汽車實習報告彙編15篇

我們眼下的社會，報告對我們來說並不陌生，要注意報告在寫作時具有一定的格式。那麼什麼樣的報告纔是有效的呢？以下是小編幫大家整理的汽車實習報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

汽車實習報告1

光陰飛逝，轉瞬間，大學的學習生活就要結束了，經過三年多專業知識的學習，這個學期我們終於要進行畢業實習了。

20xx年10月20日，我被學校安排到奇瑞有限責任公司實習。雖然不是我的第一份工作，不過卻是體驗我自己的工作。在這裏我看到了我沒有看到過的，學到了我不會的，這是在我以前的工作中所沒有的。

一、學會遵從上級及公司制度

工廠中有許多的車間，各車間有各自不同的事情、和若干條流水線；在工作中必須做到：

1、服從班組長安排，相對應的崗位有關有相對應的人；

2、嚴格按照作業指導書操作；

3、嚴格遵守工廠各項規章制度；

4、熟悉公司流程及生產流程；

二、工廠注重團隊精神的同時注重培養個人能力

工廠不是個人舞臺，在工廠上班是幾個部門相輔相成的，所以工廠特別注重團隊精神，只有相輔相成，生產線才能正常運轉，公司才能正常運轉；在培養團隊意識的同時公司也注重個人能力，只有個人能力提升了，團隊的契合度纔會更好、更完美；

三、在工廠上班的優缺點

在生產線（流水線）上作業，因爲一個程序分成了若干崗位（工位），所以在操作的過程中就要有高度的契合度，那就需要作業員在作業的時候提高處事的能力，對人際交流有實質性的幫助；工廠也因個人能力不相同而分配各不相同的工作，從而培養了個人的辦事能力；能有效的發揮自己的長處，同時彌補自己的不足；不足之處就是工人被流水線束縛，壓力大等；

四、工作體會

在奇瑞實習的這段時間裏，讓我體會到做事的艱難。以前什麼事都沒做過，在家只知道飯來張口衣來伸手，經過這次實習，讓我明白了兩個道理：

1、做任何工作都要積極、認真負責、做就要做好；

2、要不怕辛苦、不怕困難。

最後，非常感謝學校和奇瑞給了我這次難得的實習機會。這次實習，給了我一個鍛鍊的機會，讓我從中得到了很多寶貴的經驗，可以講是受益良多啊！所以，今後，我會繼續努力，不斷豐富知識，不斷積累工作經驗，不斷提高工作能力，爭取做一個對社會在貢獻的人。國中畢業後，我就踏入了市總中專的校門。轉眼，中專的學習就要告一段落，很快我就要畢業了，這不，現在正進行畢業實習呢。

以前，我總是盼望早點到社會參加工作，因爲我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習後，才真正體驗到 工作，並不是想象中的那樣 它又苦又累，可不是一件容易的事。

一開始，我被學校安排到奇瑞實習。上班第一天，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅。我相信，只要我認真學習，好好把握，做好每一件事，實習肯定會有成績。

在奇瑞實習，我被分配到該公司的汽車底盤流水線，當了一名流水線作業員，這份作，看似簡單，其實要做好它很不容易。因爲 怎樣才能作好工作、 怎樣才能在流水線上作好 ， 這裏學問可大了。因此，當一名作業員首先要學會如何作好一名作業員 最起碼的要求就是：大的要認真瞭解公司的整體運作、服務承諾和工作制度，小的要熟悉流程，材料等。只有這樣，工作起來才能得心應手。

其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。公司裏的作業員來自五湖四海，不同地區的人有着不同的生活習慣和生活方式等，與不同地區的人相處要講究不同的方式方法。只有這樣，才能營造良好的人際關係。最主要的是，與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒。

第三，要學會怎樣嚴肅認真地工作。以前在學校，下課後就知道和同學玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這裏，可不能這樣，因爲，這裏是公司，是工作的地方，是絕對不允許發生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎，如果馬虎就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。於是，我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學會像這裏的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。

第四，要學會虛心。因爲只有虛心請教才能真正學到東西，也只有虛心請教纔可使自己進步快。

第五，要學會以禮待人。

在實習期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啓發：

1、要認真學好專業知識，這樣可以打下一個紮實和穩固的工作根基。

2、要在工作中不斷學習，進一步提高自身綜合素質，才能適應當今社會對人才的需求。

這次實習順利結束了，但我明白：今後的工作還會遇到許多新的東西，這些東西會給我帶來新的體驗和新的體會，因此，我堅信：只要我用心去發掘，勇敢地去嘗試，一定會有更大的收穫和啓發的，也只有這樣才能爲自己以後的工作和生活積累更多豐富的知識和寶貴的經驗。一年前，我期盼着早日完成畢業實習，走進社會，以爲這樣不用每天對着課本，過着簡單而重複的校園生活肯定會輕鬆多了，可如今真正實習了，才深深地體會到它並不是想象中那麼簡單，現實社會比起校園生活那是複雜多了，因爲有了比較，才使我感覺到校園生活是那麼的美好，那麼的令人回味呀！也由此感到一種緊迫感。

汽車實習報告2

一、實習目的：

1、更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2、瞭解xx的汽車各種品牌，價格，性能

3、瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

二、時間：

20xx年xx月xx日——6月xx日。

三、地點：

xx。

四、公司組成：

銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室：

1、銷售部職員：經理：xx。

2、銷售顧問：xx。

3、信息員：xx。

五、實習內容：

1、掌握xx的銷售流程。

2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗。

3、學會運用相應的銷售技巧。

4、更OK瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較。

5、真正瞭解"4S店"的含義

六、汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售後跟蹤。

1、接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。

銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2、諮詢：

諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。

銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很OK把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3、車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。

銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4、試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5、報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6、簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7、交車：

要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8、售後跟蹤：

一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

七、xx旗下品牌。

xx。

八、車型主要配置。

xx。

九、實習總結：

實習期過去了，而我在xx實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做OK，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。而我的主要任務就是銷售，銷售是要銷售技巧遇事我從零開始向各位前輩學習着銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較靦腆的女孩子，有的時候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次。

有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗，從此以後我要好OK幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

現在的顧客也特別難纏，有時就爲了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的"經"，爭取早日成"佛"，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所說的話記在心裏了。

在某種情況下，語言也是一種障礙，就在實習的這段時間裏，我與顧客接觸的機會有很多次，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車，到了那裏，我先爲顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，只是還需要更多的鍛鍊和提高。

現在回想起來從剛來時候的懵懂青年蛻變成現在對xx汽車知識略知一二的銷售人員感到自己很有成就感，在這裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠順利的把車賣出去。

汽車實習報告3

一、實習目的：

⒈掌握汽車發動機，車輪和汽車變速箱的結構和工作原理的理論知識，爲後續課程的學習奠定必要的基矗

⒉掌握汽車總成、各零部件及其相互間的連接關係、拆裝方法和步驟及注意事項；

⒊學習正確使用拆裝設備、工具的方法；

⒋瞭解安全操作常識，熟悉零部件拆裝後的正確放置，以及正確裝配汽車部件的方法，並且培養良好的工作和生產習慣。

⒌鍛鍊和培養學生的動手能力。

實習要求：

1.學會汽車常用拆裝工具和儀器設備的正確使用

2.學會汽車的總體拆裝、調整和各系統主要零部件的正確拆裝

3掌握汽車的基本構造與基本工作原理

4理解汽車各組成系統的結構與工作原理

實習內容：

1汽車發動機的拆裝

2汽車輪子的拆裝

3汽車變速箱的拆裝

二、實習工具與設備：

1、解放牌載重貨車底盤

2、本田手動5檔變速箱

3、發動機

4、工具箱

5、其他零部件

6、豐田a44dl液力變速器

7、東風牌貨車

8、其他所需工具若干

三實習過程：

1）、汽車發動機的拆裝

我們在老師的安排下，我們一組首先進行發動機的拆裝，我們小組拆的是一個四缸日產發動機。按照老師的講解，我們進行的拆裝順序如下：

1、拆下發動機外圍部件，包括分電器、發電機及皮帶、水泵、汽油泵、機油過濾器總成、支腳和離合器總成

2、按順序鬆開氣門室螺栓，卸下氣門室蓋，取下墊片；

3、拆下正時鏈上下罩，鬆開緊鏈器，拆下正時鏈；

4、拆下搖臂軸架；

5、拆下汽缸蓋

6、拆下活塞連桿，注意先把活塞搖到下支點

至此，發動機拆卸完畢，發動機的組成爲曲柄連桿機構、配氣機構、燃料供給系、潤滑系、冷卻系、點火系、啓動系共兩大機構，五大系統。

在老師及講解完發動機的組成和裝配方法和注意事項後，我們開始組裝發動機。發動機裝配不是僅僅把之前拆的順序倒過來的一個過程，在裝配時還要注意很多細節性的東西，比如傳動機構的鏈條、飛輪在裝配時都有定位或方向的標記，只有真正準確的安裝好每個零件發動機才能正常工作。此外，組裝時還需注意添加潤滑劑以減少發動機工作時相互之間的摩擦和損耗。

組裝後的工作是調試。這裏我們調試對象爲氣門間隙。在老師的講解和演示下，我們知道氣門動作順序爲1、3、4、2。調試原則爲：上調下不可調，左近右排。

具體過程爲：

1．把軸連桿搖到0刻度位置，此時活塞1位於下支點

2．這是調好1號進排氣門，2號進氣門、3號排氣門，排氣門間隙爲0.3mm，進氣門爲0.25mm

3．完成後將曲軸杆轉動一週，調試剩餘氣門間隙。

做完這些工作之後，發動機的拆裝就完成了。在這過程中，老師的悉心指導和講解使我們學會了發動機的拆裝，發動機的內部構成和工作原理，並且學會了一些專用工具的使用方法。

2）、汽車底盤拆裝

在拆裝完發動機後，我們的第二個任務是拆裝汽車底盤。實習對象爲解放牌載重貨車，由於重型車輛的部件比較笨重，在拆裝我們需要團隊的配合和對知識（如槓桿原理）的靈活運用，拆裝步驟爲：（後輪）

1、先鬆開外輪的螺母，旋鬆時注意對角順序，防止應力集中，如力不夠可以增加力臂，旋鬆後，幾個隊友扶穩，取下螺母。這時可以發現這8個螺母有一邊是圓的，這樣設計的好處是可以增加緊固力和自動對中。

2、取下第一個輪胎

3、按照步驟1拆下螺栓後取下第二個輪胎.

