精選專業實習範文集錦6篇

專業實習 篇1

一、準備工作

雖然我們只在酒店進行四十天的實習，但酒店還是按正規的實習生對我們進行了系統的培訓，工作分爲三大塊：一是崗前培訓，進行了四個課時的室內培訓和遊覽培訓，主要是介紹酒店的概況，同時也對我們進行了員工素養及酒店管理制度的培訓，這讓我們對工作有了大概的瞭解；第二是消防安全意識培訓，酒店特別安排了工程部的經理和主管爲我們現場講解授課，讓我們對酒店安全和消防常識有了更深入系統的瞭解；第三是業務技能培訓，這一培訓貫穿着我們實習的四十天。由部門負責人員爲我們進行不間斷的技能指導，四十天的實習讓我們對部門工作有了基本的瞭解，這也得益於酒店系統而全面的培訓。這些培訓對於我們以後的學習和工作都是非常有用的。

我們實習的單位--九方賓館是一所成立於20xx年的四星級涉外酒店，酒店管理先進，客源市場廣闊。其餐飲部大致分成如下幾個部門：中餐部和西餐部，我和同行7名同學的工作崗位就是中餐部。九方食府是九方賓館最主要的一個餐廳，主要承擔的是宴席和宴請的用餐，餐廳員工有將近20人，包括主管兩名和三名領班及服務員數名，工作比較繁忙。

二、實習過程

中餐廳是酒店餐飲部門中最爲辛苦的部門，因爲酒店並沒有給服務員們制定具體的崗位職責和工作描述，在剛剛走進工作崗位的幾天，我們就像無頭蒼蠅，完全不能領會工作的流程和要領，只是聽從領班和老員工的安排和他們手把手的教導。慶幸的是基本所有的老員工對我們都特別的友好，主管還專門爲我們每人安排了一名師傅，負責引導我們的工作。在後面的日子裏，我們基本都能熟練各項工作了。

我們的工作除了擺臺、折口布、傳菜、上菜、撤臺外，也得兼職勤雜工，扛桌子椅子、鋪地毯等一些髒活、重活。我們實習生的上班時間不是很固定，因爲主要是看客人的多少。每月休息四天或五天，主管根據我們的需要，自己排休。即上午9點50上班到中午2點或3點下班，下午4點50上班到晚上9點或10點，多餘的時間就是休息。但往往下班的具體時間是不確定的，經常根據實際情況加班加點，但是加班時間都有記錄，適當的時候會有補休，雖然沒有加班費，但我覺的這種制度還是很靈活合理的。

酒店員工都是穿着工作服的，由酒店統一發放換洗，但我認爲酒店的服務員制服太過簡單而且比較陳舊，常有破損的現象。不過令我欣慰的是：酒店的員工大都是熱情友好的，不管哪個部門，他們並沒有因爲我們是實習生而對我們冷漠生硬；在勞累之餘，同事們的一個甜美的微笑，一句再普通不過的“辛苦了”都會讓人分外感動；在休息和飯堂進餐的時候，我們都會聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理層中的幾位經理也很和藹，沒有什麼架子，但偶爾還的會對沒有做好工作的下屬發發脾氣。

在服務過程中，我們接觸到了形形色色的客人，在工作中既受到過客人的嘉獎，也曾招受客人的投訴，九方賓館也是一所涉外星級酒店，擁有一些海外客源，在服務的過程中，我們提高了英語口語水平，增長了見識，開闊了視野。

三 總結

酒店實習的日子結束了，這次酒店實習也是本人的第一次體驗酒店行業。總的來說，在這些日子裏自己確學到了不少的東西：除了瞭解到餐飲的服務程序和技巧，也學會了如何調整自己的心態，如何處理好同事之間的人際關係，如何與顧客打交道；同時，更讓我認識到作爲一個服務員應該具有強烈的服務意識；更爲重要的是，在一個月的工作中，我深刻地體會到了酒店行業的艱辛，也看到酒店發展的前景，更加明白了自己以後學習的方向和側重點。

