銷售的方案(通用15篇)

爲了確保事情或工作科學有序進行，我們需要提前開始方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那麼制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編爲大家收集的銷售的方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售的方案1

一. 區域劃分

1. 20xx年計劃分三個區域,以河南鄭州爲中心,分爲: a.鄭州西北區: 洛陽 南陽 三門峽 平頂山 許昌 b.鄭州西南區: 安陽 鶴壁 新鄉 濮陽 焦作 濟源 c.鄭州東南區: 商丘 漯河 周口 駐馬店 信陽 開封

2.鄭州市周邊地區和鄭州市內不劃分,以項目備案立項爲準.每個區域分配年銷售額在 400 萬以上.

3.區域劃分之後,正常情況下不允許跨區域跟蹤項目,如果有關係項目在其他區域,需向部門經理提出申請. 跨省項目根據項目情況另行分配.

二. 銷售指標

年度銷售任務:經市場部研究決定,20xx年度銷售指標確定爲,年度回籠資金達到90 %以上.

三.信息儲備

項目信息儲備:年終總體必須要達到100個以上項目信息儲備資源,其中55個以上爲正在瞭解跟蹤項目,25個以上確定爲有意向項目,10個以上爲要簽約項目,8個以上爲已簽約等待發貨項目,爲下一年銷售工作打下堅實基礎.

四. 工作方向

1. 在20xx年度主要目標是在取得一定成交業績基礎上儘量爲20xx年打下基礎,做好鋪墊,不斷完善市場部銷售制度,努力培養出合格銷售人才,

爭取爲20xx年銷售規劃打好堅實基礎.

2. 從20xx年-20xx年,努力培養出自己的銷售團隊,力爭走出河南建立銷售網絡,實現跨區域銷售,爲公司的知名度推上一個新的臺階,在全國行業圈內樹立公司特有的位置.市場部爭取在20xx年銷售業績實現雙翻增長.

五. 人員配置

市場部經理: 1人 2. 業務人員: 3人 3. 銷售內勤: 1人4. 技術支持: 1人 5. 報價員: 1人

六. 績效考覈

建立績效考覈,將每個區域業務經理年銷售責任書確定,然後每個月底做一次考評.考評主要內容包括:當月銷售,資金回收,客戶拜訪數目及質量,管理制度遵守等多項指標.對不合格和差距較大業務經理進行及時督促,幫其找出原因,加強培訓,提高其業務能力.績效考覈得分情況,可作爲年終獎金,工資調整,人員晉升依據.(見績效考覈表)

七. 員工培訓

1. 一是組織業務人員看公司資料和看光盤.2. 內部業務人員互動,由銷售做的比較好的講解.3. 由公司人力資源處安排專門培訓.

八．其他

按照以上方案，嚴格執行銷售制度，實行表格管理及過程管理，並不斷完善銷售管理制度，不斷的'提高業務人員素質，爲公司下一步計劃打好基礎。

銷售的方案2

　一、前言

二、網絡營銷環境分析.

（一）市場環境分析..

（二）企業形象分析.

（三）產品分析.

（四）競爭分析

（五）消費者分析.

　三、SWOT分析

四、網絡營銷方案

五、實施計劃

　六、費用預算

七、方案調整

一、前言

全球現正陷入Internet的淘金熱中，如何從Internet找到商機?各行各業都使出渾身解數、Yahoo與Amazon的成功可以證明Internet商機無限、雖然本業還未賺錢。但大量的到訪人潮及具創意的行銷方式，顛覆了傳統營銷渠道。小而美的企業也可能當主角了。也許你已經來不及成爲現存產業的重要品牌、但是你絕對有機會成爲網絡上的

知名品牌

（一）策劃目的

互聯網已經越來越多的改變我們的生活，人們對電子商務的注意力已經轉變到如何將這些電子業務變成更便捷、模塊化、個性化、更緊密集成的電子化服務，流程定製上來，即要實現“你在WEB上工作”到“WEB爲你工作”這一重大轉變。網絡資源的利用程度已經可以很大地決定一個企業的生存與發展，高賽爾公司雖已有自己的門戶網站，但企業的網絡營銷纔剛剛起步，尚未形成一套完整的網絡營銷戰略和方案，因而需要根據網絡市場的特點和企業資源，策劃出一套行之有效的網絡行銷計劃，以期能使傳統銷售和網絡銷售有機地集合。

（二）整體概念

二、網絡營銷環境分析

營銷環境，是指對企業的生存和發展產生影響的各種外部條件。營銷環境是企業營銷管理過程中不可控制的'因素，企業經營的優劣成敗，在於營銷管理者能否順應不斷變化的營銷環境。公司的市場營銷環境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發展並保持與目標顧客良好關係的能力的各種因素和力量。營銷環境既能提供機遇，也可能造成威脅。成功的公司必須持續不斷地觀察與適應變化着的環境。

（一）市場分析

我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸,從而使中國成爲世界第三大黃金消費國,照此速度增長的話我國的黃金市場規模會發展得令人吃驚.據有關部門統計,世界上大約7,000人就擁有一家金店,而我國目前僅有8,000多家金店,即使僅以發達地區

銷售的方案3

　　此次管理諮詢改善的是一家紡織企業，它之前用了一個OA系統及小型ERP系統，現在爲了管理的需求更換爲大型ERP系統，同時對存在的部分業務流程不合理的地方進行優化和改善，鑑於對該企業保密的需要，部分信息做了修改。如下是對其生產跟單業務流程的改善方案：

1.電話查詢，費時又數據不準：將庫存信息通過ERP系統共享，生產跟單可以直接通過系統來查詢所需要的庫存信息；

2.只查詢佛山庫存，得到的庫存信息不全，因此可能導致計劃不準：在織廠設置健潤現場倉庫，並將該倉庫納入到ERP系統中進行出入庫的管理，從而保證庫存數據的全面性；

3.雖然樓下胚布的質量要求不高，其只是相對訂單而言，但並不說不需要質量，如果市場胚布在織造完後無需質檢，對織廠保證質量失去了控制手段，對質量無保證：對應樓下市場部的委外加工的胚布也需進行質檢，只是質檢的要求沒有訂單客戶的要求高；

