形象的打造，是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理，對於提高樓盤關注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度，營造良好口碑能起到事半功倍的效果。

二.華宇實業目前銷售工作存在的問題及改進建議

1.不重視市場調研和研究工作;現有市場後又產品，這是市場營銷的基本定律。市場調研通過專業的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產品分類等相關數據進行分析研究，爲項目決策、建築設計、制定營銷方案提供科學依據。房地產是高投入、高風險行業，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場競爭日益激烈，對於市場的把握準確與否，直接關係到開發企業的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒有做過專業系統的市場調研工作，這一點應引起大家的高度重視，在今後的工作中要逐步完善。

2.銷售管理及操作不規範; 華宇目前各項目的銷售管理沒有統一的作業規範及管理制度，沒有專業的銷售報表體系，各個售樓部的業務水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利於華宇企業品牌形象的推廣，不利於華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進行管理。

3.針對置業顧問沒有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數量不少，銷售人員合起來是一個龐大的羣體，因沒有統一管理，各個項目對於置業顧問，都沒有系統的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿，置業顧問業務水平的高低，直接影響到銷售的業績和華宇的形象，對於置業顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業顧問管理檔案，對所有置業顧問進行測評，評定出不達標、合格、優秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個置業顧問，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業顧問，定期開展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業務觀摩活動，以激發大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。

4.賣場包裝及氛圍營造細節處理不到位 ;售樓部相當於前沿陣地，是企業展示實力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對於售樓部的設計風格、傢俱飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示範區，樣板間是銷售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對於樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。

5.客戶資源沒有整合和開發： 華宇目前已有適量客觀的業主資源，每個售樓部都有大量的來客登記資料，因沒有統一管理，客戶信息不能共享，導致信息不對稱，在這個樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因爲信息沒有個共享，導致客戶流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下，充分發掘華宇的客戶資源優勢，建立統一的客戶資料管理體系，對降低市場推廣成本，增加銷量，提高服務水準都有着非常積極的意義。

三.目前國內樓盤銷售的發展趨勢

(體驗營銷)

體驗營銷是指企業通過採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好併購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求爲目標，以服務產品爲平臺，以有形產品爲載體，生產、經營高質量產品，拉近企業和消費者之間的距離。

體驗營銷的體驗形式

1.知覺體驗

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分爲公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。

2.思維體驗

思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，爲消費者創造認知和解決問題的體驗。

3.行爲體驗

行爲體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。

4.情感體驗

情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5.相關體驗

相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。

(客戶關係管理)

CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客戶關係管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客戶關係是指圍繞客戶生命週期發生、發展的信息歸集。客戶關係管理的核心是客戶價值管理，通過“一對一”營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。它不僅僅是一個軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業策略。

從管理科學的角度來考察，客戶關係管理源於(CRM)市場營銷理論;從解決方案的角度考察，客戶關係管理(CRM)，是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。

(在CRM中客戶是企業的一項重要資產)

在傳統的管理理念以及現行的財務制度中，只有廠房、設備、現金、股票、債券等是資產。隨着科技的發展，開始把技術、人才視爲企業的資產。對技術以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產的理念，是一種閉環式的，而不是開放式的。無論是傳統的固定資產和流動資產論，還是新出現的人才和技術資產論，都是企業能夠得以實現價值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產品實現其價值的最後階段，同時也是最重要的階段，在這個階段的主導者就是客戶。在以產品爲中心的商業模式向以客戶爲中心的商業模式轉變的情況下， 衆多的企業開始將客戶視爲其重要的資產，不斷的採取多種方式對企業的客戶實施關懷，以提高客戶對本企業的滿意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來越多的企業在提出這樣的理念，例如：“想客戶所想”，“客戶就是上帝”，“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。

(客戶關懷是CRM的中心)

在最初的時候，企業向客戶提供售後服務是作爲對其特定產品的一種支持。原因在於這部分產品需要定期進行修理和維護。例如，家用電器，電腦產品、汽車等等。這種售後服務基本上被客戶認爲是產品本身的一個組成部分。如果沒有售後服務，客戶根本就不會購買企業的產品。那些在售後服務方面做的好的公司其市場銷售就處於上升的趨勢。反之，那些不注重售後服務的公司其市場銷售則處於不利的地位。