4、用專用工具打開主軸蓋

5、取下墊片，橡膠圈，定位環。

6、取下後輪主軸

7、前輪的拆裝和後輪大體相近

拆完後，老師爲我們講解了汽車制動系統的工作過程、氣動剎車的特點，和與油壓剎車比的優缺點及應用範圍，豐富了我們的知識開闊了我們的眼界。之後的步驟爲剎車調試，調試結束後按照先拆後裝的原則開始裝配，安裝時注意橡膠圈與墊片的放置順序安裝外輪螺母時注意緩慢轉動輪子，這樣就可以比較輕鬆的把

8個螺母自動對中，旋緊。

3）、變速器的拆裝

最後一個任務是變速箱的拆裝。變速器分爲手動和自動變速器。這裏我們的實習對象爲美式道奇汽車的手動變速器。拆裝順序爲：

1、把緊固螺栓拆下，再把換擋鉸鏈總成和連動杆一起拆下。

2、卸下固定螺栓，拆下換擋後連桿和變速總成

3、拆下換擋橫軸左右固定螺栓，換擋橫軸和選擋軸

4、拆下1、2、5檔和倒檔換擋軸及撥叉總成。

5、拆下3、4檔換擋軸及撥叉總成

利用齒輪傳動原理，通過改變各種不同的齒輪組合獲得不同的傳動比是變速器的變速原理。我們組通過測定得出道奇變速器分爲5個前進擋和一個倒檔，傳動比爲1檔（4.5：1）、2檔（4：1）；3檔（2.5：1）；4檔（1：1）；5檔（0.8：1）和一個後退檔（4.5：1）。

之後我們學習了自動變速器的組成和工作原理，老師告訴我們它的核心爲液力變矩器和油壓閥。自動變速器應用廣泛，與手動相比它具有以下優點：方便操作、換檔精確快速、幫助換檔不熟練的人換檔想高手一樣熟練、幫助不知道省油方法的人節省燃。

老師最後向我們介紹了本田飛度無極變速器的運轉過程，它的原理是通過油壓改變從動車輪半徑的大小從而達到改動傳動比、變速的目的。無級變速器重量輕，體積小，具有較高的效率，油耗低，但它也有自己的不足——傳動帶容易損壞，難以承受較大載荷。

實習感受：

（1）、通過這次拆裝實習，讓我深刻的體會到做任何事情都必須認真對待，都必須付出汗水和努力，當然這次實習也達到了基本目的，讓我對發動機及變速器等汽車大型組件有了一個很深的實踐中的深入感性性的認識。

（2）在這次拆裝實習中，不僅促使我們把理論和實踐緊密的結合起來，還加深了對汽車組成、結構、部件的工作原理的瞭解，也初步掌握了拆裝的基本要求和一般的工藝線路，同時也加深了我們對專業工具的使用和了解，提高了我們的動手能力

（3）增進了我們團隊中的合作意識。就像一部汽車，只有每個部件緊密配合，協作，才能跑起來一樣，只有每個隊員都積極投入到實踐活動，集體才能發揮最大的效率。

(4)拆裝工作不是一個人可以單獨完成的事，也是一個人無法完成的，通過與他人的合作可以取長補短使自己學的更多的知識，並且使工作變的事半功倍。團隊精神，互幫互助，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

汽車實習報告4

xx年6月11日—xx年7月21日，我在神華大衆汽車銷售有限公司實習。在這期間，我對汽車維修站的零件供應，售後服務，維修等有了一定的理解和深刻的體會。

該公司有一流的維修設備：單生機、輪胎動平衡機等；還有先進的檢測儀器：1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552電腦檢測儀、修車王等，以及使用於維修業務的計算機網絡、寬敞整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室爲客戶提供舒適的環境。寬敞的維修車間設置18個標準工位，充分滿足維修作業的需要，規格齊全、優質純正的配件是一汽大衆系列車輛的安全保證。該公司是一個大型的4S店，銷售的車型有：捷達、速騰、高爾夫、紅旗、開迪共5種車型，本次汽車實習報告如下：

一、 汽車實習目的

1、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

2、熟悉汽車修理環境、修理工具，爲將來工作打下基礎。

3、通過現場維修實習和企業員工的交流指導，理論聯繫實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，爲以後的專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

4、維修實習是對我們的一次綜合能力的培養和訓練，在整個實習過程當中充分調動我們的主觀能動性，深入細緻地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

二、本次汽車實習內容

該公司不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技工，而且從國內外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。

該汽車4S店擁有完善的維修服務流程，流程如下：

（一）汽車保養

汽車保養是十分重要的，該服務站的維修人員對客戶的車輛認真負責。

汽車換機油的五個步驟：

1、正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別，捷達和寶萊所用的機油是四季機油，該機油級別爲5W／40。

紅旗488發動機所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W／30。

紅旗世紀星所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W／30。

2、選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

3、換油時要在發動機出於正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，擰下放油螺絲放出舊油，然後用專用工具擰下舊的濾清器。

注意：擰下舊的濾芯時，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下。

4、裝配濾芯時，要在密封圈上塗抹上一些潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

5、機油濾芯裝好後，擰緊放油螺絲。注意：擰寶萊、捷達車柴油的油底螺絲時，一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩爲30N。m。然後按要求向發動機曲軸箱內加註一定量的新潤滑油。寶萊、捷達車所加註的機油爲原裝的桶裝機油。紅旗488發動機原裝機油爲5。8L，但只能加入5L。紅旗世紀星發動機原裝機油爲4。3L，加油時只能爲3。5L爲標準。機油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，行駛無力，燃油消耗增加；過少會造成油壓太低潤滑不良等後果。

給汽車保養除了換機油外，還要檢查發動機冷卻液液麪、剎車油液麪、轉向助力油液麪是否標準，之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全，檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，檢查輪胎氣壓。大衆系列的車型輪胎氣壓一般都在0。2—0。25Mpa。檢查車輛有無漏水、漏油現象。

1、汽車機油的更換里程一般在5000—7500公里。因爲機油發動機起到潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐的作用，若沒有機油或機油失效，汽車的心臟就不能很好的運轉。

2、轉向液和剎車液的更換爲2年。因爲制動具有吸溼性，使用過程當中不斷吸收周圍空氣中的水分，若制動液含水量過多，則會腐蝕制動系統，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業設備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底，不殘留雜質，避免出現氣阻。排放順序爲：右後輪→左後輪→右前輪→左前輪。

3、防凍液更換週期爲2年。

4、汽油捷達、寶萊、紅旗正時皮帶更換的里程是6萬公里，柴油捷達正時皮帶的更換里程是9萬公里。正時皮帶對於發動機的運轉是非常重要的，正時皮帶要是斷了，就可能把氣門頂了，損失非常的嚴重。

兩閥捷達、寶萊更換正時皮帶時，必須把水泵張緊輪同時更換。

五閥捷達、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時更換，這些元件很容易抱死，抱死之後極易導致正時皮帶串牙，也可能導致頂氣門。

紅旗車只需更換正時皮帶、張緊輪。

5、火花塞的更換里程：

捷達、寶萊1。6、寶萊1。8、紅旗爲每3萬公里換一次火花塞。

寶萊1。8T爲10萬公里換一次火花塞。因爲這種火花塞是白金的。

火花塞不正常更換很容易產生漏電現象，這樣可能會發生聳車現象。

6、變速器油分手動變速器油、自動變速器油，每6萬公里必須更換一次。

自動變速器油簡稱ATF油。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養主要就是對ATF的檢查和更換。由於ATF工作特點的不同，在性能上有別於其它油液，主要有較高的粘溫性。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降，而粘度又隨溫度而變化。因此，要求ATF低溫時粘度不要太大，高溫時粘度不能太小。

自動變速器具有以下特性：

（1）較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質粘附在閥體及各運動零件上，影響系統的正常工作。

（2）防腐防鏽性：零件腐蝕或鏽蝕會造成系統工作失靈以至損壞。

（3）良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環，並有可能使離合器在各檔一直處於不能徹底分離或不能接合的狀態，使自動變速器無法正常工作。

（4）抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副，但摩擦係數又不能太小，否則離合器難以接合。

（5）剪切穩定性：液力變矩器中，傳動油受到強大的剪切力，如油的剪切穩定性差，變矩器則會出現打滑，不僅降低了變矩器的傳遞效率，而且會出現換檔不平衡，脫檔等現象。用於自動變速器的油液應通過嚴格的臺架試驗和道路試驗。