4.調胚申請單在OA系統中進行審批，倉庫根據審批後的調胚申請單進行發佈，即它只是發胚布的憑證，既要做調胚申請單，還要做出庫碼單，銷售請購單本身就可作爲發胚布的.依據，調胚申請單顯得有點重複工作：建議在打樣調胚及做貨調胚中將調胚申請單與出庫單合二爲一，直接在系統中進行出庫單的審批流程，減少一個流程在兩個系統的運作及減少單據量，通過生產訂單號可鏈接查詢對應生產信息，滿足了目前調胚單中的對應合同信息查詢的要求，即減少了單據量；將“填制調胚申請單”去掉，拷貝銷售請購單來直接生產對應的胚布出倉單，即簡化作業也增加的業務流程的連貫性；

5. 包裝及驗貨說明沒必要再單獨做一張單據，即增加業務工作量，也使流程複雜化：在銷售請購單體現包裝說明，檢驗要求放在質檢模塊中作爲檢驗參數錄入.

銷售的方案4

職位描述：

工作職責：

1、制定並執行區域公共安全行業解決方案拓展策略；

2、執行機會點拓展專項行動；

3、負責公共安全行業客戶解決方案需求引導及管理；

4、參與策劃公共安全行業品牌規劃及營銷活動；

5、參與本地行業生態建設。

任職要求：

業務技能要求：

1、5年以上工作經驗，2年以上ict行業產品或解決方案銷售經驗者優先；

2、精通1種以上ict產品解決方案。

專業知識要求：

1、有公共安全或政務相關行業（內政、警察、應急、消防、海關、稅務等）以及智慧城市從業背景者優先；

2、對指揮中心、警務大數據、警務信息系統，視頻監控、無線集羣等行業解決方案有較深理解者優先。

其他要求：

1、英語可作爲工作語言；

2、成就導向，衝勁足，服從全球分配。

銷售的方案5

　　方案目的：

在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶羣體。

實施步驟：

一、銷售管理

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售後技術員工作職責；

1、銷售部經理工作職能：

（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作；

（2）提報年度銷售預測給營銷副總；

（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，並執行實施；

（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；

（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；

（6）營銷網絡的開拓與合理佈局；

（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進行銷售部預算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；

（10）制定業務人員行動計劃，並予以檢查控制；

（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；

（12）預測渠道危機，呈報並處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報並處理；

（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；

（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對推銷員的業績進行統計彙總，上報銷售部經理；

（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；

（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。

3、推銷員：

（1）負責推廣公司產品，尋找目標客戶羣；

（2）與客戶洽談合作細則，並簽署相關合同；

（3）上報銷售業績；

（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；

（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。

4、售前、售後技術員：

（1）機器的投放、安裝、調試工作。

（2）填補機器所用的材料，保證機器正常工作。

（3）對機器時常的維護、維修工作。

（4）對機器新增功能進行必要的學習。

推銷員的挑選與訓練，對推銷人員挑選方面我們本着寧缺毋濫的原則，公司必須起用有相關工作經驗的推銷人員，對沒有任何市場經驗和學生一律不在考慮範圍內。在推銷員訓練方面，進行統一嚴格的崗前培訓，以確保每一名推銷員都能準確的敘述公司的產品“的優勢所在，並在第一時間內與客戶達成共識，對客戶把握和服務方面有自己獨到的想法。

建立適合本地區的薪酬制度，員工的工資、獎金、加班補助應明確寫出。公司建議對推銷人員的獎勵提成比例爲，8000元以下的定單提成比例20%，8000元至15000元之間的定單提成比例25%，15000元以上的定單提成比例30%。並對當月銷售冠軍給予特殊獎勵如職位提升、獎金追加等，以便更好的激勵全體推銷人員全身心的投入到工作當中；

二、前期市場調查：

針對本地區的實際情況進行一至七天的`全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成爲對產品推廣有用的情報。

三、確立目標市唱—

根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做爲我們潛在客戶羣體。

四、明確市場切入點

根據本地區情況，可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，宣傳拓展難度也相對較校在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而爲今後開發潛在客戶羣打下良好基矗

五、制訂銷售目標

由於產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。

六、客戶羣培養

投放初期應客戶羣應定位於大型酒店，度假村等，中期應在鞏固初期客戶羣基礎上，繼續挖掘潛在客戶羣體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型企事業單位等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；後期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶羣體，達成長期合作之協議，並做好售後服務工作。

七、售後服務

各地區應建立起完備的售後服務體系，服務的好壞對公司在今後開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶羣體，反之我們將喪失利潤的源泉。

客戶反饋機制的建立，不定期對客戶羣進行電話回訪，徵詢客戶的意見和問題並在24小時內給予答覆。

八、綜合意見反饋

應每月對當月產品推廣進行總結，並針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。

九、損益預估：

應對業務推廣要實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。

銷售的方案6

一、商圈派單

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作週期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、確定拓客人員，並進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢後進行相關考覈

3、安排拓客週期和時間節點，選擇節假日及週末，以及平日裏商圈人流量較大的時段

4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪製拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大範圍派單，並竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審覈標準：工作審覈標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。

二、動線堵截

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作週期選擇：蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇：項目周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工作目的：向主力目標客羣進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工作安排：

1、確定項目主力目標客羣，分析客羣相關信息點

2、並對目標客羣的工作、生活、休閒娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、確定動線堵截方式，主要採取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人羣聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

4、定期對工作成效進行彙總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審覈標準：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋範圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

三、社區覆蓋

適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作週期選擇：主要針對蓄客期，其次爲強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂爲主，可配備一名拓客主管

拓客範圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區

工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分

2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，並設立固定諮詢點

4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房

審覈標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加 招式特點：

1、在一定區域內覆蓋範圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋爲主；

2、信息在相對的區域內做到全面接觸；

3、覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。

四、展會爆破

適用項目：高端、中高端、中端

工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

工作人員選擇：精英銷售員。

工作地點選擇：大型展會現場。

工作目的：通過展會向目標人羣準確傳遞項目情況，並現場拉客。

工作安排：

1、事先與展會組織方聯繫，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優於自身的項目相鄰；如果展會爲車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