客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客戶關懷包括如下的方面：客戶服務(包括向客戶提供產品信息和服務建議等)，產品質量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠)，服務質量(指與企業接觸的過程中客戶的體驗)，售後服務(包括售後的查詢和投訴，以及維護和修理)。

在所有營銷變量中，客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是：產品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關係。CRM軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便於企業及時調整對客戶的關懷策略，使得客戶對企業產生更高的忠誠度。客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經過深入的調查研究以後分別得出了這樣一些結論，“把客戶的滿意度提高五個百分點，其結果是企業的利潤增加一倍，一個非常滿意的客戶其購買意願比一個滿意客戶高出六倍，2/3的客戶離開供應商是因爲供應商對他們的關懷不夠，93%的企業CEO認爲客戶關係管理是企業成功和更有競爭能力的最重要的因素。

如同企業的產品有生命週期一樣，客戶同樣也是有生命週期的。客戶的保持週期越長久，企業的相對投資回報就越高，從而給企業帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什麼樣的客戶，如何保留客戶是對企業提出的重要課題。

華宇的業主成千上萬，華宇對如此多的客戶又瞭解多少呢?不瞭解客戶就無法對客戶加以區別。應該採取何種措施來細分客戶，對細分客戶應採取何種形式的市場活動，採取何種程度的關懷方式，才能夠不斷地培養客戶的滿意度，這是企業傳統客戶關係管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業帶來可衡量的顯著效益。

銷售工作心得體會8

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在萬科的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，於是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放鬆一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。

我認爲一個好的銷售人員應該是個好聽衆，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信着這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持着認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的`態度都抱以充分的肯定，又爲我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結爲個人能力、經驗的不完善，把此時作爲必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向於機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持着做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向着我的目標前行。

銷售工作心得體會9

本人是一名電話銷售員，在工作中總結了一點成功心得，在這裏和大家一起共勉一下，希望對大家以後的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標顧客闡述清楚產品所有的賣點及特色，一定要讓顧客明白在短短几分鐘的對話中你在跟顧客推薦的是什麼產品，你跟顧客賣的'到底是什麼東西，所以要成爲一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓顧客聽懂你說什麼!

2、做電話銷售，無論做什麼產品都會有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優惠或增值服務，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們在賣貴賓卡的同時也會同時送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關鍵在於二點，第一點肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點也不會錯的，打電話的質量肯定是要靠數量來補充的，第二點就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優惠也就是前面提到的增值服務!比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途(吃飯二個人打五折，住房享受當晚最低房價的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話跟進的時候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時間跟陳總通電話的時候就送出其中的一項優惠作爲誘餌，如果不行再送其它二項並且一定要再三強調這些優惠是我們亞太區總裁在這裏特批纔有的，一定不要讓顧客覺得這些優惠很容易得到!

3、要堅持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無論做什麼事想要成功，肯定是離不開毅力與堅持的!

銷售工作心得體會10

我是11年初邁進鄭州，放棄了計算機行業，毅然決然選擇了銷售（業務），起初志向是想能夠鍛鍊自己能夠獨立事業的軌道，懷着勇於挑戰自我、榮辱不驚的態度去做事！！！面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無助我偷哭了很多個夜晚，並不向誰求助，而是尋找解決的方法咬牙挺過去！一切地一切都不算什麼，令我痛心得是沒有人真正能夠讀懂關心我。

我帶着一臉茫然進入市場部，說實話，進市場部大大超出了我的意料之外。起初，我懷疑自己，並不是懷疑自己的能力，而是懷疑自己的毅力。因爲我知道，市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的一個。我生怕自己不能做好這份工作，怕自己會偷懶。時刻提醒自己：我可以不做這份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三個行業，都是沒有目的方向的去工作，就好像是無頭蒼蠅亂撞，尋找點去試驗競爭，挑戰一種極限！每個轉折都是有原因的，並不是我沒有堅持，是有太多的無奈！

