銷售策劃5篇

銷售策劃 篇1

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的本產品和解決方案是構築互聯網的基礎本產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A.在電信和數據通信本產品相結合的領域中爲國內領先的品牌設備供應商。

B.擠身一流的網絡本產品生產商及供應商。

C.以系統集成項目帶動整個網絡本產品的銷售和發展。

二、銷售策略指導和行業目標

1.採取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商 是我們的重點發展目標。

2.強調兩個重點;大力發展重點區域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3.重點發展以下行業：

(1) 住宅(智能小區)

(2) 醫院

(3) 教育，政府，金融等行業。

1.採取有下朝上的銷售策略：具體爲發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線本產品的銷售。

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網絡本產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡本產品的銷售。

4.實際的出貨量決定本產品的知名度，每一個本產品都是一個強有力廣告。

5.大力發展OEM廠商，迅速促進本產品的銷量及營業額的提高。

三、市場行銷近期目標

1.目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身本產品成爲行業內知名品牌，取代國內同水平本產品的一部分市場，與國外本產品形成競爭關係。跨越生成點，成爲快速成長的成功品牌。

2.致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四、營銷基本理念和基本規則

1.營銷團隊的基本理念;

A.開放心胸：

B.戰勝自我：

C.專業精神;

2.營銷基本規則：

A.分銷合作伙伴名稱：分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B.每一個員工都不要認爲他是一個新品牌。

C.競爭對手是國內同類本產品的廠商。

D.分銷市場上目標客戶的基本特徵

(1) 市場上處於成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的慾望。

(2) 在當地的網絡市場處於重要地位的網絡公司。

(3) 具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五、市場營銷模式

1.渠道的建立模式：

A.採取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議採用：註冊登記表傳真，本產品定單，正式代理協議)

B.採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A. 客戶的分類：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)

B. A級20家，AA級100家，只有A級纔能有信用支持。

C. A級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協議，並在ml公司進行了完整的備案。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3) 在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4)積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六、價格策略

1.高品質，高價格，高利潤空間爲原則!

2.制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，公開報價，市場銷售的最底價。

3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

七、渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯繫。

3.業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4.以專業的精神來銷售本產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因爲物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八、售後服務體系

1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3. 建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4.售後的技術諮詢上設立客戶諮詢記錄表，專門記錄客戶的諮詢問題，公司的網站開通專門的BBS.

九、培訓工作的開展

1. 認證工程師培訓工作。分爲初，高二級。並且開展專業銷售工程師的培訓工作。前爲收費培訓，後爲免費培訓。

2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3. 做出招生簡章和宣傳頁，網上公佈。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4. 作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5.網上培訓，考試，髮結業證書。

十、專業網絡站點

1.公司形象，本產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2.電子化服務。如資料，圖片。

3.電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一、內部人員的報告制度和銷售決策

1.每週一召開工作會議，提交工作報告，內容爲：

A.本週完成銷售數

B.本週渠道開發的進展

C.下週工作計劃和銷售預測。

D.困難。

E.月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2.價格控制

A. 統一的價格和折扣制度。

B. 價格的審批制度

3. 工作單制度

4.做好銷售支持工作;一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5.編制銷售手冊;其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二、附屬文件

1.授權營銷的協議

2.授權營銷商的季度返點表

3.授權營銷商註冊登記表

4.銷售情況預測表

5.本產品定單和銷售合同

6.信用等級評定辦法

7.授權維修中心協議文件

8.授權培訓中心協議文件

9.授權培訓中心評定政策

10.備件庫的建立和管理辦法

11.發展計劃一覽表

12.20xx年市場營銷計劃

13.業務經理周工作報告

14.行業經理周工作報告

15.部門工作交接單

16.本產品價格表

17.返點確認單

18.銷售業績統計表

19.業務人員銷售業績統計表

銷售策劃 篇2

一、任務分配

本月總目標25萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別爲：第一擊10萬;第二擊8萬;第三擊7萬，現在店面共有店員四人每一擊任務已平均分配到每個人身上，確保合理分配，並激勵員工按照每天任務向前趕月目標進度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號瞭解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作爲高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意爲顧客着想，減少投拆。