ATF的功用在自動變速器中，ATF有下列功用：

（1）通過液力變矩器將發動機動力傳遞給變速器，通過電控，液控系統傳遞壓力和運動，完成對各換檔元件的操縱；

（2）冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質；

（3）潤滑：對行星齒輪機構和摩擦副強制潤滑；

（4）清潔運動零件並起密封作用。

在更換自動變速器時，一定要檢查油質、顏色、氣味和雜質。加變速器油時不能加的過多或過少，因爲油麪的高低對變速器性能影響很大。若油麪過高，旋轉機件時劇烈攪動油液併產生氣泡，氣泡混入ATF內，會降低迴路的油壓，影響控制閥的正常工作。同時，還會引起離合器、制動器打滑，加劇磨損。若油麪過低，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣，同樣導致產生前述類似的問題。另外，油麪過低還會使潤滑冷卻條件變差，加速ATF的氧化變質。一般加入自動變速器中的油液數量，應保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以後，變速器中油麪高度低於行星齒輪等旋轉件的最低點，高出閥體與變速器殼體的接合面。

捷達、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油。捷達手動變速箱換油量爲1。8L。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油，換油量爲1。8L。寶萊自動變速箱換油量爲3L。紅旗手動變速箱換油量爲2。5L。

寶萊自動變速器每換一次ATF油時，都要換一次濾芯。

（二）汽車四輪定位

汽車一般在發生碰撞後都應及時做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉向靈活、乘坐舒適、維持直線行車、延長輪胎壽命，減少路面引起的震動等。四輪定位不在標準範圍內會導致輪胎不正常、磨損方面不穩、發抖、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛；前輪受外力衝擊，如過凹坑、上人行道臺階等；經常在原地打死方向；輪胎氣壓超出標準範圍。

汽車實習報告5

　一、實習時間：20xx年4月至5月

二、實習地點：xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司

三、實習目的：

（1）進一步加深對理論知識的理解，，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；

（2）在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；

（3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

（4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；

（5）瞭解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。

（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步瞭解汽車新技術的工作原理和應用。

四、實習主要內容

1、實習所在4s店或銷售公司介紹

江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立於1997年的民營股份制企業，位於臨海市靖江南路85號（104國道旁），是江鈴汽車集團授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷售，配件供應，特約維修，信息反饋四位一體的專營公司，現設有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳，現代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意爲導向的經營理念，爲廣大客戶提供購車，保險，上牌，信貸消費，維修，配件供應，緊急救援，預約投訴，三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運廂貨，福特全順，陸風雙門越野車，陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售後服務工作。爲了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天台新世紀，仙居萬達，三門分公司，台州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證，5s現場管理及福特serverXX認證，年年被台州市公路運輸管理處評爲汽車維修"優質文明示範企業"稱號。

2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程

今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由於缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習爲主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習怎麼接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個爲例進行說明。

1。接待

這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然後致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然後帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。

2。諮詢

在接待的同時，可以向客戶諮詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然後進行需求分析，確定客戶的類型。

3。車輛介紹

這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響着客戶的心理需要。

1）車前45°兩米

歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標緻車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積爲1。46m2，保證前方良好的視野。

“followmehome”伴我回家：關閉點火開關後，向上擡起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，並於大約1分鐘後自動熄滅，爲夜間停車後提供車外延時照明。

2）車頭正前方

發動機蓋：307的發動機蓋採用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋採用了簡單可靠的撐杆予以支撐，主要考慮發動機蓋開啓角度小於90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對於我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。

隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機後方，也叫做防火牆位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火牆表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度範圍都有極佳的表現。

3）右側+副駕駛座

307採用高強度複合材料製成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由於具備非常好的彈性，在一般強度的衝擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度衝擊時可以脫落以儘可能減少維修成本，並且由於彈性好，對於第三方也起到保護作用。

制動：307採用前通風盤/後盤式制動，配備bosch8。1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。

307手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啓有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。

307的加油口蓋需要用鑰匙開啓，並且開啓後車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因爲加滿油後油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標緻汽車在安全方面重視程度。

4）後排座椅

車窗：307後窗面積非常大，處於安全考慮後窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到後座經常會有兒童，後窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意後，按下駕駛員車門上的集控開關後纔可以通過後門上的車窗控制開關自行控制。

兒童鎖：307後車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。

座椅摺疊：307後排座椅可以按照4/6比例向前摺疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由於後排頭枕的逗號式設計，使得摺疊座椅並不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。

頭枕及安全帶：307後排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標緻汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。

5）車輛後方

307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中，而這個級別車型的主要用戶羣體對行李箱使用要求是的。行李箱內部很規整，便於各種尺寸的物品盛放，在地板、後座椅靠背和頂部，分佈8個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。

行李箱蓋：307行李箱蓋開啓與中控鎖系統聯動。行李箱蓋採用氣壓撐杆和鉸鏈，開啓和關閉都非常輕鬆，同時這種設計完全不會佔用行李箱空間；由於開啓角度爲113o，即使氣壓撐杆失效，仍然能夠保持開啓狀態，不會影響操作。

尾燈：307採用火焰造型的整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈（右側一個）、後霧燈（左側一個）。後風擋玻璃上部還有高位剎車燈。後行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。

6）駕駛室

主動安全擱腳板：國產同級車率先採用，爲駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞後主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬於被動安全裝置。

中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門開啓狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目瞭然。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處於水平，體現技術的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啓動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消）。

乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉後會有相應提示（儀表板和中央顯示器）。

4。試乘試駕

向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他並不會立刻就跟你馬上籤單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的衝動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。

5。報價協商

客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都瞭解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶並不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對於此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。

6。簽約

客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯繫方式等相關信息填入合同裏，此外還應該在合同裏寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最後讓客戶確認合同裏的信息，確認無誤後讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最後由銷售經理簽名，合同纔算生效了。

7。成交

成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續後，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。

8。交車

這是客戶興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯繫方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點菸器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30-40分鐘，最後贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。

9。售後服務

在交車的同時，記得向客戶介紹售後部的服務顧問，這個可以爲你以後工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售後服務。交車三天後對客戶進行回訪，讚揚客戶擁有了一部屬於自己的愛車，並提醒客戶進來老客戶轉介紹，制定對客戶的回訪計劃。

五、實習總結

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什麼問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什麼懷疑的。但是到公司後，我才發現自己以前是多麼自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認爲自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。

還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習後發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”

總的來說，我認爲銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科於一體，要想在銷售中立於一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，並且通過實踐使自己昇華，那樣能能成爲一名優秀的銷售人員。

銷售並不是那麼難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己並不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我並不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以後我會是一個好的銷售人員的。

汽車實習報告6

實訓內容：

汽車拋光、打蠟

使用的設備和材料：

拋光機、粗蠟、細蠟、鏡面蠟、水晶蠟、砂紙、毛巾、圍裙等。

實訓步驟：

1、先把發動機蓋清洗乾淨

2、看着發動機蓋，判斷劃痕種類：髮絲劃痕和深度劃痕

3、髮絲劃痕的處理方法：保持機蓋乾淨狀態 然後用粗蠟 藉助拋光機 研磨 拋掉車漆面的毛孔 展現新的車漆 但是不能拋得較大，拋光完後 再把漆面的粗蠟 全部洗乾淨 ，完後擦乾然後用細蠟拋光一遍把較小劃痕拋光完，細蠟拋光時要以水平、二分之一重疊的方法打磨，最後再把鏡面蠟塗在發動機蓋的劃痕處，要用拋光機打磨到沒有爲止；

4、深度劃痕的處理方法：先在劃痕處灑上水，用砂紙米字形研磨劃痕，研磨到深度劃痕變成髮絲劃痕，然後再根據髮絲劃痕的處理方法來處理。

5、手工上水晶蠟的方法：把發動機蓋洗乾淨，用海綿蘸上水晶蠟，先沿着一個方向打圈，然後在下一行中的打圈中，要與上面的一行重疊二分之一，塗抹完成之後，等待15至20分鐘再把水晶蠟擦乾淨。

拋光打蠟的注意事項：

1、打蠟時一定要擦乾車身，不能有水。

2、打蠟作業環境要清潔，灰塵要儘可能的少，有良好通風過濾裝

3、應在陰涼處給汽車打蠟。

4、打蠟時，手工海綿及打蠟機海綿運行應作直線往復運動，亦要防止由於塗層不均造成強烈的環狀漫射。

5、拋光時應遵循先上蠟的先拋光。

6、拋光作業要待上蠟完成後在規定時間內進行。

7、打蠟結束後，設備及用品要作清潔處理，妥善保存。

8、要掌握好打蠟間隔時間，車身漆面若無光滑感，就應該進行再次打蠟。

實訓體會：

今天上午的兩節課是汽車美容實訓課，剛開始老師拿了一幅發動機蓋放在桌子上，老師把發動機蓋洗乾淨後，開始叫我們分別那些是髮絲劃痕、那些是深度劃痕，由於我們是第一次接觸，所以我們那一組的同學都是憑着感覺來判斷那些是髮絲劃痕、那些是深度劃痕，結果我們都判斷錯了，老師告訴我們：劃痕根據不同的程度，分爲髮絲劃痕、

深度劃痕等程度，劃痕的程度不同，處理的方法也不一樣；之後老師分別示範了髮絲劃痕和深度劃痕的處理方法和各種蠟的使用方法，老師示範完了之後，讓每一個同學都操作一遍，輪到我的時候我非常興奮，因爲我知道，這正是檢驗和鍛鍊自己的絕好機會，也可以真實體驗拋光的效果，我開始按照老師教的方法操作，但是問題很快就來了，在打磨劃痕的時候，我打磨了很多遍，劃痕還是跟原來的差不多一樣，我去問了同學才知道，打磨的時候不能放水去打磨，我把水擦乾之後，重新塗上粗蠟，在用拋光機拋光，拋光幾次之後劃痕就不見了，有了這次的教訓，而我在手工上水晶蠟的時候變的格外小心，我先把發動機蓋擦乾淨，用海綿蘸上水晶蠟慢慢地沿着一個方向打圈塗抹，之後把水晶蠟擦乾淨，這次在手工塗抹水晶蠟的過程中，因爲先問了一下老師，再加上我的細心，所以沒有出現什麼問題，雖然這次的實訓課有點短，在操作的過程之中也出現了一些問題，但總的來說，今天的實訓讓我收穫不少，既鍛鍊了自己的動手能力又積累了經驗，希望以後能有更多這樣的實訓機會。