最後感謝老師的幫助，感謝九方賓館能給我們提供這樣難得的實習機會，在此祝願九方賓館能夠越辦越好，學院越辦越好。

專業實習 篇2

新疆蘇寧雲商商貿有限公司實習報告

學校名稱：

院系名稱：

姓 名：

學 號：

所學專業：

聯繫電話：

指導老師:

目 錄

一、實習基本情況

（一）實習時間

（二）實習單位

（三）實習崗位

（四）實習目的

二、實習工作內容

三、實習體會

新疆蘇寧雲商商貿有限公司實習報告

摘要：生活並不簡單，我們要勇往直前。畢業實習是大學一次重要的實踐性教學環節。通過畢業實習不僅可以使我們在時間過程中接觸與專業相關的實際工作，瞭解未來就業工作環境；還能增強我們感知認識培養和鍛鍊我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識。通過學習把理論和實際結合起來，是我們的專業綜合能力。本次實習學到了很多書本上沒有的東西，爲以後的就業打下了堅實的基礎。

關鍵詞：操作員 處理數教據 服務 物流

引言：

實踐是檢驗真理的唯一標準。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等於沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實踐中。

我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當的運用到生活、工作當中去，成爲對別人對社會有用的人才？我們怎樣才能適應當今飛速發展的社會，怎樣才能確定自己的人生座標，實現自己的人生價值呢？

抱着這種想法，我走進了烏魯木齊蘇寧電器有限公司。在那裏，我接受了更爲有用的銷售知識，而每天培訓和實操，又增強了我的實戰能力，使我邁出了成功的一步。

我感覺，在蘇寧電器裏，我學到的知識很多。在此，我感謝給我這次實習機會和指導的我的師傅。

一、實習基本情況

（一）實習時間

20xx年11月19至20xx年3月1日

（二）實習單位

新疆蘇寧雲商商貿有限公司烏魯木齊區域物流中心

（三）實習崗位

新疆蘇寧雲商商貿有限公司區域物流中心小件快遞部操作員

（四）實習目的

1. 物流管理實習是理論聯繫實際和提高教學質量的重要的措施,增強學生對物流活動、物流的流程和物流的發展現狀有感性認識。

2．瞭解物流的特點，主要設備和作業流程，對其進行分析，並依據學習的理論提出自己意見。

3. 通過實習，是學生自覺主動地把學校學到的理論知識與工作實踐相結合，能根據實際情況找出自己學校的差距，鍛鍊獨立思考、分析問題、解決問題的能力，也爲將來的工作奠定良好的基礎。

4. 實習充分調動主觀能動性，並結合學過的知識，學以致用，瞭解學到的知識在真實的世界應該如何運用才能發揮其最大功效。

二、實習工作內容

（一）公司概述及企業文化

（1）蘇寧電器1990年創立於江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業的領先者，國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。經過20年的發展，現已成爲中國最大的商業企業集團，品牌價值508.31億元。截止到20xx年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，並進入中國香港和日本地區，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，20xx年銷售收入1500億元，名列中國上規模企業前三強，中國企業500強第50位，入選《福布斯》亞洲企業50強、《福布斯》全球20xx大企業中國零售企業 第一。20xx年2月19日蘇寧電器晚間公告，隨着企業經營形態的變化，公司名稱也需要與企業未來的經營範圍和商業模式相適應，經董事會審議通過，擬將公司中文名稱由原來的“蘇寧電器股份有限公司”變更爲“蘇寧雲商集團股份有限公司”。此次更名可看做是蘇寧去電器的科技轉型戰略邁出的又一大步，也宣告着蘇寧“雲商”新模式的正式面世。20xx年以來，蘇寧持續推進新十年“科技轉型、智慧服務”的發展戰略，雲服務模式進一步深化，逐步探索出線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平臺服務的業務形態，我們認爲中國的零售模式將是“店商+電商+零售服務商”，稱之爲“雲商”模式。

(2)企業的基本法以市場爲導向，持續增強企業盈利能力，多元化，連鎖化，信息化，追求更高的企業價值；以顧客爲導向，持續增強企業控制能力，重目標，重執行，重結果，追求更高的顧客滿意；矢志不移，持之以恆，打造中國最優秀的連鎖服務品牌。