三、經營管理

1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存週轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨於科學化、合理化。

2.因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設計，希望公司於春節後及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3.利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因爲我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客羣，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成爲本品牌會員。

4.積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

5. 爲了保障完成目標所指定的內部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店後必須放下手中任何工作接待顧客。

6. 爲了完成目標業績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

以上是我對10月份營銷工作的計劃，有不足之處請領導指正。

銷售策劃 篇3

一、活動時間：

二、活動地點：

六樓會議室

三、活動對象：

機關隊4人（機關部門各部門推薦或自願報名）；

營業部及各支行隊各推選4人蔘加。

四、比賽項目：

單指點鈔、多指點鈔、票幣計算、小鍵盤錄入

五、比賽規則：

點鈔比賽：單指單張在規定範圍10分鐘內以12把爲及格線，多指多張在規定範圍10分鐘內以16把爲及格線。（每把正確得4分，錯一把扣6分，其中未墩齊扣1分，把條未紮緊扣1分，蓋章不清晰扣一分）。

票幣計算：在規定範圍10分鐘內以算對10題爲及格線，大小寫全對得10分，大寫正確得4分，小寫正確得4分，其中分別未標明分節符、小數點、人民幣符號的均扣1分。

小鍵盤錄入：在規定範圍10分鐘內以算對7題爲及格，計算正確得10分，其中分別未標明分節符、小數點均扣1分。

六、開設獎項：

按各項比賽綜合成績評出：團體獎一名，獎勵500元；各項比賽評出個人：

一等獎1名，獎勵300元；

二等獎1名，獎勵200元；

三等獎1名，獎勵100元。

藉此活動，要求營業部各網點在4月15日至5月4日期間開展爲期20天的櫃面業務技能大練兵活動，全面調動會計櫃員苦練技能、提升業務技能水平的工作熱情，在全行掀起技能練兵活動的熱潮。一是加強技能訓練，全面提高櫃面業務處理效率。要求全體櫃員勤學苦練，並在推動全員普練的基礎上，對於業務技能相對較弱的人員，制定階段性目標，利用班前班後時間，加練補練，爭取取得顯著進步。二是加強監測，動態評價，全面提高訓練效果。要求營業部及部室行長、會計主管建立訓練臺賬，並在櫃員之間開展競賽，每日對櫃員點鈔、票幣計算、小鍵盤錄入等三項技能進行測試或互測，記錄成績。特別是對於今年新入行櫃員，要重點督導，加強訓練，確保在活動期間技能水平有較大幅度的提高。三是組織每週抽測，加強檢查監督。分行將每週抽測各機構技能較弱的櫃員，檢查營業網點訓練效果，定期通報測試結果。分行將針對抽測中發現的問題，提出指導性意見，切實有效地提高櫃麪人員整體業務技能水平。

營業部及部室將力爭通過技能大練兵活動，推動各營業網點櫃面業務技能水平再上新臺階。

銷售策劃 篇4

一、 背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，後來傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，製作自己喜愛的圖案，用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式揹包，檯布，壁畫等等，自娛自樂，體現出個人風格，作爲送給親人，戀人，朋友的禮物有意想不到的收穫。在壓力越來越大的現代社會，十字繡不僅是一種減壓方法，更已成爲一種新的休閒時尚。

二、當前營銷狀況分析

(一)分析市場狀況

十字繡存在着學習簡單的優點，而且對繡者的手藝要求也不高，因此只要掌握一定的方法，繡出非常優質的十字繡並不難，但市場上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種奢侈品。因此，這些業餘的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏得消費者的喜愛。

(二)競爭對手狀況:

1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學生的購買，我們的價格比較合適大學生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務不到位，我們可以送貨上門。手把手教繡及時解決他們的問題。

3、我們可以在我們的能力範圍內幫他們設計他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質量好比市場價格稍低