汽車實習報告7

隨着社會的快速發展，競爭越來越激烈，當代社會對即將畢業的大學生的要求越來越高，對於即將畢業的我們而言，爲了能更好的適應嚴峻的就業形勢，畢業後能夠儘快的融入社會，同時能夠爲自己步入社會打下堅實的基礎，我係同學各自開展了實習活動。此次實習的過程發生的點滴給我留下了深刻的印象，也讓我學到了許多知識，體會到很多，相信此次經歷對我而言是一筆寶貴的財富。

一、實習目的：

通過在玉柴聯合動力的實地實習，使我們對柴油機的工作原理、內外構造及其裝配有了一次全面的感性認識，加深了我們對所學課程知識的理解，使學習和實踐相結合。

二、實習時間：

20xx年2月5月

三、實習地點：

安徽玉柴聯合動力股份有限公司

玉柴聯合動力由集瑞聯合重工、廣西玉柴與深圳市九思投資三方合資發起，於20xx年8月在安徽蕪湖成立，強強鏈合、聚合發展是公司成立和發展的根本出發點。公司主導產品YC6K系列發動機，以世界最新發動機爲基礎自主開發，集成了當今世界最新技術成果，擁有30多項技術發明專利。首次在發動機行業運用可靠性增長技術，突破了中國製造的可靠性弱勢；獨創性引入精確燃燒和電子控制技術，實現更少油耗和更低排放；發動機逆向橫流冷卻技術和高強度材料的成功創新運用，大幅度提高了發動機使用壽命，排放可滿足歐Ⅵ標準，具有歐洲20xx年最新量產發動機的技術水平。

四、實習內容：

安徽玉柴在20xx年11月份到我校進行招聘，看到這是一個新興的企業，具有很大的發展潛力，而且想到一線鍛鍊自己，所以很果斷的投了簡歷。投簡歷，進行面試，進入面試名單，當看到錄用名單上有自己名字，內心很高興。

在玉柴我學到了很多東西，也發現了許多需要自己去學習的東西。就拿發動機來說好了，在學校也是經常實際操作研究發動機，但真正來到工廠面對着成百上千臺的發動機，心裏很震撼比學校裏的大多了，還看到了很多在學校沒有見到過的零件，比如，發動機的外部件渦輪增壓器、油氣分離器、ECU等。

公司有兩大車間，機加車間和裝試車間，我所在車間爲裝試車間，裝試意爲裝配與試驗。裝試車間由五大線組成，分別爲分裝線、內裝線、外裝線、塗裝線、試機包裝線，內裝線和外裝線又稱爲總裝線，所以裝試車間是由分裝、總裝、塗裝、試機包裝。外裝線的工作就是把裝配好的發動機加裝外圍零部件，比如進水總管、排氣管、機油柴油濾清器等。我被安排在外裝線工作，在工作中學到了很多實際操作知識。

在工廠裏工作不像在學校裏拆裝發動機實驗一樣，這裏每一臺機器都是要組裝成整車的，所質量要求非常嚴格，沒個零部件都有着嚴格的裝配程序和力矩要求。外裝有兩條生產線，從機油濾清器開始依次是共軌管、ECU支架、分配器、高壓油管、低壓油管、柴油濾清器、進水管、排氣管、渦輪增壓機、飛輪等等。我的工位是裝配共軌管、油泵機油進油管，進氣壓力傳感器和ECU支架，剛開始跟着師傅學習，慢慢的自己掌握上手，可以自己裝配了，清楚工藝要求後裝配就不在是難事。裝配前一定要將物料的圖號與裝配指南的圖號進行對照並檢查物料的外觀，不然很可能裝配了錯誤的物料或者有質量問題的物料，造成不必要的反工。裝配好零件後一定要進行檢查即自檢，再互檢，最後出廠檢，這些都是以防有錯漏裝。

二月十八號來到蕪湖，進入公司報到，接着開始培訓、上班，雖然生活有點枯燥，但也充滿了激情。自己看着已經日益成熟的公司，作爲其中的一名建設者心裏還是非常的自豪的。

通過在玉柴聯合動力的實地實習，使我們對柴油機的工作原理、內外構造及其裝配有了一次全面的感性認識，進一步理解接受課堂上的知識，使理論在實際的生產中得到了運用。近年來，我國的汽車業迅猛的發展，並且其需求也越來越大，這對於從事道路的工作者來說，既是一個機遇，也是一個挑戰。作爲將要走出學校的學生來說，更應該在有限的時間內，掌握更多的專業知識，加強實踐和設計能力，這樣更有利於將來的發展，使自己在此領域內也有所作爲

回顧實習生活，感觸很深，收穫頗豐。通過實習我更加認識到實踐是檢驗真理的唯一標準，只學不實踐，那麼所學的就等於零，理論應該與實踐相結合。另一方面，實踐可爲以後找工作打基礎。

通過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因爲環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然也就不一樣。我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活實踐中學習其他的知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。

在過去的幾個月裏，我在實習老師和同事的幫助與關懷下，認真學習、努力工作，能力有了很大的提高，個人綜合素質也有了全面的發展，但我知道還存在着一些缺點和不足。認識到工作經驗的缺乏，所以我必須積極努力工作。在實習的這段時間裏，雖然有時候工作很苦很累，但是感到更加的充實，我從中體會到了做人做事的道理，從實踐中學到了專業技術，積累了實踐技術經驗。在今後的工作和學習中，我還要更進一步嚴格要求自己，虛心向優秀的同事學習，繼續努力改正自己的缺點和不足，爭取在思想、工作、學習和生活等方面取得更大的進步。

至此感謝公司給了我這麼好的實習機會，感謝指導老師給予的幫助。

汽車實習報告8

前言： 隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化.汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成爲普通人出行的代步工具。

一. 實習目的：

1．瞭解市場營銷的概念、一般原理、基本內容；

2．瞭解企業戰略規劃的內容和編制程序，基本掌握其制定方法；

3．掌握汽車消費市場營銷環境分析和消費者行爲分析的方法；

4．瞭解汽車市場調研和預測的內容，掌握汽車市場調研和預測的方法；

5．瞭解汽車市場營銷戰略和計劃的內容，基本掌握汽車市場營銷戰略和計劃的編制方法；

6．掌握汽車產品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產品和消費對象制定相應的營銷組合策略

二. 時間：20xx年1月2日——1月6日

三. 地點：黃石北京現代4S店

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

五. 實習內容：

1、汽車銷售實習；

2、汽車銷售商務操作實習；

3、編寫汽車市場營銷戰略和計劃。

六.實習過程

（一）汽車銷售實習和汽車銷售商務操作實習

（1）汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回

答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

（2）銷售技巧：

認識汽車消費者

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人 員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵 （DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工 具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年 下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。

建立顧客檔案： 更多地瞭解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜 歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足 蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後隱藏着許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能 是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看， 應該有五個重 要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 弄清來意： 首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？如果他 開始仔細地看某一種確定的車型， 那麼看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個纔是真正有決策權的人， 那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是祕書，還是 朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重 要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他 來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠 的價格等因素對他也不構成誘惑。

接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們 的潛在客戶，瞭解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地 方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個客戶，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你纔有資 格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候， 絕大多數的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內的 汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開後蓋等， 這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行爲提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看着，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐 初次溝通的要點 漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交爲導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是爲了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時候， 名字的好時候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產品吸引顧客

具體地說：

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的於哪裏呢？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什麼“你是最棒的，你是最優秀的”之類的話語。信心是來源於你紮實的專業知識和溝通技巧。

作爲一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議並舉例你公司暫沒銷售或不願銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優於其它車型，而這有力的證據，就是建立於你對汽車行業的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業術語，比如，EDS，GDI是什麼意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據專家數據分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這裏的“溝通”包含了三個方面的內容： 與客戶的溝通最重要， 與同事的溝通不可少， 與老闆的溝通也需要！

溝通的技巧，來源於平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這裏面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻 ，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會裏。 同時，這裏要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經理，也有的人三年五年仍在做銷售員。爲何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善於思考，更善對過去的每一天做一個總結，然後得出一些有益的東西。這也就是有的人爲何學了1+1=2後只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作爲一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這裏所說的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那麼，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這裏，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素裏面，你用的專業技能，可能僅僅是佔了20%，而人際的溝通、關係的恰當處理，可能佔了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關係，這是你成爲一名成功的汽車銷售員的必經之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老闆！這並非是在PMP（拍馬屁），老闆對你超出常人的工作量時，你如果牴觸不信任，認爲是在給你小鞋穿，那麼，想必任務完成的質量也好不到哪裏去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試着去信任別人！

3、心態！

有一句話，心態決定一切。此話不假，有什麼樣的心態，你將會有什麼的行動，而行動的後果，則決定你的成敗！ 作爲汽車銷售人員，心態是非常重要的一點。良好的工作心態包含了三個方面：