管理理念：制度重於權力，同事重於親朋。

經營理念：整合社會資源，合作共贏，滿足顧客需要，至真至誠。

價值觀：做百年蘇寧，國家、企業、員工，利益共享。樹家庭氛圍，溝通、指導、協助，責任共當。

人才觀：人品優先，能力適度，敬業爲本，團隊第一，

服務觀：至真至誠，蘇寧服務，服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。

競爭觀：創新標準，超越競爭。

蘇寧精神：執着拼搏，永不言敗。

員工職業道德：維護企業利益，嚴禁包庇縱容，交往來禮物，嚴禁索賄索酬，做人誠實守信，嚴禁期滿推諉，做事勤儉節約，嚴禁鋪張虛榮。

(二)實習內容

我的工作是小件快遞部操作員。所謂操作，狹義的來看就是操控運輸作業。亦即負責將客戶委託的貨物從客戶指定的提貨地點按照最合理有效的方式運達客戶指定的收貨地點。廣義的意思就是操控信息作用於物流服務。亦即通過收集、整理各種信息，只令、監督物流各環節的運作流程，以滿足客戶的各種物流需求。這種操作的概念已經不僅僅侷限於某一次承運過程，也不僅僅侷限於貨物本身的操控，然後通過信息的操作作用於貨物的操控以及其他客戶提出的需求。在今後很長一段時間內，物流行業的發展趨勢也是朝着這個趨勢進行的。而我的工作呢，就是收集、整理各種信息，處理一些前期未完成的數據，將那些未完成的，完成到一半的數據，清理完成，通俗的說，也就是前期司機師傅在送貨完成後，沒有跟顧客索要效驗碼，導致沒有銷單完成，從而導致遺留了很多前期未完成的數據。有時候，處理數據沒有任何進度的時候，我就會很煩，就會不想動，但是，我的師傅就會告訴我，加油，這點負擔算什麼，沒有成績的時候不要氣餒，慢慢來，一點點的處理，總會有結果的，繼續加油纔是硬道理。聽了師傅這句話，我就會瞬間有幹勁，又開始慢慢琢磨那些數據，一點點的處理。

專業實習 篇3

實習地點：藍天大學八一起義紀念館滕王閣

實習時間：20xx年4月24日—20xx年5月8日

實習目的：

首先，把書本上的理論知識應用到實踐中去，更好地發現自己的缺點。第二，提高導遊必備的語言表達能力，當在遊客面前講解時，不會受外界因素的影響，努力向遊客傳授自己的知識第三，培養導遊在旅遊時的獨立工作能力、組織協調能力、適應能力和人際交往能力。當導遊帶領遊覽時，她是一個獨立的個體，任何事情都可能發生，所以她需要提高自己的綜合能力。實習準備：

首先，學生被分成幾個小組，每個小組選出一名組長，組長負責分配小組成員的任務。當去每個景點時，學生應該出來解釋。第二，準備藍天學院、八一起義紀念館、滕的資料，收集各種導遊資料，把這些文字導遊變成自己的知識。三、提前瞭解和詢問有關景點，設計最合理的路線，用最短的距離看到最有特色的景點實習內容：

一、藍天學院說明：正門—升旗臺—景觀大道（教學區）—鄰水廣場、真理湖、藍天館—圖書館—學術報告廳—沙龍舞臺—藍海大劇院—體育館—生活區—生態花園—行政樓其次，八一起義紀念館的解釋是基於一個先進的展示建築，其次是江西大酒店，八一起義總部的舊址。三、王騰亭的解釋，即逐層解釋實踐結果：

首先，初步掌握導遊講解必要的語言技能和處理突發事件的能力，遊客在詢問相關問題時能很好地回答二、成功完成三次戶外導遊培訓，將普通教師傳授的理論知識與實際情況相結合三、仍存在不足，一些景區學生不敢出來解釋，對景區信息沒有完全掌握，沒有把書面知識轉化爲自己的知識實習經歷：