2、制定出衆的形象設計，在展會上區別於其他同類型項目

3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

審覈標準：無

招式特點：

目標客戶相對純粹和集中，客戶羣體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報

適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

工作週期選擇：以蓄客期爲主

拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責 拓客範圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客羣

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，儘量選擇到客率高的加油站進行合作

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，並對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯繫方式

3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

審覈標準：無

招式特點：

1、本招式對客羣的把握相對較精準，加油站針對的客羣是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老闆以及企業高管，都是公認的最具消費實力

的人羣，也是構成項目消費的主體，

2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人羣，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高；

4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

六、商場巡展

適用項目：所有項目類型均可

工作週期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂爲主，配備一名拓客主管

拓客範圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線範圍內的目標場所

工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，並聯系場地以及相關道具的安排

2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

3、將拓客人員分爲固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，後者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房 審覈標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量 招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所

七、企業團購

適用項目：中高端、中端及中端以下

工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關係的業務員

拓客範圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

工作安排方式：

1、分析項目周邊衆多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，並安排好相關拓展人員

2、與相關企業接觸，瞭解企業欲團購的數量信息與可接受的價格範圍

3、分析決定此企業是否適合團購本項目

4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯繫取得甲方的同意和認可

審覈標準：無

招式特點：

1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對於快速去化項目有很好的幫助

2、甲方需要捨棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度

八、動遷嫁接

適用項目：普通及中高檔住宅項目

工作週期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員爲主

拓客範圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區

工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域

2、瞭解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利於在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對症下藥

3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶佔先機

審覈標準：無

招式特點：

1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向；

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作週期選擇：蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂爲主

拓客範圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

工作安排：

1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，並作詳細的調研瞭解

2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便於後續的持續耕耘，培養客源

3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，並對區域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶

審覈標準：無

招式特點：

1、人羣劃分容易，尋找難度小；

2、信息到達率相對較高；

3、商戶聯繫方式等資料收集相對容易；

4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

5、可形成針對性的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

工作週期選擇：項目營銷全程

拓客人員選擇：以2人爲一組進行拜訪，組數由項目情況而定

拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人羣聚集區、市內個體商家聚集區

工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的.意向客戶

工作安排：

1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等

2、以2人爲一組，到目標客羣的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，瞭解客戶詳細資料，瞭解目標人羣意願，辨別意向程度

審覈標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結

招式特點：

1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

十一、競品攔截

適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

工作週期選擇：營銷全程

拓客人員選擇：以銷售員爲主

拓客範圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近

工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

工作安排：

1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

2、詳細瞭解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢

3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢

4、團隊配合將項目儘量帶至項目案場實地講解

審覈標準：無

招式特點：

1、所攔截客戶意向性高

2、由於思維的先入爲主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

十二、商家聯動

適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

工作週期選擇：營銷全程

工作人員選擇：以策劃爲主

聯動範圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的

工作安排：

主要分爲兩種拓客形式

一、召集類活動的資源收集拓客

某些商品的發佈會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；

此類活動開始前無法確定客戶資料，活動後有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：採取嫁接形式或贊助的形式或其他關係形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶並促進客戶對項目產生意向。 招式特點：

1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；

2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對性的說辭。

銷售的方案7

一 海選階段（3月底結束）

1 全院學生報名參賽

2 參賽海報：汽車系學生會負責繪製並張貼(張貼時間初定3月20日)。

3 報名流程：各系由系學生會負責參賽選手的報名工作，最後將名單彙總至汽車系學生會。(報名表見附錄二)

4 報名時間：3月23日------3月28日

5 初賽時間：4月1日（週三）

6 初賽地點：待定（階梯教室）

7 初賽項目：筆試（附錄三）

8 出選人數：40人（分成5組）

9 橫幅（預祝營銷技能大賽圓滿成功！）

二 初賽階段（4月中旬結束）

1 參賽選手準備相關參賽資料（履歷表、特長、強項）

2 第一階段培訓（本校老師提供培訓）

3 比賽項目：演講+面試+場景模擬（初賽階段，各組分別準備，選每組前兩名進入決賽）

4 參賽時間：4月09日（週四）

5 初賽地點：新實訓中心

三 決賽準備階段（4月中旬到5月上旬）

1 第二階段培訓（請銷售經理作培訓）

2 初賽前10名到位作決賽準備

3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業一線見習

4 每人爲自己寫一份100字左右的自我推薦稿

5 每人各自準備自己的後援團。（後援團口號、KT板）

6 每人準備獲獎感言

四 決賽階段（5月中下旬）

1 參賽時間：上午9：00---11：20

2 參賽項目：汽車知識競賽、汽車營銷知識競賽、汽車營銷技能競賽

3 參賽地點：新實訓室

4 大賽流程

1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程DV（10分鐘）

2）到場嘉賓致辭，宣佈決賽開始（5分鐘）

3）正式比賽（比賽時間控制在1個半小時）

4）嘉賓點評

5）公佈結果

6）頒獎儀式（15分鐘）

7）集體合影10分鐘

8）煙花和彩炮

5比賽環節

上半場（前1、2題是汽車知識比拼，後2題是營銷知識比拼；時間控制，分組情況，可到第一次彩排時，進行時間控制，題目刪減。）

題型一：新手上路（必答題）

1．題型設計：題目內容全部與汽車知識有關，題型有選擇題、判斷題，答題共三輪，每輪每隊依次回答一個題目；

2．答題規則：每輪答題分別由每隊一名隊員回答，回答不出或回答錯誤不得由其他選手補充；

3．答題時限：主持人讀完題，選手必須在10秒內答題有效，超時視爲棄權；

4．評分標準：每隊有基礎分100分，答對加10分，答錯、棄權不加分；

5．觀衆助答：當一名選手答錯題時，主持人可請觀衆重答，答對可獲得精美禮品。

7．主持人公佈各隊得分情況。

題型二：急速狂飈（搶答題環節）

1．題型設計：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊搶答；

2．答題規則：各隊得到答題權後，必須在10秒內回答完畢，超時視爲答錯，同一題可搶答兩次，第一輪迴答錯誤可再進行一次搶答；

3．評分規則：答對的隊可加10分，回答錯誤不扣分；

4．觀衆助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀衆重答，答對可獲得精美禮品；

6．主持人公佈各隊得分情況；

題型三：完美飄移（風險題）

1．題型設計：所有題目根據難易分爲10分，20分，30分三種分值；

2．答題規則：按題目難易分三個等級，每組根據自己的得分選擇相應的.分值；

3．評分規則：答對加上相應分值，答錯扣除相應分值；

4．觀衆助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀衆重答，答對者可獲得精美禮品；

6．主持人公佈各隊得分情況。

題型四：終極PK（衝鋒題）

1．題型設計：以論述題爲主，每隊有一次答題機會，分值爲50分；

2．答題規則及評分規則：此題爲主觀題，再主持人讀完題後，每隊可有三分鐘答題時間，並用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊答案，最後由嘉賓老師給分，並作點評；（可利用現場求助、電話求助、短信支持）