誠實之心，敬業之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對於工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要爲所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認爲，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然後說到“敬業”。“敬業”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣纔算是敬業”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要爲一份低薪水的工作“敬業不已”？——老闆發的薪水是同行業最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老闆覺得你是個他不能捨去的人才，然後再以你的成績來在同行業謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老闆。我個人對此不作評判，但是，這裏提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認爲你的“敬業”是你裝出來的也沒關係——我想如果你能每天都“裝着”比別人早上班半小時，多做工作，多幹實事，這樣老闆還有什麼話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老闆永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最後再說“坦然”之心。爲何要把“坦然”之心放到最後說？並非是“坦然”在心態中佔第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先後，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最後說真的誤導了你，那麼，本人在此聲明：排名不分先後）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作爲汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發現他（她）是一名白手起家、或是子承父業，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等於或大於2）。這時，很明顯的，有的人你會發自內心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

汽車實習報告9

一、實習目的

畢業實習是我們完成畢業的重要組成部分，是學生在學完教學計劃所規定的全部理論課程和完成其他教學環節的基礎上進行的綜合性實習，它是培養學生系統運用所學專業的基本理論、基本方法、基本技能、理論聯繫實際、獨立地分析問題和解決問題能力的主要環節。

通過畢業實習，要求學生在系統消化、鞏固和運用所學的理論知識的基礎上，能獨立全面地分析和處理會計理論和實務所遇到的各種問題，從而加強和提高對會計學基本理論知識的理解和認識，鞏固課堂理論教學效果。通過畢業實習，鍛鍊並提高學生全面處理各種社會實踐的能力。

二、實習單位及崗位介紹：

潤華集團股份有限公司是一家跨地區、跨行業的綜合性大型股份制企業集團，山東省政府確定的全省首批51家現代企業制度試點單位之一。經營領域涉及汽車銷售、汽車修理、配件供應、舊機動車交易、客運出租、汽車租賃、機動車拍賣、房地產開發、製藥、進出口貿易、物業管理、廣告企劃等衆多行業，並參股金融業，基本確立了以汽車服務業、藥業、房地產業爲支柱產業，投資、貿易、實業協調並進的發展格局。汽車貿易和汽車服務業一直是潤華集團重點發展的主導產業之一。在汽車貿易領域，公司是衆多國際知名品牌和國內主要汽車生產廠家在山東地區的總代理或總經銷，同時也是山東省進口車的銷售主渠道之一。公司已與上海大衆、上海通用、中國一汽、瀋陽金盃、二汽東風、重慶五十鈴、南汽、南京菲亞特、柳州五菱、重慶長安、神龍富康、湖南獵豹、福建東南、鄭州日產等幾十家國內著名汽車廠商建立了專營公司，並以獨資方式建立了五家汽車經營連鎖店，銷售服務網絡遍佈山東各地。福特4S店是20xx年福特進入中國市場山東省內第一家4S店。此次實習崗位爲潤華福特汽車銷售顧問，福特4S店共3個銷售團隊，我在展廳2組，全組共計銷售人員8人。

三、實習過程和內容：

1、調查濟南潤華集團股份有限公司的基本信息

據實習的需要在學校利用網絡資源和圖書館資源作好畢業實習的準備工作，在對實習單位的基本狀況有了一定的理解並在指導老師的指導下制定具體的畢業實習計劃。在學校組織的招聘上成功的應聘到潤華集團做福特汽車的銷售顧問。

2、參加濟南潤華集團股份有限公司的實習培訓

在實習初期參加了濟南潤華集團福特4S店的實習培訓，學習了公司文化，管理制度，參加了銷售流程，並學習進行日常業務的基礎知識，，對公司的主要目標市場、發展方向有了一定的認識，明確了工作應遵循的規則和自己的責任。

3、展廳接待實訓階段

在8月份，我們差不多背誦學習了獎金一個月的汽車產品知識，在展廳初步跟着老銷售顧問慢慢接觸客戶，然後我們進入了開始正式的實訓階段，從接待客戶到需求分析，車輛展示，試乘試駕，價格分析，跟蹤客戶，電話回訪，電腦錄入DMS系統和QC流程，再到後期的訂單，發車流程等。這一系列流程看似簡單，但實際上市一環扣一環，不管是哪裏出了差錯都可能會導致客戶的不滿意。在起七年級個月，我本來想獨立完成領導交給我的8輛車銷售任務，但是後來在實際應用中才發現真的很難。由於自己缺乏經驗，從而使的自己的工作效率很低，交一輛車往往都需要半天時間，整個流程顯得很沒有條理。慢慢的熟悉了之後才發現，經驗和工作流程對於工作效率和產能真的是很重要。

4、車展實習階段

接在9月12號到15號的車展中，公司給了我們一個很難得的實習機會，被分到各個崗位進行車展競爭激烈的工作，4天下來，每天都是晚上9點以後下班，很累，但是收穫頗豐。雖然第一次車展沒有預期那麼好，但是真的感覺就像剛打完一場仗一樣，激烈、緊張、刺激而又累！！！第一天還是帶着興奮上路，可到了車展現場才發現大喇叭的聲音蓋過了我們所有銷售顧問的聲音，好多家經銷商在一塊在人流中尋找自己獵物。好多次因爲一個訂單要給客戶打好幾個電話邀約過來，但好多次希望過後帶來的是失敗。

5、現如今工作狀態

回想一下在福特工作將近一年時間了，現在已經對於工作流程有了更深一步的熟練，截止到現在我已經銷售了68臺車。在小組內也曾經兩次拿到銷冠稱號。現在工作起來也不會再覺得累，因爲我知道所有的問題總會有解決的辦法。我相信只要我們每天都帶着一份熱情來對待每一批客戶，總會有意想不到的收穫。

四、實習總結與體會

經過了幾周的汽車銷售工作，讓我們瞭解到銷售工作是很有壓力的，而且在此工作中要有忍心、恆心、信心。針對給我們安排的工作，每天都有不同的心得體會，而且發現了不同的問題，可以說在是受益非淺。

我在此次實習中，瞭解到實習的具體做法：

第一點，汽車銷售顧問每天都可以看到自己有沒有完成前一天的計劃，即使沒有完成他也能在這一份汽車銷售顧問工作總結中找到了錯誤所在以及改進方法。及時改正自己犯下的錯誤，不斷調節自己的情緒和工作狀態。每一天都不會因爲昨天犯下而苦惱，用良好的心態迎接每一天工作效率自然高很多。

第二點，只有羅列出所做過的每一件事情，汽車銷售顧問才能知道自己的一天都在做些什麼。一個汽車銷售顧問最重要的不是自己有沒有能力把工作做好，而是你是否知道自己在做什麼、做這件事情的價值和意義等。

第三點，汽車銷售顧問工作總結出當天不足讓優秀汽車銷售顧問每天都認識一個新的自己，在不斷髮現的錯誤中也不斷改進自己。一個人並不怕自己犯錯誤，只要能夠及時地意識到自己所犯的錯誤並且給自己糾正就是一個進步。

第四點，每一個做汽車銷售顧問的汽車人才都需要鼓勵。而這些鼓勵不是別人嘴上的恭維，而是汽車銷售顧問自己內心的驕傲。用汽車銷售顧問工作總結記錄每天自己一件值得驕傲的事情，你會發現自己永遠都保持着積極向上的心態。

第五點，汽車銷售顧問只有給自己制定一份詳細的工作計劃，纔不會盲目地過每一天。只要你時刻清楚自己應該去做哪些事情，你就會發現無論是生活還是工作都有條不紊地進行着。同時一份計劃可以讓自己的工作更有規律，同時也更加的高效。

失敗的人總有藉口，而成功的人總有理由。優秀汽車銷售顧問的祕訣也不過如此，每天發現自己一些不足、每天進步一點點。優秀汽車銷售顧問是日積月累的成果，想要成爲行業的先鋒，每天給自己一份簡單的汽車銷售顧問工作總結便有機會。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識，還學習了不少爲人處事的方法。並且知道自己需要在哪些地方補充，知道自己以後的路該向哪裏走。

汽車實習報告10

更快的適應社會，積累必須的社會生活、工作經驗，爲將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，瞭解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象。

一、前言

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在xx猶如雨後春筍迅速的發展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要資料

在實習期間

1.掌握汽車的銷售流程

2.與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗

3.學會運用相應的銷售技巧

4.更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5.真正瞭解“汽車市場”的含義

汽車銷售流程：

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要帶給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。

因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。

2.諮詢：

諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶纔會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟纔算完成。

4.試乘試駕：

在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。爲了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將爲交車鋪平道路。

7.交車：

要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續乾淨。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就爲建立長期穩定的客戶關係奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8.售後跟蹤：

一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯繫客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要職責。

三、實習總結和體會

雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來說很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可爲以後找工作打基礎。

透過這段時間的實習，學到一些在學校裏學不到的東西。因爲環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西涌現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裏所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。

然而不同的職業間卻有着一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力！

雖然實習期只有幾個月，但是我在xx4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。

店裏的那些同事領導每個人都個性友好，我作爲新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟着內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語；跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裏，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的.亂撞，對於銷售來說，不明白從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼裏，記在心裏。

在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較爲單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極爲淡漠。

隨着市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉爲私人購車，爲適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與用戶的需求。4S店的出現，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的設備和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使用戶對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者爲本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯繫，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構爲2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里爲半徑設置專賣店，主要是爲了充分做好售後服務。

而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市爲例，由於城市規劃，4S店因爲修理部門會產生污染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後就應向社區發展，構成連鎖的售後服務體系，快修店將會成爲今後的發展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域獨家特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱爲“旗艦店”和“社區店”的關係。還有的汽車廠商表示，作爲消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區店。而當社區店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格爲旗艦店。社區店主要是本着“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社區店紮根的地方。

在xx4S店實習的幾個月時間裏，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏着超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己爲什麼會是這樣做爲什麼要這樣做呢爲什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鑽研，這樣纔會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的爲人處事的社會經驗。並且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以後的路該向哪裏走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝！