導遊既是知識又是藝術。在我們的戶外訓練課上，我們學到了很多。首先，我意識到理論知識和實踐能力非常重要，因爲在導遊過程中有許多技術性的東西，比如如何與遊客交流是最難學的，但卻是最重要的技能。另一個導遊是導遊工作的重要組成部分。在旅遊過程中，現場導遊的工作效率如何，在一定程度上反映了導遊的素質和水平，同時在很大程度上反映了我們導遊隊伍的建設，也影響了遊客對整個旅遊的印象。接下來，我將具體談談我在這次戶外訓練中的經歷。我們的導遊培訓點分爲三個部分：

對於第一個景點，學生們在校園講座的這一部分表現得更好，主要是因爲他們更瞭解自己的學校，並且準備充分。然而，我們都有同樣的缺點，即語速在不斷加快，語速在加快，但大腦暫時跟不上，會出現口語化的表達，這會影響演講的效果，降低你對遊客的吸引力。其次，老師還在校園導遊中講解了園林和古建築的知識，並以藍天閣和生態園爲例，使我們結合具體事物更好地掌握知識。第二個景點是八一起義紀念館。在這個解釋中，我的母親和女兒首先聽了指定的導遊。解釋完後，他們分成小組。聽了導遊的解釋後，我們發現我們之間還有很多差距。八一起義紀念館是一個紅色旅遊區，一個非常重要的歷史景點，是我們革命最輝煌的地方，也是幾年來最值得去的地方。然而，由於我們對歷史背景瞭解不多，我們對導遊的演講沒有做好充分的準備，當我們再次解釋時，也不能流利地表達出來。這一環節沒有預期的效果，也說明我們應該更加認真地學習，掌握更多的歷史知識，這對我們以後的導遊會有很大的幫助。第三個景點是王騰館，它因王波的一篇文章而聞名。這首先要求我們對《王騰館序》一文有一個初步的瞭解。在這次培訓中，我們還讓一些導遊先給我們解釋一下。雖然學生們都知道這些知識，但他們仍然認真地聽她解釋。這次培訓積累了很多知識。有歷史、人物、風景等等，這要求我們有豐富的知識和對風景更深的理解。我們吸取了去年八一起義紀念館的教訓，精心準備了導遊，並在現場模擬了一些地方。可以說，這一課的效果非常好。通過這次戶外導遊培訓，我真的受益匪淺。作爲一名導遊，當你看到遊客讚賞的目光時，你會感到非常高興和自豪，但也有許多起伏。

專業實習 篇4

規劃建設法案與城市區域開發制度，建立一套合理的科學的城市綜合開發制度，包括立體交通制度、公共溝制度、地下停車場規劃建設與管理制度、集中供熱系統建設制度、中心城區再開發制度等因此學校在我們實習的時候給我們請中國工程院的院士xxx教授來給我們做了一篇關於地下空間的發展和利用的學術報告。報告共分六部分內容，具體如下：

一、現代的地下空間利用：

1、地鐵。

2、其他設施。燃氣管道網絡，供水網絡，污水排放網絡，電力管線，暖氣系統，電話信息系統，公共設施管道，人行道網絡，停車場，地下購物中心，地下道路等。

二、利用地下空間的原因：

1、土地價格昂貴。

2、氣候條件。

3、人類對地面的使用。

4、核防護屏障。

三、地下空間利用中的問題：

1、成本高。越深越高。

2、拆除十分困難等。

四、誰擁有地下空間的使用權?

1、各國的情況各不相同。

2、在日本，土地所有者擁有空中權和直到地心的地下空間所有權。xxx年生效《深層地下空間使用法》。

五、地下空間的災難預防：

1、地震。

2、洪水。

3、火災等。

六、制定地下空間總體規劃的必要性：

1、使用深層地下空間多。

2、拆除非常困難。

3、行人更易受到傷害，尤其是老人們。

4、開發娛樂區域的潛力。

由於我國社會城市化的程度和速度越來越高，因此，向地下發展空間顯得日益重要，另外一些需要嚴格保密和高度安全的工程也最好是建在地下。再者一個國家對其地下資源的利用也是表明它綜合實力的一個重要部分。總之總之，在城市經濟高度發展的今天，不積極開發利用地下空間而想進一步擴大城市中間的空間容量和實用效能是非常困難的。