(三)目標客戶狀況分析

目前，十字繡越來越受大學生的歡迎。我們的客戶主要針對本校學生和老師和周邊學校的學生和老師。

1、大學生：

學生在平時空閒是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套，手機袋，手機掛件等)送朋友或同學。且十字繡簡單，價格也合適。

2、老師：

老師空閒是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

三、機會與問題

1、優勢：

①價格便宜

②服務周到(現場教繡，精美包裝，配送物品)

③產品質量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值

⑤目前學校周邊還沒有十字繡店，有一定市場

⑥種類多樣化

2、劣勢：

①資金不足

②貨源不足

③對十字繡的知名度不高

④競爭對手多

四、營銷策略

(一)產品(十字繡半成品)

主要營銷的產品是：

1、卡套(成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等)

2、手機套(成品可裝手機、人民幣等)

3、壁畫(成品具有觀賞價值、裝飾房間等)

4、小掛件(成品可用來裝飾包包等)

5、抱枕

6、錢包

(二)價格

目前，真愛品牌的十字繡，價格低質量好並得到保證。而且價格比南寧外面賣的便宜，比較適合學生。我們提供特色服務和現場教繡，也給顧客留下聯繫方式，顧客有什麼問題可以聯繫我們，我們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力範圍內針對顧客要求設計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

銷售策劃 篇5

一、“大型樓盤”的出現有其必然性

準確地說，“大型樓盤”的出現是房地產業發展的一種必然，從以下幾點便可窺一斑：一是最初房地產開發商在進行開發地塊選址時，往往注重於“地段”，而良好的地段往往可利用空間有限，所以只能利用可能的空間做文章，於是便出現了幾千平方米的樓盤。隨着中心區域地塊越來越少，加之借鑑國外房地產業發展規律，很多開發商便把目光轉向近郊區或城市副中心地帶，這就給開發商提供了極爲廣闊的開發空間，爲“大型樓盤”的出現在土地資源上提供了可能；二是經過市場競爭的優勝劣汰和政府主管部門對開發商的清理整頓，使一些缺乏資金能力、技術力量、人力資源和經營資質的中小開發商走上了不歸路，房地產開發行業得到了淨化，那些經營能力強的大型房地產企業擁有了更大的發展空間，爲房地產開發商開發“大型樓盤”提供了市場環境保障；其三房地產開發商在開發過程中逐漸成熟起來，尤其那些頗具經營規模和經營能力的房地產開發企業，他們發現“大型樓盤”具有很多優點，確切地說是利大於弊，操業經驗爲“大型樓盤”出現提供了思想上和運作上的保障，於是“大型樓盤”應運而生。“大型樓盤”在北京、上海、廣州等地已經屢見不鮮，北京玫瑰園、廣州碧桂園、祈福新村等諸多樓盤在操作、運營、銷售上都取得了巨大成功。

二、“大型樓盤”的劣勢與優勢同在

優秀的營銷策略應該立足於對樓盤產品、市場競爭和環境的全面客觀分析，並根據分析結果提出具有針對性和可操作性的應對方案，對於“大型樓盤”也是一樣。儘管它的出現符合地產業的發展規律，但其仍然具有難於克服的缺點。科學的營銷策略應是揚長避短，或者化“短”爲“長”，因此有必要對“大型樓盤”進行全面而客觀的分析：

1、“大型樓盤”的優勢：

（1）易於形成規模優勢，乃至產生規模效應，形成規模效益；

（2）有利於提升地氣，形成區位優勢，提升板塊價值；

（3）易於集中企業資金、技術、管理及人才優勢和整合各種社會資源，集中力量做好一件事情；

（4）有利於營造企業品牌和物業品牌，利用品牌效應促進和推動地產銷售；

（5）易於因地制宜地營造主題、景觀、配套設施等項目，增加地產的附加價值，具有較大的自由度和發揮空間；

（6）通過集中統一管理，有利於降低成本和開發、維護及管理費用。

2、“大型樓盤”的劣勢

（1）受制於項目規模，項目在選址時可能缺乏地利。缺乏地利有兩種情況，一是項目所在地塊相對偏遠，尚未開發或只在進行初步開發，二是板塊內強勢競爭對手林立，介入由於難於營造樓盤獨特的賣點而缺乏競爭優勢，從狹義的角度上來講這也是缺乏地利的一種表現；