深知自己是一個很情緒化的人，有着兩面性：表面剛硬、內心脆弱。在看了李強的演講後，讓我有着很深的感觸，也領悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高氣傲、自以爲是、脾氣語氣剛烈，聰明反對聰明誤，不顧及別人的感受，獨斷專行！人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一張發票，今天是一張鈔票，明天是一張支票！所以應該將一切歸零，把握今天，從新找準自己的定位與價值。告別11年，喜慶11年又是一個新的開始新的起點能夠重新規劃自己。

企業沒有規矩不成方圓，應學會適應企業的文化、理念、環境，要懂得"適者生存"!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態願意虛心請教別人："讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數；閱人無數，不如明師指路",人外有人，山外有山，要處處爲師，因爲靜下心來，每個人一定有自己值得學習的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，纔可能看到想要的收穫。一首詩說得好："事在人爲，休言萬般皆是命；靜由心造，退後一步自然寬",所謂師傅領進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態，應面對結果，自我反省（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是嚮往成功就可以成功，嚮往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學習成功人的優點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的'就不知道自己優越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善於總結自己，才能創造無限精彩！

"靜坐常思已過，閒談莫論人非，能受苦乃爲志士，肯吃虧不是癡人，敬君子方顯有德，怕小人不算無能，退一步天高地闊，讓三分心平氣和"短短一段格言，能夠讓我領悟到做人做事的一種風格！所以做事要先學會做人："眼中有人，心中有事，方足大業".在公司是一個團隊，要學會在其位謀其政！學會服從聆聽別人說的話，因爲服從是對別人的一種尊重，也是一種智慧；所以纔會擁有行動力、執行力、思考力。這樣自己纔會有一個不斷成長的過程。我還記得小時老師給我講過這樣一個

故事《吃水不忘挖井人》，是啊，無論何時何地就要學會感恩！知恩圖報，善莫大焉！衆多人的動力來自兩點：一是對未來不可知，不安於現狀，導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力；二是"愛"心存感恩是一切動力的源泉。可謂每個成就事業的人他們都是高尚的，他們是在給我們國家創造財富，"萬里長城今猶在，可見當年秦始皇"令我們耐人尋味啊！！！所以要學會換位思考，做人傻一點、蠢一點、勤奮一點，只要用心做事，自己纔有收穫。

心在哪裏，收穫就在哪裏！只有走過路的人才知道什麼叫路，只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷，只要功夫深，鐵棒也能磨成針，無論做什麼事都要多個角度去考慮事情，以老闆的心態對待公司，不能對一個行業光說明白、知道，而是一定要學會幹！！！人之初，性本"懶",當你有了想法就…（幹吧），當你遇到困難就…（學吧）！成長過程是自然規律，不能拔苗助長，一山看着一山高，到了那山沒柴燒！

銷售工作心得體會11

說說這幾天賣xx的一點心得體會吧，我此刻的這個櫃檯位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空調，位置就在電梯口，別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來的顧客很少，顧客來的第一反應基本是“xx是什麼品牌，沒聽說過”之類的，其實這也不能怪顧客，xx進入國內市場本身就晚一些，對於廣告這一塊也沒投入太大的`力度去進行宣傳，相對來說明白的人必然就要少一些。

其實我本來也不是很清楚這個品牌，原先在南京的威孚金寧公司工作時，拖運的泵體上用帶字膠帶封着，膠帶上就標着“BOSCH”的字樣，先也沒太在意，之後才經過網上查到是叫做“xx”的品牌，但也沒去具體瞭解。

剛剛在威孚金寧公司工作沒幾個月，正好學校在辦招聘會，我就抽空去了。在招聘會上，我看到了西門子公司在招聘會的現場，我就特地去看了一下，一看單位名字寫着“博西華(南京)有限公司”，當時心中還有些疑問，心想爲何不叫西門子，而叫做博西華。

自從賣了xx才明白，原先xx和西門子合併爲一家，名字就叫做博西華，這才解開了我心中的疑問。俗話說的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣機這一塊，xx和西門子是排行第一的。我相信，只要明白瞭解的多了，人自然而然會多起來的，我也會努力加油的!