七：參觀校內雙橋

實習日期：xxx年6月20日

實習目的：參觀校內北區雙橋的施工現場，瞭解一般小型橋樑的施工過程及工程中的注意事項

實習地點：校北區南北橋

組員：xxxx

6月20日吃過早飯，我們就在樓下等着老師來。今天的任務是參觀校園內的南北兩座正在修建的橋。

老師來後，我們在老師的帶領下先看了北橋。這是一座拱橋，總跨度25米，共有三跨，中間跨度12米，兩邊跨度6.5米。橋墩爲圓柱形，上部直徑1.5米，下部直徑2米。施工期間工人每天挖一米，十多米的橋墩基礎挖了十天左右。

南橋和北橋所跨越的是同一條小河。河的另一邊原是xxx的校區，現已被我們學校買下，並建起了宿舍樓。爲了下學期搬進新宿舍的學生方便上課，修建了這兩座橋。南橋是雙跨拱橋。兩座橋相距不遠，建好後一定會爲學校增加不少的風景。

八：觀看混凝土教學錄象

今天的實習任務是觀看有關混凝土的教學錄象，通過一個小時的對混凝土的瞭解和學習我大體上知道了這一在現代建築中幾乎離不開的材料的一些訊息：(1)混凝土是當代世界最主要的土木工程材料之一。它是由膠結材料、骨料和水按一定比例配製，經過攪拌振搗成型，在一定條件下養護而成的人造石料。混凝土具有原料豐富，價格低廉，生產工藝簡單的特點，因而其使用兩越來越大;同時混凝土還具有抗壓強度高，耐久性好，強度等級範圍廣，使用範圍十分廣泛，不僅在各種土木工程中使用，就是在造船業，機械工業，海洋開發，地熱工程等中，混凝土也是重要的材料。其種類很多，按膠凝材料的不同，分爲水泥混凝土(有叫普通混凝土)、瀝青混凝土、石膏混凝土及聚合物混凝土等;按表觀密度的不同，分爲重混凝土(密度》2600Kg/m^3)普通混凝土(密度=1950--2600Kg/m^3)，輕混凝土(密度《1950Kg/m^3);按使用功能不同，分爲結構用混凝土、道路混凝土、水工混凝土、耐熱混凝土、耐酸混凝土及防輻射混凝土等;按施工工藝不同，又分爲噴射混凝土、振動灌漿混凝土等。爲了克服混凝土抗拉強度低的缺陷，人們還將混凝土與其他材料複合，出現了鋼筋混凝土，預應力混凝土，各種纖維增強混凝土及聚合物浸漬混凝土等。

(2)混凝土的早期養護：混凝土常見的裂縫，大多數是不同深度的表面裂縫，其主要原因是溫度梯度造成寒冷地區的溫度驟降也容易形成裂縫。因此說混凝土的保溫對防止表面早期裂縫尤其重要。從溫度應力觀點出發，保溫應達到下述要求：1)防止混凝土內外溫度差及混凝土表面梯度，防止表面裂縫。2)防止混凝土超冷，應該儘量設法使混凝土的施工期最低溫度不低於混凝土使用期的穩定溫度。

專業實習 篇5

前言： 隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化.汽車作爲高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨後春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下,這種以店銷爲主的方式佔了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成爲普通人出行的代步工具。

一. 實習目的：

1．瞭解市場營銷的概念、一般原理、基本內容；

2．瞭解企業戰略規劃的內容和編制程序，基本掌握其制定方法；

3．掌握汽車消費市場營銷環境分析和消費者行爲分析的方法；

4．瞭解汽車市場調研和預測的內容，掌握汽車市場調研和預測的方法；

5．瞭解汽車市場營銷戰略和計劃的內容，基本掌握汽車市場營銷戰略和計劃的編制方法；

6．掌握汽車產品策略、價格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內容，基本掌握其一般技巧，能針對具體的汽車產品和消費對象制定相應的營銷組合策略