汽車實習報告11

隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞.近年來汽車企業猶如雨後春筍迅速的發展。汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成爲普通人出行的代步工具。

一. 實習目的：

1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流。

2. 瞭解汽車各種品牌，價格，性能。

3. 瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

二. 時間：

20xx年4月30日——5月31日

三. 地點：

安徽合肥江淮4s店

四. 實習內容：

1. 掌握汽車的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正瞭解“汽車市場”的含義

五. 汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約 ——成交——交車——售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

六. 實習總結：

短短几周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的

很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了程經理，接着就上了崗，於是我就開始了以後的工作。

我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以後的時間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺。可時間長了，我卻接受了時間對我的考驗。

店裏的那些人都特別好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務就是學，跟着銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什麼話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏說起，也怕說錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，可是我並不介意，這也許也是件好事，知道自己哪裏是障礙，以後加以改正。

他們經常對我說：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了繮的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那裏，而現在的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不知道從那裏入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，爲了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。現在的顧客也特別難纏，有時就爲了那麼一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經”，爭取早日成“佛”，看他們在那裏與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什麼時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼裏，可我早已把他們所說的話記在心裏了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那裏的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什麼也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿着鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那裏，我先爲顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬於我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對於汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個月的實習過完了，現在回想起來還是那麼的津津有味，在那裏我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經有了銷售技巧，並且能夠把車賣出去。

汽車實習報告12

一．實習目的

生產實習是教學與生產實際相結合的重要實踐性環節。在生產實習過程中，也以培養學生觀察問題、解決問題和向生產實際學習的能力和方法爲目標。培養我們的團結合作精神，牢固樹立我們的羣體意識，即個人智慧只有在融入集體之中才能最大限度地發揮作用。

通過生產實習，對我們鞏固和加深所學理論知識，培養我們的獨立工作能力和加強勞動觀點起了重要作用。

二、實習時間：20xx.8.19---20xx.8.29

三、實習任務

1．較全面、綜合地瞭解企業的生產過程和生產技術；較深入、詳細地瞭解企業生產的設備、工藝、產品等相關知識；

2.瞭解企業的組織管理、企業文化、產品開發與銷售等方面的知識和運作過程。

3．在專業比較對口的實習崗位上，努力將所學的理論知識與實際工作密切結合，並能靈活應用，使自己的專業知識、專業技能及工程實踐能力均得到一次全面的提升。

4．積累一定的工作經驗和社會經驗，在職業道德、職業素質、勞動觀念、工作能力等方面都有明顯的提高，逐步掌握從學生到員工的角色轉換，爲畢業後的就業打下良好的基礎，提高就業競爭力。

四、公司介紹

陝西通運重工有限公司是陝西通運專用汽車集團的核心子公司，專業從事於重型特種車輛的研發生產製造。企業位於國家新型工業化汽車產業（專用車及零部件）基地--陝西省蔡家坡經濟技術開發區，註冊資金5000萬元，佔地220餘畝，員工300餘人，兩條特種車輛生產裝配線，具備年產非公路自卸車4000輛，油田、工程、建築等特種車1000輛的生產能力。

企業隸屬的通運集團成立於1993年，是主要從事於特

種車、專用車、汽車零部件的研發、設計、製造的專業化汽車企業，經營涉及特種車、專用車、汽車零部件、專用設備、機械加工、房地產開發等領域，下設通力專用車、通運重工、鐵鷹特種車、通力斯達專用車、通力鼎新專用車、陸航專用車6個特種專用車輛製造公司，奧特機械、通運數控三個機械設備加工公司，通力車身、通力汽車零部件、寶嘉成汽車空調3個汽車零部件公司，及通運置業、通源物資，共計14家控參股子公司。企業經過近30年的健康穩步發展，目前已成爲較大規模的汽車及零部件製造集團型企業，資產總額4.5億元，年產值15億元，員工1500餘人。

通運重工依託陝西省專用車裝備工程技術研究中心高標準、專業化、系統化的技術研發能力，及先進的生產設備和過硬的製造能力，主要生產非公路自卸車及油田、工程、建築等特種車輛，非公路自卸車覆蓋40噸、60噸、80噸三大系列、30多個車型，通過下設五個市場大區、60餘家市場合作商輻射全國市場，以優質的產品和優質的服務在市場上贏得了優秀的產品口碑，產品暢銷國內及出口非洲、西亞、南美等地。

企業始終堅持“以人爲本、市場第一、科學管理、穩步發展”的經營理念，秉持“誠信、創新、務實、高效”的企業精神，以科學的管理、先進的技術、優質的產品、優質的服務創造企業核心競爭力，力爭把企業建設成爲中國西部最大的重型特種汽車生產企業。

通運重工系列非公路礦運車是陝西通運重工有限公司根據特種工程作業用車的市場需求而開發的新型系列特種自卸車，廣泛適用於露天礦山、鋼廠、水電工地、碼頭等路況差、

汽車實習報告13

摘要：

20xx年11月到12月，我在上海東昌汽車嘉定銷售服務有限公司（奧迪4S店）進行維修實習活動。在這一個多月的時間裏，我對汽車4s店的整車銷售、售後服務、維修、信息反饋等有了一定的瞭解和深刻體會。

關鍵詞：公司概況 汽車保養 實習想法

上海東昌汽車是有着上海名牌、上海著名商標、汽車銷售——全國十佳汽車銷售商等衆多美譽的優秀企業。多元化的企業文化給了我施展才華的廣闊舞臺，實現價值的均等機會。良好的團隊合作氛圍讓我跟快的融入了這個“大家庭”。

上班伊始公司對我施行了爲期兩個星期的上崗培訓，培訓期價集中學習了公司的規章制度、公司文化、公司服務理念、清潔標準以及防火等工作安全標準和執行方法。兩星期後我已92分的新員工入門培訓認證考試成績順利上崗。

在接下來的實習工作中我主要負責車輛的保養和簡單拆裝更換工作，主要保養內容有：

1、清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麪高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤的遊動間隙是否符合標準；輪轂軸承、轉向節主銷是否鬆動。檢查離合器和制動踏板的自由行程是否符合規定。

2、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。

3、發動機油的更換。發動機機油的作用主要是對發動機進行潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐??若沒有機油，汽車的心臟就不能正常運轉。使用礦物油，一般5000公里換一次機油。

4、汽車制動液檢查與更換：汽車行駛一定的時間就要檢查制動液，必要時需更換。制動液在使用一定時間後，會出現沸點降低、污染及不同程度的氧化變質，所以應根據氣候、環境條件、季節變化及工況等及時檢查其質量性能，做到及時更換。普通工況下，制動液在使用2年或5萬公里後就應更換。原則上，不同型號的制動液不能混用，以免相互間產生化學反應，影響制動效果。不同車型，使用的制動液也往往不同。制動液有礦物油型制動液、合成型制動液等類型。

一個多月的學習中，在耳聞目睹了一起起因保養不當造成的車輛傷害，甚至是人員傷亡事件。我更加深刻的認識到保養工作的重要性：

衆所周知對使用中的汽車進行的維護作業，以維持汽車正常的技術狀況和延長汽車使用期限。汽車使用一段時間後，各個摩擦副會有磨損，潤滑油（脂）及其他工作介質會變質、失效或滴漏，零件表面會積存污垢，連接件會鬆弛，金屬零件會發生鏽蝕、疲勞或變形，橡膠和塑料等非金屬製件會老化或受損傷等。這些都會使汽車技術狀況變壞，工作性能降低。爲此，必須適時地進行相應的保養作業。保養作業通常是安排在汽車總成和零件性能變壞之前進行，所以說汽車保養是消除隱患和防止技術狀況惡化的預防性措施。因此汽車要定期保養。

定期保養的目的：一部車是由上萬種的零件所組成的。隨着使用，功能性組

件（包括潤滑油）的性能由於磨損、老化、腐蝕等因素而逐漸降低。在車輛正常行駛下，此種變化逐漸發生在許多零件上。因爲沒有一部車的使用情況完全相同，因此無法預料每零件都有相同的磨損與老化。因此，工廠規定了一定的檢查週期，針對那些可以預料到隨着時間或使用會產生變化的零組件進行調整與更換，這就是“定期保養”。其目的就是恢復車輛的性能到最佳狀況，防止小問題變成大問題，確保車輛的安全性，以及較佳的經濟性與較長的使用壽命。

然而，給我印象最深的不單單是專業的實習，還包括實習的一些體會。通過這段時間在公司的學習和實習，讓我從無知到認知再到深入瞭解，漸漸的我喜歡上了這個充滿陽光而又溫馨自在的公司，也讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中，我每天都有許多新的體會，新的想法，想說的很多，主要由以下幾點：

一、堅持

我們不管到哪一家公司，一開始公司都不會給我們太多的工作，一般都是先對我們進行培訓，讓我們看，時間短的是幾天，時間長的要幾周，在這段時間裏很多人會覺得無聊，沒事可做，也學不到什麼東西，便產生了離開的想法，可是這時你其實還沒有真正接觸到公司的真正內涵，所以在這個時候我們一定要堅持，輕易放棄只會讓自己後悔。

二、勤動手

我們去公司實習，公司多數把我們當學生看，這段時期，公司不會給我們重要的工作，可以又不想讓我們閒着，因此，我們應該主動找一些事來做，從小事做起，剛開始也只有打雜，你沒事就多動動手，這樣公司的同事纔會更快的接受你，大家才能看到你的積極和能力，接下來纔會讓你做一些重要的工作。

