互聯網免費的商業本質:免費商業模式

免費的商業本質

有很多企業家重視免費，開始想方設法將免費戰略應用到自己的企業，企圖爲企業帶來希望、帶來突破，但遺憾的是很多人都看不清免費的商業本質，因此事倍功半。在制定與實施免費戰略時，緊緊把握住免費的商業本質“交叉補貼”非常重要。

傳統的交叉補貼是指對企業的核心、利潤最高的產品進行收費，一些附加產品、延伸產品進行讓利，贈送給客戶。

自從互聯網上盛行的免費模式對實業產生一定的影響和衝擊之後，交叉補貼開始更具顛覆性將核心產品完全釋放，全部免費，轉而對附加產品進行收費。事實上，實施免費後，英明的企業總會及時推出增值功能進行更好的收費，其原因在於人們以零或者很低的價格開始後，一旦使用同樣的產品，企業總是很難說服他們付費或者付更高的費用，而增值功能則能很好解決盈利問題，這就是交叉補貼。

對於消費者來說，免費意味着以後的付費，對於企業來說，免費是爲吸引消費者實現成癮消費，而更好的收費。

免費戰略的實施條件

抓住制定與實施免費戰略的商業本質，接着研究實施免費戰略的條件。制定與實施免費戰略，並不是有資金、有規模便可大行其道。通常免費產品能夠以某種方式創收是成功實施免費戰略的首要條件。

所有的企業無論是免費還是非免費，都脫離不了商業的本質盈利，而企業實施免費戰略，並非真的作爲慈善機構，追根究底是爲了更好的收費和盈利。

互動百科經過綜合分析，捨棄當時最熱門的本地搜索，將方向定位爲百科，並以國外維基百科爲模板，這是當時爲數不多競爭不是很激烈的行業。

維基百科成立於2001年，並逐漸成長爲全球第五大網站，以自由、免費、開放、自動淨化、內含文化價值、用戶協作創造內容而聞名。但值得一提的是，維基百科並不是盈利機構，它是國外爲數不多的非盈利性機構，依靠捐款的公益模式，其創始人也曾經試圖將其商業化，但最終均以失敗而告終。

互動百科成功借鑑維基百科免費戰略，並經過本土化的創新後，成功在中國打開市場，但與維基百科不同的是，互動百科是一家可盈利企業，並在上海成功上市。

經過不斷探索，最終互動百科確定三種收入模式：第一種爲企業級用戶提供利用維基技術而定製的產品和服務;第二種免費提供軟件供用戶使用，通過技術支付和服務收費;第三種利用廣告模式收費。其中最主要的收入模式是第二種，互動百科在各類手機商店中推出由相關廣告商冠名的免費小百科全書，獲取用戶的資料，然後將其提供給廣告商。

其次，制定與實施免費戰略，需要從企業的價值主張、價值傳遞到價值實現等方面進行系統配套。

如何進行系統配套呢?我們舉例說明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經常可以看到很多人在牆壁的自助終端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優惠，然後將其打印下來。這個自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術應用產品，它類似於銀行的POS機的一種終端設備。

立佰趣是上海街頭最常見的自助終端體驗站的運營商，其產品模式是“專門提供消費者優惠以及其他的優惠信息，值得一提的是這些全部都是免費的，另外指付通用戶還可在指付通體驗站內直接關聯優惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優惠進行關聯，從而實現用戶打印優惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業員進行任何溝通交涉即可在使用指付通買單時同步享受優惠。使用戶免除傳統需打印並攜帶一疊厚厚紙質優惠券並和營業員交涉的麻煩。”

立佰趣的免費戰略是如何實現系統配套的?這裏以其夥伴模式、收入模式的配套進行解析。

在立佰趣的夥伴模式中，選擇與銀行合作向顧客提供儲值卡。

儲值卡在美容美髮、SPA、洗浴、餐飲等行業中非常通用，消費者的儲值額度越高，得到的折扣也就越高，也就是消費者如果想要得到較高的折扣，就必須提前在儲值卡內存入一大筆錢，如果商店或者企業一旦關門大吉，儲值卡的錢也就隨之付諸東流。

立佰趣有銀行支持，將指紋信息作爲類似銀行卡的介質，使賬戶更加安全，解決顧客的後顧之憂。這種夥伴模式有力支持免費模式。

收入模式配套，當消費者通過立佰趣付賬時，銀行可以從商戶中獲得一份固定的手續費。同時，銀行與立佰趣合作後，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，將這些信息免費發送給信用卡用戶。而立佰趣的獲益則是從銀行的所得在手續費中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差獲利，簡單來說，指付通預先向這些商家大量購買產品，獲得一定折扣，然後，再向指付通用戶賣出。