銷售工作心得體會12

當領導讓回顧這一年自己做銷售的心得體會，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實那天聽別的同時講他們的心得體會，我覺得很慚愧，或許這也正是自己爲什麼沒有別人做得好的原因之所在吧。

首先，認爲找出自己做這一年電話營銷的不足：

馬上.沒有更好的宣傳公司，有好幾個客戶雖然記得我的名字，每次打電話都能知道我，可是總把我誤認爲是其它出版社。

1.沒有真正找對人，很多時候直接找領導，總是一昧的跟領導聯繫，可最後發現真正負責的卻是另一個人，上次聽丁老師光盤他就說找對人比說對話更有作用，現在特別有體會，這也說明自己工作沒有做到位，沒有從其他方面進想了解。

2沒有毅力，總是很不耐煩，被拒絕幾次就沒有信息再去撥通對方電話。

3.不喜歡分析客戶，最近做到劉經理旁邊我深有感觸，每次他結束完通話她就在揣摩客戶說那些話什麼意思，那人是個什麼樣的人，他就通過其他客戶瞭解那人愛好，是個什麼性格的人。分析客戶瞭解客戶才能更好的接近客戶，對客戶進行銷售。

總之，要做好營銷以上那些不足是肯定得改掉的。我也會報以積極的態度去學習，做好自己的工作。

通過週六會議上的交談，我個人認爲做好營銷必須具備以下：

馬上.開場白要有吸引力讓客戶在第一時間裏記住自己，進而介紹公司，多宣揚企業文化，企業精神。以前每次給客戶發信息或者寫信，結尾都是注西安**，但現在每次結尾我都會寫上陝西中智**。讓客戶看得多了也就能夠記祝

1.瞭解客戶通過其它客戶瞭解客戶愛好、性情;或者通過網絡搜索，瞭解客戶成就;瞭解客戶家庭情況等，這樣交流之時顯得更加親近。

2.多提問少說多問能夠更好的瞭解客戶所需，但一定要會問問題。

3.做好筆記每次結束要及時記錄有效信息，對其進行分析，以便下次能夠很好的'的進行溝通。

4.用心去關心客戶，就像文豔所說，用心去對待客戶，客戶慢慢就會接納你，多誇誇客戶，然客戶有種被認同感，這樣可以更好的拉近距離。

當然，這只是我個人認爲比較重要的，我也會認真踐行。最近領導一直再說學、思、踐。我們不但要學習還要去思考以達到將學到的東西更好的應用到實踐上。

銷售工作心得體會13

這幾天我正好放鬆期，寫一些東西希望能幫助到需要的人。如何做好一名出色的房地產銷售員?這個問題是我幾年一直去探索的，到今天轉型用30%的精l力在銷售上，70%的精力去做管理的時候想對大家說一些心得。文章比較長，因爲裏面融合了很多爲房地產精英和我自己的成功經驗。如果你真的想成功希望你能花幾個小時仔細的去體會下，做好讀後感的筆記，對你是一個成長。

做地產經紀到現在有很多的客戶朋友，並建立了自己獨特的樓盤銷售客戶網絡，我每賣一個樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我，你有什麼絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟着你轉?其實銷售並沒有什麼“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對於一個剛踏進地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學習別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的`“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學習、用心體會、用心做事。[用心學習]

從事房地產銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因爲生活只會隨着自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成爲一名頂尖的銷售人員，首先必須學習的是如何保持一種積極向上的心態。很多經理都說心態決定一切，但是什麼是正確的心態呢?要記住人是有很多弱點的，比如感情和衝動。不要主觀，往往結果都超出你的想象。剛剛進入房地產的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。我舉兩個真實的例子，本人一個客戶兩年前在大街認識。