三、多聽、多看、多想、多做、少說

我們到公司實習以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒有學過的知識也可以在工作中逐漸掌握，態度不好，就算自己有知識基礎也不會把工作做好，四少一多就是我的態度。我們剛開始實習或工作時，可能會搞不清楚自己該做些什麼，覺得壓力很大，在工作過程中多看別人別人怎樣做，多聽別人怎麼說，多想自己應該怎樣做，然後自己動手去多做，光動嘴不動腿是不行的，所以我們今後不管幹什麼都要端正自己的態度，這樣才能把事情做好。

四、少埋怨

有點人會覺得公司這裏不好那裏不好，同事也不好相處，工作也不如意，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒，不但做不好工作，還會增加自己的壓力，所以，我們應該少埋怨，要看到公司好的方面，對遇到的問題應該向辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的熱情。

五、虛心學習

在工作過程中，我們會碰到很多問題，有的是我們懂得的，也有很多是我們不懂的，不懂的問題我們要虛心向同事或領導請教，當比二年教我們只是的時候，我們也應該虛心的接受，不能認爲自己懂得一些知識就飄然然。

六、錯不可怕，就怕一錯再錯

人無完人，每個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯不要緊，但也主動認識到自己爲什麼做錯了，要怎麼改，不能一而再，再而三的犯錯。

七、自主學習

工作後不再像在學校學習那樣，有老師，有作業，有考試，而是一切要字跡主動去學校去做，只要你想學習，學習的機會是有很多的。實習的時候，有比較多的休息時間，要利用好這些時間，少看一部小說，多瞭解一些感興趣的知識。

八、團隊精神

工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。要有與別人溝通、交流的能力以及與個人合作的能力，合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人想要獲得好的業績，必須牢記一個規則，我們永遠不能將個人利益凌駕於團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況。反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

九、爲人處事

作爲學生面對的無非是同學、老師、家長，而工作後就要考慮更爲複雜的關係，無論是和同事還是領導，都要做到妥善處理，多溝通，並要設身處地地從對方的角度換位思考，而不是隻考慮自己的事。

經過這次實習，我從中學到了很多課本中沒有的知識，在就業心態上也有很大改變，以前我總想找一份自己喜歡、專業對口的工作，可現在我知道找工作很難，要找好更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我現在不能再像以前那樣等待更好機會的到來，要建立起先就業再擇業的就業觀，要儘快丟掉對學校的依賴心理，學會在社會中獨立，敢於參加社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在神會上快速成長起來。在以後的學習生活中，我會謙虛謹慎，勤奮努力，加強修養，以更開闊的胸襟，更智慧的頭腦，更高尚的品德服務社會。這次實習只是我人生中一個奮鬥的起點，我也相信自己一定會以更加飽滿的熱情和決心投入到未來的工作當中去，相信自己一定能交出更加滿意的答卷。

汽車實習報告14

xx年，我在神華大衆汽車銷售有限公司實習。在這期間，我對汽車維修站的零件供應，售後服務，維修等有了一定的理解和深刻的體會。

該公司有一流的維修設備：單生機、輪胎動平衡機等；還有先進的檢測儀器：1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552電腦檢測儀、修車王等，以及使用於維修業務的計算機網絡、寬敞整潔的業務接待大廳和服務周到的客戶休息室爲客戶提供舒適的環境。寬敞的維修車間設置18個標準工位，充分滿足維修作業的需要，規格齊全、優質純正的配件是一汽大衆系列車輛的安全保證。該公司是一個大型的4S店，銷售的車型有：捷達、速騰、高爾夫、紅旗、開迪共5種車型，本次汽車實習報告如下：

一、 汽車實習目的

1、通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情。

2、熟悉汽車修理環境、修理工具，爲將來工作打下基礎。

3、通過現場維修實習和企業員工的交流指導，理論聯繫實際，把所學的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實，培養分析、解決工程實際問題的能力，爲以後的專業知識的學習、課程設計和畢業設計打下堅實的基礎。

4、維修實習是對我們的一次綜合能力的培養和訓練，在整個實習過程中充分調動我們的主觀能動性，深入細緻地認真觀察、實踐，使自己的動手能力得到提高。

二、本次汽車實習內容

該公司不但擁有一批高素質、高技能的汽車維修技工，而且從國內外購進一批先進的汽車維修檢測設備。例如：各種電腦檢測儀、油道清洗儀器、四輪定位儀等。

該汽車4S店擁有完善的維修服務流程，流程如下：

（一）汽車保養

汽車保養是十分重要的，該服務站的維修人員對客戶的車輛認真負責。

汽車換機油的五個步驟：

1、正確選用潤滑油的質量級別和粘度級別，捷達和寶萊所用的機油是四季機油，該機油級別爲5W／40。

紅旗488發動機所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W／30。

紅旗世紀星所用的機油也是四季機油，機油級別爲10 W／30。

2、選用正規廠家生產的高質量機油濾芯，防止濾芯質量問題造成的油路阻塞、壓力不足或過濾效果差而影響潤滑效果。

3、換油時要在發動機出於正常工作溫度時關閉發動機，擰開加油口蓋，擰下放油螺絲放出舊油，然後用專用工具擰下舊的濾清器。

注意：擰下舊的濾芯時，一定不能把舊的濾芯上的密封圈落在機油座上，否則在下次換濾時很難擰下。

4、裝配濾芯時，要在密封圈上塗抹上一些潤滑油，以防止在安裝時造成損壞。

5、機油濾芯裝好後，擰緊放油螺絲。注意：擰寶萊、捷達車柴油的油底螺絲時，一定要用力矩公斤搬手。擰緊力矩爲30N.m。然後按要求向發動機曲軸箱內加註一定量的新潤滑油。寶萊、捷達車所加註的機油爲原裝的桶裝機油。紅旗488發動機原裝機油爲5.8L，但只能加入5L。紅旗世紀星發動機原裝機油爲4.3L，加油時只能爲3.5L爲標準。機油且不可加得過多或過少。過多會造成潤滑油消耗過快，發動機運轉阻力增加，行駛無力，燃油消耗增加；過少會造成油壓太低潤滑不良等後果。

給汽車保養除了換機油外，還要檢查發動機冷卻液液麪、剎車油液麪、轉向助力油液麪是否標準，之外還要檢查喇叭、燈光是否齊全，檢查轉向機構各連接部位是否鬆曠，檢查輪胎氣壓。大衆系列的車型輪胎氣壓一般都在0.2—0.25Mpa。檢查車輛有無漏水、漏油現象。

1、汽車機油的更換里程一般在5000—7500公里。因爲機油發動機起到潤滑、冷卻、密封、清潔、防鏽、防腐的作用，若沒有機油或機油失效，汽車的心臟就不能很好的運轉。

2、轉向液和剎車液的更換爲2年。因爲制動具有吸溼性，使用過程中不斷吸收周圍空氣中的水分，若制動液含水量過多，則會腐蝕制動系統，再則制動液本身的沸點也將顯著降低，嚴重影響制動效果的安全性。所以制動液必須每兩年更換一次。更換制動液使用的專業設備叫充排機，用這樣的儀器更換制動液更徹底，不殘留雜質，避免出現氣阻。排放順序爲：右後輪→左後輪→右前輪→左前輪。

3、防凍液更換週期爲2年。

4、汽油捷達、寶萊、紅旗正時皮帶更換的里程是6萬公里，柴油捷達正時皮帶的更換里程是9萬公里。正時皮帶對於發動機的運轉是非常重要的，正時皮帶要是斷了，就可能把氣門頂了，損失非常的嚴重。

兩閥捷達、寶萊更換正時皮帶時，必須把水泵張緊輪同時更換。

五閥捷達、寶萊把水泵張緊器、張緊輪同時更換，這些元件很容易抱死，抱死之後極易導致正時皮帶串牙，也可能導致頂氣門。

紅旗車只需更換正時皮帶、張緊輪。

5、火花塞的更換里程：

捷達、寶萊1.6、寶萊1.8、紅旗爲每3萬公里換一次火花塞。

寶萊1.8T爲10萬公里換一次火花塞。因爲這種火花塞是白金的。

火花塞不正常更換很容易產生漏電現象，這樣可能會發生聳車現象。

6、變速器油分手動變速器油、自動變速器油，每6萬公里必須更換一次。

自動變速器油簡稱ATF油。ATF油對自動變速器的工作、使用性能以及使用壽命都有非常大的影響。汽車自動變速器的保養主要就是對ATF的檢查和更換。由於ATF工作特點的不同，在性能上有別於其它油液，主要有較高的粘溫性。粘度過大過小都會使變速器傳動效率下降，而粘度又隨溫度而變化。因此，要求ATF低溫時粘度不要太大，高溫時粘度不能太小。

自動變速器具有以下特性：

（1）較高的氧化安定性：自動變速器在工作中其離合器等零件溫度高達300攝氏度，在高溫下油液與空氣作用生成一種膠質粘附在閥體及各運動零件上，影響系統的正常工作。

（2）防腐防鏽性：零件腐蝕或鏽蝕會造成系統工作失靈以至損壞。

（3）良好的抗泡沫性：油液的泡沫影響傳動油的正常循環，並有可能使離合器在各檔一直處於不能徹底分離或不能接合的狀態，使自動變速器無法正常工作。

（4）抗磨性：要求ATF能良好的潤滑各運動副，但摩擦係數又不能太小，否則離合器難以接合。

（5）剪切穩定性：液力變矩器中，傳動油受到強大的剪切力，如油的剪切穩定性差，變矩器則會出現打滑，不僅降低了變矩器的傳遞效率，而且會出現換檔不平衡，脫檔等現象。用於自動變速器的油液應通過嚴格的臺架試驗和道路試驗。