3．答題時間限制：主持人讀完題，3分鐘內回答有效；

5．主持人公佈各隊得分情況。

5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時）

題型一：營銷場景找錯（4S站營銷經理案例表演，學生糾錯，觀衆互動）

1答題規則：每組將糾錯答案寫在KT板上，每答對一點得10分，不答或答錯不扣分。

2．答題時限：選手必須在場景表演結束後2分鐘內答題有效，超時視爲棄權；

4．觀衆助答：觀衆糾錯，答對可獲得精美禮品。

題型二：專業技能展示（學生自編場景，教師指導）

1答題規則：每組分組進行專業技能展示，由評委點評並給分。

2 表演時間：每組8分鐘，超時即止。

獎勵評定

一等獎：1組（各三人） 獎學金及獲獎證書

二等獎：1 組（各三人） 獎學金及獲獎證書

三等獎：1組（各三人） 獎學金及獲獎證書

最佳上鏡獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳表演獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳技能獎：1名 獎品及獲獎證書

最佳人氣獎：1名 獎品及獲獎證書

優秀獎：10名 獎品及獲獎證書

鼓勵獎：10名 獎品及獲獎證書

共30人。

備註：

1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權；

2、所有汽車營銷技能大賽比賽項目中如發現作弊現象，將立即取消其參賽資格；

銷售的方案8

活動目的：

隨着春節的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷忙碌着。春節是白酒進入旺季銷售高峯的標誌性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓羣雄，笑傲江湖，因爲這一“戰役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業白酒銷售的成敗。如春節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業來說，如何挖掘節日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其衝。

總體方案：

活動形式：

主辦：

三三酒廣元總代理

承辦：

天驕策劃

策劃組織：

天驕策劃

時間：

20××年1月x日至x日

地點：

26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1、活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯合推出春節“三三酒特賣及特惠酬賓活動”爲主要內容，外銷買贈爲主要形式，穿插免費品嚐、有獎參與等形式。

2、在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優惠，並贈送終生貴賓卡一張(在日後消費中可以銷售8.5折優惠)。

3、活動期間的所有獎品、場地及相關市政協調費用由主辦方承擔。

媒體推廣：

1、製作專題廣告帶，門店及活動現場播放。

2、播出時段：全天候播放/活動現場。

3、網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4、市區內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。

DM宣傳

1、推出DM“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現三三酒的內在品質和全新形象，並將三三酒連續的`活動與促銷安排詳盡告之。

2、DM需體現三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小於128g銅版紙，可以用於終端賣場的張貼宣傳)。

氣氛佈置

賣場內外整體氣氛佈置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電，循環播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現場介紹三三酒系列產品，並負責活動諮詢和現場產品推銷。

春節三三酒賣贈活動細則

活動時間：20××年x月x日至20××年2月x日

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嚐活動。

2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優惠。

3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統一印製的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產品，均可享受8.5折優惠)，同時可參與20xx年x月x日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1P空調一臺)三等獎3名(獲“三三酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現場當衆憑票抽出，中獎即刻送出獎品。

銷售的方案9

一、時間獎勵

時間獎勵是企業爲均衡產品淡旺季利益，使經銷商形成持續利益追求而採用的一種方式，一般分月、季、年或者爲特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場待殊時期，爲合理運用經銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規性持續激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內爲宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。

二、功能獎勵

1．數量品種獎：

在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態、何種銷量地位、何種層次的經銷商利益和各層次空間，使其與長期戰略相一致。每個商家都有其特殊的市場設計，以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化佔有率，後期的利潤中心主義，必然會對不同階段的經營數量和品種做有計劃的調整。因廠家各個產品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續性和批次性的數量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成佔有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。

2．鋪市陳列獎：

在產品入市階段，必須評估市場容量、網絡容量和管理容量，協同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠方根據情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經銷商將產品陳列於合適位置的獎勵。

3．網絡維護獎：

爲避免經銷商的貨物滯留和基礎工作滯後導致產品銷量萎縮，除了派員跟蹤等措施外，也可以獎勵形式刺激經銷商，維護一個適合產品的有效、有適應規模的網絡。

4．價格信譽獎：

現在諸多暢銷產品都出現了倒貨、亂價等情況，導致各經銷商最終喪失獲利空間，所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作爲對經銷商的調控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。

5．合理庫存獎：

經銷商的庫存一定要適合當地市場容量，考慮運貨週期、貨物週轉率和意外安全儲量，保持適合數量與品種。另外，合理庫存也起着調控經銷商資金、精力和爲我所用的作用。

6．現金獎：

提高企業資金週轉率，對越接近交易期付款的客戶越要優惠；反之，超過臨界點的客戶，給予利息處罰。

7．協作獎：

爲商家的政策執行、廣促配合、信息反饋等設立協作獎，強化廠商關係，是淡化利益的一種有效手段。

三、模糊獎勵

此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業，爲防止經銷商知曉折扣底價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優點在於，可有效控制經銷商的低價傾銷；缺點在於，經銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規模生產的企業運用較多。

四、文化獎勵

觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下，文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。

人總是社會的人，除了對經銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關係。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成爲文化激勵的要點。捨棄商業的利益關係，淡化主客體，在利益一致性上，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧。現在企業對短期、淺層面的操作極爲關注，而對長期的深層的共振關係較爲漠視，這不能不說是一大遺憾。

五、獎勵的方式與送達

獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大經銷商對於較長時段的持續扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現的，不要十塊欠的`"，就很能表明其心態。對經銷商獎勵兌現的形態，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產品的入市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手段，作爲市場調節的預備隊。對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。