（2）地產項目難於定位，尤其目標客戶羣定位更是難於定位，容易走進泛定位的誤區；

（3）銷售價格難於把握，尤其首期開盤價格；

（4）銷售節奏難於控制，主要是開發節奏和銷售節奏不好銜接；

（5）銷售週期長，導致資金回收週期長，影響經濟效益並增加投資風險，難於形成旺盛人氣；

（6）若出現危機，局面難於控制；

（7）物業管理半徑太大而不容易規劃、設計和實施，同時商業配套任務繁重；

（8）資金難於籌措，尤其是在國家不斷推出新的信貸政策和消費者日益理性的情況下。

三、“大型樓盤”的市場戰略與營銷策略

“大型樓盤”營銷是開發商能否快速收回投資並獲利的關鍵環節，所以必須針對“大型樓盤”的特點和市場環境採取獨特的市場戰略、營銷理念和營銷策略，以儘可能縮短“大型樓盤”的銷售週期，提高資金週轉速度和地產銷售率。適宜“大型樓盤”採取的市場戰略和營銷策略如下：

1、市場戰略

進行房地產市場營銷，戰略規劃一定要先行。“大型樓盤”由於投資開發的規模較大，往往要分期來完成，一般至少要二期、三期，甚至要超過十期。基於這個現實，很多“大型樓盤”都採取了“組團開發、滾動發展”的房地產開發戰略。儘管如此，還需要對房地產進行戰略規劃，包括對地產產品（設計、施工、建築材料、環境、配套等）、文化（社區主題、建築文化等）、服務（銷售服務、物業服務等）和市場（市場定位、市場等）進行規劃。更重要的是對市場的應變能力和調整能力，即根據市場變化不斷修訂和調整市場戰略規劃，使戰略規劃更具現實性、超前性和示範性。

（1）品牌營銷戰略。品牌是營銷的靈魂和主線，更是“大型樓盤”成功營銷的利器。品牌企業和品牌物業的優勢體現在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美譽度，通過傳播（大衆傳播、社會傳播和媒介傳播）來激發房地產買家的購買慾望，進而產生購買行爲。品牌就應該這樣，前期促進後期銷售，後期帶動前期升值。所以品牌戰略對“大型樓盤”營銷具有至關重要的意義，要使品牌成爲一條主線貫穿於開發、銷售與管理的各環節之中；

（2）差異化戰略。房地產業正趨於成熟，樓盤產品同質化已成爲一個現實擺在開發商面前，於是開發商或代理商採取了賦予地產以不同概念、主題等措施營造賣點，以形成競爭優勢。應該肯定，這種運作思路是正確的。地產硬件上優勢已漸漸隱去，所以要在軟件上做文章，即形成一種文化差異，這就需要地產同產業、科技、文化的對接與融合，以形成自己的競爭優勢；

（3）技術領先戰略。綠色、科技、人文已經成爲房地產開發的三大要素，科技就是生產力，就是銷售力，通過新材料、新產品和新技術提高樓盤科技含量而獲得競爭優勢已爲廣大開發商所重視，在採用技術時很重視技術的超前性和領先性。“大型樓盤”開發週期長，在一期時就要注意採用領先技術，否則在後期開發中前期將明顯缺乏優勢。廣州保利花園大量採用新技術、新材料，住宅造價比普通住宅高10％左右，但住宅各項性能和樓盤形象也會同時提高，其銷售價格也要比普通住宅高15％左右，儘管價格比同類物業偏高，但一期泌泉居2個月即售出9成，回籠資金2億元，不能不說是個奇蹟；