ATF的功用在自動變速器中，ATF有下列功用：

（1）通過液力變矩器將發動機動力傳遞給變速器，通過電控，液控系統傳遞壓力和運動，完成對各換檔元件的操縱；

（2）冷卻：將變速器中的熱量帶出傳遞冷卻介質；

（3）潤滑：對行星齒輪機構和摩擦副強制潤滑；

（4）清潔運動零件並起密封作用。

在更換自動變速器時，一定要檢查油質、顏色、氣味和雜質。加變速器油時不能加的過多或過少，因爲油麪的高低對變速器性能影響很大。若油麪過高，旋轉機件時劇烈攪動油液併產生氣泡，氣泡混入ATF內，會降低迴路的油壓，影響控制閥的正常工作。同時，還會引起離合器、制動器打滑，加劇磨損。若油麪過低，油泵吸入空氣或油液中滲入空氣，同樣導致產生前述類似的問題。另外，油麪過低還會使潤滑冷卻條件變差，加速ATF的氧化變質。一般加入自動變速器中的油液數量，應保證在液力變矩器及操縱油缸充滿以後，變速器中油麪高度低於行星齒輪等旋轉件的最低點，高出閥體與變速器殼體的接合面。

捷達、紅旗、寶萊都用專用的原裝變速器油。捷達手動變速箱換油量爲1.8L。寶萊手動變速箱必須使用專用的自動變速箱差速器油，換油量爲1.8L。寶萊自動變速箱換油量爲3L。紅旗手動變速箱換油量爲2.5L。

寶萊自動變速器每換一次ATF油時，都要換一次濾芯。

（二）汽車四輪定位

汽車一般在發生碰撞後都應及時做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉向靈活、乘坐舒適、維持直線行車、延長輪胎壽命，減少路面引起的震動等。四輪定位不在標準範圍內會導致輪胎不正常、磨損方面不穩、發抖、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛；前輪受外力衝擊，如過凹坑、上人行道臺階等；經常在原地打死方向；輪胎氣壓超出標準範圍。

要進行四輪定位，就需要用到四輪定位儀，它主要由兩大部分組成，一部分是計算機軟硬件，計算機是我們常的PC機，這部分的關鍵是車規數據庫，另一部分就是傳感器插頭。

做四輪定位的步驟：

1、讓汽車行駛到四輪定位機上。

2、開啓定位機。

3、掛上機頭，插上傳感器插頭。

4、校正機頭之後，用方向盤夾子固定方向盤。

5、首先調主銷內外傾角，其次調前束。

捷達、寶萊、紅旗調主銷外傾角的部位都不一樣，該公司的四輪定位儀是不能調主傾後傾角的。

捷達主銷外傾角調節的部位在減震器和羊角的連接處。

寶萊通過挪樑來調主銷外傾角。

紅旗在減震包的三角托盤處調主銷外傾角。

如果主銷外傾角調不過來，就必須更換羊角。

汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時，儘可能緩慢、繞行；防止輪胎與油脂和燃油接觸；前輪輪胎花紋必須保持一致，這樣可能保證最佳的行駛性能，防止漂滑、附着力不足、噪聲和偏磨的發生；更換新的輪胎後，必須進行輪胎動平衡。

在車輛運行時發現行駛跑偏、行駛穩定性差、輪胎偏磨或發生尖銳的聲音等情況時，使用四輪定位儀對有問題車輛進行測量，就會發現車輛主銷內傾角、前輪前束、後輪前束等數值都已改變，只是數值的偏差憑肉眼無法判斷。其實這些偏差角度，決定了車輛的轉向和行駛性能。正確的四輪定位可確保車輛直進性及操控性，發送車輛轉向性並確保轉向系統之回覆性，避免軸承不當受力而受損及推動精度。更可確保輪胎與地面緊密接合，減少輪胎不當之磨耗及吃胎，確保轉彎時的穩定性。車輪定位與懸掛系統組件的角度有關，車輪是以懸掛系統所設定的角度與地面接觸的，要充分利用胎面上的胎紋，使車輪與地面保持垂直。這些角度可以讓輪胎壽命達到最長，車輛行駛時的穩定性，轉向操控性最好。如果沒有這個偏轉角度，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低，當車輛轉彎時，會覺得方向沉重並且靈敏性降低。因此，只有車輛的定位數據準確，它的操控性能、穩定性能才能達到最佳狀態，輪胎的壽命也才能達到最長。

四輪定位是非常必要的，換句話說會開車，能開好你的車也是個技術，那麼懂得修理你的汽車就算得上是一門學問了。

在現在的中國，能開上自己購買的汽車算是很多了。對於汽車的概念基本上能開能跑就不必要去修理，而讓他們去修理自己的汽車就好像讓們去醫院看醫生或者面對推銷人員一樣反感。維修工有他們的職業道德，沒有必要維修的地方不會騙車主去維修，有些車主不相信維修行業的主要原因是他們不捨得把車交給小修理鋪而又不願意多花錢去特約服務站爲自己的愛車保養。

一輛新車在沒有發生碰撞的情況下發現跑偏現象有90%的原因是由於輪胎造成的，轎車的前輪輪胎最好用一個品牌相同的花紋，並且同時更換，因爲這樣才能保證不因輪胎而造成跑偏。哪怕更換新的輪胎，還有可能輪胎出廠本身就帶有錐度而造成汽車跑偏。再有不是一些另類的事情讓你認爲汽車跑偏，在調整行駛的汽車，橫向的風會造成汽車的跑偏，一直靠在路的一側行駛會造成跑偏，一側的輪胎氣壓低會造成跑偏等等。

（三）大衆常用專業儀器的使用

該公司的VAG1551、VAG1552比較常用

常用的地址碼：

01 發動機電氣系統

02 自動變速器電器系統

03 制動系統

（四）汽車維修技術總結

1、捷達GIF水溫高

故障現象：一輛20xx款捷達轎車，行駛中水溫指示達130攝氏度報警，有時熄火後無法啓動着車（啓動機無反應），有時着車後，水溫表指示又很正常。

故障診斷：一般捷達轎車的水溫顯示異常診斷步驟：

（1）連接診斷儀，檢測水溫值（01－08-001）與水溫表指示是否相同。

①是，查發動機冷卻散熱部件（包括風扇工作情況，冷卻液麪，雙溫開關，節溫器水泵等）。

②否，檢查水溫傳感器、組合儀表（其中水溫傳感器重點查信號是否失準，連接導線有無斷、短路及搭鐵情況）。

（2）若上面未解決，就需查發動機工況，燃油品質及缸體水套等。

VAG1552顯示數據爲97.5攝氏度時，風扇開始工作，上下水管溫度相同，而水溫表指示卻在130攝氏度處，報警燈閃爍。表明該車虛假報警，於是懷疑水溫傳感器信號嚴重漂移。用一好件替換後，發現車輛無法啓動，啓動機處無“咔咔”的磁力線圈吸合聲，而且蓄電池電量充足，在不着車的情況下，將點火開關置於ON位，卻發現水溫表錶針上下浮動，因此判定水溫傳感器線路有異常。捷達轎車的水溫傳感器搭鐵線接觸不良，就易出現水溫指示偏高現象（有的車夜間使用遠光，特別明顯，風扇工作，水溫卻仍爬升），就先檢查搭鐵線，結果發現變速器與車身的搭鐵線鬆脫，而這根搭鐵線也是啓動機等元件的搭鐵線。故在緊固後能夠啓動着車，且水溫指示正常了，故障排除。

注：捷達轎車很多水溫偏高故障（假高）是因搭鐵不良，氧化引起。因此在維修中要特別注意：①車身與發動機②車身與蓄電池負極③蓄電池本身負極氧化。

2、寶萊轎車（1.6L）手動變速箱

故障現象：怠速時運轉平衡，加速正常，但掛檔時有點聳車。

故障診斷：用VAG1551讀取故障碼無故障數據流正常，測量燃油壓力也正常，清洗節氣門，然後給節氣門做基本設定（步驟01－10－00－04－060）然後試車，故障現象沒有排除。然後把火花塞擰下，發現了缸火花塞有點發黑，換一組火花塞還是沒有排除故障，最後換了3缸高壓線，故障排除。

在整個實習過程中，我不僅更進一步的學習並掌握了汽車發動機、底盤的構造和功用，而且還學會了許多專用工具的使用方法。通過同師傅們共同學習、探討有關汽車方面的知識，使我學到了很多在學校裏從未學到的東西，並對汽車行業有了更進一步的瞭解。由於我們在企業裏瞭解到很多企業文化和企業管理體制，使我們不僅在自己的專業上有了突破，也學習到許多關於企業管理方面的知識。總體來說我成功的完成了這次實習，這對於我以後的工作道路起着很重要的作用。

汽車實習報告15

我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。商用車車作爲一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業在省城猶如雨後春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4s”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上,就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

xx年4月，我正式走進廣東xx車公司，廣州xx東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由於我是應屆畢業生,以前學的專業就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對於東風汽車的各款車型還不是很瞭解的，在銷售之前瞭解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不瞭解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始實習的工作是瞭解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。

剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因爲作爲商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因爲它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日後作爲賺錢養家的工具，所以它更加具有挑戰性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對於新手是很大的挑戰，並不是事情有什麼高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將後面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之後也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，於是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以後的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在後面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什麼是交給客戶的，什麼是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的。

所以在培訓的時候我還是感覺很輕鬆的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做演講彙報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，爲什麼人家的車好賣，分析優勢和劣勢，怎麼樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味着就必須記得九種不同的長寬高、車重、發動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種複雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那麼很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。

汽車銷售流程:

1. 接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。