針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠佔對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經銷商，加強市場管理與人員監控；二是要巧用倉裝物爲載體直達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業應運用多種方式，防止獎勵流失。

市場法無定法、勢無定式，關鍵並非是熟背什麼促銷一干式，而應根據自己對企業的理解，對操作對象的理解，對客觀大環境的理解，掌握市場操作的時機與節奏，掌握一個"度"字，巧用資源，以達到市場操作的成功。

銷售的方案10

不合格的銷售是公司的最大成本：

1：因爲銷售溝通或者態度導致客戶流失是第一項損失；

2：因爲銷售不夠專業導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優質客戶資源是第二損失；

3：由於銷售只能談低端客戶導致公司客戶羣素質整體降低是第三損失；

4：由於銷售給客戶方案不專業導致售後成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。

成交的終極祕密：讓客戶佔便宜

曾經一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光着一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，後來給她介紹了好幾家客戶。

有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業領域信息的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質是價值交換，用自己爲客戶創造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等纔可持續，如果想讓每個客戶都成交的祕密只有一個：讓客戶佔便宜，我們提供給客戶的利益大於客戶支付的成本。

貴州有個客戶反映他給業主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器採暖，去年冬天業主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪裏用的起呀。他到客戶家裏一看見確實這種情況，後來和我們溝通進行了適當的調整，在沒有更換產品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。

有朋友針對他們客戶情況做了一個統計，按採暖系統平均使用20年的情況下，初次購買成本只佔了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及採暖不達標造成的隱形成本。

很多業主是沒有采暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助於業主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。

客戶利益層面的溝通要點：

採暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什麼牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對於不同暖通公司來說，即使採用相同的設備和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。

對於客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家裏創造出來的那個溫暖舒適的生活；對於暖通公司來說賣給用戶的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業的服務在客戶家裏生產出來的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對於客戶利益的衡量不能僅僅通過設備和配件體現，而是從效果和客戶生活品質的提升來體現出來。

我甚至有一個觀點：對於暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過設備差價實現的，設備的價值在研發生產環節已經創造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身並沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在於暖通公司通過自己的專業和服務，把設備和配件加工成一個滿足客戶需求的採暖系統，讓客戶享受到舒適健康的生活，這纔是暖通公司創造價值的地方，也是客戶應該爲之支付報酬的地方。

但是在目前的市場情況下好像客戶只願意爲產品買單，還不願意爲技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在設備一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結果是低價劣質大行其道，有技術和服務的公司反而難以發展。

如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啓發：

我有個朋友他們公司用了另外一種思路經營，一個客戶在他們那裏要簽訂三份合同：

一份是產品供貨合同，基本上產品進什麼價格賣什麼價格，當然這樣看產品的價格肯定遠遠低於其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；

一份合同是技術服務合同，裏面列明提供什麼樣的服務內容，服務達到的標準和結果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司爲客戶創造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這裏能做的東西不同，有的公司就沒有專業的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業和服務的時候，願意爲這部分價值買單；

一份合同是安裝售後服務合同，甚至根據安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還願意用更高的價格購買更專業的安裝服務。

這樣以來他們給客戶做的採暖即使產品方案和其他公司類似，總價格可能高於其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因爲客戶相信他們提供的'價值不同。

當客戶認識到成本和利益都不是他們認爲的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的設備和配件的時候，自然會關注兩者之間的關係，有技術有服務有保障的公司因爲能夠爲客戶創造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是佔便宜的，才能提供優質高性價比的採暖系統，實現雙贏的結果。

銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：

銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質上來說溝通是挖掘客戶需求並滿足客戶需求的過程，由於客戶需求是多方面的，因此溝通的內容也包含多層面的。

我們把客戶溝通的內容總結爲以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現與客戶的有效溝通。

1：傳遞客戶關懷，建立信任關係。

作爲銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。

但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發現，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶乾脆選擇經營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的乾脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區別，都沒把握幹錯誰報價低找誰吧。

如果我們不能解決客戶這個疑慮，那麼所有的溝通都是無效的，因爲通常情況下客戶會認爲我們是盯着他錢包的那個人。因此作爲銷售要首先清楚把心真正放到客戶那裏，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是爲了賺他的錢，然後需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對於不確定的擔憂。

當然這種客戶關懷和信任關係的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環節中，而不是一個獨立的環節，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶着想，爲客戶解決問題，那麼這種信任自然建立起來了。

2：明確價值主張，改變客戶認知。

我們經常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因爲客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，爲客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環節出現問題，沒有對客戶心理進行調整，也沒有在客戶心智裏面把自己的公司與其他公司明確的區分開，客戶在市場上轉的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。

我們都想找靠譜的人做朋友，作爲客戶對自己不熟悉的行業和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業度高，能夠真正幫他做好採暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：

1：我們是一傢什麼樣的公司，我們做事的出發點是什麼，其實就是企業的價值觀和價值主張；

2：我們是專業的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。

當然決不能用給客戶背誦一下企業的願景、使命、價值觀這麼簡單，一方面要敢於明確的承諾自己的價值主張和態度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環節讓客戶真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。

我們作爲一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業主提高生活品質，而不是簡單的把東西賣給客戶。

我們以客戶爲核心，但不是以客戶的意見爲核心，客戶要什麼我們提供什麼，因爲我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對採暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業，可以幫助客戶瞭解更多原來不清楚的地方，提供更專業和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什麼東西或者方案最合適用什麼，而不是站在我們爲了多賣一點設備方面出發的。

（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態度的公司，有態度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態度更不會相信）

我們公司成立十年了，大大小小做了5千多用戶，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產品選擇方面缺乏專業判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經驗，施工監理不專業等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，後來認識到這個問題之後我們做了很多方面的努力，首先產品選擇方面一定選擇專業的廠家和品牌來保證產品品質，其次在解決方案方面專門外出學習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售後進行標準化規範化，現在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家裏的採暖都是高效穩定的運行。

（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現在給他提供專業的服務是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）

我們今天能做的更專業更可靠，並不意味着我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態度，爲客戶提供物超所值的產品和服務，讓更多人享受到高品質的採暖，同樣的產品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。

（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這裏被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）