（4）合作戰略。房地產業具有上下游關係單位較多的特點，在這裏強調合作也是理所當然的。合作主要是指與城市建設、規劃、土地、工商、設計單位、施工單位、規劃單位、景觀設計單位、媒體和全程策劃、銷售代理公司等機構或部門合作，通過與這些單位建立良好的合作關係，可以獲得良好的開發軟環境、優秀的樓盤產品、周密的'策劃和中介代理服務，爲開展知識營銷奠定基礎；

（5）信息化戰略。房地產業與信息工作密切相關，房地產業最終將要過渡爲服務產業，而非開發。“大型樓盤”更需要信息，包括行業的、市場的、消費者的相關信息，所以一定要把信息工作拿到一個戰略的高度來看待，加強信息化建設，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平臺，以增強對樓盤的最終定位能力、設計能力、建設能力、銷售能力、管理能力和服務能力，而這些能力將服務於市場。

2、營銷策略

營銷策略是戰術，是產品銷售戰役的打法，正確地制定並執行策略是成功營銷的關鍵，以下策略可供“大型樓盤”參考：

（1）定製營銷策略。市場需要房地產企業在營銷過程中把工作做得越來越細，“大型樓盤”有必要建立客戶信息數據庫，開展“一對一”營銷，爲房地產買家提供個性化的個人服務，包括爲買家“量身定做”，對於拓展市場大有益處。

（2）機動營銷策略。機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤（包括滯銷樓盤）進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建築期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。機動靈活對於“大型樓盤”來說具有非常的意義，“船”大也要爭取好“掉頭”。

（3）借力借勢策略。借力借勢關鍵要正確理解“力”和“勢”，“力”爲外力，“勢”爲優勢、機會，都是來自於企業外部的資源，借力借勢就是要整合外部資源。外力可能表現爲專業公司、行業主管部門、媒介、專家、同行業和消費者，優勢和機會則可能表現爲區位優勢、節假日、重大活動等方面，要善於發現機會和藉助外部力量，開展事件行銷，以促進和推動營銷工作的深入開展。保利花園在國慶節期間舉辦“國寶迴歸，國慶廣州特展”活動，可謂應時應景，颳起了一股“保利”旋風，產生了“保利—保國—利民—保利花園—品牌、品質保證”的巨大社會效應，提升了品牌形象。在此之後又開展了“軍x營銷”，也與“保國利民”緊緊相扣。無可爭辯，保利花園的營銷笄者是事件行銷的高手；

（4）知識營銷策略。知識營銷是以知識普及爲前導，以知識推動市場營銷的新思想，很多地產開發商都接受了這種營銷理念。通過開展普及住房知識、產業政策、住宅裝飾裝修、貸款方法和程序以及如何辦理交易手續、交納稅費等知識常識的普及，在增加房地產買家知識的同時，也增強房地產買家對開發商的認同，進而產生購買決策乃至發生購買行爲。對於“大型樓盤”營銷這場“持久戰”，完全有必要建立一塊知識陣地，成爲溝通開發商和買家的工具，乃至成爲溝通開發商和業主的工具，進而形成一種文化而不斷提升地產的附加值；

（5）創新營銷策略。“大型樓盤”營銷需要營銷創新，否則每期都採取相同的策略對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難於產生購買行爲。營銷創新的前提是理念創新，動力是技術創新，關鍵是管理創新，靈魂是文化創新。在我國地產業興起的“退房革命”、“回租回購”等營銷措施都屬於創新，在營銷過程中起到了非凡的作用。當然，創新要在國家政策允許範圍之內，“零首付”被封殺就是因爲其與國家利益背道而馳。

無論採取何種市場戰略和營銷策略，在“大型樓盤”營銷過程都要保持一個基調。這個基調就是“大氣”，襯托和突出“大型樓盤”的規模優勢，包括樓盤在建築設計、環境規劃、建設施工、景觀設計、功能配套、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面都要突出這個基調。當年廣州碧桂園50萬平方米同時施工同時銷售是一囊“大氣”，祈福新村營造了相當於30個香港政府大球場面積的祈福湖也是一種“大氣”……通過“大氣”形成一種“勢氣”，威懾競爭對手和吸引房地產買家的眼球，進而提升“人氣”，爲樓盤脫疑而出並旺銷奠定堅實的基礎。