一身樸素說想看房，當時很多業務員就很以貌取人，介紹一些非常差的房子給她參考，愛理不理。對她沒有任何的期待，我認識她以後就去和她溝通，問清楚需求，在知道她對深圳的房地產完全不熟悉以後帶她看樓多達20幾套，並且給她分析什麼樣的樓應該去考慮投資，什麼樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無私的去向別人闡述，切記不要虛假，不知道的東西絕對不回答，但是回來以後馬上去找答案，準時給別人回覆。最後次客戶在我手上一次性購買了3套房子，其中一套市場價27萬，我賣了36萬，由於這個成交把整棟樓的樓價擡高一平方一千。你也許會問，你不是騙別人嗎?其實不然，這套房子爲什麼這樣貴，因爲此房實在是有很多的優勢，總樓層30樓，它在29樓，是最高而且又不吵不熱。裝修非常下功夫，所有的材料都是從香港進口，就算你按照它的裝修也不一定有這個效果。買了不到一年現在別人出50萬實收給她購買，現在她人在美國，走前做了全權委託公證給我幫她處理一切房產事宜。所以要被人相信你，很簡單幫別人賺到錢。[學習積極的心態]

我認爲自信非常的重要，在給別人介紹房產的第一步你應該先推銷你自己，在地產界到處都是人海戰術，有幾個客戶能記住你?能記住你的名字?能在想買房的時候，在有房地產方面的需求的時候能想到你?機會是靠你自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是你有沒有自信去抓住它而已。

在工作的過程當中，我發現地產這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了一個目標，用2年時間打基礎，2年以後，我不會再做銷售人員。在努力工作的同時每天閱讀大量的書和新聞，加強自己的專業知識和理論知識。

我租賃的第一個樓盤是一個大家都覺得看好的樓盤，價格便宜，裝修漂亮。唯一的問題是業主出國，沒有辦法聯繫到業主。看房等都是通過管理處，說等業主回來就籤合同。當然我也有客戶滿意，我想要是業主回來了，一樣的條件能輪到我嗎?於是我想盡辦法先從管理處拿到他一個親戚的電話，再從親戚那裏拿到他美國的話，不計成本的用手機打過去和他溝通好，並幫他收好錢，把屋內的傢俬家電寫好，做好他一切能想到的後續手續，業主回來後，幾十個中介給他電話，甚至有人給出更好的價錢，業主只說了一句：別人比你們服務在先了。

所以，一個積極的心態，是對自我的一個信心培養過程，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認爲自己是一個什麼樣的人很重要。比如像我，我認爲自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有衝勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實並不需要非常漂亮和美麗的形象，大衆的臉纔是大衆最容易接受的。

銷售工作心得體會14

讚美重要性這裏不再重複羅嗦了，。讚美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認爲正確的話術：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式傢俱…”(正確)

“小姐,您氣質真好，……”(正確)

“小姐，您身材真好，我在商場幹這麼長時間，有您這樣身材不多……”(正確)

到位的讚美必將讓那些愛美的女士心花怒放，關注尖峯實現瞭解更多行業信息她想：錢給誰都是給，給就給的開心。

二、開場技巧：唯一性開場

物以稀爲貴，對於客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因爲走出了你店的客人，關注尖峯實現瞭解更多行業信息就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的，所以所能做的就是在當下買單。

以下的話術是正確地製造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的.時候……

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”(正確，製造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

“小姐，我們的這款傢俱是法國設計師設計的最新款式，爲了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快購買。”(正確，款式的唯一性，機會難得)

開場技巧：熱銷開場

當客人表現出對某款傢俱好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議採納的：

“某款系列產品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中19型突破1000個。”

“這款傢俱一上市賣的特別好，已經銷售5萬多個了，成爲單品銷量冠軍，現在庫存已經不多了!”

“這是我們品牌今年上市最新款傢俱，在我們深圳的其他店鋪，這款傢俱已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下!”

“這是我們品牌重點推出的最新款傢俱，在我們廣州的店鋪，這個款早已經賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我幫您看看有沒有您合適您品味的。”(正確)

三、開場技巧：功能賣點

在傢俱業貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異化最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特，關注尖峯實現瞭解更多傢俱行業信息用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之

一。比如下面的例子：

“除了省空間，這款傢俱的最大特點就是具備自潔功能。”

“小姐，這件傢俱正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是採用特殊木料和製作工藝……，對於電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的健康。”(正確，突出功能)

1、開場技巧中國傢俱零售終端門店的服務足夠可以用在天南海北，開場經常可以組合運用：新款加讚美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現場服務客人的需要，隨時爛熟於心，脫口就出。

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的傢俱導購是這麼幹的，不信你去商場裏看看，你的傢俱導購是不是呢?

