賣保險的話術有哪些
導語:賣保險的話術有哪些?以下是小編精心爲大家整理的有關賣保險的話術,希望對大家有所幫助,歡迎閱讀。
一、年輕未成家客戶
工作經驗不足,一般是作爲基層工作者,沒有太多積蓄,沒有成家,壓力小。這個階段重要的三件事:一是要投資自己,讓自己快速升值,爲職業發展奠定基礎;二是爲了將來成家做準備;三是可以趁現在經濟壓力小考慮選擇將來退休時的養老計劃,將來成家後更多資源投入到家庭支出,養老計劃的實施會受影響。
由此可推薦養老計劃爲主,推薦分紅險和養老險。
二、成家不久客戶(有孩子)
這類客戶的特點經濟壓力較大,重心在孩子身上。這個階段以降低家庭風險爲主要任務,併爲孩子將來的開銷做好計劃。可推薦財產險、意外險和分紅險作爲社保的補充。如果沒有社保的家庭要配置相應的醫療險。
三、中年客戶
可以引導給孩子存上大學的錢,另外這個階段上有老下有小,而工作方面基本穩定,精力不能和年輕時候相比,有一定積蓄,但是潛在支出較大,經濟來源主要依靠家庭主要勞動力,可推薦家庭中的“頂樑柱”購買意外險、疾病險,爲家庭購置分紅險。
四、老年客戶
他們喜歡和定期作對比,注重收益;另外有一部分客戶也存在財產傳承時保值的需要。我們可推薦比較保守的分紅險。特殊職業客戶如經常開車、經常外出的客戶,這類客戶通常是給車上了全險,但是沒有給自己買一份人身意外險,因此這類客戶我們可以推薦針對開車族的意外保險。
那麼,在保險銷售過程中,常會遇到客戶有異議,以下爲幾種經常出現的異議處理方法:
我不需要
分析:客戶不是真的不需要,而是沒有意識到潛在需求。需要充分了解到客戶信息,在溝通中應多提問,多引導客戶講,注意在溝通當中的微笑以及誠懇的語氣。遇到客戶反論的時候也不要着急駁回,應委婉引導。
參考話術:我非常理解您的想法!看來您是非常有主見的.,很注重實用的人!是這樣的,通過和您溝通,瞭解到您是家庭主要的經濟支柱,隨着年齡增長,收入也會受影響,到時老人要贍養,小孩要上學結婚等都是一筆大的開銷,主要是依靠您,抗風險渠道太單一。您看如果能有其他的渠道幫助您分散風險,您覺得怎麼樣?”
我回家和家人再商量一下
分析:客戶覺得有些動心,但是還是很猶豫;或者客戶只是找一個藉口。所以一定要清楚是什麼情況。
參考話術:“您覺得它對您是否必要呢?”“您覺得它是否能夠幫助到您?”“您還有哪些疑慮呢?”“早買早受益,您今天決定今天/明天就可以受益,很簡單的,只要在這裏籤個字就可以啦”(及時遞出保單)。
我沒有錢
分析:首先要進步一瞭解客戶是否真的沒有錢。
參考話術:我們可以進一步詢問,“假如不需要錢免費送給您,您會不會接受?”“您是否覺得它是必要的?”“您是否覺得認爲它能夠幫助到您?”通過詢問,我們可以進一步瞭解客戶對於產品的認識,以及是否真的沒有錢購買保險。如果確實沒有購買能力,我們可以轉換產品,如向客戶推薦信用卡。
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