根據剛纔我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道里面傳遞的價值點是什麼，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣乾巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統的心理預算，提高單值。

3：溝通應用場景，提供專業建議。

這個環節是體現客戶關懷的核心環節

如果說前面只是做理念層面的溝通，那麼這個階段就要用我們的專業和用心真正打動客戶了。

所謂應用場景就是全面瞭解客戶具體應用情況，比如房子共有幾間，家裏常駐幾口人，過年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什麼樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是複合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地牀多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業主是否抽菸，有沒有老人孩子，現在沒有以後會不會有等等，因爲所有的方案和產品都是圍繞着這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味着具有不同的適合方案和產品。

瞭解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真並且很專業，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。

4：提供解決方案，發掘客戶需求。

這個環節是體現專業度的重要環節，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據客戶的應用場景作爲顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語。

如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，並且由於對產品可能不是非常瞭解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作爲暖通公司來說要將解決方案標準化，像模塊一樣根據客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的範圍內解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定製的，從而解決技術和市場的問題。

5：確定產品選型，溝通產品價值。

解決方案層面用到各種設備是概念型的，這裏要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中爲客戶提供獨特價值的核心產品，不如管道類型不同的特性、混水的工作特性和適用範圍、分水器的核心賣點等，應該說這裏回到了大家最熟悉的賣產品階段，但是這個賣產品和直接賣產品是不同的，這時的產品是爲了解決客戶問題的工具，直接賣產品是從我們自己需求出發，至少客戶的感受是這樣的。

6：制定報價方案，引導客戶選擇。

一般建議根據客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，採用常規方案加上一到兩個區別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。

這裏注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從採用產品配件的品牌價位不同區分，更要從解決客戶問題的多少做區分，在整個價格設計過程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。

通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，

所有給到客戶的方案建議都來自於和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。

溝通的時候多站到客戶角度談問題：

幫助客戶營造夢想和發現威脅：

認識到採暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，

理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是爲更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀念，對裝修捨得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高級設計師幾百塊一平方的設計費都願意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康並不能決定，是面子，裏子是功能性的暖通等相關內容，

我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現舒適健康品質生活理想的服務者，

採暖對生活的重要性：從建築到家的轉換。建築提供安全，裝修提供美觀，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；

比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節能和省錢；

客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣用戶家裏的採暖水和集中供熱採暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質和氣體也不會進入室內，提高採暖的穩定性和可靠性。

連接管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；

閥門、分水器等要求可拆卸維護的連接點是更容易漏水的地方，所以採用虎牢關等具有更好安全性的產品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連接安全性，降低漏水的風險。

從飲用水爲生的角度，肯定紫銅管或者不鏽鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優缺點要詳細瞭解，和客戶溝通有理有據，讓人信服還不可誇誇奇談。

客戶家裏面積大人少，你要給客戶談綠色建築，節約能源不是爲了省錢，而是爲了對人類的可持續發展負責，是一個具有社會責任感的具有環保意識的有修養的人；

如果客戶家裏都是紅木傢俱、古玩字畫，你要講漏水之後不堪設想的後果；

防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部採暖系統和用戶家裏的採暖系統進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。

家裏經常就一個漂亮媳婦在家，你就要捨身處地的考慮既要溫暖如春，還要運行穩定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；

穩定性的實現有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎裏帶的毛病；第二產品品質過硬，不能出故障；第三產品的特性要了解，能夠讓產品發揮出應有的作用而不是一個擺設

用戶家裏用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家裏不熱怎麼處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎麼辦？用戶說現在無所謂，冷一點也行，那麼將來生小寶寶的時候怎麼辦？大人凍住是小事，孩子可沒經不住鍛鍊；

用戶家裏有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的採暖，不要弄那麼多操作複雜的高科技，把老人給凍着了。

當然你還要替用戶考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了牀都要蓋兩層被子可不是幸福生活；

還要考慮到這麼大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；

考慮到新小區集中供熱水質太差，不是髒東西就是氣體多，這些因素都會影響到用戶家裏的採暖效果，影響到客戶生活品質。

用戶部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結果。

如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風並且風量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？

客戶家房子比人多得多，過年家裏人回來可能人比房間多，那麼設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統都要能夠穩定可靠工作。

每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質的生活，這是暖通銷售及服務的核心內容。

但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他纔會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那麼這個客戶基本就是你的了。

所以銷售還是要懂點系統知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因爲解決客戶問題就是解決自己問題。

銷售的方案11

　　辛勞了一天的先生回到家裏。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家裏幹了些什麼。“你沒發現今天家裏特別乾淨嗎？”太太笑着向先生邀功。先生環視了一下，是不錯，家裏挺乾淨的，地毯尤其乾淨。

“今天來了一個賣吸塵器的小夥子。”太太說道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意。”

“哦，這麼好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。

“我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。

“啊？你不是說的天上有、地下無的嗎？最後怎麼沒買啊？”先生覺得很奇怪。

“因爲最後那位銷售人員沒有要求我購買啊。”太太聳聳肩，無可奈何地說。

成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多麼運動員的銷售動作多麼漂亮，最後都不計分。

儘管這個道理似乎十分淺顯，可是在實際操作中，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至於錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節奏，在最適當的時候向客戶提出購買要求，此後，客戶的情緒激動值慢慢就恢復到正常狀態。或者，當客戶離開了這個銷售現場，不再面對講故事的銷售人員時，他們對商品購買決策的考慮就恢復到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居後，激情會慢慢消褪一樣。

我們來看看哪些因素不利於銷售成交。

1.故事被客戶置疑，難以自圓其說，銷售人員的信心被動搖、打擊。

故事被置疑，往往有幾種可能性：

銷售人員在設計故事時沒有注意到一些細節、常識、前後明顯邏輯矛盾、不一致。

如果在故事細節上粗枝大葉，由於不認真而導致故事穿幫露餡。其實在這個時候，客戶真正在意的並不在於銷售故事本身——因爲是故事，雙方都知道不必太認真。客戶覺得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作爲對策，他可能在現場就會用不相稱的嚴厲態度來指正你的錯誤，他可能拒絕購買你的商品、服務，他可能會把壞的口碑傳出去。