銷售工作心得體會15

這次公司組織了x第一期銷售精英培訓，很榮幸能成爲其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域裏，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技巧進行了一次完善的梳理，使自己在銷售能力上有一個新的飛躍。下面是本次培訓幾點心得：

培訓的第一天是進行戶外拓展訓練，其主要強調的是一個團隊合作精神，體現一個團隊整體的力量，每一個項目都給我們留下了深刻的回憶，並讓大家從中深受啓發，給我印象最深的是從剛開始報“一，二，三，過”進行分組起，我們只用了三次就完成此任務，聽教練講此前也只有一個團隊的成績和我們的一樣，這充分體現了x人的個人素質優秀與整個團隊的潛力，讓我深信我們這個團隊一定能完成後面所有的訓練項目，後面的結果不出所料全部以卓越的成績超越了我們自己的預計。

像孤島逃生，剛開始大家十四個人站上去後，從大家的眼神裏看得出有相當一部分戰友不敢相信這個任務是三十分鐘能完成的，在經過大家齊心協力策劃，在前兩次失敗後進行總結之後，第三次我們一舉成功，只用了二十分鐘就完成了，當時大家的心情是激動，喜悅的，我的心情是一種說不出的興奮與快樂!比如最後一個項目，超越夢想之牆，當教練問我們需要多久時間完成時，我們有說一個小時，有說四十鐘的，最後教練給我們的時間只有二十分鐘，當時許多戰友的表情我清楚記得，是完全失望的表情，而結果是十一分三十五秒我們順利，圓滿，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受與快樂是無法用語言去形容表達的，讓大家相信團隊的力量集中起來是無窮的，是無法想象的，同時也拉近了同事之間彼此心與心的距離，戰友們都來自不同的部門，平時溝通交流的機會不是很多，通過這個訓練後，大家完全成了朋友，成了值得信賴的夥伴，這給今後的工作帶來了非常有利的一面。

第二天是進行室內學習，有兩點讓我深有感觸，第一是上午x總講壓力管理，其中講到的積極心態，這點讓我體會很深，當我們在生活與工作中出現困難與煩惱時，我們不得不面對，是以一個積極的心態去勇敢面對，還是用一個煩躁，鬱悶的心態去處理，這時的心態是非常重要的，兩種心態下的結果是截然不同的，因此我會在以後的生活與工作中時刻提醒自己保持一個積極的心態去面對一切不如意的事情。第二點是下午x經理講的業務員的個人修養，其中講到的養成一個好習慣的重要性，當我們把許多好的做事方法，技巧，原則等等逐漸變成習慣時，我相信自己離一個優秀的業務員已經不是太遠了。

第三天同樣是室內培訓，上午x老師的創新思維，許多理論分析解開了之前我的一些思維迷茫區，也認識到了創新思維對於解決困難帶來的'有效性與快捷性，讓我在今後對於困難與疑惑能有更廣泛的思考空間與找到解決的途徑。x的管理者角色同樣是相當的精彩，他從不同的面分析了一個管理者需要具備的能力，條件，管理者的六種角色定位，使我爲這一振，使我立感身上的壓力與責任，因爲自己離這些要求還相差很遠，還需要一段時間去學習，去完善自己許多的不足，但我相信經過自己不斷的努力，在x這個大家庭的共同幫助下我一定能達到要求，一定能有一個好的表現。

總之，這次培訓對我在業務能力的提升上幫助是非常大的，能清晰明白自己今後需要努力與加強的地方，同時讓我看到了公司一個嶄新的面貌與精神，看到了公司蓬勃發展的氣勢，讓自己更相信當初選擇x是正確的，x是值得我爲之去拼搏與奮鬥的，希望自己能與x一起成長的更加燦爛與輝煌。