二. 時間：20xx年1月2日——1月6日

三. 地點：黃石北京現代4S店

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

五. 實習內容：

1、汽車銷售實習；

2、汽車銷售商務操作實習；

3、編寫汽車市場營銷戰略和計劃。

六.實習過程

（一）汽車銷售實習和汽車銷售商務操作實習

（1）汽車銷售流程圖：

接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回

答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。

7. 交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。

8. 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

（2）銷售技巧：

認識汽車消費者

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

增多潛在客戶的渠道：

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的.單位或場所老客戶介紹售後服務人 員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵 （DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工 具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年 下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機會。

建立顧客檔案： 更多地瞭解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜 歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足 蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

分析客戶需求

客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背後隱藏着許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能 是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看， 應該有五個重 要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 弄清來意： 首先，他們到底是來幹什麼的？順便的過路的？如果他 開始仔細地看某一種確定的車型， 那麼看來有一些購買的誠意了購買 角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個纔是真正有決策權的人， 那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是祕書，還是 朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終採購決定的重 要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他 來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠 的價格等因素對他也不構成誘惑。

接近客戶技巧

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們 的潛在客戶，瞭解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地 方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個客戶，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你纔有資 格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候， 絕大多數的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內的 汽車。

把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問； 動作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開後蓋等， 這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

注意問題：以上這些行爲提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還 注意問題： 不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看着，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐 初次溝通的要點 漸向汽車話題轉換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交爲導向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是爲了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。 也是你記住與客戶同來的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時候， 名字的好時候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產品吸引顧客

具體地說：

1、信心！

這是個”老生常談“的問題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯，這也是銷售人員必備的一種基本素質。而信心來源的於哪裏呢？——信心絕對不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對自己狂叫什麼“你是最棒的，你是最優秀的”之類的話語。信心是來源於你紮實的專業知識和溝通技巧。

作爲一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議並舉例你公司暫沒銷售或不願銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優於其它車型，而這有力的證據，就是建立於你對汽車行業的熟悉。同時，當一個客戶不時的向你提出些專業術語，比如，EDS，GDI是什麼意思呀？如果你不知道，你當然可以SAY SORRY。但是，據專家數據分析，一個銷售過程中，當銷售人員三次以上對客戶的問題表示無法當場回答或要尋求同事幫助才能回答時，這個銷售的結果80%會NG！

另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這裏的“溝通”包含了三個方面的內容： 與客戶的溝通最重要， 與同事的溝通不可少， 與老闆的溝通也需要！

溝通的技巧，來源於平時工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結。這裏面又引出一個“學習”的話題，事實也是如此，現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻 ，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速在變化的競爭社會裏。 同時，這裏要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售員做到銷售經理，也有的人三年五年仍在做銷售員。爲何，也許他們都在不斷的學習，但其中一個人在學習的同時，更善於思考，更善對過去的每一天做一個總結，然後得出一些有益的東西。這也就是有的人爲何學了1+1=2後只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。

2、信任！

學過營銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作爲一個SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這裏所說的“信任”。當一個SALES在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那麼，他是幾乎沒有可能將車推銷出去的！

在這裏，我要加入一個“相信”：相信你的同事！有人說，影響你一份工作能否順利完成的因素裏面，你用的專業技能，可能僅僅是佔了20%，而人際的溝通、關係的恰當處理，可能佔了80%。的確如此重要。這句話對那些剛出學校門的人尤其要重視。我們常說“家和萬事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關係，這是你成爲一名成功的汽車銷售員的必經之路！

我還要加入一條“相信”：相信你的老闆！這並非是在PMP（拍馬屁），老闆對你超出常人的工作量時，你如果牴觸不信任，認爲是在給你小鞋穿，那麼，想必任務完成的質量也好不到哪裏去。有句名言其是很實用：以心換心！要取得別人的信任，先試着去信任別人！

3、心態！

有一句話，心態決定一切。此話不假，有什麼樣的心態，你將會有什麼的行動，而行動的後果，則決定你的成敗！ 作爲汽車銷售人員，心態是非常重要的一點。良好的工作心態包含了三個方面：

