銷售代表拜訪經銷商的表格化管理介紹

本公司是一家世界知名的的建築材料製造商，在世界各地有100多家工廠，在中國也有其相當規模投資的工廠，國內所有產品均通過各地經銷和分銷商進行銷售，其中大衆化產品（銷量大利潤低）主要由經銷商網絡銷售，而高技術產品（高利潤銷量相對低）則由廠家銷售代表通過拜訪工程（項目業主，設計師，總包/分包）獲得訂單仍交經銷商操作。

工作中發現，銷售代表在拜訪經銷商中較普遍存在拜訪目的不明確，走馬觀花，拜訪效率低下等現象，爲強化隊伍管理和有效的拜訪，以表格化爲銷售代表設計工作程序細則（見附表）我們概括爲拜訪5準備4必談3必到。

首先銷售代表出發前須問自己5個問題。

往往一些小問題如沒有電話預約或樣品/資料不齊備會使拜訪打折扣，如由於拜訪前沒有 預約等到了客戶處才發現客戶臨時外出了，白白浪費了半天時間，這類低級錯誤有時也會發生在有些老的銷售代表身上。同時有些銷售代表不能有效的按排拜訪路線而使在途時間大大超出工作時間，所以銷售代表的周工作計劃必須與其主管討論並獲批准。拜訪中與客戶七拉八扯，漫無邊際是銷售代表易犯的另一個錯誤。

其次表格中我們規定了4個與客戶必談的問題。

簡單而明確也節省雙方的時間。如每次拜訪銷售代表必須強調公司的高端產品給客戶帶來的益處，因爲經銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大衆產品，而對一些高端產品則由於價格高和對產品特點不瞭解，態度較消極。拜訪的目的就是通過培訓提高客戶銷售這類產品的興趣和銷售技巧。另外客戶的銷量和目標是不得不談的'主題。

最後強調拜訪三個必到的地方。

是爲了避免銷售代表作蜻丁點水式的拜訪。客戶的銷售網點主要檢查公司產品的陳列情況。而從客戶的倉庫可以瞭解其從工廠訂貨後的實際銷售，銷售同類其它產品比例。工程拜訪是銷售代表銷售高端產品的最好途徑。