做銷售業務員的樂趣
清楚記地三個月前接待了一位名叫王卓的業務員,他的陽光笑容加之直爽的性格,給人的印象不錯;當從“個人簡歷”得知他曾當過導遊時,又有些爲他擔心,怕他不能適應這兩個相差懸殊的工作環境。因爲當一名業務員非常辛苦,雖然我沒有幹過業務這一行,但每天也耳濡目染感到當一名業務員很不易,這份苦他能承受地起嗎?
接下來的幾個月,王卓每次來辦公室都會告訴我今天又賣一臺車,看着他掛在臉上的那份喜悅,我在心中默默地祝福他:多多銷車。前幾天我問他總共銷售了多少臺,他自豪地告訴我由最八年級、三月銷售幾臺增至四月銷售二十多臺,這完全在我的意料之外,就多問了一句“那你是如何在短時間內掌握的銷車技巧呢?”王卓也痛快,滔滔不絕地說起了他的營銷策略。
王卓在秦皇島海燕國旅當過三年的導遊,積累了一定的工作經驗,使他練就了一身善於與顧客溝通、交流的本領,在待人接物上有番真功夫,並把它適時地應用於實際工作之中。此外還保持着一個好習慣,每晚都要抽出時間將一天發生的事寫下來,記下自己的感受,列出自己的不足,出現問題是怎麼解決的,還有沒有比這更好的解決方式?日積月累,他很快摸索了一套適合自己的銷售技巧。一是廣發名片,擴大銷車範圍,利用電話與用戶交流,待時機成熟時,再把用戶約到店裏面,進行“面對面”交談,因爲這樣可以通過用戶的面目表情,隨時把握他的購車願望有多大,易理解、易溝通;從而交車成功率也大。二是要適當地降低用戶的期望值,因爲每位想購買品牌車的用戶事先都對車有了一個優質的認識,這個時候不能順着用戶說車有多好,要讓他試車,讓他親自體會、感受,讓他主動對別人說“這車真好”;同時告訴用戶使用這款車應該注意哪些事項,發生問題了怎麼處理,讓用戶更加放心地買車;三是進行客戶回訪,王卓常說的一句口頭禪是“人走茶不涼”,隔至一個星期用戶準會接到他的電話,詢問使用、保養等情況,用戶在修車時有了困難,他會盡力而爲,幫助用戶解決難題,逐漸地用戶對他有了依賴感,“贈人玫瑰,手留餘香”,用戶對他的滿意度逐日上升。
幾個月的銷車經歷,他體會最深的是要學會控制情緒,無論用戶態度多麼惡劣,也要心平氣和地和用戶相處。自己不能急,不能煩。有一次接待了一位非常傲慢的女士,不僅說話的口氣強硬,嗓門高,而且還愛損人,讓人接受不了。面對這個刁難的用戶,王卓沒有放棄,想對策,下定決心:一定要讓她順順從從地把車提走。在一個星期裏,王卓先後打了20多個電話與她溝通,試探她是否真的想買車,從她的口氣中證明她是非常喜歡這款車的,王卓給她戴高帽,順着她說:“有挺多人都在看這車呢,也都想買呢,這就證明您是有眼力的。您有時間不妨到店裏來看一看,畢竟您是老用戶了,還是願意把車賣給您。”,這句話激發了她的濃厚興趣。來到了專賣店,順理成章地交了車款,開了發票,在最後這個節骨眼上,她又提出讓我們掏錢購買臨時牌照及贈送一些皮套等無理的要求,一氣之下,王卓真想把發票撕了,車不賣了,寧肯自己花錢也不受這份氣。但這個念頭只是曇花一現,他明白作爲一名合格的業務員應該有耐心地與用戶進行溝通,有責任、有義務作通用戶的工作。在“理”字面前,這位女士也低下了頭。現在用戶購車最敏感的話題就是價格了,提到價格既要保證公司的利益又要考慮用戶的利益。如果二者發生矛盾,作爲一名業務員應該怎麼辦?別看王卓長地五大三粗,平時大大咧咧的,心卻如同女孩般那樣仔細,想地周全。談到這個話題時,他講了這樣一個事例:一位用戶來廣本店看車4、5次,每次來都是親自進行操作,各個功能都試了過來,感覺還不過癮,又參加了試乘試駕活動,廣本車優越的.性能征服了這位用戶。很自然地談到了車價。王卓把價格降到最低,用戶仍不滿意,要再去些。如果符合用戶的意願,公司利益就難保;如果保全公司的利益,眼睜睜地就會失去一位用戶,甚至失去一個購車羣體。儘管心裏很急,但目標很明確,即不能放走用戶,說什麼也要把車賣出去,做通用戶的思想工作。他表現地不急不躁,用了緩兵之計,把用戶請到休息室,從別的話題入手,找到一個共同點,結果兩人越談越投機,有形的語言把兩人的距離拉近了,不由自主地用戶對他產生了信任感,見狀王卓趁機和用戶說明了價錢已是最低的,心近了,再不用費力,用戶很坦然地接受了這個價格。
在傾聽王卓的銷車經歷時,從始至終感動於一句話:把銷售當成樂趣。正是把快樂融於工作之中,工作纔會迸發出激情,迸發出熱情,困難會在它面前消失。我們每個人的工作都具有重複性,周而復始,年復一年,時間長了自然會滋生厭煩的情緒,如果換一個角度,把工作當成樂趣,還談什麼困難、無聊所在?
帶着快樂工作吧,讓它貫穿於你的工作主線,在人生之路你會看到別樣的景色!
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