比如，立佰趣以2000萬的金額一次性購買某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶購買這些商品可獲得7折，而中間的差價便是立佰趣擁有，如果商超的顧客足夠多，2000萬的成本很快便能回籠。

立佰趣的免費戰略，經過夥伴模式、收入模式等相關的系統配套，不僅成就了其免費戰略的.實施，受到消費者的青睞，同時也吸引了風險投資的關注，得到快速的增長。短短四年時間，已經先後有兩輪均爲億元級別的風險資金注入。中金、聯想、鼎暉三家國際中資財團，注資超過5億人民幣。

第三，企業實施免費戰略時，產品的邊際成本要儘量低甚至免費，這樣能使企業儘量避免賠錢。

在經濟學和金融學中，邊際成本是指每新增一個單位產品相應增加的成本。就目前的經濟產業來說，網絡產品的邊際成本很低甚至爲零，新產品的銷售量對產品總成本的影響力最小。

比如，社交網站人人網的邊際成本幾乎可以忽略不計;即使已經擁有1.2億用戶，再增加一倍的用戶對於人人網的總成本也不會形成負擔。

此外，騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強大網絡平臺的免費企業，其邊際成本無一不是很低甚至零成本，僅需對消費者提供產品下載服務，這些企業無須支付更多成本就很容易實現盈利。

再看傳統產品的邊際成本。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天約有40萬份的發行量，目標族羣是受到高等教育，並且擁有一定消費能力的白領。

報刊內容非常豐富包含了政治、經濟、文娛、體育以及各種的生活信息，因此吸引了一大批固定廣告商。誰也想不到一份薄薄的報刊其收益竟然達到3億元，而且僅是廣告收費。

相對來說，由於發行量巨大，將《I時代報》的邊際成本壓至非常低。

對於邊際成本來說，總產量越高，則邊際成本越低。比如，僅生產一本《I時代報》所需的成本很大，但是生產第1000冊時，則會簡單很多，成本會低很多，而生產第10萬冊時，成本會被再次降低。

免費戰略會使商品的需求量增大，也會使邊際成本降低，而邊際成本的降低，會使免費產品的損失降低，這是免費戰略在邊際成本方面形成的一種良性循環。

免費戰略的類型

制定與實施免費戰略，需要考慮免費戰略的類型。免費戰略類型不同，免費戰略配套的系統也不同。在價值主張、價值傳遞及價值實現的系統中，有九個子模塊，其中通過對八個子模式創新，可以形成相應的免費戰略類型，同時也能產生相應的收入模式。

產品模式創新型

對產品模式進行創新，形成的免費戰略類型，最常見的是核心產品或服務免費，對附加產品或增值服務進行收費。其目的便是爲了最大限度黏合用戶，吸引消費者，形成成癮消費。

純淨水供應商免費送一臺飲水機，但之後的桶裝水必須從他們公司購買。

麥肯錫公司贈送通用管理建議，出售定製的管理建議。

淡季時，美國許多航空公司都會推出象徵性支付購買機票活動，消費者用1美元，便可獲得幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李或者其他相關服務則要支付高昂的價格。

愛普生的打印機只需幾百元人民幣，但是愛普生的打印炭粉以及墨盒都不便宜等，類似活動都是這種類型。

有的網站贈送基本信息，出售更易於使用的、較爲豐富的信息。

《第二人生》遊戲，贈送虛擬遊戲，出售虛擬土地。

在網絡遊戲中，遊戲一般採用兩種貨幣：軟貨幣和硬貨幣，軟貨幣可在遊戲中完成任務後獲得，硬貨幣則必須用錢購買。

夥伴模式創新型

對夥伴模式進行創新，形成的免費類型，最常見的是企業有兩個截然不同用戶羣，一方是企業收費的協議型夥伴，一方是企業提供免費的目標族羣。這種情況又被稱爲第三方市場或雙邊市場。

媒體運營是典型的第三方市場，發行商向消費者提供免費信息，廣告商向發行商付費。在互聯網的帶動下，這種模式已經延伸到了各行各業。

社交網站(SNS)似乎生來便是免費。無論是國外的Facebook，還是國內早期的校園網，再到如今的天際網都是如此。

其實網絡上免費纔是王道，通過間接的收費，會更好。雙贏!!

原作者：李先舉