銷售總監年度的工作計劃
作爲銷售總監,爲了我使公司的各方面的工作順利進行,特作出XX年工作計劃。
一、綜述:
作爲任何一個以營利爲目的的單位來說——只有銷售部纔是唯一的贏利單位,其它的都部門均爲成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前傢俱市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級爲有科學計劃、有執行標準、有量化考覈的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設:
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現有員工進行重組,老 員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的.瞭解,能較好的減少架構改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,爲庫存生產提供科學的依據;
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的參考依據爲今年和去年的同期銷售統計數據;
4、彙總市場信息,提報產品改善或產品開發建議
5、把握重點客戶,控制產品的銷售動態;
6、營銷網絡的開拓與合理佈局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關於品牌:
“英**”品牌建立時間較久,有一定的先入爲主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產品風格、裝修氛圍和受衆方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面,產品方面就包括了材料、結構、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向專賣升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現有的客戶資料,優化經銷商的構成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區、省、市總經銷發展。這並不遙遠,只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發現它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:
現在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、傢俱賣場、商場的聯繫信息,因職權不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區域人口、經濟資料統計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯繫有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由於銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜裏了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關於傳播:
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州傢俱報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些傢俱類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由於近段時間一直持續的做推廣,起到了較好的效果,**傢俱論壇有四個廣告位在宣傳,該論壇註冊人數二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發布,另外在搜狐的傢俱博客瀏覽人數已達四萬多人,搜房網博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統計,總量當在二十萬左右。當然,客戶看了不一定就能轉化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由於沒有其它的宣傳途徑,所以網絡宣傳還是要加大力度。
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