應對方案：

如果你發現自己不小心講了一個很糟糕的故事。這個故事偏偏還引起了客戶的注意，同時引發了客戶的負面情緒。那麼，不要和客戶糾纏於故事的細枝末節，這時候更不要去證明“我是對的”（因爲即使你證明了你是對的，這樣也只會激起客戶更強烈的負面情緒，那麼，你的代價可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要麼微笑着聽完客戶的話——通常情況下，這樣可以表達你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時，銷售人員要不失時機地把話題從客戶執著的'故事的對錯上拉開，讓話題與注意力重新回到商品、服務上。

當然，還有一招險棋：直接向客戶坦誠自己故事中的錯誤，謝謝客戶對自己的指正。這招險棋用於性格耿直的客戶那兒最有效。他們會喜歡和自己一樣坦率的人。

不過，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯誤了。

例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對此做出反應，那麼銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷售人員處理的態度也要格外當心，以免引起客戶反感。

銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關係，就着急開始自己的故事，客戶在心理上不接受，故意刁難

這是一出真實的銷售情境：某個忙碌的星期天下午，商場里人來人往。銷售人員張藝服務於某品牌鞋的專櫃前。她一向善長和客戶打交道、建立關係，同時通過她的精彩故事向她們銷售自己專櫃裏的商品。這次，她注意到有位客戶很着急地走進來，似乎在尋找某種類型的商品。

銷售的方案12

一、活動背景

在活動前夕，商家可以參加聚划算等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動中的銷售做鋪墊。

二、活動方案

1、活動形式：

預熱：時間：x月x日至x月x日

圖片：通過店鋪自主設計預熱活動頁面，包括首頁海報，店招，寶貝詳情頁，全部圖片以爲主題元素，旨在營造購物狂歡氛圍，爲活動打下基礎、儲備流量，xx，xx圖片。

流量：……等等。

正式活動：x月x日00：00~x月x日23：59

圖片：店鋪活動主會場頁面，產品詳情頁關聯海報，xx活動推廣海報，xx圖片，xx圖片，店鋪首頁海報，店招，引導自主下單流程圖等。

2、活動力度：

（1）收藏領卷。

（2）關注有好禮。

（3）抽獎贏免單，每次購買滿xx元獲一次抽獎機會，有機會贏取免單大獎，消費金額越大，中獎機會越大。

（4）邀請好友參與抽獎，邀請人有機會獲得店鋪送出價值xxx元神祕禮物一份，共x個名額，被邀請人有機會獲得價值xxx元神祕小禮物一份，共xx個名額，活動禮品將在活動結束後三個工作日內發出，屆時會聯繫顧客本人確定收貨地址及發貨方式，禮品數量有限，將隨機抽取中獎客戶，中獎名單將在活動結束後次日公佈。

3、活動推廣：

（1）xx引流

（2）店鋪活動通告

（3）寶貝描述通告

（4）xx社區宣傳

（5）xx簽名活動預告

（6）xx聯盟

三、活動跟進

美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。

客服：售前x名+售後x名+客審x名（負責訂單審覈和打印）確保電腦配置；確保公司網絡；檢查促銷軟件設置。快捷短語和自動回覆（提前準備、包含促銷、儘量少用）。

倉庫：確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝並分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。

四、庫存準備

（1）確定活動上線產品，所有主推產品要佔整體備貨的x%-xx%所有產品在x月x日之前一週內必須全部入庫完成，店鋪庫存按實際的`x%-x%去完成，如果需要贈送環保袋、鼠標墊等禮品也需進行備貨。

（2）根據預期銷售規模，做好xx大促活動主要銷售商品庫存的提前備貨。務必於活動前和相應的供貨渠道確定應急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯繫方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時下架。

（3）檢查貨品條碼管理體系，確保所有發貨貨品都有條碼，便於出庫檢查配貨準確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。

（4）務必於xx活動前的2~3天做一次全倉盤點或相關大促活動商品的盤點，清晰庫存規模，並將真實庫存數據xx%錄入到ops中。

五、人員準備

（1）對可能出現的xx訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，並做好相應的培訓工作，做好打包環節，提前培訓好相關的.打包貼面單工作細節，提前做好員工培訓工作。

（2）對所有員工，尤其是訂單處理相關部門的員工，做完善的網店管家系統操作的培訓及其他培訓。

（3）制定好部門間員工臨時調度、培訓和工作的應急方案，以及大促活動持續期間的員工值班、休假等相關安排。

（4）按照流量的高低去計算各個崗位的人員數量。

（5）物料要針對可能出現的流量和包裹數去計算。

六、物料準備

（1）包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，並可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單後就直接張貼單據併發貨。

（2）快遞面單、發貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材（色帶、墨盒）準備，爲提升打單環節的速度，不建議xx大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議採用激光打印機或熱敏標籤打印機打印發貨單。對需要打印配貨彙總單或分單彙總單配貨的商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。

（3）本次活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是發貨環節的要求，要求在2天內將所有……的客戶優先發貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。

銷售的方案13

一、活動時間：

20xx年xx月xx日—xx日

二、活動主題：

圍繞“茶和世界共品共享”主題，傳承弘揚茶文化，交流分享茶產業發展經驗，提高社會各界對茶產品的接受度和認可度。

三、活動方式：

充分體現“創新、務實、專業、合作”的'活動特色，開展系列線上活動，將首個國際茶日辦成“數字茶日”“雲上茶日”，實現“線上逛、雲上購”。

四、舉辦單位

主辦單位：農業農村部、x省人民政府、聯合國糧食及農業組織

承辦單位：xx市人民政府、xx省農業農村廳、農業農村部對外經濟合作中心、農業農村部農業貿易促進中心、農業農村部國際交流服務中心、中國農業電影電視中心、農民日報社、中國茶產業聯盟、中國農業國際合作促進會

合作單位：x華巨臣西博文化創意有限公司

五、活動內容

1.茶宣傳。

邀請農業農村部領導、xx省領導、xxx總幹事、世界主要產茶國農業部長、xxxx集團高層錄製致辭視頻，邀請知名茶專家、文化名人、茶葉主產區政府領導、跨國茶企負責人錄製茶知識、茶文化和茶產業相關視頻，商請FAO在華聘任國際茶日推廣大使並拍攝公益推廣短片，通過相關網站和新媒體投放；商請中國郵政集團有限公司發行國際茶日紀念明信片；協調《農民日報》開闢首個國際茶日專版，聯繫農影中心製作國際茶日專題節目，協調其他主流媒體同步報道。