誠實之心，敬業之心，坦然之心。

先說“誠實”之心。其實每個人在生活中或多或少會撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對於工作的觀點，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯誤，但不要爲所犯的錯誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯誤。心理學家所認爲，人天生就具備一種辯別他人是否在說假話的本領。而在與客戶溝通時所有的營銷成本，“誠實”的成本最小。所換得的回報也可能最高。

然後說到“敬業”。“敬業”可能是我們在找任何一份工作時都會強調自己所擁有的素質！但是，到底怎樣纔算是敬業”之心？——沒有標準，但它有一個共同點，把你的工作真正當作是自己的事情來做。也有人會這樣說：到底有沒有必要爲一份低薪水的工作“敬業不已”？——老闆發的薪水是同行業最低的，但勞動強度卻很高！這樣有必要敬業嗎？這樣的問題，其實也沒有標準答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老闆覺得你是個他不能捨去的人才，然後再以你的成績來在同行業謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報復了小氣老闆。我個人對此不作評判，但是，這裏提到的一點我完全認同——先做好工作。是的，即使你的目標是跳槽，也先把工作做好！那怕你認爲你的“敬業”是你裝出來的也沒關係——我想如果你能每天都“裝着”比別人早上班半小時，多做工作，多幹實事，這樣老闆還有什麼話可說呢？我還記得我的一位前輩對我說過的：老闆永遠都只喜歡那些努力工作的人！

最後再說“坦然”之心。爲何要把“坦然”之心放到最後說？並非是“坦然”在心態中佔第三位，而是三個方面的話題要說，肯定有個先後，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最後說真的誤導了你，那麼，本人在此聲明：排名不分先後）。“坦然”之心，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實淡然！作爲汽車銷售人員，可以這樣說，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過交流，你可以大致發現他（她）是一名白手起家、或是子承父業，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等於或大於2）。這時，很明顯的，有的人你會發自內心“真誠”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時，你的“坦然之心”就顯得很重要了。記住這樣一句話：

專業實習 篇6

白雲浮動，傳奇被停留在過往，落葉沉睡於大地，孕育着一個希望的誕生。20xx年的夏天，這是我進入石大的第一個暑假，美麗的石大，承載着我的夢想——去當一名光榮的白衣戰士。生命的意義是由自己定義的，爲了給自己醫學知識充電，而實踐的過程是所有課本不能給予的，短暫的暑假便來到新城紅十字醫院(原八毛職工醫院)實習。

對於我這個只有半年學醫經歷的學生來說，應該從醫院中最基礎的護理工作開始。來到醫院，我對一切都感到新鮮和畏懼，即使自己曾以病人的身份到過此地。

鏡中的我，穿着乾淨的白大褂，戴着潔白的帽子和口罩，想想自己第一次穿着白大褂的那份自豪，心底的那份堅定與自信猶然而生!

看起來很簡單的護理工作，讓我開始有些手忙腳亂。原本的自信蕩然無存。我開始虛心向護士學習，緊緊地跟着護士，寸步不離，年輕的護士耐心地給我講解着關於護理的知識。慢慢地，我穿梭在各個病房，瞭解了她們的護理術語和一些日常工作。

我協助護士接診病員，做好四測(測血壓、測體溫、測脈搏、測體重)，熟練地掌握了血壓及體溫的測量方法，接觸配液環節，在嚴格堅持“三查七對”(三查：操作前查、操作中查、操作後查;七對：對牀號、對姓名、對藥名、對濃度、對劑量、對方法、對時間)的原則下，併爲病員配液。

終於有了我實踐的機會，想着護士叮囑我的操作要領，端着裝有止血帶、膠布、碘付的器皿，來到病房。面帶着微笑：“阿姨，該打針了1我給病人綁上止血帶，用碘付進行消毒，然後拿起針頭，小心翼翼地扎入病人的血管中。看見管中有回血，一種如釋重負的感覺蔓延全身。想不到，身平第一次扎針竟然會如此的順利!