影響房地產營銷策略的有關因素分析

怎樣儘快把房屋賣出去，是令開發商頭痛的事情，所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來。房地產營銷策略的制定是一項複雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。

消費市場比較突出的三個特點

一是消費者市場房產需求的多層次性。在同一商品市場上，不同消費者羣體由於社會地位，收入水平和文化素養的差異，其需求也會表現出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數衆多，差異性很大，由於各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨着生產的發展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結構和層次上也將不斷髮展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據自身條件準確地選擇目標市場。

三是消費者市場對房屋需求的可誘導性，消費者需求的產生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導有關的，經濟政策的變動，社會交際的啓示，廣告宣傳的誘導等等，都會使消費者的需求發生變化，潛在的需求可以變爲現實的需求，微弱的慾望可以變成強烈的購買慾望。消費者需求的這一特徵，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應和滿足消費者的需求，而且應該通過各種促銷途徑影響和引導消費。

影響消費者行爲的三個主要因素

一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬於感性認識。任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整購買行爲的過程，房屋作爲一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同於一般商品，但開發商開發創意、佈局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有着非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利於己的態度。

二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行爲主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行爲不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行爲受到社會階層、文化和亞文化、相關羣體、家庭等社會因素的影響。

制定營銷策略的五個條件

在把握住營銷環境，掌握了房地產消費者市場及影響消費者的因素的基礎上，根據商品（房屋）本身的特點、制定出房地產的營銷策略。房地產是一種特殊的商品，從房地產項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：

１、位置條件：房地產產品的位置條件其實是多重因素所構成的結構條件，包括不同位置區域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建築條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發達的樓盤，其對於營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建築條件方面，周邊建築條件對自身樓盤影響越大，房地產商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

２、建築條件：沒有兩個建築會是完全一樣的，因此在建築本身尋找賣點應該是可以的，但是應將營銷切入點放在建築單體的設計“限制”方面，而不應該過深地切入到建築的使用及功能方面，因爲無論是建築設計師還是營銷高手，對於建築使用和功能方面的設計是“永遠超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”

３、建造條件：建造條件包括了工程施工、建築配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數集中在工程進度和配套設施方面。建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術的層次體現、建築技術的標準發展”方面較爲合適。目前，客戶對房屋質量的投訴越來越多，撇開一些不法開發商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠將其建造條件有效地傳達給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現。

４、使用條件：“良好的物業管理”是許多開發商的營銷切入點，這只是作用條件作爲營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成後的使用條件，還應該重視建築本身提供的“先天服務條件”。如房屋的車位、綠地等。拿車位來說，小區停車位有多少個對客戶來說並不重要，而車位與房屋的設計比例卻關係到客戶以後買車還有沒有車位停車。物業管理費是多少，客戶能否承擔，客戶自己能算出，但物業管理所提供的內容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設計，管理意圖全面公開；營銷切入點的第二個方面就是設計，管理意圖的“成本覈算”，不能只是訴說對客戶的“全面呵護”卻不講這樣的呵護值多少錢。

５、商品附加條件：開發商自身企業品牌的知名度，能夠塑造這個房地產品牌的知名度，這是房地產商品附加條件之一；給一個房地產引進一個全新概念或營造文化氛圍，也是房地產商品的附加條件之一。在當今競爭越來越激烈，信息交流越來越快，開發商模仿能力越來越強，房地產的附加條件就愈顯重要。作爲不動產的特殊性，完整的房地產商品不會只是一套房子那麼簡單，一個商品一旦開始它的使用過程，品牌就進入了再塑造品牌意識。在商品附加值的營銷應用中，一般來說商品附加值都是後天的，但是這個後天的商品附加值是可以預支的。因此，後天商品附加條件在營銷切入點的選擇上是可以“預支”可能會更直接、更明確，也更有利於消費者預先選擇。

綜上所述，房地產營銷策略的制定應根據營銷環境、消費者市場特點、影響消費者行爲的因素、結合實際房地產的自身條件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。