2.茶扶貧。

與阿里巴巴集團合作組建世界茶日愛心助農團，進行貧困地區優質茶品直播帶貨，邀請貧困地區政府領導爲當地茶葉代言；開展涉茶創業羣體就業技能線上培訓，助力重點產茶貧困地區經營戶學習應用線上運營流程，分享新技術新產業，實現脫貧增收。

3.茶體驗。

組織名茶產區拍攝代表性茶園風光、茶風茶俗、製茶工藝等短片，在xxx網等在線開闢茶事體驗專欄；推動飛豬等旅遊服務平臺上線更多茶相關生態觀光旅遊景點、周邊民宿，帶動城鎮居民赴茶鄉賞美景品美食；推動品牌茶館開通線上門店直播，讓更多消費者在線體驗茶生活。

4.茶消費。

聯合阿里巴巴集團設立國內重點茶區、國際產茶大國線上茶品專區，鼓勵特色優質茶飲品茶美食商戶入駐，並開展形式多樣的促銷活動；組織開展評價活動，助力打造有信譽的線上茶品茶店品牌。

銷售的方案14

一、企業所處的發展階段

企業所處的發展階段不同，銷售人員在企業發揮的作用是不同的。通常，一個企業處於發展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰能力。隨着企業的發展壯大，企業的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按着成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發與維護工作，銷售人員個體對銷售實現的重要性逐漸降低。

1、對於處於發展初期階段的企業

在設計銷售績效方案時，應突出個人業績對企業的貢獻，激勵個人創造更多的業績，比如可以採用“基本工資+高提成”、“底價包乾”等方式。績效考覈的計算辦法，應儘量的簡單直接，弱化利潤、產品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿鬥志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過於頻繁、難以吸引優秀人才等問題。

2、對於相對成熟的企業

在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業的策略導向、團隊配合、執行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以採用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考覈方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發數量、市場佔有率、銷售執行力等衡量指標。特別獎金，是爲了引導銷售人員按照公司戰略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產品特別獎勵，新區開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

二、企業所處行業的銷售模式

不同的行業銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要採用不同的績效方案去引導銷售人員的行爲。比較典型的行業銷售模式有：針對行業客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業用品、集成系統解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產品等），針對服務、金融等行業的直銷模式（如，廣告公司、諮詢培訓、保險公司等）。

1、針對行業客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項目週期長、技術複雜、決策鏈複雜、項目管理複雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目週期長的特點，同時吸引、留住優秀的專業人才。第二、在設計績效考覈方案時，除了以銷售業績爲主要考覈指標外，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款週期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

2、針對快速消費品的渠道銷售

快速消費品的特點是，以渠道分銷爲主。銷售業績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決於區域的競爭差異性、產品的品牌影響力等因素，部份產品的季節性差異也很大（如，啤酒行業）。因此，針對快速銷費品，一般適宜於用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果採用銷售提成的方式，就很容易由於區域性、季節性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考覈指標以銷售額爲主，再輔以終端開發與維護、生動化達標率等過程性指標。爲了促進公司階段性營銷目標的'達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產品渠道開發而制定的特別激勵制度。

3、針對服務、金融等行業的直銷模式

銷售過程相對簡單，採用簡單明瞭的激勵方式即可，如“基本工資+業績提成”。同時，爲了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

三、銷售人員所處的層級

不同層級的銷售人員在銷售組織中發揮的作用、工作的重點是不同的，績效考覈的側重點也應有所不同。

1、對於高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用於年薪制，年終績效考覈以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標爲主。

2、對於中層銷售管理人員（如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的執行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜於“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考覈爲主，再輔以團隊建設、市場開發等過程性指標考覈。

3、對於基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施。績效考覈應以業績爲導向，力求簡單明瞭，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

四、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，我這裏大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點不突出

在實際制定績效方案時，我們經常爲了考慮全面，將績效方案設計得非常複雜，例如：考覈指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

很多中小企業，由於市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企業，甚至在一年內連續出臺好幾種考覈方案，讓考覈者與被考覈者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老闆的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包乾、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

銷售的方案15

一、活動目的：

1、爲慶祝端午佳節，以低價讓利、情感述說、活動互動等活動來營造節日氛圍，提高商場美譽度;

2、擴大顧客活動參與度，寓教於樂，進一步推廣娛樂營銷，讓顧客盡情參與到活動中來，引起情感共鳴，拉近商場與顧客間的.距離;

3、通過各項活動，吸引人氣，拉動銷售，增加商場效益，提升員工士氣。

二、活動時間：

6月9日—13日

三、活動主題：

五五端午 “糉”情重義

四、活動方式：

真情一：真情相聚 佳節共度(6月10日—11日)

凡活動期間開店的前100名顧客，每人贈送端午節大禮一份。禮品爲糉子及精美禮品一份，數量有限，送完即止。

真情二：深深父愛 字字真情(6月9日—19日)

1、爲慶祝6月19日，特舉辦父親節徵文比賽，文稿要求情真意切，有感而發，以表達對父親的深深愛意，體裁、字數不限，文稿郵寄(或email)至以下地址;

真情三：親情陸地龍舟賽 全家老少齊歡樂(6月11日)

1、爲突出傳統端午節日特色,融洽家庭親情關係，促進家庭和諧，6月11日晚8：00舉行”親情陸地龍舟賽”。

2、活動辦法:將兩人捆在一起(兩人關係爲親情關係),比比那隊家庭組合最先到達終點即爲獲勝!每輪合由4組家庭比賽，共2輪，每輪冠軍獎電飯鍋1個。

3、報名時間: 6月8日~11日晚7點，報名地址：商場一樓總服務檯 電話：略

1、凡參與者必須用方言來表現才藝，表演項目可爲唱歌、相聲、小品等，可對歌詞、臺詞進行部分更改，但整首歌曲須用方言表達，以表現家鄉特色，報名時間：6月8日—12日。

真情五：激情端午節 5天娛樂秀(6月11日—15日)

1、6月11日—15日，廣場連續5天舉行大型文藝晚會，以慶祝端午佳節。