護士在休息的時候，給我講着因爲靜脈注射的輸液管中一個小小的氣泡，而使病人死亡的真實事例後，我大爲震驚，不免開始崇敬這些平凡的護士們。

20xx年7月21日，在醫院領導的同意下，我觀摩了一例左下肢靜脈曲張高位結紮及剝脫術!手術前病人的家屬用充滿期待的目光注視着主刀的醫生，頓時讓我感到醫生的偉大責任。手術的時間大約兩個小時，主刀醫生精湛的醫技，讓我瞭解到醫學基礎知識的重要性，他的細心，彷彿把病人當成自己的家人一樣精心地照料，就好象生理老師曾經說過：雖然你們是用動物做實驗，但以後你們卻是要給人看病!因此，使我是深深體會到，我們要提高自己的職業素質。

短短的15天醫院實習結束，終於可以喘一口氣了。想想這麼多天的忙碌，再想想每日辛苦戰鬥的護士們，才知道護理工作的不易。

我覺得護理工作不僅需要熟練的技巧，而且同樣需要優秀的職業素質：

1.思想素質：要教育和培養每一個護理人員熱愛護理工作，獻身護理事業，樹立牢固的專業思想;要有崇高的道德品質、高尚的情操和良好的醫德修養，以白求恩爲榜樣，發揚救死扶傷，實行革命的人道主義精神：真誠坦率，精神飽滿，謙虛謹慎，認真負責;要高度的組織性、紀律性和集體主義精神，團結協作，愛護集體，愛護公物。

2.專業素質：護理人員要對病人極端負責，態度誠懇，和藹熱情，關心體貼病人，掌握病人的心理特點，給予細緻的身心護理;嚴格執行各項規章制度，堅守崗位，按章辦事，操作正規，有條不紊，執行醫囑和從事一切操作要思想集中，技術熟練，做到準確、安全、及時，精益求精;要有敏銳的觀察力，善於發現病情變化，遇有病情突變，既要沉着冷靜，機智靈活，又要在搶救中敏捷、準確、果斷;做好心理護理，要求語言親切，解釋耐心，要有針對性地做了病人的思想工作，增強其向疾病做鬥爭的勇氣和信心;保持衣着整齊，儀表端莊，舉止穩重，禮貌待人，樸素大方;作風正派，對病人一視同仁，對工作嚴肅認真。

3.科學素質：護理人員要具有實事求是、勇於控索的精神，要認真掌握本學科基本理論，每項護理技術操作都要知其然並知其所以然;護理學是一門應用學科，必須注意在實踐中積累豐富的臨牀經驗，要掌握熟練的技術和過硬的本領;要刻苦鑽研業務，不斷學習和引進國內外先進的護理技術;要善於總結經驗，不斷控索，開展研究，勇於創新，努力提高業務技術水平，不斷推動護理事業的發展;要積極努力學習和了解社會學、心理學、倫理學等知識，拓寬自己的知識面，更好地爲病人的身心健康服務。

同樣，即將成爲口腔醫生的我們也應該充分認識到：

1.醫生是一個很平凡的職業，他的責任就是救死扶傷，挽救病人的生命。

2.醫生也同樣應該具備一定的思想素質、專業素質和科學素質，要有一定的責任心，把病人的生命看作是自己的生命。

3.醫生要有創新和探索的能力，積極爲醫學的未來作出貢獻。

新的學期開始了，新一輪對醫學知識的吸收和總結也拉開序幕，我會投入百分之百的努努力：加油——對所有的人說!

來的工作，爲社會作出貢獻。然而走出象牙塔步入社會是有很大落差的，能夠實習來作爲緩衝，對我而言是一件幸事，通過實踐瞭解到工作的實際需要，使得學習的目的性更明確，得到的效果也相應的更好。

在以後這3年半的大學學習中，我會更加努力的學習專業知識，還會豐富我其他方面的知識，實習後才發現，知識是相通的，事事精是很難，但是想有大成就，事事通是必要的，所以在以後一定要多學習些和我的專業有關聯的專業的知識，在學好本專業的基礎上，儘量能修兩個學位，而且，一定要多多的實踐，將理論知識化爲真正的能力，儘自己最大的能力，努力，完善自己的知識儲量，完備自己的生活，大學說長不上，說短不短，我會利用這有限的時間來完成無限的可能!

我想，如果有機會的話，以後每個假期我都要上工地實習，多學點課本上學不到的知識。那纔是真正的財富。