物流市場銷售總結範文
今天總共走訪了5家貨運企業 (都是相鄰的,基本一家只負責1-2條線路) 和5家貨運信息調度公司5家貨運企業其中3家安裝了貨運軟件、並且給老闆培訓打印出各種單據和統計報表,一家貨運老闆沒人,只留了宣傳材料和名片另外一家老闆沒興趣,趕人,但是那家的操作員後來看我在隔壁公司的演示和培訓了。
5家貨運信息調度公司均拿了名片,表示希望能收到貨源消息。
基本總結:物流市場有潛力,基本沒有其他貨運軟件公司跑過,但是銷售人員需要有耐心和銷售技巧。
舉例說明:
1.第一家 貨運企業過去的時候人很多,很忙,我就沒進去,等跑完其他企業後再去。
2.直接進貨運企業辦公室,
開場白:你好,我是杭州一家信息公司,我們有大量的貨源信息,想找你老闆業務合作。
一般員工會指示你和老闆交流接着遞上名片給老闆,繼續介紹,我們和各地的信息調度中心和發貨企業都有合作,有大量的貨源信息。請問你們什麼運營專線的?(明知故問,其實貨運企業外面寫着的)等老闆回答運營專線後,繼續介紹:哦,我們這個專線的貨源信息挺多的,你可以給我們留張名片,我們登記到系統中去,你就會每天能自動接收到相關的貨源信息,包括貨源的聯繫人,(可以手機信息格式給老闆看)。我們現在是免費推廣期,可以免費接受一個月。
老闆一般都會覺得有用,就會給你拿名片或者叫你自己桌上拿。不過有些特殊情況, 老闆說,這不行啊,我會不會每天都收到垃圾信息,我一般解釋:我們不會亂髮的話,都要錢的。
等名片拿到後,再介紹假裝關心下,你們現在託運單是怎麼管理的,手寫還是電腦打的?
老闆或者開單員會回答的,你就假裝說,手寫那不是很累啊,你們一天大概有多少託運單,一百總有的吧,那會不會出錯阿?
再繼續介紹:你們裝載清單是手寫還是電腦打的,
如果回答手寫,你就假裝說,手寫那不是很累啊,那會不會出錯阿?
如果電腦打,你就說那應該一票票對着填入後再打,那還是很麻煩的。
我們公司目前有個產品,拿出傳單給老闆,給旁邊的.人也發一份,(有些旁邊人其實就是隔壁的貨運公司或者都是開貨運公司),介紹軟件產品:託運開單、裝載、回款、到貨、代收款信息化管理。
自動打印託運開單、裝載單,每天/每個月發了多少貨,這邊站點現收了多少,那邊到站提付多少,代收款發放都清清楚楚,而且不會出錯,我們現在軟件是免費的,隔壁好幾家都裝了,試用效果都挺好的,我可以給你裝一個,讓你們看看這些剛纔說的功能,一定要強調:這軟件是免費的,是裝你自己電腦上,就算不上網也能用,反正你們看看也沒有關係。隔壁好幾家都裝了,試用效果都挺好的老闆一般都會認可,說那你裝一下看看。
如果老闆表示猶豫,你再強調一下剛纔那句話,
那幾家貨運公司基本都有電腦和打印機一家針式打印機是打發票,另外一家是excel打印套打託運單,給了我很多託運單,叫我掃描好後明天再去再一家是有掃描傳真打印機。
裝上軟件後一定要演示託運單打印,裝載清單打印,代收款統計打印, 營業報表/發貨統計/應收應付(這些是他們比較關心的、後來也對我講了,對帳也很關心,一年對一次)都要給老闆看過這些打印後的效果 和統計報表,稍微再強調下好處,例如省了很多重複勞動和出錯。
再說下這邊收貨站和到站那邊的分開管理,老闆能查看和操作所有的線路數據以及財務。
操作員的權限可以設置,只操作自己線路的數據。他們演示完後一般都會感興趣,會問價錢,
我基本回答,這是免費軟件,如果你們會操作的,不用來諮詢我們,或者叫我們服務,我看你們電腦都會操作的嘛,免費版的話對於你們一條線路夠用了 我們其實只收取服務費,1500/年。(也可以介紹收費版3500,收費版和免費版主要是收費版含有一年服務費,並且如果你們公司變大了,線路多了,升級擴展都很容易,我這次沒有提收費版,我想基本都裝滿免費版本後,其他機會就都多了)他們會發現打印的裝載清單和他們的不一樣,都會問能不能搞成和他們一樣,我基本回答說,我們其實做過很多市場調查,託運單各個企業不一樣,裝載清單含有的信息其實和我們一樣的,只是前後列順序不一樣,我說可以做到和你們一樣,不過這包括進服務費裏面的。
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